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出版者:机械工业出版社

作者:查尔斯M.富特雷尔

出品人:

页数:463

译者:

出版时间:2006-3

价格:65.0

装帧:平装

isbn号码:9787111183969

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 沟通
• 思维
• 商业
• 营销销售
• 提升类-商业/营销
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• 销售入门

《营销的艺术与科学：洞察消费者，引爆销量》 在这本书中，我们将踏上一段探索营销本质的旅程，深入剖析那些让产品和服务脱颖而出、直击消费者内心的关键要素。我们将不再仅仅把营销视为简单的推销，而是将其视为一门兼具艺术感与科学严谨性的综合学科。 第一部分：理解你的客户——营销的基石 超越表面：挖掘消费者深层需求与动机 我们首先要学会“看见”消费者。这不仅仅是理解他们需要什么，更是要洞察他们为什么需要，以及这些需求背后隐藏的更深层次的欲望、恐惧、渴望和价值观。我们将探讨消费者心理学的经典理论，如马斯洛需求层次理论、认知失调理论等，并学习如何通过观察、访谈、问卷调查等多种方法，深入挖掘这些隐秘的心理驱动力。 我们会区分显性需求和隐性需求。显性需求是消费者自己能够清晰表达出来的，而隐性需求则可能连他们自己都未曾察觉，却极大地影响着他们的购买决策。学会发现并满足这些隐性需求，往往是赢得客户的关键。 案例分析： 分析那些成功捕捉到消费者“痛点”并提供精准解决方案的品牌故事，例如某款空气净化器如何从最初的“除霾”功能，升华为对“家庭健康守护”的情感诉求，从而引发消费者共鸣。 绘制消费者画像：让目标客户跃然纸上 我们将学习如何构建详尽的消费者画像（Buyer Persona）。这不仅仅是年龄、性别、收入等基本人口统计学信息，更包括他们的生活方式、兴趣爱好、媒体消费习惯、价值观念、职业特点、面临的挑战以及人生目标。 通过细致的画像构建，我们可以将模糊的“大众市场”转化为一个个鲜活的个体，从而在营销策略上做到“量体裁衣”，让每一次触达都更具针对性和有效性。 实操工具： 提供构建消费者画像的模板和框架，帮助读者系统性地梳理信息，让抽象的概念变得具体可执行。 第二部分：打造卓越的产品与价值——营销的核心竞争力 从需求出发的产品设计：让产品本身成为最好的营销员 我们认为，最好的营销始于最好的产品。这本书将强调产品设计应以消费者需求为导向，而非技术驱动或自我臆想。我们会探讨如何进行用户调研，如何进行产品原型测试，以及如何将用户反馈融入产品迭代的每一个环节。 价值主张的提炼： 如何用最简洁、最有力的方式，清晰地阐释你的产品或服务能为客户带来什么独特的价值？我们将学习价值主张模型，学习如何提炼出让客户无法拒绝的独特卖点（Unique Selling Proposition, USP）。 案例分析： 研究苹果公司如何通过极致的用户体验和简洁的设计，让用户对其产品产生高度粘性，成为其最忠实的拥护者。 定价的智慧：价值的体现与市场的博弈 定价不是凭空而来的数字，而是价值、成本、竞争和消费者感知综合作用的结果。我们将探讨不同的定价策略，如成本加成定价、竞争导向定价、价值定价、撇脂定价、渗透定价等，并分析它们适用的场景和优劣。 心理定价： 了解价格背后隐藏的心理学效应，例如尾数定价（如9.99元）、声望定价等，以及如何利用这些技巧提升产品的感知价值。 情景模拟： 提供不同市场环境下，针对不同产品和目标客户的定价策略模拟练习。 第三部分：有效沟通与传播——连接品牌与消费者 品牌故事的力量：情感连接与记忆深刻 在信息爆炸的时代，单纯的功能介绍早已不足以打动消费者。我们将深入探讨如何构建引人入胜的品牌故事。这包括品牌起源、使命愿景、价值观，以及品牌与消费者之间建立的情感连接。 叙事技巧： 学习如何运用戏剧性、冲突、共鸣等叙事元素，让品牌故事更具吸引力和传播力。 案例分析： 分析耐克、可口可乐等国际品牌的品牌故事营销，学习它们如何通过故事传递品牌精神，影响一代又一代的消费者。 全渠道传播策略：在对的时间、对的地点触达客户 我们不再局限于传统的广告投放，而是构建一个整合性的传播体系。我们将详细阐述数字营销的方方面面，包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销、内容营销、电子邮件营销、联盟营销等，并分析它们在不同营销阶段的作用。 线下渠道的整合： 同时，我们也会探讨传统渠道的价值，如公关活动、体验式营销、口碑传播等，并强调如何将线上线下渠道进行有效整合，形成协同效应。 数据驱动的决策： 强调利用数据分析来衡量传播效果，持续优化传播策略，确保每一分营销投入都能产生最大化的回报。 第四部分：建立持久关系——客户忠诚度的炼金术 客户体验的极致追求：让每次互动都成为一次愉悦的旅程 我们认为，营销的终点并非销售的完成，而是客户关系的建立与维护。本书将重点探讨如何通过卓越的客户体验，将初次购买者转化为忠实拥趸。 服务细节的打磨： 从售前咨询、购买过程的顺畅度，到售后服务、客户支持的及时性与专业性，每一个环节都至关重要。我们将学习服务设计的原则，以及如何建立有效的客户服务体系。 案例分析： 研究那些以卓越客户服务闻名的企业，如Zappos、Amazon Prime，分析它们是如何通过细节赢得客户信赖的。 忠诚度计划与关系营销：让客户感受到被重视 我们将深入探讨如何设计有效的客户忠诚度计划，例如积分奖励、会员专属优惠、生日福利、VIP特权等，以及如何通过个性化的沟通和关怀，增强客户的归属感和满意度。 数据在关系维护中的应用： 如何利用客户数据进行个性化推荐、精准沟通，主动解决客户潜在问题，防患于未然。 长期主义的营销思维： 强调建立长期、可持续的客户关系，而非一次性的交易。 本书的目标读者： 本书适合所有希望深入理解营销本质、提升营销实操能力的人士。无论你是企业决策者、市场营销从业人员、创业者，还是对商业世界充满好奇的读者，本书都将为你提供一套系统、实用、富有洞察力的营销智慧，帮助你在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现商业价值的最大化。 我们将用生动的语言，丰富的案例，以及可操作的工具，引导你一步步掌握营销的艺术与科学，让你真正懂得如何洞察消费者，引爆销量，并最终建立起稳固的客户关系。

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这本书的排版和装帧简直是灾难性的。我拿到书的时候，就感觉像是买了一堆印刷粗糙的废纸。字体大小不一，段落之间也没有清晰的分隔，阅读起来非常吃力，眼睛需要不断地适应，简直是在折磨读者的视力。更别提那些模糊不清的插图和图表了，我严重怀疑印刷厂是不是在用最低端的设备进行生产。有几页纸的装订还松松垮垮，我甚至担心它们随时会散架。作为一本严肃的学术读物，对外观的要求或许可以放低，但这种程度的粗制滥造，完全无法体现作者的专业水准和对读者的尊重。我花费了不菲的价格，却收获了这样的产品，体验感极差，实在让人无法接受。

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这本书的“实用性”被过度夸大了。在阅读过程中，我一直在寻找那些可以立即应用于工作场景的具体步骤、工具推荐或者流程模板，然而这些内容极其稀少。大部分篇幅都被用于对基本概念进行冗长而重复的定义，仿佛在向一个完全没有接触过任何相关知识的人解释“什么是呼吸”。真正有价值的“如何做”的部分，往往被一笔带过，或者只是简单地列出几个不痛不痒的建议。例如，关于客户关系建立的章节，只提到了“真诚沟通”的重要性，却完全没有展开说明在实际谈判或冲突解决中，如何通过具体的语言技巧或心理学方法来实现这种“真诚”。这本书更像是一个知识点的罗列清单，而不是一本可以手把手教人成长的操作手册，读完后我依然感到迷茫，不知道下一步该怎么走。

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我对这本书的观点和论述逻辑感到非常困惑。作者似乎试图涵盖太多的领域，但又没有对任何一个点进行深入的剖析。整本书像是一篇拼凑起来的综述，缺乏一条清晰的主线来贯穿始终。很多地方的论证显得非常牵强，前后的观点之间存在明显的矛盾，读完之后我脑子里留下的不是知识的积累，而是更多的问题和困惑。我试图去寻找一些能指导我实践的干货，但发现很多内容都停留在非常表面的理论层面，空洞且缺乏实际案例支撑。这让我很难将书中的概念与现实世界中的复杂情况联系起来，读起来就像是在听一个宏大但空洞的演讲，听完后除了鼓掌，什么也没留下。

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我必须指出，这本书在内容的时效性和前瞻性方面存在严重不足。市场环境瞬息万变，尤其是在这个快速迭代的领域，一本滞后的参考书价值会大打折扣。我翻阅了书中的许多案例和数据，发现它们大多来源于十年前甚至更早的时期。这些旧的理论框架或许在当时有其合理性，但放在今天的市场背景下，已经显得格格不入，甚至可以说是误导性的。我迫切需要了解最新的技术趋势、新的消费者行为模式以及当前行业面临的挑战，但这本书里几乎没有提及。感觉作者只是把自己早期的研究成果重新包装了一下，而没有投入精力去跟进最新的发展，这让这本书的阅读价值大打折扣，更像是一本“历史文献”而非“实用指南”。

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这本书的语言风格实在是太晦涩难懂了。作者似乎沉浸在自己构建的复杂术语体系中，每一个句子都充满了生硬的、不接地气的学术腔调。我需要反复阅读好几遍才能勉强理解一个段落的含义，而且很多时候，即使用尽全力去解读，我依然觉得作者的表达是扭曲和不清晰的。这对于初学者来说简直是一场噩梦，它不仅没有起到普及知识的作用，反而成了知识的壁垒。如果作者的意图是写给同行看的，那或许可以接受这种深奥，但如果目标读者是希望入门或提升的专业人士，这种故作高深的表达方式无疑是自取其辱。我更倾向于那些能用简洁明了的语言阐述复杂概念的作者，而不是这种故弄玄虚的文字游戏。

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你争取到了自己喜欢的行业，这只是个开始。。。

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不错 写的很好 值得学习

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你争取到了自己喜欢的行业，这只是个开始。。。

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你争取到了自己喜欢的行业，这只是个开始。。。

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看着好像挺好，看完就忘。当时以为自己未来多半会去干销售呢，现在来看也不一定。