具体描述
強化談判技巧 締造雙贏決議
想要談成一筆對自己或企業最有利的生意，你需要運用談判技巧，去說服對方相信與你合作或購買某項產品，不僅是他最有利的選擇，同時也是他最聰明的選擇。不過，談判這個字眼聽起來似乎非得撕破臉、翻桌子才能達到目的？當然不是如此，本書將告訴你，只要事先謀劃策略談判，你便能輕鬆漂亮地完成一場雙贏的談判。你可以善用本書提到的BATNA（談判協議的最佳替代方案）與「利益圖」談判工具，分析彼此利益與利害關係人的連結關係，同時避開談判最忌諱的死守立場、毫不退讓的迷思，創造一場「以利益為基礎」的談判，讓對手一步步踏入對你最有利的談判結果裡，心甘情願地為你奉獻。
當然，一場成功的談判，除了有賴完善的事前準備工作，臨場心理戰術的應用更是不容忽視。本書列舉情緒控制、沉默力量、妥協說服等多項技巧作為你臨場應用的錦囊妙計，讓你在碰上對手陰險耍出談判伎倆時，不再隨之起舞。再者，當你遭遇陌生、甚至過去曾經和你交惡的談判對手，你也會在書中找到獲致對方的信任的方法，而這些方法幾乎可以決定你之後談判的成敗。另外，面對全球化時代來臨，該如何因應跨越洲際、不同文化的談判風格，作者的精闢見解，將能創造屬於你與你的企業的最大獲利，讓你成為無往不利的談判高手。
決定一場交易的輸贏，絕非取決於企業所能端上檯面的條件有多誘人，談成交易的成功秘訣往往在於談判者，其洞察人性與隨機應變的能力強弱而定。如何在談判之間運籌帷幄、在談笑之間達成交易，翻開這本書，你會得到一切答案。
作者簡介
史帝芬．柯恩〈Steven Cohen〉
柯恩是談判技巧公司（The Negotiation Skills Company, Inc.）的創辦人與負責人，這是一家顧問與訓練機構，為來自四十多國的學員介紹各種談判技巧。他的客戶大多來自商業部門，客戶的領域從醫療健康到核武製造商等十分多元。談判技巧公司的使命宣言相當簡單：促進談判的文明理由，以創造各方利益。柯恩的經驗豐富，參與公部門與私部門的談判，與來自全球各地的人合作，因而讓他對談判的訣竅具備卓越的見解。經由本書，柯恩向更廣大的讀者提供他的談判經驗、溝通技巧與指導技巧。
柯恩公司獲獎的網址是www.negotiationskills.com，其電子報擁有超過全球七十多國、遍及世界各州的訂戶。你可以透過tnsc@negotiationskills.com信箱與柯恩聯絡。
譯者簡介
袁世珮
台灣大學新聞研究所碩士暨外文學士，現任媒體記者，譯有《企業強權》、《搶救IBM》、《複製奇異》、《大推手》等書。
作者简介
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读后感
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用户评价
拿到这本书的时候，我正好处在一个需要大量沟通和说服的阶段，原本以为会是一本讲套路、讲技巧的“速成”指南，但翻开后，却发现它带给我的远不止于此。作者的文字没有那种刻意营造的“高深莫测”，而是像一位经验丰富的朋友，娓娓道来他多年来在各种场合摸爬滚打总结出的心得。我特别喜欢其中关于“倾听”的部分，它不是简单地让你“听”，而是教你如何带着目的去听，如何从对方的只言片语中捕捉到关键信息，理解他们真正的需求和顾虑。书中举的那些案例，有的来自商业谈判，有的来自生活琐事，都很贴近我们的日常，读起来特别有代入感。我尝试着在几次不太重要的沟通中运用了书中提到的“同理心反馈”技巧，效果出乎意料地好，原本有些僵持的局面立刻就打开了，对方的戒备心也明显降低。这本书没有给我灌输什么“必胜法宝”，而是让我开始反思自己在沟通中的一些固有模式，并且提供了很多可以立刻实践的思考框架。我感觉自己不只是在学“怎么说”，更在学“怎么想”，这对我来说是非常宝贵的成长。
评分这本《談判協商立即上手》给我的感觉就像是给我打开了一扇通往“理解人性”的窗户。我一直觉得谈判不仅仅是关于利益的交换，更是关于人与人之间如何建立信任和共识的过程。这本书在这方面做得尤为出色。它深入浅出地剖析了谈判过程中人的心理活动，比如对方为什么会拒绝，是什么让他产生疑虑，以及我们如何才能有效地消除这些阻碍。我尤其欣赏作者在“建立连接”方面的论述，他强调了在正式进入谈判之前，花时间了解对方的背景、兴趣甚至情绪状态的重要性。我之前总觉得这些是“软性”的东西，不太重要，但这本书用很多生动的例子证明了，正是这些“软性”的铺垫，才能为后续的“硬性”谈判打下坚实的基础。书中关于“非语言沟通”的章节也让我受益匪浅，我这才意识到，原来我们很多时候传递的信息，并不是通过语言，而是通过身体的姿态、眼神的交流，甚至是微小的面部表情。这本书让我不再仅仅关注“说什么”，而是更加关注“如何呈现”，如何用一种更真诚、更开放的方式去与人互动。
评分说实话，我以前对谈判这个词总有一种“火药味”十足的感觉，觉得它就是一场你死我活的较量。但是，这本书完全颠覆了我的认知。《談判協商立即上手》让我看到了谈判温柔的一面，它更多的是关于“合作”而非“对抗”。作者并没有教你如何去“压倒”对方，而是教你如何去“引导”对方，找到双方都能接受的解决方案。我特别喜欢它关于“寻求共同点”的策略，它不是让你去迎合对方，而是让你学会发现双方在某些问题上的潜在一致性，然后以此为突破口，逐步扩大共识。书中提到的“情景重塑”练习，让我能够站在对方的角度去思考问题，理解他们的处境，这样在沟通时，我就能更有针对性地提出建议，也更容易获得理解。这本书给我带来的最大改变，是我不再害怕谈判，反而开始期待通过谈判来解决问题，因为我知道，只要方法得当，谈判可以成为一种增进关系、创造价值的积极过程。
评分这本书给我的感觉，与其说是一本“谈判技巧”的书，不如说是一本“情商提升”和“沟通艺术”的实践指南。作者没有直接给你一套照搬就能成功的模板，而是引导你去思考，去分析，去找到最适合自己的方式。我最欣赏的一点是，这本书没有回避谈判中可能出现的冲突和僵局，反而提供了一些非常实用的应对策略。比如，当对方情绪激动时，如何保持冷静，如何用“冷静的语言”来安抚对方；当双方意见分歧很大时，如何通过“重述事实”来找到共同的出发点。书中那些具体的对话范例，真的太有用了！我试着在一次与供应商的沟通中，运用了书中“提出开放式问题”的方法，一下子就问出了对方最关心的问题，也让我们之间的对话变得更加顺畅。总而言之，这本书不是让你变成一个“谈判专家”，而是让你变成一个更懂得如何与人有效沟通、如何解决分歧的“生活智慧家”。
评分这本书就像一个隐秘的宝藏，我是在无意中发现并开始阅读的，但它所带来的启发却是我近期阅读中最深刻的。它没有那种高高在上的理论说教，而是充满了落地性的指导和令人耳目一新的视角。我尤其对书中关于“建立信任的第三方视角”的论述印象深刻，它教我们如何通过引入中立的观点或第三方的信息，来化解双方的对立情绪，促进理解。我之前常常陷入“我说的对，你说的错”的思维定势，这本书则引导我跳出这个怪圈，去思考“我们都能接受什么”。书中关于“策略性沉默”的应用，也让我感到非常新奇，它解释了在某些时刻，不说话反而比滔滔不绝更有力量，更能促使对方思考。这本书的内容并非那种一蹴而就的“速成秘籍”，而是需要我们在实践中不断体会和运用，但它提供了一个非常好的起点，让我对未来的沟通和谈判充满了信心，也让我开始重新审视自己与他人的关系。
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