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出版者:北京大学出版社

作者:金正昆

出品人:

页数:272

译者:

出版时间:2005-8

价格:36.00元

装帧:简裝本

isbn号码:9787301093665

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现代商务沟通的艺术：高效谈判与跨文化交际实战指南 内容提要 本书是一部深度剖析现代商业环境中沟通艺术与实践的综合性指南。它聚焦于商务谈判的策略制定、高压环境下的沟通技巧、以及在全球化背景下处理跨文化差异的能力培养。全书以实战为导向，结合大量真实案例与专业模型，旨在帮助职场人士，尤其是中高层管理者、销售精英、项目负责人以及希望提升个人职业影响力的专业人士，构建一套系统、高效且富有成效的沟通体系。 本书摒弃了空泛的理论说教，而是深入探讨了沟通背后的心理学机制、语言的精确运用、非语言信号的解读与控制，以及在复杂商业关系中如何建立信任、化解冲突，并最终达成双赢结果。 --- 第一部分：商务谈判的底层逻辑与高阶策略 本部分将谈判视为一种信息博弈与心理较量，系统地拆解了从准备到收尾的每一个关键环节。 第一章：谈判前的深度准备：构建信息优势 成功的谈判始于充分的准备。本章强调了“知己知彼”的现代化诠释。 1. BATNA（最佳替代方案）的精确量化与锚定策略： 如何科学评估自身的底线和预期最佳结果，并利用初始报价（锚点）对对方心理预期进行有效引导。详细分析了在信息不对称情况下，如何通过“软信息”收集来弱化对方的BATNA。 2. 利益图谱的绘制与需求深度挖掘： 区分需求（Needs）、愿望（Wants）和立场（Positions）。运用需求层次模型，识别隐藏在对方“要价”背后的核心驱动力，从而找到创新的价值交换点。 3. 情景模拟与压力测试： 建立“如果-那么”的决策树，预设所有可能的反驳、刁难和僵局情境，并为每一种情景准备好预案（Plan B、Plan C），确保在临场压力下决策的稳定性。 第二章：沟通节奏的掌控：开局、中段与僵局突破 谈判过程是动态的，节奏的控制决定了对话的主导权。 1. 开场陈述的框架构建： 如何设计一个既能体现专业性，又能迅速建立共识的开场白。重点讨论“共同愿景”的构建，将对方拉入合作的框架内思考，而非单纯的买卖关系。 2. 有效提问的技术与布局： 区分开放式、封闭式、引导式和假设性提问的适用场景。探讨“苏格拉底式提问法”在商业环境中的应用，通过连续提问引导对方得出有利于己方的结论。 3. 僵局的科学性解构： 识别导致僵局的根本原因（是利益冲突、信任缺失还是信息误解？）。教授“暂停”策略的艺术，以及如何引入第三方视角或创造性地引入新变量来打破现有平衡。 第三章：价格与价值的博弈：让步的艺术 价格谈判往往是最敏感的部分，本章侧重于价值的传递和让步的杠杆作用。 1. 价值包装与非价格因素的引入： 当价格无法让步时，如何将焦点转移到服务、售后、交期、独家合作权等附加价值上。强调“打包交换”而非“单向让步”。 2. 让步的心理学计量： 避免大幅度、无序的让步。制定清晰的让步梯度和速率，确保每一次让步都能换取对方对等的承诺。讨论“小的让步换取大的回报”的心理锚定效果。 3. “是/否”以外的第三种答案： 学习使用“条件句”进行协商，例如：“如果我们能保证[X]，那么我们可以考虑[Y]。”，将让步变成一个相互依赖的条件交换。 --- 第二部分：高压环境下的非语言与情绪管理 有效的商务沟通不仅关乎“说什么”，更关乎“如何说”以及“如何感知”。 第四章：非语言信号的解码与应用 肢体语言和语调在信息传递中占据了绝大部分权重。 1. 微表情与身体语言的辨识： 系统介绍面部肌肉群（如眼部、口部）在压力、欺骗、理解和抵触状态下的细微变化。如何在观察对方的同时，保持自身肢体的开放性与自信。 2. 声音的物理学与情绪调节： 分析语速、音高、音量和停顿时机对信息接受度的影响。教授如何在关键时刻利用“沉默的力量”来施加压力或引导思考。 3. 空间距离与权力展示： 掌握“接近性原则”在谈判桌上的应用，理解环境布局（如桌子的形状、座位安排）如何潜移默化地影响权力感知。 第五章：情绪智能（EQ）在冲突管理中的作用 商业冲突是不可避免的，关键在于如何将其转化为建设性的对话。 1. 识别与应对“情绪触发点”： 训练自己识别哪些言辞或情境容易引发自身或对方的负面情绪，并提前设置“情绪防火墙”。 2. 同理心式反馈的构建： 学习不带评判地复述对方的情绪和立场，例如：“我理解您对交期延误感到非常担忧，这确实影响了您的项目进度。”，以此为基础重塑对话的基调。 3. 压力下的自我稳定技术： 介绍简易的生理反馈技巧，帮助专业人士在关键时刻快速降低心率、恢复理性思维，确保理性决策能力不被情绪劫持。 --- 第三部分：全球化背景下的跨文化沟通实务 在跨国合作日益频繁的今天，理解文化维度是构建长期商业伙伴关系的基石。 第六章：霍夫斯泰德与特朗皮纳尔的文化维度解析 超越刻板印象，利用成熟模型理解文化差异对商业实践的影响。 1. 高语境与低语境文化的沟通差异： 分析东亚（高语境）与欧美（低语境）文化在合同签订、邮件往来和会议决策过程中的根本性不同。强调在低语境文化中“书面确认”的绝对重要性，以及在高语境文化中“关系”的优先性。 2. 权力距离与决策模式： 探讨在权力距离大的文化中，如何识别真正的决策者，以及如何恰当地向上汇报和向下授权。 3. 时间观的冲突管理： 解释单向时间观（线性、准时导向）与多向时间观（灵活、关系导向）在项目管理和会议安排中造成的摩擦，并提供兼容性的时间表制定方案。 第七章：跨文化谈判中的信任建立与关系维护 信任的建立速度和方式在不同文化中差异巨大。 1. “任务信任”与“关系信任”的平衡： 明确哪些文化更侧重于基于“能力和合同”建立的任务信任（如德国、美国），而哪些文化更侧重于基于“私人交往和相互了解”的关系信任（如中东、拉美）。 2. 礼仪的精确运用： 详细介绍不同文化圈内商务会面中的称谓、送礼禁忌、餐桌礼仪和名片交换的规范。强调这些细节是对“尊重”的直接表达，而非可有可无的客套。 3. 邮件与书面沟通的跨文化优化： 针对不同文化受众调整邮件的直接性、正式程度和对情绪的表达，避免因翻译失误或语气不当导致的合作破裂。 --- 结语：沟通效能的持续迭代 本书强调，沟通能力并非一种天赋，而是一套可以通过刻意练习和系统反馈不断优化的技能集。通过本书所学的工具和思维模型，读者将能够更自信地驾驭任何复杂的商业沟通场景，将每一次对话转化为实现商业目标的驱动力。

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坦白说，我原本以为这会是一本枯燥乏味、充斥着陈词滥调的官样文章集锦。我抱着试一试的心态翻开了《政务礼仪》，结果被其中对“跨文化公务交往”章节的深入解读所折服。作者没有停留在简单的“禁忌”罗列上，而是构建了一个理解不同文化背景下权力结构和交流偏好的分析模型。例如，在介绍与邻国代表团打交道时的注意事项时，书中细致入微地分析了当地对时间观念、人际距离和集体荣誉的看重程度，并提供了具体的互动策略，避免了文化冲突的发生。这种深度研究让这本书立刻从一本“本土礼仪书”提升到了“国际交往手册”的层次。我尤其赞赏作者引用了大量的历史文献作为佐证，比如追溯了古代外交往来的规制如何影响了现代的礼仪习惯，这极大地增强了规则的可信度和历史厚重感。对我而言，这本书提供的不仅仅是“做什么”的指导，更是“为什么这么做”的深度洞察，这对于提升一个人的战略思维和全球视野至关重要。

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我是一名刚从高校毕业，进入基层工作不久的新人，面对复杂的政务环境，常常感到手足无措，尤其在处理一些涉及敏感场合的文书工作时，总是战战兢兢。这本《政务礼仪》无疑是及时雨。让我印象最深刻的是关于“公务文书格式的演变与当代应用”的那一部分。它不仅仅罗列了红头文件、批复、请示的固定格式，更深入探讨了不同语境下用词的细微差别，比如“建议”和“提请审议”在法律效力和语感上的差异。作者用了一种非常清晰的对比图表来展示这些差异，这对于我们这些习惯了学术写作的人来说，是极好的过渡。此外，书中关于“数字政务时代的礼仪挑战”的探讨也极具前瞻性，例如，在电子邮件和即时通讯工具中使用表情符号的界限、线上会议中如何保持专注度和专业形象，这些都是日常工作中频繁遇到的“灰色地带”。读完这一部分，我感觉自己对“正式”与“得体”的边界有了更清晰的认识，不再是机械地模仿，而是理解了规范背后的逻辑。这本书的编排结构也很有趣，它不是按部就班的，而是设置了许多“快速查阅指南”，非常适合我们这种需要随时查找即用信息的年轻工作者。

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翻阅此书的过程中，我注意到其对“危机公关中的礼仪担当”这一议题给予了相当大的篇幅。在现代社会，突发事件的处理能力直接关乎政府形象的稳定。这本书并非简单地教授新闻发言稿的撰写，而是侧重于“非语言信号”在危机时刻的引导作用。比如，在阐述记者招待会时，书中对发言人站姿的微小调整、眼神接触的频率以及停顿时机的把握进行了建模分析。它强调，在信息真空期，镇定自若、合乎规范的肢体语言本身就是一种稳定的力量。我曾亲身经历过一次小型舆情事件，当时场面一度失控，现在回想起来，我们的团队在礼仪规范上的欠缺是造成后续负面发酵的重要原因之一。这本书的价值就在于，它能让你在“危机来临前”就构建起一套稳固的心理防线和行动预案。此外，作者还探讨了社交媒体时代，官方账号在回复网民评论时应遵循的“克制之礼”，这种对新兴媒体的关注，让整本书的生命力得以延续，非常难得。

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我是一名资深公务员，深知礼仪的复杂性在于其动态性和情境依赖性。许多旧有的规范在快速的社会变迁中已经失去了原有的意义，甚至可能成为沟通的障碍。因此，我非常期待看到一本能够拥抱变革的书籍。令人惊喜的是，《政务礼仪》在探讨传统礼仪的同时，大量笔墨用于构建一个“礼仪适应性框架”。作者提出，核心原则（如尊重、透明、诚信）是不变的，但具体形式必须随时代调整。例如，书中专门设立了一个“公共服务窗口效率提升与礼仪优化”的章节，提出了如何通过调整排队等候区的环境设计、工作人员的微笑频率与姿态，来显著改善民众的满意度。这种将硬性服务流程与软性礼仪规范相结合的视角，是许多同类书籍所缺乏的。它让我们意识到，礼仪不仅是对上级的恭敬，更是对每一位服务对象的尊重和效能的体现。这本书成功地将古老的规范精神注入了现代治理的血液，读完后，我感觉自己对“服务型政府”的理解又深入了一个层次，操作性极强。

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这本新近出版的《政务礼仪》简直是为所有在政府部门工作或者对公共事务感兴趣的人量身定做的指南。我特别欣赏作者在开篇时对“礼仪”二字的深刻剖析，它不仅仅是外在的举止规范，更是对公职人员职业精神和责任感的内在要求。书中对不同层级会议的流程把控、会场的布置细节，以及不同级别官员间的称谓和座次安排，都做了极其详尽的图文说明。比如，书中花了整整一个章节来讲解如何得体地接待外来考察团，从前期准备的背景资料搜集，到会谈过程中的递名片技巧，再到宴请时的酒水选择和话题引导，无不体现出专业性和严谨性。我记得有一次，我确实遇到了一个关于跨部门联合工作组会议主持的难题，当时查阅了许多资料都不得要领，而这本书中关于“协商式会议主持”的章节，提供了一套立即可用的框架和话术，让我受益匪浅。这本书的实用性远超我预期的“礼仪手册”，它更像是一本关于“有效沟通与形象塑造”的实战宝典，对于提升个人在公务场合的自信心和专业度，有着不可替代的作用。尤其值得称赞的是，它没有陷入空泛的说教，而是大量引用了实际案例进行对比分析，使得晦涩的规范变得生动易懂。

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