谈判--化敌为友101招 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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☆☆☆☆☆

出版者:知识出版社

作者:[日] 中谷彰宏

出品人:

页数:212

译者:腾新华

出版时间:1999-06

价格:9.00

装帧:平装

isbn号码:9787501519040

丛书系列:商务人生讲座

图书标签:

个人管理
谈判技巧
沟通艺术
人际关系
冲突管理
说服力
心理学
职场技能
个人成长
化解矛盾
影响力

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具体描述

<t>现在，从一般的讨价还价到国际间的贸易摩擦，几乎所有的谈判都可以称之为"营销展示活动"，因此presentation也就不再仅限于广告行业了。本书就谈判中遇到的各种问题进行了分门别类的分析，提供了大量的有价值的经验总结。

好的，这是一份围绕“谈判”主题，但内容完全独立于《谈判——化敌为友101招》的图书简介。 --- 图书简介：深度拆解“共赢思维”的实战手册书名：《博弈的艺术：从冲突到协作的战略转型》内容导读：在商业、职场乃至日常生活中，我们无时无刻不处于某种形式的“博弈”之中。成功的关键，往往不在于一方的彻底胜利，而在于如何将潜在的对手转化为有价值的合作伙伴。本书《博弈的艺术：从冲突到协作的战略转型》，并非一本单纯教授技巧的指南，而是一部深刻剖析谈判心理、战略布局与关系构建的实战哲学著作。它旨在帮助读者从根本上重塑对冲突和分歧的认知，将其视为挖掘深层价值、实现可持续增长的契机。本书摒弃了传统谈判学中“零和博弈”的狭隘视角，聚焦于“构建共同价值”的核心理念。我们坚信，真正的胜利，是双方都能在结果中感到满意，并且愿意在未来继续合作的稳定状态。第一部分：认知的重塑——跳出“你死我活”的思维陷阱在本书的开篇，我们将带领读者进行一次深刻的认知升级。许多谈判的僵局源于根深蒂固的思维定势：认为资源有限，一方的所得必然是另一方的所失。 1. 识别并瓦解“锚定效应”的束缚：我们将深入探讨“锚定效应”如何不自觉地限制了谈判双方的想象空间。通过案例分析，展示如何有效“解除锚点”，引导讨论转向对潜在利益的共同探索，而非固守初始报价。 2. 区分“立场”与“利益”的本质差异：这是一个至关重要的基础模块。立场（Position）是我们公开宣称的要求，而利益（Interest）才是驱动这些要求的根本动机。本书详细阐述了如何使用苏格拉底式的提问技巧，穿透对方的立场表象，挖掘其核心的、未被满足的需求。只有理解了“为什么”，才能有效地满足“需要什么”。 3. 情绪管理中的“同理心武器”：谈判中的情绪是双刃剑。我们不鼓励压抑情绪，而是主张将其视为信息反馈的载体。本章提供了系统化的“情绪降温流程”，教导读者如何在感受到压力或对抗时，保持心智的清晰，并利用同理心来验证对方的感受，从而建立信任的桥梁，而非筑起防御的高墙。第二部分：战略布局——构建信息优势与选择空间成功的谈判往往在谈判桌关闭之前就已经定型。本部分侧重于准备阶段的深度工作，确保参与者在进入正式对话时，拥有充足的信息储备和稳固的退路。 1. BATNA：谈判桌上的“底气”与“自由裁量权”：我们将BATNA（最佳替代方案）的构建提升到战略高度。这不仅仅是“如果谈不成怎么办”，更是“我们能做什么”的积极宣告。本书提供了一套系统化的BATNA评估框架，帮助谈判者量化自身方案的价值，并精确预估对手的可能替代方案，从而设定一个既具侵略性又可实现的谈判目标区间。 2. 议题拆解与价值排序的“乐高模型”：复杂的谈判往往包含多个相互关联的议题。本书引入“乐高模型”方法，指导读者将宏大的谈判目标分解为若干个可独立交换或捆绑的议题单元。通过对这些单元的价值进行交叉排序，我们可以发现那些对一方价值极高、对另一方成本极低的“低垂果实”，这是实现非对称共赢的关键。 3. 信息获取的“侦察艺术”：信息的价值在谈判中是指数级的。本章详细介绍了如何通过开放式提问、倾听的艺术以及对非语言信号的精确捕捉，系统性地搜集关于对方决策流程、优先级和潜在让步空间的信息。我们强调的是“获取信息”而非“强行索取”，构建一个信息流动的良性循环。第三部分：执行与推进——复杂情境下的动态驾驭准备工作完成后，如何优雅而有力地推进谈判进程，是考验实战能力的时刻。本部分侧重于动态的现场技巧和应对策略。 1. 议程设置与节奏掌控：谁主导了议程，谁就掌握了讨论的焦点和深度。本书分析了在不同文化背景和商业环境中，如何巧妙地引导和固定讨论顺序。更重要的是，如何识别并应对“议程劫持”，确保讨论始终服务于既定的战略目标。 2. 创造和主张“附加价值”：价值创造（Value Creation）是区别于平庸谈判者的核心能力。我们探讨了如何通过“捆绑交易”（Logrolling）、“未来承诺”和“资源置换”等高级手法，将原本不相关的资源引入谈判，从而扩大整体的蛋糕。 3. 应对僵局与“最后通牒”的艺术回击：僵局是常态，但绝非终点。本书提供了一套“解冻机制”，包括暂时搁置敏感议题、引入第三方视角或提出“价值测试性方案”等方法，避免关系因僵持而彻底破裂。对于最后通牒，我们将分析其背后的心理动机，并教授如何以专业、冷静的方式将其转化为重新协商的契机。第四部分：关系长效性——从单次交易到持续合作本书的收官部分回归到商业哲学的层面：今天的赢家，是否会成为明天的伙伴？一个失败的谈判可能带来一次性的利益，但一个成功的、基于信任的协作，将带来长期的复利效应。 1. 契约的签订与执行：谈判的终点是可执行的承诺。我们探讨了如何设计清晰、可量化、可审计的协议条款，避免模糊地带。同时，本章还讨论了在协议执行过程中可能出现的分歧，以及预先设置的争议解决机制（DRP）在维护长期关系中的作用。 2. 建立“信任的资本账户”：信任不是凭空产生的，而是通过一次次兑现承诺、保持透明和展现正直逐步积累的。本书提供了一套“信任维护清单”，帮助读者在谈判的每一个环节中，为这段商业关系注入稳定的信誉资本。 3. 跨文化与跨代际的谈判差异：面对全球化的商业环境，理解文化差异如何影响决策模型、权力结构和沟通风格至关重要。本书提供了针对主要商业文化区域的谈判习惯概览，指导读者如何快速适应并构建跨文化间的有效对话。 --- 读者定位：本书适合于企业高层管理者、销售与采购专业人士、法律顾问、项目经理，以及所有希望在复杂人际互动中提升影响力与解决问题能力的职场精英。它不仅是一本工具书，更是一部培养战略思维和情商的必读之作。通过阅读《博弈的艺术》，您将学会如何将每一次分歧，都转化为一次深层次的价值发现之旅。

作者简介

中谷彰宏（NAKATANIAKIHIRO）

作家，演员。

1959年生于大阪府。早稻田大学第一文学系戏剧专业

毕业。就职于博报堂广告公司后担任商业广告策划人。其

时所著《面试高手》一书，十分畅销。退出博报堂以后，在一

些企业和新闻媒体的鼎力支持下，从事以学生和年轻女性为

对象的策划指导活动，成为该项事业中首屈一指的人物。

目录信息

目录
前言
先发制人
001正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度
002拍案而起等于失败
003首先推销的应当是你自己
004提高谈判能力要从遭人拒绝开始
005与内容相比，对方更关注阐述意见时的态度
006取胜无望的谈判，要争取留个好印象
007为融洽关系可以端出女性的话题
008谈判前的电话联络可见分晓
009欲说服对方，先说服自己
010语言贫乏是因为自己尚未理解
011冗长的铺垫是心虚的翻版
012积累经验，记住客户是如何吹毛求疵的
013把谈判视如一场游戏
014通过一项方案要比构思它更困难
015应当牢记那些枯燥的数字和名称
016从聚会到面试处处都是谈判
017不要做方案的推销商
018把握对手当天的“生物节奏”
019出场人员的确定，要以对方出场人员为依据
020请关键人物在谈判的前一天来一趟
021决策人物参考谁的意见
022让对手看到自己和他的上司关系亲密
023商务手册在实践中行不通
024在与外国强手的对垒中经受考验
025外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异
顺水推舟
026自己只把握方向，把烦恼留给对方
027考一考对方，哪个是正解
028方案和资料不要在开始时交给对方
029让对方参与你的构思过程
030为对方备好便于说服上司的材料
031慎用“但是”之类的转折连词
032把对方当作内行，诱发其自尊心
033越固执的人越容易被人说服
034抢在对方反驳的前面
035为听起来顺耳，同一概念要重复百次
036善于动员群众站在自己一边
037不说费话也能增加说服力
038强调愉快的合作精神
039在阐述自己的意见之前，先听取对方的看法
040新鲜事物要亲自体验
041让乱提要求的外行面对严酷的现实
042谈判的电话一定从自己这里打出去
043不要与无权决定的人消磨时间
044医生穿上白大褂才能取信于患者
045苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实
046协议事项的确认记录要由我方执行
047不要把方案用订书器装订成册
048在方案上留个尾巴
049在外国人面前用日语讲话更具有说服力
050让听者说服听者
避实就虚
051谈判是观众在场的实况转播
052从对方的表情中“阅读”他的反应
053当对方指出自己的弱点时姑且承认
054存在的问题与解决的措施需要配套
055协议可以积少成多
056传递的内容切不可贪多
057不念“剧本”，不背“剧本”
058给对方设计一个台阶
059使用肯定句，避免否定句
060说得越多越容易失败
061谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈
062条件要一点儿一点儿地提出来
063给对方一个改变主意的机会
064轻声讲出的话语听起来显得重要
065说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这
个人身上
066挑拨“老大”与“老二”的关系
067直呼对方大名，不必称呼职务
068论点的开局和中盘先让对方占据上风
069在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见
070组成一对有主有次、配合默契的搭挡
071让对方认为这个方案是他们自己构思的
出其不意
072必要时，当众撕毁自己的方案
073对方使用专业词汇时，你可以反过来让他解释
074对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢”
075使用具体词汇，说话开门见山
076让无聊的笑话改变谈判的形势
077最好再提出一个更为偏激的方案
078给方案加一个引人注目的标题
079一言以蔽之，你不是这种商品的使用对象
080有时候，开玩笑也能给对方以恐惧感
081借用对方的比喻反过来攻击对方
082通过貌似正规的合同书，向对方灌输自己的观念
083没有最初的惊讶，营销展示活动就不会成功
084让对方的牌先出手
演出开始
085在对方面前故意引发内哄
086严厉的措辞过后，你最好嫣然一笑
087需要有一个一言不发的“智力保镖”
088有时候可以故意表现为感情用事
089生硬的发言，招来生硬的态度
090绝对不能在争论中占据上风
091边听讲边记录，对方会满意
092将板书擦掉，让听众紧张起来
093将内容整理成条，逐步达成协议
094希望对方帮别人一把
095方案遭到否决后，若无其事地再次提出
096自己要保持一部分神秘色彩
097方案的价格可以让第三者来确定
098“冰凉”的谈判可改用电话进行
099事关重大的谈判更要泰然处之
100佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报
101谈判桌前要避免敌对关系
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

用户评价

评分☆☆☆☆☆

坦率地说，我过去对于所谓的“谈判技巧”类书籍总抱持着一丝怀疑，总觉得它们多半是空泛的理论堆砌或是过于理想化的操作指南，实操性不强。然而，这本书完全颠覆了我的固有印象。它没有过多地纠缠于那些教科书式的理论框架，而是直接深入到“人”的层面去探讨问题。我特别关注了其中关于“情绪管理与共情构建”的部分，这部分写得极其细腻到位。作者清晰地指出了在高度紧张的对峙情境中，如何通过微小的非语言信号和精准的措辞，逐步降低对方的防御心。我尝试着将书中的一些建议应用到我最近处理的一个项目分歧中，结果令人惊喜——原先僵持不下的局面，在引入了一种“共同敌人”的叙事框架后，双方的合作意愿立刻得到了显著提升。这种从心理学深处挖掘出来的实用工具，其效力远超那些表面功夫。整本书的语言风格既有学者的严谨，又不失实践者的洞察力，读起来丝毫没有晦涩感，反而让人有一种“原来如此，我也可以做到”的豁然开朗。

评分☆☆☆☆☆

这本书的封面设计非常引人注目，色彩的运用和排版都透露出一种专业而又不失亲和力的感觉。拿到书后，我立刻被它所传达的积极氛围所吸引。它不仅仅是一本关于冲突解决的指南，更像是一本关于人际关系哲学的入门手册。作者似乎非常擅长用生活化的语言来阐述复杂的心理学概念，使得即便是初次接触谈判技巧的读者也能轻松理解。我特别欣赏其中穿插的一些小故事和案例分析，它们真实地反映了我们在日常生活中可能遇到的各种僵局和误解，并提供了清晰、可操作的突破口。读完第一部分，我感觉自己看待人际冲突的视角已经有了一个微妙但重要的转变，不再仅仅是寻求胜利或失败，而是更多地关注如何建立共同的利益基础。这种思维模式的重塑，远比单纯学习几套固定的话术技巧更有价值。它教会了我如何倾听背后的需求，如何化解潜在的敌意，让原本对立的双方看到合作的可能性。这本书的结构安排也很有条理，层层递进，让人有种一步步被引导进入更高层次理解的愉悦感。

评分☆☆☆☆☆

我是一个非常注重实际操作效果的人，所以一本书的价值最终还是要通过实践来检验。这本书在这方面做得非常出色。它并非简单地罗列“你可以这样做”，而是详细描绘了每一步背后的逻辑链条，以及在不同文化背景或行业情境下可能出现的变数。比如，书中对于“最后通牒”场景的处理，就提供了多种既能保持立场又能避免关系破裂的迂回策略，这比我以往在其他地方看到的简单说“要强硬”要高明得多。我尤其欣赏作者对“非零和博弈”概念的普及和应用，它鼓励读者去探索那些看似不存在的第三方利益空间。这种深入骨髓的、将对立转化为共赢的思维训练，是这本书最核心的价值所在。读完这本书，我不再惧怕那些高难度的对话，因为我感觉自己手里握着的不只是一堆技巧，而是一套完整的、可以应对复杂人际动态的操作系统。这本书的内容，经得起反复推敲和实践检验，它提供了工具，更重要的是，它重塑了我的“谈判者身份”。

评分☆☆☆☆☆

如果用一个词来形容这本书给我的最大感受，那就是“赋能”。它提供了一种自信，这种自信不是建立在对他人压制的基础上，而是建立在对局势清晰的把握和对自身情绪的完全掌控上。我特别欣赏作者对于“冲突升级的预防”这一环节的详尽阐述。很多时候，最好的谈判就是让冲突根本不发生，或者在萌芽阶段就被温和地化解。书中提供的那些“预案设计”和“关系维护”的策略，在我看来，甚至比那些直接解决矛盾的招式更为珍贵。它教导我们，真正的“化敌为友”不是一次性的胜利，而是一个长期的、可持续的关系维护过程。读完之后，我感觉自己对于未来所有需要进行沟通和协调的场合，都多了一层防护网和一张通行证。这本书的价值，在于它提供了一种全新的、更具建设性的人际互动范式，这对于任何身处团队或需要与外界打交道的人来说，都是一本不可多得的宝典。

评分☆☆☆☆☆

这本书的文字功底令人印象深刻，它有一种非常流畅、近乎散文般的节奏感，阅读体验极佳，完全没有一般工具书的枯燥感。作者在叙述复杂概念时，总是能巧妙地植入一些历史典故或是近现代商业案例，使得理论与现实之间架起了一座座坚实的桥梁。我发现，这本书对于提升“情商”和“人际敏感度”也有着意想不到的促进作用。它强调的不是技巧的炫耀，而是内心的修炼——如何保持冷静、如何准确识别对方的真正诉求（往往隐藏在强硬的措辞之下）。特别是关于“同理心的构建”那一章，它不仅仅是教你如何假装理解对方，而是深入探讨了如何真正放下自我中心，去体验对方的处境，从而找到那个只有你才能提供的解决方案。这种深度挖掘内在驱动力的写作方式，使得书中的每一招都显得更加有力量，因为它源于更深层次的人性洞察，而不是浮于表面的套路。

评分☆☆☆☆☆

初阅于2012.05.01

评分☆☆☆☆☆

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