推荐序一　都是“干货”
推荐序二　销售的成功之道
自　　序　接地气的干货才有价值！—从理念、流程到方法
第一章　你适合做市场拓展吗 / 1
第一节　关于市场拓展，你知道多少 / 2
一、市场拓展与终端销售的区别 / 3
二、我国服装市场战略制高点 / 4
三、国内一线、二线、三线城市划分 / 6
四、服装六大品类—品牌江湖谱 / 8
第二节　为什么要拓展武林路 / 19
一、了解竞争品牌，知己知彼 / 20
二、战胜恐惧心理，提高自信 / 20
三、储备销售人才，建立关系 / 22
第二章　陌生拜访，建立信任 / 27
第一节　坚持四个准备不动摇 / 28
一、道具准备 / 28
二、形象准备 / 30
三、线路准备 / 33
四、精神准备 / 34
第二节　店铺类型和开发市场的“五先五后”原则 / 35
一、店铺类型 / 35
二、市场开发的“五先五后”原则 / 37
第三节　现场准备、开场白和面谈话术 / 41
一、现场准备 / 41
二、开场白和面谈话术 / 42
第四节　13种方法拿到老板的电话 / 55
第五节　国内服装省总代市场及其拓展方法 / 65
一、国内主要服装批发代理市场 / 66
二、如何拓展省总代市场 / 75
第六节　全国性、区域性商超系统及其拓展方法 / 84
一、全国性商超系统名单 / 85
二、区域性商超系统名单 / 87
三、商超的拓展方法 / 90
第三章　销售跟进，客户承诺 / 101
第一节　第一次销售跟进，争取客户承诺 / 102
一、对单店客户的第一次跟进 / 103
二、对省总代客户的第一次跟进 / 109
三、对商超客户的第一次跟进 / 111
第二节　第二次销售跟进，争取客户承诺 / 115
一、客户分级ABC管理法 / 116
二、对A、B、C三级客户的第二次跟进 / 117
第三节　判断客户处在哪一个心理阶段，精准跟进 / 126
一、第一阶段：满足现状阶段 / 127
二、第二阶段：认知问题阶段 / 129
三、第三阶段：决定改变阶段 / 131
四、第四阶段：权衡需求阶段 / 136
五、第五阶段：明确需求阶段 / 139
六、第六阶段：比较评估阶段 / 144
七、第七阶段：决定购买阶段 / 146
八、第八阶段：后悔选择阶段 / 148
第四节　判断客户属于哪一种性格类型，精准跟进 / 150
一、四种性格类型 / 151
二、四种性格类型主要特质与核心动机 / 152
三、四种性格类型的12种组合 / 154
四、四种性格类型客户的判断和应对策略 / 155
第五节　如何给客户打销售电话 / 159
一、电话销售的两大基本功 / 160
二、四种类型客户电话语言特点及应对 / 164
三、第一次打陌生电话 / 168
第六节　如何与客户进行QQ交流 / 178
一、QQ外观、空间、相册和日志 / 179
二、你加客户的QQ / 181
三、彼此加QQ已经通过 / 182
四、QQ交流话术模板 / 185
第四章　商务接洽，签约合作 / 193
第一节　客户签约的五大条件 / 194
一、需要 / 194
二、信任 / 195
三、价值 / 196
四、能力 / 197
五、时机 / 198
第二节　展厅客户接待、陌生电话接听应对技巧 / 199
一、展厅客户接待三种情形应对技巧 / 200
二、陌生电话接听的四种技巧 / 206
第三节　订货会接待的七个关键 / 212
第四节　客户常见问题与六大异议处理技巧 / 219
一、问题产生的三种原因 / 219
二、与客户交流的语言流程 / 219
三、客户常见问题处理技巧 / 221
四、客户六大经典异议处理技巧 / 228
第五节　选择经销商的标准和成交方法 / 239
一、选择经销商标准 / 240
二、发现客户的成交信号 / 245
三、成交的三种实用方法 / 246
四、成交后的三条短信 / 249
后记　关于网络渠道 / 252
致谢　感恩的心，感谢有你！ / 261
附录　国内主要城市商超名单 / 263
参考文献 / 272
· · · · · · (收起)