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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Sjodin, Terri L.

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2006-1

价格:144.00元

装帧:Pap

isbn号码:9780471755654

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 销售技巧
• 演讲技巧
• 沟通技巧
• 说服力
• 营销
• 职场技能
• 个人提升
• 商务沟通
• 演讲稿
• 销售策略

《新销售演说》 书名： 新销售演说 图书简介 在瞬息万变的商业环境中，如何洞察客户需求，构建引人入胜的叙事，并最终促成交易，是每一位销售人员面临的永恒课题。《新销售演说》并非一本传统的销售技巧手册，它深入剖析了现代销售艺术的核心，揭示了那些能够穿越市场噪音，直抵客户内心的沟通密码。本书旨在为读者提供一套系统性的方法论，帮助他们摆脱僵化的销售模式，拥抱更具人性化、更富策略性的演说之道。 本书的核心在于“演说”二字，这并非指单纯的口头表达，而是指一种整合了心理学、传播学、叙事学以及深刻的商业洞察力的综合性沟通艺术。在《新销售演说》中，我们不只关注“卖什么”，更关注“怎么卖”，以及“为何要这么卖”。我们将带领读者一同探索： 第一部分：洞察深层需求，锚定价值共鸣 传统的销售往往停留在产品的功能和优势罗列，而《新销售演说》强调，真正的销售始于对客户深层需求的精准洞察。我们将深入探讨如何通过倾听、提问以及观察，发掘客户隐藏的痛点、渴望和未被满足的愿望。这不仅仅是理解表面的问题，更是要触及客户行为背后的动机和价值观。我们会介绍一系列实用的工具和模型，例如“同理心地图”、“需求金字塔”等，帮助销售人员构建一副立体的客户画像，从而将产品或服务定位为解决客户根本问题的最佳方案。 倾听的艺术： 不仅要听见客户说了什么，更要听懂客户没说出口的意思。我们将解析积极倾听的技巧，如何通过非语言线索捕捉信息，以及如何适时地引导对话，深入挖掘客户的真实想法。 提问的力量： 有效的提问是打开客户心扉的钥匙。本书将提供不同类型的提问技巧，从开放式问题到引导式问题，再到探索性问题，帮助销售人员逐步引导客户主动思考，并最终清晰地表达自己的需求。 价值锚定： 如何将自身的产品或服务与客户最看重的价值进行精准对接？我们将演示如何构建“价值桥梁”，将抽象的功能转化为客户可以感知的具体利益，使之成为客户决策过程中的关键锚点。 第二部分：构建引人入胜的叙事，激活情感连接 信息爆炸的时代，单纯的产品介绍早已无法吸引注意力。《新销售演说》将现代销售视为一场精心设计的叙事之旅。我们将教导读者如何运用故事的力量，将枯燥的产品信息转化为生动、 relatable 的故事，从而在情感层面与客户建立深度连接。无论是分享成功案例，讲述品牌起源，还是描绘客户使用产品后的美好未来，每一个故事都蕴含着强大的说服力。 故事的要素： 一个好的销售故事需要清晰的主角、冲突、发展以及令人满意的结局。我们将解析故事结构，以及如何根据不同的客户群体和销售情境，量身定制故事内容。 情感的驱动： 人类决策很大程度上受情感驱动。《新销售演说》将引导读者理解情感在销售中的作用，并学习如何通过故事唤起客户的希望、好奇、甚至对现状的忧虑，从而促使他们采取行动。 真实与可信： 故事的生命力在于其真实性。《新销售演说》强调，虚假的故事只会适得其反。我们将教授如何从真实的客户体验、市场趋势和行业洞察中提炼素材，构建既具吸引力又可信的故事。 第三部分：演说的策略与呈现，传递自信与专业 再好的内容，也需要有效的呈现。《新销售演说》将深入探讨销售演说中的策略与技巧，包括如何设计清晰的逻辑结构，如何运用视觉辅助工具，以及如何在不同场合（如一对一交流、公开演示、线上会议）进行恰当的表达。本书不仅关注“说什么”，更关注“怎么说”，以及“何时说”。 结构化呈现： 一场成功的演说，逻辑清晰是基础。《新销售演说》将提供多种有效的演说结构模板，从“问题-解决方案-价值”到“情境-挑战-行动-结果”，帮助销售人员组织内容，使其更易于理解和接受。 视觉化沟通： 视觉的力量不容忽视。《新销售演说》将指导读者如何利用PPT、演示文稿、图表等视觉工具，增强信息的传达效果，突出重点，使演示更具吸引力和说服力。 非语言沟通： 肢体语言、眼神交流、语速语调等非语言信息，在销售演说中扮演着至关重要的角色。《新销售演说》将揭示如何通过优化非语言沟通，展现自信、专业和热情，从而赢得客户的信任。 场景化演说： 不同的销售场景需要不同的演说策略。《新销售演说》将提供针对不同场合的演说指南，例如如何进行一次有效的电话销售演说，如何在面对面拜访中进行演示，以及如何在线上研讨会中吸引观众。 《新销售演说》 是一本献给所有渴望在销售领域取得突破的专业人士的指南。它提供了一种更加人性化、更加策略化、更加富有成效的销售范式。通过掌握本书所传授的洞察、叙事与演说技巧，你将能够更好地理解你的客户，更有效地沟通你的价值，最终在每一次销售互动中，都能够自信地发出最动人的“新销售演说”。

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这本书的价值，在我看来，超越了单纯的销售技巧手册。它更像是一本关于“有效沟通的哲学”的入门读物。作者的博学体现在他对不同文化背景下沟通差异的细微观察上，这在当下全球化商业环境中显得尤为重要。书中对“非语言信号的解读”那一部分，我反复阅读了好几遍，因为它揭示了太多在日常会议中被忽略的微妙信息。例如，如何通过观察对方握笔的力度和姿势来判断其内心的犹豫程度，这些都是教科书上难以学到的细节。整本书的核心思想似乎在倡导一种真诚而非油滑的沟通态度，鼓励我们成为一个更好的“问题解决者”，而非一个推销员。读完后，我感觉自己对人与人之间复杂互动关系的理解又深了一层，这不仅对我的职业生涯有益，对我的日常人际交往也产生了积极的影响，是一种全方位的提升。

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这本书的行文风格有一种独特的节奏感，读起来就像是听一场精心编排的交响乐，有舒缓的铺垫，也有激昂的高潮部分。它不像某些学术著作那样充满脚注和引文，而是更倾向于口语化的表达，这使得它极具亲和力，即便是对销售领域知之甚少的新人，也能迅速跟上作者的思路。我尤其赞赏作者对于“故事化营销”的阐述。他详细剖析了如何将公司的产品或服务嵌入到客户的生活场景中，用一个感人的、有共鸣的故事去打动决策者，而不是一味地罗列参数和性能指标。通过几个跨行业对比的案例，我清晰地看到了，在信息爆炸的今天，情感连接才是穿透噪音、直达人心的最有效路径。这本书成功地将“理性分析”与“感性说服”完美地融合在了一起，实现了技术层面的指导与人文精神的熏陶。

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作为一名在这个行业摸爬滚打了多年的老兵，我阅读过不少鼓吹“快速致富”或“一招鲜吃遍天”的成功学书籍，大多读完后只觉得热血沸腾了几分钟，然后就束之高阁了。然而，这本书却展现出一种难得的老派的、注重基本功的哲学。它似乎在告诉读者，真正的“演说”不是靠华丽的辞藻堆砌，而是一场深度的自我修炼和对人性的洞察。其中有一段关于“拒绝管理”的论述，非常犀利，直指人性中对失败的恐惧。作者指出，销售人员害怕拒绝，是因为把“被拒绝”等同于“自我价值被否定”，而这本书则提供了一种心理重构的视角，将每一次拒绝视为一次免费的市场调研报告。这种视角转换，一下子就减轻了我心理上的负担，让我敢于更积极地去面对那些曾经让我退缩的困难局面。

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这本书的排版和装帧质量确实配得上它所传递的专业精神。纸张的触感很舒服，拿在手里沉甸甸的，不是那种廉价的轻飘感。最让我欣赏的是作者在逻辑构建上的严谨性。它不是简单地罗列技巧，而是搭建了一个完整的、有层次递进的框架。从最基础的自我心态调整，到深入到市场细分和目标客户画像的构建，再到最后高潮部分的谈判和危机处理，每一步都衔接得天衣无缝。这种结构上的完整性，让读者可以像搭积木一样，逐步建立起自己的销售知识体系。我特别喜欢作者在讲解“建立信任链”时使用的比喻——他把信任比作一条脆弱的玻璃绳，稍有不慎就会崩断，因此必须用极端的谨慎去对待每一个承诺和细节的兑现。这种形象化的表达方式，极大地增强了文字的说服力和记忆点，使那些原本可能枯燥的流程变得鲜活起来。

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这本书的封面设计得相当有冲击力，那种深沉的蓝和跳跃的橙色撞在一起，立刻就抓住了我的眼球。我原本以为这会是一本晦涩难懂的商业理论书籍，但翻开第一页，就被作者那种近乎于讲故事的叙事方式吸引住了。它没有那种高高在上的说教感，反而更像是一位经验丰富的前辈，坐在你对面，用最朴实无华的语言，剖析着那些在职场中屡试不爽的“潜规则”。尤其是在关于“倾听的艺术”那一章节，作者提到一个观点，说很多销售人员之所以失败，不是因为他们说得不好，而是因为他们根本没听懂客户真正的需求，只是忙着推销自己准备好的说辞。这个观点让我深有感触，因为我自己就犯过类似的错误。书中通过几个生动的案例，展示了如何通过细微的肢体语言和停顿，去捕捉客户话语背后的真实意图。这种从实践中提炼出来的智慧，比那些空洞的理论口号要实用得多，让人读起来有一种茅塞顿开的感觉，仿佛找到了解决长期困扰我的某个难题的钥匙。

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