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出版者:

作者:本书编写组

出品人:

页数:352

译者:

出版时间:2005-3

价格:45.00元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787801971814

丛书系列:

图书标签:

• 销售管理
• 销售制度
• 销售人员
• 管理制度
• 人力资源
• 企业管理
• 表格
• 规范
• 实务
• 必备

《高效执行：现代企业销售运营的精髓》 在瞬息万变的商业环境中，销售团队是企业生命力的直接体现。然而，单凭热情和技巧，往往难以支撑企业持续增长的庞大需求。《高效执行：现代企业销售运营的精髓》并非一本关于销售人员“必备制度与表格”的流水账，而是深入剖析了驱动销售业绩飞跃的深层逻辑与实战策略。本书旨在为企业管理者、销售总监以及渴望突破瓶颈的销售精英们，提供一套系统性的、前瞻性的销售运营框架，聚焦于如何将宏伟的销售目标转化为可执行、可衡量的日常行动，并最终实现卓越的销售成果。 本书的独特价值在于其对“执行力”的深度挖掘与重塑。 我们将摆脱对那些看似繁杂的表格和制度的依赖，转而关注那些真正能够激发团队潜能、优化销售流程、提升客户转化率的核心要素。本书将引领读者进入一个以结果为导向、以数据为驱动、以持续改进为动力的销售新境界。 第一部分：构建无懈可击的销售战略地图。 在信息爆炸和市场竞争日益激烈的当下，清晰而具有前瞻性的销售战略如同航海中的指南针。本部分将聚焦于如何根据企业的整体发展目标，制定差异化、有竞争力的销售战略。我们不会止步于“做什么”，而是深入探讨“为什么”和“如何做”。 市场洞察与定位： 如何在海量市场信息中提炼出真正有价值的洞察？如何精准识别目标客户群体，并为其量身定制价值主张？我们将探讨基于数据分析和客户画像的精细化市场定位方法。 差异化竞争优势构建： 为什么你的产品或服务能在众多竞争者中脱颖而出？本书将引导读者探索产品、服务、品牌、渠道等多个维度上的差异化策略，并将其转化为具体的销售行动。 目标设定与分解的艺术： 如何设定既有挑战性又切合实际的销售目标？如何将年度总目标层层分解，落实到区域、团队甚至个人？我们将介绍SMART原则的升级应用，以及与绩效管理相结合的科学目标设定方法。 第二部分：赋能销售团队，激发内在驱动力。 优秀的人才永远是企业最宝贵的财富。本书将超越传统的激励模式，着力于打造一个能够自我驱动、持续学习、高效协作的销售团队。 人才招募与甄选的科学法则： 如何识别并吸引具备卓越潜力的销售人才？我们将探讨基于行为面试、情景模拟等多种方法的科学人才甄选体系，以及如何评估候选人的学习能力和适应性。 全周期人才培养与发展： 从新兵入职到资深专家的成长，如何提供系统化的培训和发展机会？我们将介绍情境化学习、导师制、跨部门轮岗等多元化培养模式，以及如何构建基于能力的职业发展路径。 绩效管理与激励的创新实践： 如何建立公平、透明且富有激励性的绩效评估体系？本书将深入探讨OKR（Objectives and Key Results）等新兴绩效管理工具的应用，以及如何将非物质激励与物质激励相结合，激发销售人员的内在动力。 文化塑造与团队凝聚力： 如何营造积极向上、鼓励分享、协同作战的销售文化？我们将探讨如何通过领导力示范、团队建设活动、知识共享平台等方式，增强团队的归属感和战斗力。 第三部分：优化销售流程，提升客户转化效率。 高效的销售流程是实现销售目标的基础。本书将聚焦于如何梳理、优化和自动化销售流程中的每一个环节，最大化客户的每一次接触价值。 客户关系管理（CRM）的战略应用： CRM不仅仅是数据库，更是连接客户、管理机会、驱动决策的强大引擎。我们将探讨如何将CRM系统深度融入销售流程，实现客户信息的全面掌控与智能化分析。 销售漏斗的精细化管理： 如何精准识别客户在不同阶段的需求，并提供恰当的支持？本书将深入剖析销售漏斗的各个环节，介绍线索挖掘、需求分析、方案呈现、异议处理、促成交易等关键步骤的优化方法。 销售自动化与智能化工具： 如何利用科技的力量提升销售效率？我们将探讨AI在客户画像、个性化推荐、销售预测等方面的应用，以及如何利用自动化工具解放销售人员的重复性劳动，让他们专注于高价值的客户互动。 销售分析与持续改进： 数据是最好的教练。本书将强调通过对销售数据的深入分析，发现流程中的瓶颈，识别优秀的销售行为，并持续进行优化迭代。 第四部分：超越交易，构建可持续的客户价值。 在现代商业竞争中，赢得客户的信任并建立长期的合作关系，是企业基业长青的关键。本书将引导读者超越一次性交易的思维，聚焦于为客户创造持续的价值。 客户成功管理（CSM）的理念与实践： 如何从被动响应客户需求，转变为主动帮助客户取得成功？我们将探讨客户成功经理的角色定位、核心职责以及如何通过积极的客户服务和增值服务，提升客户满意度和忠诚度。 交叉销售与向上销售的策略： 如何在满足客户基本需求的基础上，挖掘更多合作机会？本书将分享行之有效的交叉销售和向上销售技巧，以及如何通过深入了解客户的业务需求，提供更全面的解决方案。 口碑营销与客户社群的构建： 满意的客户是最好的推销员。我们将探讨如何通过卓越的产品和服务，以及积极的客户互动，激发客户的口碑传播，并逐步构建活跃的客户社群。 危机管理与复盘： 即使是优秀的企业，也可能面临挑战。本书将介绍如何在销售过程中有效管理潜在的危机，并从每一次合作中吸取经验教训，为未来的发展奠定更坚实的基础。 《高效执行：现代企业销售运营的精髓》并非枯燥的理论堆砌，而是充满了可操作性的方法论和丰富的实战案例。本书将帮助您洞悉销售运营的本质，掌握驱动业绩持续增长的密码，最终打造一支无往不胜的销售铁军，引领企业走向辉煌的未来。

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作为一名资深的销售经理，我一直深信“细节决定成败”。《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书正是将这一理念发挥到了极致。它所提供的不仅仅是管理制度，更是对每一个管理场景的深度解析和工具化呈现。我印象最深刻的是关于销售人员培训体系的章节，它不仅详细列出了新员工入职培训、在职技能提升培训、产品知识培训等不同类型的培训内容，还为每一种培训都提供了相应的培训计划模板和效果评估表。这让培训不再是流于形式，而是有目标、有方法、有评估的系统性工程。书中的销售流程管理表格，将从客户接触到最终成交的每一个环节都进行了细化和量化，这对于发现流程中的瓶颈、优化销售策略具有重要的指导意义。我曾经遇到过销售周期过长的问题，通过分析书中提供的流程图和关键节点记录表，我找到了症因所在，并及时进行了调整。这本书真正做到了“授人以鱼不如授人以渔”，它教会我如何通过精细化的制度和工具，来管理和赋能我的销售团队，让他们能够更专注于为客户创造价值。

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《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书，在我看来，是一本真正意义上的“实战手册”。它没有纸上谈兵的空洞理论，而是充满了可以直接应用于日常工作的具体方法和工具。我尤其欣赏书中关于销售人员激励与约束机制的详细论述。它不仅强调了物质激励的重要性，还深入探讨了如何在团队内部营造积极向上、公平竞争的工作氛围。书中提供的销售人员奖惩制度模板，既有对业绩突出的奖励措施，也有对违规行为的约束和惩罚条例，并且都附带了明确的操作流程和责任划分。这使得奖惩分明，让团队成员都清楚自己的行为将带来什么样的后果。此外，书中关于销售人员的客户拜访计划和拜访报告表格，更是将销售人员的日常工作进行了规范化管理。通过这些表格，我可以清晰地看到每一位销售人员的客户覆盖情况、拜访频率和沟通效果，从而能够及时发现问题并提供必要的指导。这本书为我提供了一个非常强大的工具集，让我能够更有效地管理我的销售团队。

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自从我开始研读《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书，我才真正体会到什么叫做“专业”与“实用”的完美结合。它不仅仅是提供了大量的表格模板，更重要的是，它通过这些表格，阐释了一套完整的销售人员管理逻辑。我尤其被书中关于销售人员日常工作时间管理和效率提升的章节所吸引。它提供的销售人员时间分配表，能够帮助销售人员清晰地规划自己的工作时间，将精力集中在最重要的任务上。通过分析这份表格，我帮助团队里的几位销售人员调整了工作重心，将更多时间投入到客户开发和关系维护上，结果他们的业绩有了显著的提升。另外，书中关于销售人员绩效反馈和辅导的表格，更是为我提供了一个与团队成员进行有效沟通的框架。它引导我在提供反馈时，不仅要指出问题，更要提出具体的改进建议，并与销售人员共同制定发展计划。这极大地提升了我的管理效能，也让我的团队成员感受到了公司的关心和支持。

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我之所以对《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书赞不绝口，是因为它真正从基层销售人员和管理者的角度出发，解决了许多实际难题。比如，书中关于销售人员投诉处理和客户关系维护的制度，就非常细致地考虑到了如何化解矛盾、提升客户忠诚度。它提供的客户投诉记录表，不仅要求记录投诉内容，还要求记录处理过程、解决方案以及客户最终满意度，这为我们持续改进服务提供了宝贵的数据。再比如，书中关于销售人员晋升和职业发展规划的部分，它为销售人员描绘了一条清晰的职业成长路径，并且提供了相应的能力评估和培养计划。这对于留住优秀人才，激发团队的积极性有着不可估量的作用。我曾经在团队中发现一些销售精英虽然业绩突出，但缺乏长远规划，容易产生倦怠感。通过这本书的指引，我为他们制定了更具挑战性的发展目标，并提供了相应的资源支持，这让他们重新找回了工作的激情。这本书的价值，远不止于提供几张表格，它更是一种系统化的管理思想的传达。

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在接触《新编销售人员管理必备制度与表格》之前，我常常为如何系统地管理我的销售团队而头疼。虽然我们拥有一批充满活力的销售人员，但缺乏一套统一、规范的管理体系，导致效率低下、沟通不畅，甚至出现一些不必要的摩擦。这本书的出现，仿佛为我打开了一扇新的大门。它系统地梳理了销售人员管理的各个环节，从宏观的制度建设到微观的表格设计，都做到了细致入微。我特别喜欢书中关于销售团队激励机制的部分，它不仅仅是简单的奖金制度，而是深入探讨了非物质激励，比如晋升机制、培训机会、团队活动等，并提供了相应的评估标准和实施方案。这让我意识到，激发销售人员的内在动力同样重要。此外，书中提供的客户管理表格，将客户信息、沟通记录、购买历史、潜在需求等关键信息整合在一起，为销售人员提供了全方位的客户视图，极大地提升了客户服务的质量和效率。通过这些表格，我可以更清晰地了解每个销售人员的客户资源状况，以及哪些客户需要重点跟进。这本书为我提供了一个非常全面的框架，让我知道如何一步一步地建立起一套科学、有效的销售人员管理体系。

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在我翻阅《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书的过程中，我深刻地体会到了它在构建高效销售团队方面的巨大价值。这本书的独特之处在于，它将繁琐的管理制度转化成了清晰、易懂的表格形式，让管理者能够更直观地掌握管理的核心要素。我特别欣赏书中关于销售人员的销售技能培训和知识更新的制度。它不仅列举了各种必要的培训内容，还为每种培训提供了详细的培训大纲和学习评估表。这使得培训更加系统化和有针对性，能够切实提升销售人员的专业能力。例如，书中的产品知识培训表格，就包含了产品的功能、卖点、竞争优势以及常见客户疑虑的解答，这对于销售人员来说是极其宝贵的资源。此外，书中关于销售人员的客户档案管理和销售预测的表格，更是为我提供了强大的数据支持。通过对客户档案的分析，我能够了解不同客户群体的特点和需求，从而制定更精准的销售策略。而销售预测表格，则能帮助我更好地进行资源配置和目标规划。

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《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书，在我看来，是一本为销售管理者量身打造的“锦囊妙计”。它所提供的不仅是管理工具，更是指导管理者如何科学、有效地激发销售人员潜能的系统方法。我尤其对书中关于销售人员的团队协作和信息共享的制度非常赞赏。它鼓励销售人员之间相互学习、分享经验，并提供了相应的协作表格，如团队销售目标达成表、项目合作记录表等。这有助于打破信息孤岛，形成良好的团队氛围。我还注意到书中关于销售人员的客户投诉处理和危机应对的详细指南。它提供了一套标准的流程，指导管理者如何快速、有效地处理客户投诉，并最大程度地降低负面影响。这对于维护公司声誉和客户关系至关重要。我曾经遇到过一次棘手的客户投诉事件，通过参考书中的案例和指导，我能够冷静应对，并最终妥善解决了问题，赢得了客户的信任。这本书的价值，远不止于表格本身，它更重要的是教会我如何通过制度和流程，来构建一个稳定、高效、充满活力的销售团队。

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这本《新编销售人员管理必备制度与表格》简直是我近期在职业生涯中遇到的最实用、最得力的助手。作为一个在销售行业摸爬滚打多年的管理者，我深知一套完善的制度和高效的表格对于提升团队业绩至关重要。然而，市场上充斥着大量理论性过强的书籍，真正能够落地、解决实际问题的却少之又少。当我翻开这本书的第一页，便被它清晰的逻辑和贴近实际的案例深深吸引。它没有空泛的理论说教，而是从最基础的销售人员招聘、培训、绩效考核，到更深层次的激励机制、职业发展规划，都给出了详尽且可操作的指导。我尤其欣赏书中提供的各种表格模板，它们不仅仅是数据的堆砌，更是管理思想的具象化。比如，那个关于销售人员日常工作日志的表格，不仅包含了拜访记录、客户反馈，还巧妙地预留了“遇到的问题与解决方案”栏目，这能极大地帮助我了解一线销售人员的真实困境，并及时给予指导。还有绩效考核的细则，它将目标设定、过程监控和结果评估清晰地勾勒出来，让考核变得公平、透明，也更具激励性。这本书就像一位经验丰富的导师，手把手地教你如何构建一个高效、有战斗力的销售团队。我迫不及待地想将书中的理念和表格应用到我的实际工作中，相信它一定会为我的团队带来质的飞跃。

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《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书，对我来说，就像一个经验丰富的“隐形教练”，时刻指导着我在销售团队管理中少走弯路。它在书中提供的不仅仅是冰冷的制度和表格，更是其中蕴含的深刻的管理智慧。我非常喜欢书中关于销售人员目标设定和分解的部分。它不仅仅是设定一个笼统的销售目标，而是将年度、季度、月度、周度的目标进行层层分解，并与销售人员的个人能力和市场情况相匹配。它提供的目标管理表格，清晰地列出了各项关键绩效指标（KPI），以及达成这些指标所需的具体行动和时间节点。这使得目标不再是遥不可及的梦想，而是可以一步一步实现的现实。此外，书中关于销售人员的客户开发计划和跟进记录表，更是将“以客户为中心”的理念落到了实处。它要求销售人员详细记录每一次与客户的互动，包括客户的需求、偏好、疑虑以及后续的跟进策略。通过分析这些记录，我能够更好地了解客户的动态，并为销售人员提供更精准的指导。

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在我看来，《新编销售人员管理必备制度与表格》这本书最大的价值在于其高度的实践性和可操作性。它没有故弄玄虚的理论，而是直接切入销售管理的核心痛点，并给出切实可行的解决方案。我尤其欣赏书中关于销售人员工作计划和汇报的表格设计。它要求销售人员不仅要列出每日、每周的工作目标，还要详细记录为达成目标所采取的具体行动，以及在过程中遇到的困难和从中获得的经验。这样的机制，能够帮助销售人员养成良好的工作习惯，也能让管理者更清晰地了解他们的工作状态和进展。书中的销售人员绩效评估表格，更是将主观评价和客观数据相结合，力求做到公平公正。例如，它会考虑销售额、客户满意度、团队协作等多方面因素，并对各项指标进行了明确的权重分配。这使得绩效评估不再是老板的一句话，而是基于事实和数据的科学判断。这本书就像一个集成了各种管理工具的“工具箱”，为我这个销售管理者提供了源源不断的动力和方法。

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