超级推销术 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国纺织出版社

作者:金和

出品人:

页数:321

译者:

出版时间:2005-1

价格:23.80元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787506431781

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 推销
• 营销
• 说服力
• 沟通
• 人际关系
• 商业
• 成功学
• 个人成长
• 影响力

市场营销的底层逻辑：洞察人心与塑造需求的艺术 一本关于如何真正理解市场、精准定位目标群体，并以深思熟虑的策略构建品牌价值的实践指南。 在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的推销模式正逐渐失效。消费者不再是被动接受者，他们是信息的主宰者，是价值的审判官。本书并非空泛地讨论“如何说服别人购买你的产品”，而是深入剖析了市场运作的底层机制——即“人性的需求是如何被识别、被激活，并最终通过解决方案得以满足”的完整路径。 我们生活在一个由“感知价值”驱动的经济体中。人们购买的从来都不是产品本身，而是产品所承诺的解决方案、身份的象征，或是情感的寄托。因此，本书将视角从单一的产品特性转移到宏观的消费者心智地图上。 --- 第一部分：重塑认知——从“推销”到“价值共创” 第一章：告别“叫卖”时代：现代商业的基石 许多企业和个人依然沉溺于“我有什么”的自我中心叙事。本书开篇即强调，现代商业的核心已转变为“你（客户）需要什么，我们如何提供超越预期的交付”。我们首先要厘清几个基本概念的迭代： 从“产品导向”到“问题导向”： 成功的商业活动始于对市场痛点的深刻理解，而不是对自身库存的清点。本章将介绍一套系统的“痛点挖掘框架”，帮助读者识别那些尚未被充分满足的、甚至连潜在客户自己都未完全意识到的深层需求。 稀缺性悖论与注意力经济： 在物质极大丰富的今天，真正稀缺的不是商品，而是他人的时间与注意力。如何设计信息结构，确保你的声音能在噪音中穿透，成为一个关键的生存技能。我们将探讨“认知门槛”的构建策略。 信任的结构化建立： 信任不是靠广告语堆砌出来的，而是通过一系列可预测、可靠的互动构建的。本章将分析信任的心理学基础，包括一致性原则、专业背书的有效性，以及透明化沟通在建立长期关系中的决定性作用。 第二章：目标受众的深度心理地图绘制 有效的市场策略，必然是基于对目标群体生活状态、恐惧、渴望和日常摩擦的精确描绘。我们不再满足于人口统计学（年龄、性别、收入），而是深入到心理统计学层面。 “身份认同”驱动的消费决策： 探讨消费者如何通过购买行为来表达“我是谁”以及“我想成为谁”。你的产品或服务，在消费者的自我叙事中扮演着什么样的角色？ 恐惧与欲望的阶梯分析： 需求层级是动态的。本章提供工具来解析客户在不同压力情境下的反应模型。如何利用人们对损失的厌恶感（Loss Aversion）和对未来收益的期望值进行策略性布局。 场景化叙事的力量： 为什么一个故事比一堆数据更有力量？因为故事将抽象的需求具象化到了具体的生活场景中。我们学习如何构建“使用者画像”的“一天生活”剧本，从而让解决方案无缝融入客户的现实轨迹。 --- 第二部分：策略构建——设计有吸引力的市场蓝图 第三章：产品价值的“独特卖点”提炼与包装 一个出色的产品需要一个无法被轻易复制的价值锚点。这个锚点必须是客户能立刻理解并产生共鸣的。 “对比优势矩阵”的构建： 如何在竞争者林立的市场中，清晰地界定你的“不可替代性”。这不一定意味着功能上的绝对领先，而可能是定位的独一无二性。 从“功能”到“体验”的价值迁移： 消费者购买的是“更好的自己”。本章探讨如何将产品的使用过程本身，转化为一种正向的情感体验和身份升级。例如，一辆车的功能是代步，但它的体验是自由与地位。 定价策略背后的心理学暗示： 定价不仅仅是成本与利润的计算，更是对价值的锚定。我们将讨论锚定效应、参考价格的设置，以及如何通过结构化定价（如三档选择法）引导客户的感知价值。 第四章：信息传递的精准定位与渠道优化 拥有价值，还需要有效的“广播系统”。如何在正确的时机，通过正确的介质，将信息传递给正确的人。 “信息窗口期”的捕捉： 市场需求是波动的，存在最佳的“发布时机”。本章将分析市场成熟度、季节性因素及宏观事件对信息接收度的影响。 内容的“引力场”设计： 区分“推式营销”（Push Marketing）和“拉式营销”（Pull Marketing）。本书聚焦于如何创造能自然吸引目标客户的内容（如深度白皮书、行业洞察报告、实用工具箱），建立客户主动探索的引力场。 跨渠道的信息一致性与优化： 确保无论客户在社交媒体、搜索引擎还是面对面交流中接触到你的信息，核心价值主张都是连贯且强化的。渠道选择应基于目标客户的“信息接触习惯”，而非企业自身的偏好。 --- 第三部分：执行与优化——从反馈中迭代增长 第五章：建立高效的客户转化漏斗（Funnel） 转化不是一次性事件，而是一个需要精心维护的多阶段流程。 意识、兴趣、渴望、行动 (AIDA) 的现代重构： 针对数字时代碎片化的注意力，我们如何将传统的漏斗模型适应为更具互动性和循环性的“飞轮模型”。 初次互动的质量控制： 第一次接触（无论是网站着陆页、演示文稿还是首次电话）决定了客户是否愿意投入更多时间。本章提供检查清单，确保初次接触就建立了专业、可靠的形象。 “摩擦点”的系统性清除： 转化过程中的任何障碍——复杂的表单、模糊的条款、缓慢的响应——都是潜在的流失点。我们将学习如何像侦探一样，在客户旅程中识别并消除这些“转化摩擦力”。 第六章：从交易到伙伴关系：售后价值的放大 真正的商业成功在于重复购买和口碑推荐。本书强调，市场工作的结束，正是长期关系建立的开始。 超预期的交付（Over-Delivery）的艺术： 哪些“小动作”能让客户感到惊喜？这些惊喜必须是与核心价值相关的，而非随机的赠品。 客户反馈的闭环机制： 视负面反馈为“免费的咨询报告”。本章介绍了如何快速、真诚地处理投诉，并将从中获得的洞察迅速反馈到产品和服务改进中，形成良性循环。 口碑机制的制度化： 成功的推荐来自于满意的客户，但更来自于“被激励”的客户。探讨如何设计一个既不损害品牌格调，又能有效激励客户分享正面经验的推荐体系。 总结： 本书提供的不是一套即插即用的“话术宝典”，而是一套审视市场、理解人性、并系统化设计价值传递过程的思维框架。它要求从业者走出狭隘的“成交”思维，转向对客户生命周期价值的深度投资。掌握这些原则，你将不再是“推销员”，而是能够创造市场需求的“价值架构师”。

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