具体描述
談判的確無所不在。不論是研擬合約、洽談工作條件、解決商業糾紛或是企業資源分配，談判都是日常商業活動必須面對的工作與挑戰。商業談判之所以受到矚目，是因為談判結果經常攸關企業成敗，因此談判好手在商業世界裡總是供不應求。具備良好的談判技能，無疑能為個人競爭力加分；而如果企業管理者及員工能成為優秀的談判家，當然也能為公司爭取優勢，因此，廣泛而言，談判力也是組織的競爭力。
本書參考了許多談判領域的重要文獻及大師觀點，有系統地闡述重要的談判觀念及談判技巧，並加入生動的實例說明，為個人及組織可能遇到的各種談判情境，以及如何建立談判的知識管理體系，提供指引與解疑。
作者简介
理察•盧克
數本哈佛商業精要系列書籍的作者。他在麻州沙林市（Salem）工作，各類商管主題相關著作超過三十本，也曾發表多篇文章。他擁有聖湯瑪士大學（University of St. Thomas）企管碩士學位。
目录信息
读后感
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用户评价
这本书的叙事风格非常引人入胜，完全没有传统商业书籍那种枯燥乏味的刻板印象。作者似乎非常擅长讲故事，每一个理论点后面都跟着一个鲜活的、令人信服的例子，读起来简直就像在听一位经验丰富的前辈分享他走过的“弯路”和“捷径”。我尤其欣赏它对“非语言沟通”的深入分析。我们常常忽略了肢体语言、眼神接触、甚至沉默所传递出的巨大信息量。书中提供了一份详尽的“解读指南”，让我开始留意自己在会议中的小动作，以及对方不经意间流露出的犹豫或坚持。比如，如何通过调整坐姿来展现自信，或者如何利用短暂的停顿时机来施加微妙的压力。这使得谈判不再仅仅是词汇的交锋，而是一场全方位的、立体的交流艺术。更重要的是，它帮助我认识到，优秀的谈判者不是天生的演说家，而是敏锐的观察家和心理学家。这本书的价值在于，它把那些看似玄妙的谈判技巧，拆解成了可以学习、可以练习的具体步骤，让人读完后立刻就有“我也可以试试看”的冲动。
评分这本书简直是人生的指南针，我以前总觉得跟人谈事情，无论大小，都像在走钢丝，生怕一句话说错就全盘皆输。读完它，我才意识到，原来谈判不仅仅是商业上的博弈，更是日常生活中处理人际关系、争取自身权益的关键技能。它没有那种高高在上的理论说教，而是非常接地气地分析了人们在谈判中的心理误区。比如，书中深入剖析了“锚定效应”对我们决策的影响，让我豁然开朗，明白了为什么有时候随便说出一个数字，最后都会围绕那个数字展开后续的拉锯战。更让我印象深刻的是，它强调了“倾听”比“说服”更重要。我以前总是急于表达自己的观点，结果往往适得其反。现在我学着用更开放的心态去理解对方的真实需求，而不是仅仅停留在他们口头上提出的条件上。这种思维模式的转变，让我在最近一次与房东商讨续租事宜时，取得了远超预期的结果。我不再感到畏缩和被动，而是充满自信地去引导对话的走向，这种掌控感带来的体验真是太棒了。这本书的实践指导性极强，每一点都值得反复琢磨和实践。
评分我对这本书的结构安排感到非常满意，它遵循了一条清晰的学习路径，从基础的心态建设开始，逐步深入到高级的策略运用。对于一个在职场上摸爬滚打多年，但从未系统学习过谈判技巧的人来说，这简直是一剂良药。书中提到，成功的谈判往往不是“零和博弈”，而是要努力寻找“共同利益点”（Win-Win）。这个理念极大地改变了我对工作合作的看法，它鼓励我跳出“我赢你输”的狭隘思维，转而关注如何通过整合双方的优势资源，创造出比原来更大的价值蛋糕。这不仅提升了我的谈判成功率，更重要的是，它修复和加强了我与同事、合作伙伴之间的关系，因为大家都能感受到我追求的是可持续的、互相成就的合作。书中对于如何处理“僵局”和“情绪化对抗”的部分，简直是救急锦囊，它提供了一套冷静、有效的脱困方案，避免了谈判因为一时口角而彻底破裂，这种“危机处理”的实操价值，是其他书籍很少能达到的深度。
评分说实话，我本来对这类“教你如何成功”的书是抱持着怀疑态度的，总觉得它们贩卖的都是一些空洞的成功学口号。但这本书完全颠覆了我的看法。它的力量不在于教你如何变得“咄咄逼人”，恰恰相反，它教你的是如何变得更“有智慧”和“更具同理心”。我特别喜欢书中关于“准备工作”的论述，作者细致地列出了从设定底线、预估对方底牌到模拟场景的一整套流程。这让我意识到，很多失败的谈判不是因为技巧不行，而是准备得不够充分，就像一场没有地图的探险。书里关于“BATNA”（最佳替代方案）的讲解简直是教科书级别的清晰，它让我明白了，真正的谈判筹码，往往不是你手里握着什么，而是你愿意为了达成协议而付出的代价有多大，以及你离开桌子的风险有多高。每次当我感到焦虑想草草了事时，只要回想起书中的案例和原则，就能迅速冷静下来，重新聚焦于长期利益而非短期妥协。它真的教会了我如何将谈判视为一场需要精密计算的战略游戏，而不是一场情绪化的角力。
评分坦白说，这本书最让我感到震撼的地方，在于它对“权力动态”的客观剖析。作者没有回避谈判桌上天然存在的不平等，而是直面它，并教会我们如何在劣势地位下依然能保持尊严并争取到最好的结果。它让我明白，真正的力量并不总是取决于你职位的高低或资源的多寡，而是取决于你对局势的理解深度和你的“不可替代性”。书中分享了如何通过展示“独特价值”来提升自己的议价能力，这对我这种技术型人才尤其受用。它鼓励我不再低估自己的专业知识所蕴含的谈判价值。此外，书中对于如何设置“谈判框架”的讲解非常精妙，它告诉我，谁先定义了游戏的规则，谁就掌握了主动权。这种从宏观层面掌控局面的能力，让我从一个被动的“响应者”转变为一个主动的“设定者”。这本书不是一本速成手册，它更像是一本需要反复研读的经典，每一次重读，都能在不同的生活阶段带来新的感悟和应用，其深度和广度远超我的预期。
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