具体描述
本书汇集了作者与德特洛伊国际咨询公司（dci）的专家们25年中在500多家欧洲企业收集的谈判方面的权威著作，它全面地介绍了如何在各种形式的商业谈判和磋商中实现理想的价格，并最终赢得价格谈判的胜利；语言简明生动，案例丰富，是商业人士的成功“秘书”。
本书自问世以来，多次修订再版，发行逾百万册。
作者简介
埃里希－诺伯特·德特洛伊（德国），德语地区最著名的管量和销售培训专家之一，德特洛伊国际咨询公司（dci）的主要创办人。作为一名多产的营销大师，作者除著本书外，还撰有《快乐的销售》、《销售主管手册》、《赢得新用户的全面手册》等畅销书。
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目录信息
读后感
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用户评价
《决胜价格谈判》这本书，给我的第一印象就是它的“接地气”。翻开它，你会发现作者并没有回避那些谈判中的“痛点”，比如如何应对对方的“杀价”，如何处理信息不对称，以及如何在看似僵持的局面下找到突破口。更让我惊喜的是，书中对“情绪管理”在价格谈判中的重要性进行了浓墨重彩的描绘。我一直觉得，谈判不仅仅是理性的数字游戏，更是人与人之间的心理较量，而情绪，往往是影响结果的关键因素。这本书详细阐述了如何识别和管理自己的情绪，如何在对方情绪激动时保持冷静，甚至如何巧妙地利用情绪来为自己创造优势。这一点对我来说，简直是“及时雨”。在很多谈判场景中，我常常因为情绪的波动而错失良机，或者做出一些不够明智的决定。这本书提供的策略，比如“同理心倾听”、“情绪锚定”等，都让我觉得非常实用，而且是可以立即投入实践的。它并没有给你一个“万能公式”，而是提供了一套思考问题和解决问题的框架，让你能够根据不同的情境，灵活运用书中提到的方法。读这本书的过程，就像在和一位经验丰富的谈判老手进行一对一的交流，他会告诉你“这样做”，更会告诉你“为什么这样做”，让你知其然，更知其所以然。我已经开始在脑海中模拟一些场景，并思考如何运用书中的理论来应对。
评分最近迷上了一本名为《决胜价格谈判》的书，虽然我还没有来得及完全细读，但初步翻阅就已经让我对其中蕴含的智慧和实操性感到深深的震撼。这本书并非那种空洞的理论堆砌，而是仿佛一位经验丰富的谈判导师，在耳畔低语，将那些高深莫测的谈判技巧，以一种循序渐进、引人入胜的方式展现在读者面前。它没有像一些教材那样，上来就抛出一堆复杂的模型和公式，而是从最基础的概念入手，比如理解价格背后的价值，认识到“好”价格的定义并非绝对，而是与情境、与双方的认知紧密相关。书中对于如何构建和拆解价格的论述，我尤其印象深刻，它让我意识到，每一次谈判，本质上都是一场对价值的共同构建与争夺。那种细致入微的分析，从宏观的市场趋势到微观的个体心理，都进行了深入的探讨，让我开始重新审视自己在过往的每一次交易中，究竟是如何思考价格，又是如何与对方就价格达成一致的。这本书不仅教授方法，更重要的是，它在潜移默化中改变了我对价格和谈判的认知框架，让我明白，价格并非一个固定的数字，而是一个动态的、充满博弈的变量，而掌握了这本书中的方法，就能在这个变量中游刃有余，甚至引领风向。它的语言风格也十分讨喜，没有过于生硬的专业术语，而是用平实的语言，夹杂着一些生动的案例，让原本可能枯燥的内容变得鲜活起来。我迫不及待地想深入研究书中的每一个章节，去挖掘更多关于价格博弈的奥秘，相信这本书定能成为我未来在各种场合与人打交道时，最有力的武器之一。
评分《决胜价格谈判》这本书，给我最大的启发在于它对“双赢”理念的强调。许多人认为谈判就是一场零和博弈，一方的得就是另一方的失。但这本书却有力地论证了，真正高明的谈判，是能够为双方都创造价值，达成一种互利的局面。书中提供的许多策略，都围绕着如何发现和扩大共同利益，如何通过创意性的解决方案来满足双方的需求。我印象特别深的是其中关于“BATNA”（最佳替代协议）的分析，它教你如何清晰地认识自己的底线，以及如何通过与其他选项的对比，来增强自己的谈判地位。这不仅仅是在为达成一个“好价格”而努力，更是在为建立长期、稳健的合作关系奠定基础。书中也深入探讨了“沟通技巧”在价格谈判中的关键作用。它不仅仅是说得多，更重要的是如何说得巧，如何用恰当的语言，在恰当的时机，表达自己的观点，同时又能倾听和理解对方的立场。那些关于“积极倾听”、“非暴力沟通”的章节，都让我觉得非常实用。读这本书，让我认识到，谈判的艺术，在于平衡理性与感性，在于策略与人情，在于追求短期利益与维护长期关系之间的巧妙平衡。
评分总而言之，《决胜价格谈判》这本书，给我带来了非常深刻的体验。它不仅仅是一本关于谈判技巧的书，更是一本关于如何理解人性、如何进行有效沟通、如何创造价值的书。读这本书的过程，是一种知识上的积累，更是一种思维上的启迪。它让我开始用一种全新的眼光去看待每一次交易，去发现其中的机会，去化解其中的风险。我感觉自己已经准备好，将书中所学的知识和技巧，运用到我的实际工作和生活中，去实现我自己的“价格制胜”。这本书的价值，在于它能够赋予我自信，让我相信，通过学习和实践，我能够成为一个更出色的谈判者，从而在各种场合都能够更好地维护自己的利益，同时也能与他人建立更积极、更富有成效的合作关系。
评分这本书的语言风格非常具有感染力。作者在叙述过程中，并没有使用过于僵硬和刻板的学术语言，而是用一种更贴近生活、更富有人情味的表达方式。读起来，就像是在听一位智慧长者在分享他的人生经验和谈判智慧。书中穿插的一些故事和寓言，也让内容更加生动有趣，更容易引起读者的共鸣。我尤其喜欢作者在描述谈判中的一些微妙心理变化时，那种细致入微的笔触。它让我能够清晰地看到，在谈判桌上，双方内心的想法和情感是如何在悄然地发生着变化，而这些变化又如何影响着谈判的进程。这本书让我对“沟通”这个概念有了更深的理解，它不仅仅是语言的传递，更是情感的交流和思想的碰撞。读完这本书，我感觉自己对人性的理解也更加深刻了，这对于我未来在各种场合与人打交道，都将是巨大的财富。
评分这本书的魅力在于它的“前瞻性”。它不仅仅关注当下的价格谈判，更是将其置于一个更广阔的商业环境和人际互动的大背景下来审视。它提醒我，价格谈判并非孤立的事件，而是整个商业合作链条中的一个环节，而谈判的结果，往往会影响到后续的合作关系。书中对“长期价值”的探讨，让我意识到，有时候为了达成一个更长远、更稳固的合作关系，适当地在价格上做出一些让步，反而是一种明智的投资。它鼓励我从“一次性交易”的思维模式，转变为“伙伴关系”的思维模式。这一点对于我来说，是一个重要的观念转变。书中还提到了“谈判的道德边界”，告诫我们在追求利益的同时，也要坚守诚信和公平的原则。这一点让我觉得这本书非常负责任，它不仅仅教你如何“赢”，更教你如何“赢”得漂亮、赢得让人心服口服。这种对“赢”的深刻理解，让我对未来的谈判充满了期待，不仅仅是技巧上的提升，更是品格上的升华。
评分《决胜价格谈判》这本书，为我打开了一扇关于“价值创造”的新视角。我一直以为价格谈判的核心就是“把价格压到最低”或者“把价格提高到最高”，但这本书让我认识到，真正的价值谈判，是关于如何为双方创造更多的价值，然后在这个增大的价值池中进行分配。书中详细探讨了如何通过“非价格因素”来提升谈判的价值，比如产品质量、服务体验、合作模式等等。它鼓励我跳出“价格的桎梏”，去关注那些能够真正为双方带来长期利益的方面。这一点对我来说，是一个非常重要的观念上的升华。我开始意识到，很多时候，我们过于纠结于眼前的价格，而忽略了那些更深远的、更具战略意义的价值。这本书让我明白，成功的价格谈判，不仅仅是关于“争”，更是关于“建”，是关于如何与对方一起构建一个能够让双方都受益的良好局面。
评分这本书的结构安排也让我印象深刻。它不是按照时间顺序或者事件发生顺序来展开，而是围绕着“价格谈判”这个核心，层层递进地解析其各个维度。从基础的“价值认知”到复杂的“议价策略”，再到最终的“协议达成与执行”，每一步都衔接得非常自然，逻辑清晰。我尤其欣赏书中对于“信息不对称”的处理方式。在现实生活中，信息不对称是谈判中几乎无法避免的问题，而这本书提供了一套系统的方法来应对。它教你如何主动获取信息，如何识别对方隐藏的信息，以及如何在掌握主动权的前提下，有效地利用信息差来达成更有利于自己的交易。这不仅仅是关于“讨价还价”，更是关于如何在信息模糊的环境中，做出最有利于自己的决策。书中还涉及到了“谈判心理学”，深入剖析了影响谈判者决策的各种心理因素，比如“锚定效应”、“损失规避”等等。这些理论知识，不仅解释了我们为什么会做出某些看似“不理性”的选择，更重要的是，它给了我们应对这些心理陷阱的方法。读这本书，让我感觉像是在解锁一个隐藏的技能树，每一次的学习都是一次能力的提升，让我对自己在未来的谈判中充满信心。
评分《决胜价格谈判》这本书，带给我最大的改变是让我从一个“被动接受者”转变为一个“主动塑造者”。在过去，我常常在谈判中处于一种被动的局面，等着对方提出价格，然后我再根据自己的情况进行回应。而这本书，则教会我如何主动地去塑造谈判的走向，如何通过精心的准备和策略的运用，来引导对方朝着我期望的方向前进。书中关于“议价策略”的详细阐述，让我大开眼界。我之前只知道一些简单的讨价还价技巧，但这本书则深入解析了各种不同的议价策略，比如“先发制人”、“渐进式让步”、“以退为进”等等，并详细说明了这些策略的适用场景和运用方法。它让我明白，谈判不是一场简单的“你给我多少，我给你多少”的游戏，而是一场精心设计的心理博弈和策略对抗。阅读这本书，我感觉自己正在逐步构建一个更强大的谈判思维模式，能够更加自信和从容地面对各种谈判场景。
评分不得不说，《决胜价格谈判》这本书的案例分析部分做得非常出色。作者并没有仅仅停留在理论层面，而是选取了大量来自不同行业、不同情境下的真实谈判案例，并对这些案例进行了深入的剖析。这些案例生动形象，让我能够非常直观地理解书中所讲的各种谈判原则和技巧。特别是那些关于如何处理“强势”或“弱势”谈判对手的案例，为我提供了宝贵的借鉴。我常常在想，在实际谈判中，如何才能在这种不对等的地位中找到自己的优势？这本书给出了很多具体的、可操作的方法。例如，书中提到如何通过“准备”来弥补实力上的不足，如何通过“提问”来引导对方思路，以及如何通过“设定议程”来掌握谈判的主动权。这些细节的指导，让我觉得这本书的价值远不止于教授理论，更在于它提供了“如何去做”的详细指南。我甚至开始尝试着将书中的案例与我自身过往的谈判经历进行对照，找出我当时可以做得更好的地方，让我对“学习”和“成长”有了更深的理解。
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