具体描述
不论是在专业承包、咨询服务还是研究工作中，懂得如何撰写成功的标书是一项必备的专业技能。要想在激烈的竞争中取胜，投标人必须从投标的每一个方面来阐述自身的价值，并且做到表达可靠有力、引人注目。
本书旨在让读者能胜任投标工作，并将指导读者如何通过竞标，在专业承包、咨询服务、科研及政府基金等项目中取胜。书中采用大量的实例和详细的图表，以一种简明易懂的方式阐述了如何编写在技术和商务上都有特色的投标书。
作者哈罗德·刘易斯是一名在编制投标项目建议书和投标文件领域的资深专家，本书首先介绍三个关键领域的投标行为：
政府采购业务方面（特别是在欧盟招投标制度下的采购）；
与私有企业订立合同方面；
申请研究基金方面；
然后，本书从投标决策开始，经过投标准备、编制投标文件、提交标书到最后的评标阶段，逐步展开介绍整个投标过程。通过对那些中标实例中非常实用的方法介绍，本书巧妙地将读者带到了一个广阔的招投标领域，详尽且清晰地分析了整个投标过程。
作者简介
目录信息
读后感
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用户评价
这本书，让我对“投标”这个词有了全新的认识。它不再仅仅是商业活动的某个环节，而是一种系统性的思维方式，一种全局性的战略规划，甚至是一种艺术。我在此要特别提及书中关于“创新与差异化”的阐述。在当今竞争日益激烈的市场环境下，千篇一律的投标方案往往难以脱颖而出。这本书，恰恰引导我们去思考如何“不一样”。它鼓励我们打破思维定势，去发掘项目中的“蓝海”，去创造独特的价值。书中提出的“增值服务”策略，让我意识到，投标不仅仅是满足招标文件提出的最低要求，更可以主动去为招标人提供超出预期的价值。例如，在技术方案中，可以加入一些具有前瞻性的创新技术，或者提供更优化的实施流程。在商务方案中，可以提供更灵活的支付方式，或者更完善的售后服务。书中还提供了一些启发性的案例，展示了那些成功的企业是如何通过“差异化”的策略，在激烈的竞争中赢得项目的。它教会我们如何识别招标人的潜在需求，并主动去满足这些需求，从而在众多竞争者中形成独特的优势。这种“主动出击”的策略，让我意识到，投标不仅仅是被动地回应要求，更是一种积极的价值创造过程。这本书，为我打开了一扇新的视野，让我能够从更宏观、更具创造性的角度去理解和参与投标活动。
评分这本书的价值，还在于它提供的“视角多样性”。它不仅仅是从投标方（我方）的角度去阐述问题，更会模拟招标方的思维，去理解招标人的需求、顾虑和期望。我在这里要特别点赞书中关于“招标人心理分析”的部分。它帮助我们站在对方的角度去思考，去理解招标人为什么要提出这些要求，他们最看重的是什么，以及他们最担心的是什么。例如，在技术方案的撰写上，了解招标人最担心的是技术风险，那么我们就需要在方案中，充分展示我方的技术实力和风险控制能力。在商务方案的撰写上，了解招标人最关心的是成本效益，那么我们就需要在方案中，突出我方方案的经济性优势。这种“换位思考”的能力，是成功进行投标沟通和谈判的关键。书中还提供了一些“案例分析”，通过剖析真实的招投标案例，让我们更直观地理解，不同情况下的投标策略和沟通技巧。这些案例，有成功的，也有失败的，从中我们可以吸取经验，避免重蹈覆辙。这本书，就像一个经验丰富的“陪练”，在每一个关键时刻，都能提供最贴切的指导和最实用的建议。
评分作为一名长期在项目招投标一线摸爬滚打的实践者，我一直深谙“工欲善其事，必先利其器”的道理。而这本书，恰似我手中那把久经磨砺、锋利无比的“利器”。我尝试着从最基础的环节说起，譬如，招标公告的发布与解读。书中对于不同类型的招标公告，如公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价采购等，都给出了极其细致的解读。不仅仅是表面上的名词解释，更深入到公告发布前期的准备工作，包括招标项目的界定、标段划分的原则、以及如何科学合理地确定最高投标限价。特别是关于最高投标限价的设定，书中提供的多种计算模型和参照案例，让我受益匪浅。以往，我常常在限价设定上纠结，过于保守可能导致项目流失，过于激进则可能面临亏损风险。而这本书，则从宏观的政策导向、微观的市场行情、历史的成本数据等多个维度，为我提供了一套系统性的思考框架和实操方法。再者，对于公告中那些看似模糊但至关重要的条款，如资格审查条件、技术要求、商务要求等，书中都进行了庖丁解牛般的分析，一一拆解其背后的逻辑和潜在的风险点。例如，在资格审查部分，作者详细阐述了如何辨别那些“量身定制”的排他性条款，以及如何在合规的前提下，为我方争取更有利的竞争地位。这种深入浅出的讲解，让我能够迅速把握公告的核心要义，避免遗漏关键信息，为后续的投标工作打下坚实的基础。即使是对于那些经验丰富的同行，我相信这本书也能带来不少启发，或许能让他们重新审视一些习以为常的流程，发现其中潜藏的优化空间。
评分从一本专业书籍的角度来看，这本书在“深度”和“广度”上都做得相当出色。我在这里特别想强调的是，书中对于“法律法规与政策导向”的解读。招投标活动，离不开国家相关法律法规的约束，以及政策导向的影响。这本书，并没有简单地罗列出这些法律条文，而是对其进行了解读，并结合实际的招投标案例，分析了这些法律法规在实际操作中的应用和潜在的风险。它帮助我们理解，哪些行为是合规的，哪些行为可能会触犯法律，从而在投标活动中，避免不必要的法律纠纷。更重要的是，书中还关注了“政策导向”的变化，例如，国家对于绿色建筑、智能制造、乡村振兴等领域的支持政策，是如何影响招投标的。它引导我们去思考，如何在投标中，将我方的方案与国家政策紧密结合，从而提升中标的概率。例如，在技术方案中，可以重点突出我方在节能减排、环境保护方面的优势，或者在商务方案中，可以考虑利用国家提供的相关优惠政策。这种对政策的敏感度和前瞻性，是许多投标者容易忽视却又至关重要的能力。这本书，让我意识到，成功的投标，需要我们既懂“市场”，又懂“政策”，更懂“未来”。
评分这本书的魅力，还在于它不仅仅关注“术”，更深入挖掘了“道”。在投标与标书的背后，隐藏着深邃的商业智慧和博弈哲学。我在这里想谈谈书中关于“商务谈判”与“沟通策略”的论述。它并没有将谈判简单地视为一场零和博弈，而是强调了“双赢”的可能性。书中提出的“利益整合”模型，让我意识到，很多时候，通过深入理解对方的需求，并找到双方共同的利益点，可以创造出比单纯的价格竞争更具价值的解决方案。它详细阐述了在不同谈判场景下，应该采取的策略，例如，如何设定谈判底线，如何运用“锚定效应”来影响对方的心理预期，以及如何在沉默中寻找机会。更让我印象深刻的是，书中对于“非语言沟通”的重视。它提醒我们，一个眼神、一个肢体动作、甚至一个细微的表情，都可能传递出比语言更丰富的信息。它鼓励我们去观察、去倾听、去感受，从而更准确地把握对方的真实意图。这种细腻的洞察力，在复杂的商务谈判中，往往能起到四两拨千斤的作用。此外，书中还提供了大量关于“沟通障碍识别与化解”的案例和方法，例如，如何处理对方的异议，如何应对激烈的争辩，以及如何在关键时刻保持冷静和理性。这些内容，让我意识到，成功的投标不仅仅是技术和价格的比拼，更是人与人之间智慧与情感的交流与碰撞。
评分在项目招投标的浩瀚星空中，总有一些隐形的“黑洞”，稍不留神就会吞噬掉我们辛勤的努力。这本书，恰如一位经验丰富的领航员，为我们指明了这些危险区域，并提供了规避它们的“航海图”。我特别想强调的是书中关于“风险控制”的论述。它并非停留在理论层面，而是将风险贯穿于投标的全过程，从初期的市场调研、合作伙伴的选择，到后期的合同签订、项目执行，都进行了详细的风险预警和防范措施的指导。例如，在合同条款的解读部分，书中详细列举了那些容易引起争议的“陷阱条款”，并提供了修改建议和谈判策略，这对于我们这些经常需要在合同细节上锝失的企业来说，简直是雪中送炭。它教会我们如何识别那些潜在的、模糊的、或者不对等的条款，并如何在不影响整体利益的前提下，进行有针对性的沟通和调整。此外，书中还对“潜在的合规风险”进行了深入剖析，例如，在项目资质、环保要求、安全生产等方面，都给出了明确的合规指引，帮助企业在遵守法律法规的前提下，最大程度地降低违规风险。我尤其欣赏书中关于“竞争对手分析”的章节，它不仅教我们如何了解对手的优势和劣势，更重要的是，它指导我们如何预判对手可能采取的策略，以及如何在我方的投标中，形成有效的“反制”措施。这种全局性的风险意识和前瞻性的风险管理，正是许多投标活动中常常被忽视却又至关重要的环节。
评分最后，我想说，这本书为我提供了一个“系统性学习”的平台。在过去，我常常是碎片化地学习招投标的知识，从不同的渠道获取信息，但始终缺乏一个清晰的脉络。这本书，则将招投标的整个流程，从前期准备、标书编制、商务谈判，到合同签订、项目执行，进行了全面而系统的梳理。它不仅仅是教你“怎么做”，更教你“为什么这么做”。书中对于每一个环节的逻辑和原理，都进行了深入的阐述，让我能够触类旁通，举一反三。例如，它在讲解如何进行成本核算时，不仅仅是提供一个公式，而是深入分析了成本构成的要素，以及影响成本的各种因素。这种深入的理解，让我能够根据不同的项目情况，灵活地运用所学的知识。更重要的是，这本书，让我看到了招投标活动背后蕴含的“商业逻辑”和“博弈智慧”。它不仅仅是商业交易的工具，更是一种重要的战略工具。通过学习这本书，我不仅提升了我的专业技能，更开阔了我的视野，让我能够从更高的维度去理解和参与商业竞争。这本书，绝对是我在招投标领域，遇到过的最值得信赖的“良师益友”。
评分从实际操作层面来说，这本书的价值体现在其“工具箱”般的实用性。我在这里要特别赞赏书中关于“项目可行性分析”与“数据支撑”的内容。在投标前期，对项目进行全面、深入的可行性分析，是决定是否值得投入资源的关键一步。这本书提供了多维度、多层次的分析框架，从市场需求、技术壁垒、政策法规，到潜在的收益和风险，都进行了细致的梳理和评估。它不仅仅是让你“知道”这些因素，更是教你“如何去获取”这些信息，以及“如何去量化”这些信息。例如，书中对于“市场规模估算”的方法，提供了多种模型，并结合实际案例，展示了如何通过数据分析来预测未来的市场容量和增长趋势。同样，在“技术可行性”的评估上，它指导我们如何识别项目的技术风险，如何评估我方现有的技术实力，以及如何制定可行的技术解决方案。让我尤为受益的是，书中反复强调“数据的重要性”。它不仅仅是鼓励我们收集数据，更是指导我们如何“用好”数据，如何将零散的数据整合成有说服力的证据，从而支撑我方的投标方案。它教我们如何通过数据来证明项目的价值，如何用数据来化解招标人的疑虑，以及如何用数据来突出我方的竞争优势。这本书，就像一个随身携带的“战略顾问”，在每一个关键决策点，都能为我提供有力的数据支撑和决策依据。
评分这本书带给我的，不仅仅是理论知识的增长，更是实实在在的“技能提升”。我在这里想重点谈谈书中关于“项目管理与风险规避”的章节。很多时候，我们只关注如何赢得项目，却忽略了项目一旦中标后，如何高效、安全地执行。这本书，恰恰弥补了这一短板。它从投标前的风险评估，一直延伸到项目中标后的风险管理，提供了一套完整的解决方案。例如，书中详细阐述了“关键路径分析”在投标阶段的应用，帮助我们识别项目中可能存在的关键风险点，并提前制定应对措施。它还指导我们如何进行“假设场景分析”，预测在不同情况下可能出现的各种问题，并提前做好预案。更重要的是，书中对于“合同履行风险”的识别和规避，进行了非常深入的剖析。它提醒我们，在投标阶段，就要开始考虑合同执行中的潜在风险，例如，工程变更、工期延误、材料价格波动等，并如何在技术方案和商务条款中，为这些风险留出一定的缓冲空间。它还提供了许多关于“团队协作”与“沟通机制”的建议，确保项目执行过程中，能够顺畅地进行信息交流和问题解决。这本书，让我意识到，成功的投标，不仅仅是赢得一纸合同，更是为项目的顺利落地打下了坚实的基础。
评分从招标公告的解读，我们自然而然地会进入到标书编制这个核心环节。这本书在标书编制方面的内容，可以说是我见过最详尽、最具操作性的了。它不仅仅是罗列出一堆模板和范例，而是从“理解”和“回应”这两个根本出发点，教会读者如何真正地“写”出有竞争力的标书。首先，它深入分析了招标文件本身，指导我们如何像一位侦探一样，从字里行间捕捉招标人的真实需求和潜在的顾虑。这包括对项目背景、技术难点、验收标准、甚至项目负责人的偏好等进行推测和分析。基于这种深入的理解，书中提出的“回应策略”更是点睛之笔。它教会我们如何将招标人的需求转化为我方的优势，如何将我方的解决方案与招标人的期望完美契合。对于技术部分的撰写，书中提供了多种呈现方式，从传统的文字描述到图表、流程图、甚至多媒体演示的建议，都极大地丰富了标书的内容表现力。更重要的是，它强调了“一致性”和“可验证性”，确保标书中的每一个承诺都能在后续的项目实施中得到兑现。在商务部分的编制上，书中也提供了非常实用的技巧，例如，如何进行精细化的成本核算，如何制定具有竞争力的价格策略，以及如何巧妙地规避不必要的风险条款。我印象特别深刻的是关于“偏差分析”的部分，作者详细阐述了如何预判竞争对手可能存在的偏差，以及如何利用这些偏差来优化我方的投标方案，从而在竞争中占据主动。这本书的价值在于，它不是在教你“怎么抄”，而是在教你“怎么思考”和“怎么表达”，让你真正成为一个能够驾驭复杂招投标流程的专家。
评分标书制作教程：http://blog.sina.com.cn/s/blog_12f77bf9b0102ybm8.html
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评分简单从头到尾勾勒了投标各个过程中的要点，操作性不强
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