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出版者:经济管理

作者:[美]鲍勃金博尔

出品人:

页数:201

译者:

出版时间:2005-6

价格:25.00元

装帧:

isbn号码:9787802071957

丛书系列:

图书标签:

• 销售
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• 业绩提升
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智慧的传承：洞悉人性的销售艺术 在瞬息万变的商业浪潮中，成功的销售早已不再是简单的产品推销，而是一场深刻洞悉人性、精准把握需求、构建信任桥梁的智慧博弈。本书并非罗列陈旧的销售技巧，亦非灌输空洞的理论，而是旨在引领读者深入探索销售的本质，理解人类行为的深层驱动，从而掌握一套能够穿越时空、历久弥新的销售艺术。 本书将带领您踏上一段寻秘之旅，去探寻销售背后那永恒不变的真理。我们将从人类最基本的需求和欲望出发，剖析那些促使人们做出购买决策的隐秘动机。无论是追求安全感、渴望被认同、还是对美好生活的憧憬，这些深藏于内心的驱动力，构成了销售的基石。理解了这些，您就能触及客户的灵魂，而不仅仅是他们的钱包。 第一篇：洞察人心的基石 在本篇中，我们将放下对“如何卖”的急切追求，转而深入“为何买”。 第一章：需求的双重奏——显性与隐性 我们常常关注客户口头表达的显性需求，例如“我需要一台性能更好的电脑”。然而，真正打动人心的往往是那些隐藏在冰山之下的隐性需求，比如“我需要一台更好的电脑，是因为我希望在工作时效率更高，从而获得老板的认可，进而提升我的职业生涯”。本书将教授您如何通过倾听、观察和提问，层层剥离客户的隐性需求，从而提供真正能解决其痛点的解决方案。我们将探讨“苏格拉底式提问法”在发掘隐性需求中的力量，以及如何通过共情来理解客户的真实感受。 第二章：信任的建造——从陌生到知己 信任是所有成功销售的基石。客户不会向不信任的人购买，更何况是贵重或有风险的产品。本书将详细阐述建立信任的各个维度，包括真诚的沟通、专业的知识、可靠的承诺以及一致的行为。我们将分析“互惠原则”、“稀缺性原则”和“社会认同原则”等心理学原理如何在销售中发挥作用，以及如何运用这些原理来加速信任的建立。您将学习到如何通过展现您的专业素养，而不是夸夸其谈，来赢得客户的尊重；如何通过真诚地关心客户的利益，而不是一味地推销，来赢得客户的信任；以及如何通过兑现每一个承诺，来巩固这份信任。 第三章：沟通的艺术——倾听是最好的语言 销售中的沟通并非单向的陈述，而是一场双向的互动。本书将强调倾听的重要性，教会您如何成为一个出色的倾听者。您将学习到“积极倾听”的技巧，包括复述、澄清和反馈，以确保您真正理解客户的需求和疑虑。同时，我们也将探讨非语言沟通的力量，肢体语言、眼神交流以及语调的运用，如何影响沟通的效果。您将明白，有时候，沉默比滔滔不绝更能传递信息；有时候，一个恰当的问题比一个完美的答案更能打开局面。 第二篇：价值的传递与共鸣 当您掌握了洞察人心的能力，便可以开始有效地传递价值，并与客户建立深层的情感连接。 第四章：价值的重塑——超越价格的感知 价格是客户购买决策中的重要因素，但并非唯一因素。本书将引导您如何将产品或服务的价值最大化，使其超越价格的考量。我们将探讨“价值主张”的构建，如何清晰地阐述您的产品或服务能为客户带来的独特益处和解决方案。您将学习到如何将产品的“特点”转化为客户能切身感受到的“利益”，并最终连接到他们的“愿景”。例如，一款电脑的“高配置”是特点，带来的“工作效率提升”是利益，而最终的“职业成功”则是愿景。 第五章：故事的力量——连接心灵的纽带 人是感性的动物，故事能够触动我们的情感，留下深刻的印象。本书将揭示故事在销售中的巨大潜力，并教授您如何运用故事来增强产品的吸引力、建立情感连接并解决客户的顾虑。您将学习到如何讲述“客户成功案例”，如何在故事中植入产品的价值，以及如何通过“情感共鸣”来打动客户。一个好的故事，能让您的产品活起来，让您的服务更有温度。 第六章：异议的化解——机遇而非阻碍 客户的异议并非是对销售的否定，而是他们对产品或服务的进一步了解和确认。本书将帮助您转变对待异议的心态，将其视为销售过程中不可或缺的一部分，甚至是发现客户真正需求的机会。您将学习到如何识别不同类型的异议（例如价格、时机、功能等），并掌握系统化的异议处理方法，包括倾听、理解、确认、回应和确认。您将明白，每一个异议背后，都可能隐藏着一个促成交易的关键点。 第三篇：持续的增长与卓越 销售是一个持续学习和提升的过程。本书的最后一部分将关注如何保持销售的热情，实现持续的个人成长和卓越的业绩。 第七章：心态的修炼——从“被拒绝”到“被需要” 销售工作中，拒绝是常态。本书将重点探讨强大的销售心态的培养。您将学习到如何调整自己的认知，将每一次拒绝视为学习和成长的机会，而不是个人能力的否定。我们将分享一些心理调适的方法，帮助您在面对挫折时保持积极乐观，并从失败中汲取经验，不断进步。您将明白，自信和韧性是支撑您走得更远的强大内在力量。 第八章：复盘的力量——优化流程，提升效率 每一次销售的结束，都是一次宝贵的复盘机会。本书将引导您建立科学的销售复盘机制。您将学习到如何系统地回顾每一次销售过程，分析成功与失败的原因，从中总结经验教训，并不断优化您的销售策略和方法。我们将探讨“PDCA循环”在销售复盘中的应用，以及如何通过数据分析来识别改进的空间。 第九章：终身学习的承诺——与时俱进的销售者 商业环境在不断变化，客户的需求也在不断演进。成为一名优秀的销售者，意味着要拥抱终身学习的态度。本书将鼓励您保持对新知识、新趋势的敏感度，并积极学习新的销售工具和技术。您将了解如何通过阅读、参加培训、交流学习等多种途径来不断提升自我，始终走在行业的前沿。 结语 本书并非一本速成指南，而是一本关于智慧、人性与成长的探索。它所倡导的销售艺术，是一种深刻的理解，一种真诚的服务，一种价值的共创。如果您渴望在销售领域取得真正的成功，如果您希望建立长久而稳固的客户关系，如果您追求的是一份能够带来内心满足的职业成就，那么，请跟随本书的指引，踏上这场非凡的探索之旅。您将发现，销售的最高境界，在于成就他人，也在于成就自己。

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**第三段评价：** 这本书的结构设计非常巧妙，它不像传统的教科书那样线性推进，而是采用了一种环形叙事结构，每当感觉即将触及核心时，作者总能用一个意想不到的案例或理论将其推向一个新的维度。最让我印象深刻的是其中关于“长期关系维护”的那一部分，作者没有用陈词滥调来强调“客户是上帝”，而是用一系列真实发生的公司并购案来佐证，一个稳固的客户关系网络，其隐形资产价值远超账面利润。这简直是颠覆性的认知。文字风格上，这本书保持着一种冷静的、近乎科学研究的严谨性，但又不失文学作品的感染力，它让严肃的商业理论读起来如同阅读侦探小说般引人入胜。我已经多次向从事相关行业的朋友推荐，特别是那些在基层摸爬滚打，渴望找到理论支撑的人，这本书绝对是他们需要的“思想罗盘”。

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**第二段评价：** 坦白说，起初我对这类题材的书籍抱持着一丝怀疑，总觉得它们充斥着空洞的口号和不切实际的成功学幻想。然而，这本书彻底颠覆了我的看法。它更像是一本社会学观察笔记，只不过观察对象聚焦在了高压力的销售前线。作者的笔触细腻而犀利，他没有回避失败的残酷性，反而将失败的案例剖析得入木三分，那些从深渊中爬出来的经验教训，比任何成功的秘诀都更具指导意义。书中对不同地域、不同文化背景下的销售策略差异进行了对比研究，这种全球化的视野让内容一下子拔高了层次。我发现自己不再仅仅关注“卖出东西”本身，而是开始思考“价值交换的本质”究竟是什么。阅读过程十分酣畅淋ட்ட，它就像一剂强效的清醒剂，瞬间驱散了许多行业内常见的迷雾和自欺欺人的假象。

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**第四段评价：** 我花了整整一周的时间，在通勤和午休时细细品读，这本书的密度之高令人咋舌。每一页都塞满了真知灼见，几乎每一段话都值得反复揣摩、划线并记录在案。它并非提供“快速致富”的捷径，恰恰相反，它强调的是日复一日的“心智磨砺”和“专业主义”的坚守。书中对“谈判艺术”的探讨尤其精彩，它不推崇咄咄逼人的姿态，而是着重于如何通过倾听和提问，引导对方主动暴露自己的底线，这种“无形之术”的展示，体现了作者极高的实践智慧。这本书的价值在于，它为你提供了一个分析和解决问题的全新框架，而不是给你一堆现成的答案。我开始用作者提出的视角去审视我生活中的各种决策，效果立竿见影，那种思维模式的升级是无价的。

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**第一段评价：** 这本新近读到的作品，虽然主题是关于商业运作的，但它的叙事方式却像是一部精心编排的舞台剧，每一个章节的转折都出乎意料，引人入胜。作者对人性的洞察力令人惊叹，他笔下那些看似光鲜亮丽的销售精英，其实都有着各自的挣扎与秘密。我尤其欣赏作者对于那些“灰色地带”的处理，没有简单地进行道德评判，而是将复杂的商业伦理展现得淋漓尽致。书中对于“说服力”的拆解，远比市面上那些教条式的技巧手册要深刻得多，它探讨的不是如何包装产品，而是如何真正理解并触动客户内心深处的需求。读完之后，我感觉自己像是参与了一场精彩的心理博弈，获益匪浅。书中对于宏观市场环境的分析，也极具前瞻性，仿佛作者能预知未来十年商业世界的走向，这种深厚的底蕴，绝非短期内可以培养出来的。

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**第五段评价：** 读完这本书后，我感到的不是完成了一项任务的轻松，而是一种持续的、被激活的状态。它对“价值创造”的定义非常宏大，超越了狭隘的交易范畴，将其提升到了社会资源优化配置的高度。作者的论证逻辑链条极其严密，从宏观经济学原理到微观的肢体语言分析，无缝衔接，令人叹服。我欣赏它对“销售人员的职业倦怠”这一敏感问题的坦诚剖析，并提出了极为人性化的应对策略，这使得这本书不仅是一本业务指南，更像是一本职业生涯的“心理解压手册”。它的语言表达方式极其富有画面感，即便是枯燥的数据分析，在作者笔下也仿佛变成了一场场生动的战役复盘。对于任何希望在竞争激烈的市场中站稳脚跟的人来说，这本书提供的不仅仅是工具，更是一种生存的哲学。

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