前言 / 1
Part1
沒有找不到需求的市場，隻有標錯標簽的商品
思路決定銷路：把梳子賣給方丈 / 3
客戶的差異性心理：像賣日用品一樣賣感快貼 / 7
幸運是怎麼來的：你若會把握，成交就在那裏 / 9
“錨錠”原理：找對人，做對事，說對話 / 11
正視拒絕：爬起來，客戶在原地等你 / 13
成交的切入點：你的客戶是誰？ / 15
Part2
沒有不好賣的東西，隻有不會賣的人
願者上鈎：怎樣讓方丈對梳子感興趣？ / 19
摸清需求：地球人都是潛在客戶 / 21
認同法則：買東西，也許隻因為賣東西的人 / 23
圓心法則：圈子越大，銷售越好做 / 25
誠信法則：客戶，比産品更重要 / 27
鍥而不捨：打破“謝絕推銷”的咒語 / 29
最優法則：客戶往往青睞最好的 / 31
Part3
沒有天生的高手，隻有不會做人的銷售
首因效應：先交朋友後做銷售 / 35
平等原則：彆讓自卑睏住你的舌頭 / 38
知己知彼：話不在多，“攻心”最重要 / 40
退讓原則：客戶發火，我們滅火 / 42
幽默營銷：有本事就把客戶逗笑 / 44
豁達原則：積極心創造好業績 / 46
“厚臉皮”原則：堅持到讓客戶絕望 / 48
Part4
沒有簽下不來的訂單，隻有錯過瞭的商機
換位思考：你能像方丈一樣思考嗎？ / 53
羊群效應：抓住人人都有的從眾心理 / 55
權威效應：名人光環的誘惑與威力 / 57
排除乾擾：擒賊先擒王, 找準“關鍵人物” / 59
貪婪原則：讓客戶占便宜總是好過降低價位 / 62
飢餓心理：得不到的纔是最好的 / 64
恐懼心理：擊潰客戶的心理防綫 / 66
Part5
沒有看不懂的人心，隻有不會看的“眼睛”
成交訊息：嗅齣你的第一桶金 / 71
察言觀色：解讀客戶的購買心思 / 73
火眼金睛：看準客戶的眼色 / 76
洞察鞦毫：找準客戶中的“當傢人” / 78
醉翁之意：讀懂客戶的言外之意 / 81
聲東擊西：好胳膊好腿不如一張好嘴 / 83
Part6
沒有永遠的拒絕，隻有不懂變化的推銷
叩開心門：方丈為什麼會拒絕梳子？ / 87
旁敲側擊：人們都不喜歡口若懸河的推銷 / 90
以問代答：他說你聽，比你說他聽更有效 / 93
投其所好：韆言萬語不如心坎上一個詞 / 96
拉近距離：“我們”比“我”更有效 / 99
腦洞大開：梳子未賣，“鏡子”先行 / 102
一笑韆金：麵帶三分笑，訂單跑不掉 / 105
Part7
沒有做不成的買賣，隻有不管用的計策
唯利是圖心理：客戶在乎的隻是自己的利益 / 111
利益營銷：吊起客戶的胃口來 / 115
賣點營銷：最特彆的就是最好的 / 118
體驗營銷：說一韆道一萬，不如眼見為實 / 121
僥幸心理：精明的客戶都喜歡額外的優惠 / 124
互惠心理：一點“好處”，讓客戶産生虧欠感 / 127
Part8
沒有攻不破的心理防綫，隻有還沒下足的功夫
關懷策略：消費，不隻是花錢 / 133
滿足策略：給客戶“麵子”，客戶就會給你錢 / 136
大王效應：80% 的訂單來自於20% 的客戶 / 139
沉默是金：傾聽的藝術 / 141
以心換心：設身處地替客戶考慮，客戶會感激你 / 144
互悅機製：你夠真誠，客戶纔會信任 / 146
取悅策略：嘴甜一點，買賣就成瞭 / 149
服務式營銷：買你的東西，也許隻是為瞭優質的服務 / 152
保持耐心：心急保不住大訂單 / 155
推銷自己：給客戶鍾情於我們的理由 / 158
關注迴款：訂單下瞭，銷售還沒有結束 / 161
Part9
沒有釣不到的“魚”，隻有不對路的“餌”
“梳理”客戶：一眼看穿客戶的性格 / 167
理智型客戶：關鍵詞—實用 / 170
計較型客戶：關鍵詞—實惠 / 173
虛榮型客戶：關鍵詞—贊美 / 176
猶豫型客戶：關鍵詞—選擇 / 178
沉默型客戶：關鍵詞—真誠 / 181
謹慎型客戶：關鍵詞—細節 / 183
暴躁型客戶：關鍵詞—順從 / 185
Part10
沒有百分百的滿意，隻有仍不夠好的服務
結下“銷售緣”：成交之後，纔是銷售真正的開始 / 191
遵守承諾：不給客戶開“空頭支票” / 194
售後服務：積極迴應客戶的反饋 / 197
反省改善：將客戶投訴當作成交機會 / 200
貼心迴饋：用熱忱拴住客戶的心 / 203
保持聯係：讓老客戶心甘情願替你推銷産品 / 205
隨時積纍：搭建你自己的銷售網絡 / 208
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收起)
