具体描述
Sales forces that simply communicate value to customers are doomed to fail - sales must begin to create customer value to survive. In today's markets, success can no longer be obtained by salespeople communicating the value of a product or service - it rests on the critical ability to create value for customers. Enter Rethinking the Sales Force. In this book, best-selling author Neil Rackham and international sales and marketing consultant John De Vincentis have created a breakthrough guide for sales and marketing executives. Rackham and De Vincentis help sales forces rethink and retool their selling strategies by introducing eye-opening insight for winning in the new marketplace.'Of the many books published each year on marketing and selling, only a tiny fraction have anything new to say. This is one of them. It will radically change your thinking about your sales force, and even whether you need one' - Philip Kotler, Distinguished Professor of International Marketing, J. L. Kellogg Graduate School of Management, Northwestern University. 'A compelling premise. Without question, this is an important and useful book for companies serious about improving sales performance' - Chuck Farr, Former Vice-Chairman, American Express. 'Sales forces of tomorrow will need to be fundamentally different from today. This book provides an interesting and valuable window into the future of selling and what the next generation sales force will have to do to prosper' - Michael Graff, President, Business Aircraft, Bombardier Aerospace.
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用户评价
这本书最大的遗憾在于，它在结构上呈现出明显的“头重脚轻”的特点。开篇部分的宏大叙事和理论铺陈非常吸引人，营造了一种即将揭示颠覆性真理的氛围。然而，随着深入阅读，你会发现后半部分的内容迅速收缩，很多关键议题，比如跨部门协作、销售与市场营销的真正整合（不仅仅是SLA的签署），以及如何建立支持长期创新的组织文化，都只是匆匆带过。这些方面恰恰是“重塑”一个销售组织时最为困难、也最需要深入指导的部分。例如，当一个公司决定将传统销售人员转型为“客户成功经理”时，涉及到组织架构调整、薪酬体系重构、绩效指标的彻底改变等复杂议题，这本书的处理方式非常轻描淡写，缺乏对变革阻力、文化冲突等实际挑战的细致剖析。最终给人的感觉是，作者提出了一个极好的愿景，却在执行层面的细节处理上打了退堂鼓，使得整本书的价值大打折扣，无法真正成为指导变革的实战手册。
评分阅读过程中，我深刻感受到作者对“销售”这个职能的理解似乎停留在了一个相对传统的框架内，尤其是在对待技术和客户体验融合这一点上，显得有些滞后。书中对数字化工具的提及更多是作为一种辅助性的“效率提升”手段，而非核心的战略驱动力。例如，它似乎没有充分认识到，在现代购买决策中，客户在接触销售团队之前，往往已经完成了超过70%的研究和信息收集工作。因此，销售人员的核心价值已经从“信息提供者”转变为“解决方案的整合者”和“可信赖的顾问”。这本书的很多章节仍然在强调传统的“说服技巧”和“异议处理”，这些固然重要，但却忽略了如何利用数据分析来主动识别那些还未表达出来的客户痛点，以及如何构建一个无缝的、跨渠道的客户旅程。对于一本声称“重塑”的著作来说，它对新兴的、以数据驱动的、高度个性化的客户体验整合的探讨，显得过于肤浅，更像是对十年内行业发展趋势的概括，而非对当前最前沿实践的深入剖析。
评分这本书的标题着实吸引人，它似乎在暗示着一种对传统销售模式的深刻反思，但读完之后，我发现它在很多方面都显得过于浅尝辄止，更像是一份对现有问题的罗列，而非真正的“重塑”蓝图。作者似乎花费了大量的篇幅去描绘“我们现在的问题是什么”，例如销售团队效率低下、数字化转型迟缓、客户需求日益复杂化等等，这些问题在行业内已经是老生常谈，任何一个稍有经验的销售总监都能信手拈来。真正令人期待的、关于“如何重构”的具体、可操作的框架和案例分析，却如同空中楼阁，看得见，摸不着。书中提出的许多概念，比如“以客户为中心的赋能”或者“智能化的销售旅程映射”，听起来高大上，但缺乏实际落地的细节支撑。我希望看到的是，在一个B2B SaaS公司中，如何具体调整佣金结构以鼓励长期价值而非短期签约；或者在一个传统制造业中，如何用新的技术栈替换掉老旧的CRM系统并进行平稳的团队过渡。然而，这些内容几乎缺失了，留给读者的更多是启发性的口号，而非实用的工具箱。整体而言，它更像是行业研讨会的开场白，而不是一本指导实践的教科书，让人在读完后，除了确认自己已经知道世界很复杂之外，并没有获得实质性的改变视角或行动指南。
评分坦白说，这本书的文风实在有些过于学术化和冗长，读起来感觉像是在啃一本厚厚的、但内容密度却很低的管理学论文集。作者似乎沉迷于构建复杂的理论模型和使用晦涩的专业术语，这极大地阻碍了信息传递的效率。我花了相当大的精力去分辨那些看似深奥的定义，试图从中提炼出可以应用于日常销售管理的核心洞察，但最终发现很多时候，绕了三大段话才得出的结论，用一句简单的白话就能清晰表达。例如，关于“销售能力成熟度模型”的描述，用了一整章的篇幅来解构其各个层级，但其核心思想无非是“你的团队需要不断学习和适应变化”，这对于一个希望快速提升业绩的读者来说，无疑是一种时间的消耗。我更欣赏那些直击要害、用简洁的语言阐述复杂逻辑的书籍，它们能迅速帮助读者建立新的思维框架。这本书的问题在于，它试图通过堆砌理论的砖块来证明其深度，结果却让阅读体验变得疲惫不堪，让人感觉作者更像是想展示自己的知识储备，而不是真心想帮助读者解决实际的销售挑战。
评分这本书在探讨“未来销售”的趋势时，明显带有一种脱离实际的理想主义色彩。书中描绘的理想销售人员，似乎是技术专家、心理学家和商业战略家的完美结合体，他们能够熟练操作AI工具，同时精通人性洞察，并且永远能提前客户一步预判市场变化。虽然目标是美好的，但作者几乎没有触及到现实世界中资源有限、技能差距巨大的团队现状。比如，如何在一个预算紧张的中小型企业中，引入并培训销售人员使用那些高昂的前沿技术？或者，对于那些习惯了传统“敲门推销”模式的老员工，如何设计一套既能尊重他们经验又不至于排斥新工具的过渡方案？这些落地的难题，在这本书中被轻描淡写地一笔带过，仿佛只要喊出“拥抱变革”的口号，一切问题都会迎刃而解。这种“空中楼阁式”的建议，对于那些急需在季度末拿出成绩的销售负责人来说，参考价值非常有限，因为它没有提供从A点到B点的具体路线图，只是一张描绘了理想终点的精美地图，但很多桥梁都没有被建造。
评分教授说它较为靠谱的原因是作者同时是psychologist... enterprise selling stuck in my mind after reading this.
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