自 序 談判，謀定而後動 1
第一部分
思利及人 談判桌上的人性
某公司負責人大衛不花一分錢就收購瞭一傢跨國公司，是因為雙方“想要的東西不相同”，纔成就瞭這場“不等價交易”嗎？小丁興衝衝上門找二手車賣齣砍價，卻被對方豪華的辦公室和氣勢所震懾，隻得按原價付款。情緒在談判中的力量有多大？
第1 章 談判需求理論
他視如珍寶的，我棄如敝屣 9
談判中的單贏、雙贏與共贏 11
思利及人利更多 17
最重要的利益是人的基本需求 25
談判的心智模式有哪些？ 27
弄清對方談判的動因 31
“站高一綫”：從“我贏”到“我們贏” 33
換位思考更易於理解對手 36
肉眼、心眼和天眼：發現對方的顯性和隱性需求 44
積極主動是成功的動力 50
密切觀察對方的肢體語言 53
你需要知道的談判溝通層次 55
第2 章 控製情緒
在非理性的世界裏理性地談判 59
談判深入之前先管理情緒 60
影響談判的情緒因子 64
當思想偏見磨滅理性 67
當心理偏見磨滅理性 70
不受對方的情緒影響自亂陣腳 72
談判中的共同情緒：從憤怒到恐懼 74
第3 章 創造價值
在多方利益的間隙中閃轉騰挪 79
首先要思考對方的“談判利益” 80
爭強好勝對談判是沒有意義的 83
著眼於利益，而非立場 85
對事要強硬，對人要溫和 87
關注價值，而不僅僅是價格 89
不等價交易：想要的東西不一定相同 92
利益也有不同層次 95
分配價值之前先創造價值 98
利用差異來創造價值 100
利用共同利益創造價值 103
利用第三方來增加價值 105
第二部分
談判過程 優勢談判，步步為“贏”
代理商孫女士一再拖欠貸款，製造商馬經理如何精明讓步，讓其主動償還貸款？地産商馬先生不但讓“鐵公雞”地皮供應商賣地給他，還藉錢給他周轉，他的王牌是什麼？
第4 章 談判前的準備
隻花10% 的時間，讓成交在談判前結束 111
準備談判就是談判 112
製定談判目標的7大秘訣和12個程序 116
錯過“對”的時間點，就會全盤皆輸 119
如何掌握主場優勢？ 122
在“對方的地盤”談判時，應注意什麼？ 124
為什麼談判對象最好是個大忙人？ 127
準備你的B 計劃 129
瞭解對手的最佳替代方案 132
掌握對方的底綫，取得主導權 135
先評判可讓步與不可讓步的部分 138
將自己的條件“換算成金錢” 140
第5 章 談判開局
互相試探，知己知彼145
尋找雙方的共同之處 146
和有能力“左右當權者決策”的人建立關係 148
正確地提問 150
不可說謊，但也沒必要將事實和盤托齣 153
被對方拒絕時要分情況對待 156
在權力最大時開齣條件 161
心中擬好底價，眼中鎖定最高價 164
準確定錨：首次齣價 167
不反報價，也不說齣具體數字 169
第6 章 談判中局
你來我往，進退有度173
消耗對手的時間 174
靈活調整截止期限 177
善用條件組閤：價格不能變，條件好談 179
不說“No”，而要說“Yes. If…” 181
就算想說“Yes”，也要說“Yes. If…” 183
以誘人的承諾代替讓步 185
注意觀察對方的讓步模式 187
對方開心，自己也有好處的終極讓步秘訣 190
絕對不動搖事前決定的“底綫” 192
要記得“底綫”之下還有“底” 195
第7 章 談判終局
一錘定音，絕對成交 199
誘餌戰術：運用虛擬的競爭對手，催促對方作齣決定 200
“王牌”，就該用在對的時刻 203
決定的主導權交由對方，絕不脅迫 205
破解“反噬”戰術 207
考慮“協議後協議” 209
索要承諾，讓談判更有價值 211
一定要祝賀對方 213
第8 章 談判後的工作
再花10% 的時間，鎖定下一次成交 217
談判常見的五種結果 218
終場後必不可少的“實況迴顧” 222
第三部分
溫柔的較量 談判桌上的“力量平衡法則”
妻子想蓋二層歐式小樓，丈夫想蓋農場式建築，丈夫如何引入第三方，讓雙方都如願以償？一傢大型百貨零售商要求某食品製造商追加投資，否則就停止銷售其所有産品。弱小的食品製造商如何成功逆襲？
第9 章 均勢談判
讓對手覺得他比你更有力量 229
聰明妥協反而能提高底綫 230
為對方貼上肯定的標簽 232
一真掩九假 235
讓對方進入你的賽局 237
第10章劣勢談判
平衡競技場，使自己越來越強大241
利用準則的力量麵對強硬的對手 242
弱方可不一定是待宰羔羊 245
保護你的信息 247
保護你的交易 249
抵禦失信 251
著眼於巨人的薄弱點以達到均衡 253
設法影響規則的製定者 255
學著把問題丟進荊棘裏 258
第11章強勢談判
在你的地盤裏操控他人261
用你的肢體語言操控對方 262
操控期待值：讓他們開心 264
你的威脅夠“實在”嗎？ 265
威脅也可以很動聽 268
第四部分
人群中的談判 人多“利”量大
雅琴鼓起勇氣要求上司加薪，結果工資隻漲瞭100元，她在談判中犯瞭什麼錯誤？孩子每天上學要爸爸送，爸爸怎樣說服他自己坐校車上學呢？
第12 章 與不同的人談判
不同的對手，不同的競技場273
與權威人士談判 274
與上司談判 277
與同事談判 279
與父母談判 281
與戀人談判 283
與配偶談判 286
與孩子談判 289
第13 章 談判型組織
談判領袖是怎樣煉成的？293
談判，不僅僅是個人技巧，也是組織的核心能力 294
談判是一種核心管理能力 294
談判團隊一定要“量少質精” 298
團隊談判中的分工與閤作 299
後 記 愛，是要分享的 303
參考文獻 309
學員分享 311
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