我的寿险营销“一二三四”展业法及应用 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国对外 出版社

作者:史国珍编著

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2002-06-01

价格:18.00 元

装帧:平装

isbn号码:9787801810007

丛书系列:

图书标签:

• 保险营销
• 寿险营销
• 销售技巧
• 实战经验
• 展业方法
• 业绩提升
• 客户开发
• 营销策略
• 保险销售
• 个人发展

《我的寿险营销“一二三四”展业法及应用》内容简介 本书系统性地阐述了一种行之有效的寿险营销方法论——“一二三四”展业法，并深入探讨了其在实际销售场景中的应用策略。作者凭借多年的寿险从业经验和对市场规律的深刻洞察，将繁复的营销流程提炼为一套清晰、易学、易用的操作框架，旨在帮助寿险从业者摆脱盲目、低效的展业模式，迈向专业化、精细化的营销之路。 核心方法论：“一二三四”展业法的精髓 “一二三四”展业法，顾名思义，由“一、二、三、四”四个核心要素构成，环环相扣，形成一个完整的营销闭环。 “一”：一个定位。 这是所有营销活动的基础与起点。在寿险营销中，“一个定位”指的是 清晰的市场定位与客户画像。本书将带领读者深入分析当前寿险市场的特点，明确自身的核心优势与目标客户群体。这包括但不限于： 市场细分： 如何根据年龄、收入、职业、家庭结构、风险偏好等维度，将潜在客户进行科学划分。 客户需求挖掘： 如何通过前期的调研与分析，精准捕捉不同细分市场的独特需求，例如年轻家庭对教育金的规划、中年人士对养老保障的关注、高净值人群对财富传承的考量等。 自身优势匹配： 结合个人的专业知识、服务特长、资源网络，找到最适合自己的目标市场，避免“大水漫灌”式的无效接触。 差异化价值呈现： 如何在众多寿险营销人员中脱颖而出，找到自己独特的价值主张，让客户记住你、选择你。 本书将提供多种工具和案例，帮助读者构建属于自己的“一个定位”，让每一次展业都更有针对性，事半功倍。 “二”：两大触点。 “两大触点”强调的是 高效的客户接触与互动方式。在信息爆炸的时代，如何有效地与潜在客户建立联系并留下深刻印象至关重要。本书将重点讲解两种核心的客户触达模式： 线上触点： 涵盖社交媒体营销（微信、微博、抖音等平台的专业内容分享、互动）、社群运营（建立行业交流群、客户互动群）、内容营销（撰写有价值的保险知识科普文章、制作短视频）、以及利用专业平台进行网络咨询与推广。本书会详细介绍如何通过优质内容吸引目标客户，如何利用线上工具进行初步筛选与关系维护。 线下触点： 强调精准的陌生拜访、口碑转介绍、客户活动组织（如健康讲座、理财沙龙）、以及与社区、企业、行业协会的合作。本书将指导读者如何优化陌生拜访的成功率，如何系统地开发和管理转介绍资源，以及如何通过有吸引力的线下活动，在真实场景中与客户建立信任。 这“两大触点”并非孤立存在，而是相互补充、协同作战，形成一个全方位的客户接触网络。 “三”：三类沟通。 “三类沟通”是 提升客户转化率的关键，聚焦于与客户的有效对话与说服技巧。本书将深入剖析寿险销售中的核心沟通环节： 需求分析沟通： 引导客户主动说出真实需求，通过提问、倾听、观察，深入了解客户的家庭状况、财务目标、风险担忧以及现有保障的不足。本书会提供一套系统的需求分析提问模型，帮助营销人员成为优秀的“问题解决者”。 方案呈现沟通： 将复杂的寿险产品，以客户能够理解和接受的方式进行呈现。这包括如何根据客户需求，量身定制专业的保险组合方案，如何用简洁、形象的语言讲解产品的保障功能、利益点、以及为什么适合客户。本书将强调“用故事讲产品，用数据证价值”的沟通理念。 异议处理沟通： 面对客户的疑虑、拒绝或砍价，如何专业、有策略地回应，化解客户的担忧，建立信任，最终促成签单。本书将提供一套行之有效的异议处理矩阵，帮助营销人员掌握处理各类常见异议的技巧。 这“三类沟通”强调的是换位思考、同理心和专业说服力，旨在让客户在沟通中感受到被尊重、被理解，并最终相信营销人员及其提供的解决方案。 “四”：四项服务。 “四项服务”代表了 建立长期客户关系、实现可持续发展的基石。成功的寿险营销绝不仅仅是一次性签单，更重要的是后续的持续服务。本书将重点讲解四种关键的服务环节： 保前服务： 包括在客户投保前，提供全方位的咨询，协助完成体检、核保等流程，确保投保过程的顺畅与合规。 保中服务： 客户保单生效后，定期与客户保持联系，告知保单的重要信息，提醒续期缴费，协助办理保单批注、信息变更等。 保后服务： 在客户需要理赔时，提供及时、专业的协助，帮助客户顺利获得保险赔付，解决客户的燃眉之急。本书将强调“让理赔成为最好的营销”理念。 增值服务： 围绕客户的保障需求，提供更多附加价值，例如健康管理咨询、家庭财务规划建议、法律咨询等。通过提供超出客户预期的服务，建立深厚的客户忠诚度，并为后续的转介绍和二次开发奠定基础。 这“四项服务”体现了寿险营销人员的专业价值和对客户的责任感，将客户从一次性交易对象转化为可以长期信任的伙伴。 “一二三四”展业法的应用价值 本书不仅详细介绍了“一二三四”展业法的理论框架，更侧重于其在实际工作中的落地应用。书中将穿插大量的真实案例、对话模拟、工具表单，让读者能够： 系统化展业： 告别零散、随机的展业方式，建立一套有章可循、逻辑清晰的工作流程。 精准获客： 通过明确的市场定位和客户画像，将有限的精力投入到最有潜力的客户身上，提高展业效率。 提升转化： 掌握科学的沟通技巧和异议处理方法，有效引导客户决策，提高签单率。 巩固客源： 通过优质的客户服务，建立良好的口碑，实现客户的持续留存与转介绍，形成良性循环。 专业成长： 帮助寿险营销人员从“销售员”转变为“风险管理顾问”，提升专业形象和客户信任度。 《我的寿险营销“一二三四”展业法及应用》是一本为所有渴望在寿险行业取得卓越成就的营销人员量身打造的实操指南。它将帮助你构建扎实的展业基础，掌握高效的营销策略，最终实现业绩的持续增长和事业的稳健发展。

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从一个资深保险从业者的角度来看，我更关注的是这本书是否能帮助我突破目前业绩上的“天花板”。很多时候，我们之所以停滞不前，并不是因为不够努力，而是因为我们固守着旧有的、已经被市场稀释了的成功模式。寿险市场在不断变化，客户的知识水平和风险意识也在提升，传统的“苦情牌”或者“恐吓式营销”已经越来越难奏效了。因此，这本书的“新”在哪里，是决定我是否会力荐它的关键。它是否提供了适应当前数字时代、社交媒体普及的新型展业思路？比如，如何利用线上工具来辅助“一二三四”的线下实施？如果这本书仅仅是把传统“电话拜访、登门拜访、组织说明会”那一套换了名字，那意义就不大了。我期待看到的是一套与时俱进、能够应对未来十年寿险业变革的“预见性”方法论，能够真正帮助从业者建立起持久的竞争力，而不是昙花一现的业绩提升。

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说实话，现在市面上的营销书籍太多了，很多都只是把一些老掉牙的理论换个包装重新拿出来卖，读完之后感觉自己学了一堆“正确的废话”，实操性几乎为零。我特别关注这本书的“应用”部分。对于寿险业来说，最大的挑战在于客户的抗拒心理和产品的复杂性。如果作者的“一二三四法”能够有效地拆解这个复杂的销售流程，比如如何将复杂的保险条款转化为客户能理解的利益点，或者如何在初次接触时就巧妙地绕过常见的拒绝话题，那这本书的价值就体现出来了。我希望看到的是一种革命性的思维转变，而不是简单地教人如何更勤快地打电话。比如，它能否提供一种新的视角来看待“风险规划”这个概念，让客户从“不得不买”转变为“主动寻求保障”。而且，既然是“我的”展业法，我更倾向于看到作者在这个方法论中融入了个人的独到见解和多年积累的经验教训，那些是书本上学不到的“野路子”或者说是“高手的直觉”。如果内容都是泛泛而谈，那恐怕这本书的寿命不会太长，很快就会被新的潮流淹没。

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阅读体验和书籍的装帧设计其实也是构成评价的一部分。尽管内容是核心，但一本好的专业书籍也应该具备清晰的逻辑结构和易读的排版。我希望这本书在呈现“一二三四”这个核心概念时，能够使用大量的图表、流程图或者思维导图来进行可视化阐述。文字描述固然重要，但在复杂的销售流程中，图形化的展示往往能帮助读者更快地抓住重点，尤其是在记忆和复述关键步骤时。如果这本书的排版过于拥挤，或者案例和理论混杂在一起让人抓不住重点，那么即使内容再精彩，也会大打折扣。我希望作者在撰写时，能像一位优秀的讲师一样，懂得如何引导读者的注意力，一步步把我们带入情境之中。此外，对于寿险销售而言，心态建设至关重要，书中是否穿插了关于如何保持积极心态、如何应对高压环境的“软技能”指导，也是我非常期待看到的补充内容。

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我对这本书的期望，其实聚焦在“系统性”和“可复制性”上。寿险团队的建设离不开标准化的培训材料。如果这套“一二三四”法真的成熟到可以作为一套完整的培训体系，那对于团队领导来说简直是福音。想象一下，不需要花费大量时间去“野蛮生长”，而是可以直接套用一个经过市场验证的框架。这涉及到从客户的陌生拜访到建立长期信任，中间的每一个环节都需要有明确的步骤和衡量标准。比如，第一步是不是建立信任？第二步是不是需求挖掘？第三步是不是方案呈现？第四步是不是促成与售后？如果这四个步骤能被精准定义，并且每一个步骤下都有详细的“做什么”、“说什么”、“用什么工具”的指导，那么这本书就具有了极高的商业价值。我个人更看重那些能够帮助新人快速上手、帮助老手精进细节的内容，而不是那种高高在上的宏观战略。这本书如果能解决“如何让新人快速出单”这个行业痛点，那它就成功了一半。

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这本书的标题《我的寿险营销“一二三四”展业法及应用》听起来非常实用，尤其是对于初入寿险行业或者希望系统化提升业绩的销售人员来说，简直是量身定做。我一直觉得，寿险营销和任何销售工作一样，都需要一套清晰、可复制的方法论。光有热情是不够的，更重要的是知道“怎么做”以及“如何持续地做”。这本书如果真的能提供一个像“一二三四”这样朗朗上口且逻辑严密的框架，那绝对是省去了大量的摸索时间。我期待看到的是，作者不仅仅停留在理论层面，而是能深入到实际操作的细节中去，比如如何有效地进行客户筛选、如何设计引人入胜的开场白、不同阶段的跟进技巧等等。如果书中有大量的真实案例分享和情景模拟，那就更好了。毕竟，保险行业的特殊性决定了它很大程度上依赖于人与人之间的信任建立，纯粹的销售技巧可能还不够，还需要一些心理学上的洞察。我希望这本书能帮助我建立起一套坚固的、流程化的展业体系，让每一次拜访和每一次沟通都更有目的性和成效，而不是靠运气。如果这本书真的能做到这一点，它就不只是一本工具书，更像是一个顶尖销售的“心法秘籍”。

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