目 录
第一章 高技术与营销观念的突破
1 高技术产品的市场发展简史
（1）军事需要是高技术走向市
场的催化剂
（2）生产需要是高技术进入产
业化的主要动力
（3）消费需求是高技术大显身
手的战场
2 市场营销观念的变化
（1）生产观念阶段
（2）推销观念阶段
（3）需求观念阶段
3 开拓市场的新观念
（1）创造“上帝”
（2）高技术创造新的需求
（3）打破旧观念 开拓新市场
第二章 高技术产品的市场特征
1 硬件成本低，软件费用高
2 产品寿命短，换代快
3 质量服务要求高 价格敏感
度低
4 销售渠道短且窄 企业往往
直接面向用户
5 用户层次高 批量小 销售
额高
6 要创造需求，开拓新的市场
7 开拓市场中面临多重风险
8 市场国际化 影响市场的因素
复杂
第三章 高技术产品的市场定位和
目标市场的确定
1 高技术产品的市场细分
2 高技术产品的目标市场的确定
3 高技术产品的市场定位
4 高技术进入市场的模式分析
（1）科研驱动模式
（2）市场导向模式
（3）技术经济综合型模式
（4）三种模式的比较
第四章 高技术产品的开发策略
1 高技术产品开发需要高投入
2 高技术产品开发要跟上技术进
步的潮流
3 高技术产品的整体概念分析
4 建立高技术产品的优势
5 高技术产品的规模化
6 高技术产品的标准化
7 高技术产品的名牌策略
第五章 高技术产品的定价策略
1 高技术产品的成本结构
2 营销渠道和价格变化
3 市场竞争和价格变化
4 市场定位和价格策略
5 其他因素与价格变化
6 可以借鉴的定价策略
（1）高价策略
（2）低价策略
（3）满意策略
7 定价方法
（1）成本导向定价法
（2）需求导向定价法
（3）市场竞争定价法
第六章 高技术产品的分销渠道
1 直接销售
（1）建立销售门市直接面向市场
（2）选派销售人员面向用户
（3）其他直接面向用户和潜在用
户的模式
2 善用经销商和代理商
3 重视营销的中介渠道
（1）政府渠道
（2）学术渠道
（3）信息渠道
4 传统营销渠道的应用
第七章 高技术产品的促销手段
1 高技术产品营销的龙头
策略
（1）培训不仅在售后
（2）展览会是高技术产业的显
示器
（3）科普创造需求
（4）学术研讨会不仅只有社会
效益
2 一个观念比一个产品更好
3 优势及其组合
4 技术服务及承诺
第八章 高技术产品的营销队伍
1 对高技术产品营销队伍的要求
2 高技术产品营销队伍的形成
（1）营销人员从哪里来
（2）营销人员如何培训
3 高技术产品营销队伍的管理
第九章 高技术产品的国际市场
开拓
1 高技术引发更为激烈的国际
竞争
2 高技术产品打入国际市场的
模式和方法
（1）企业进入国际市场的方
法
（2）各种进入国际市场模式的
分析
（3）几种进入模式的比较
3 日本高技术产品开拓国际市场
的策略分析
（1）在离市场最近处下功夫
（2）建立世界市场的营销网络
（3）投资海外 产业合作
4 我国高技术产业面临的机会和
挑战
（1）抓住机会，开拓市场
（2）推行规模经济和大公司战略
迎接国际市场的挑战
（3）探索我国高技术企业的发展
道路
参考书目
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