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出版者:Prentice Hall Press

作者:Maxwell Maltz

出品人:

页数:224

译者:

出版时间:1998-11

价格:USD 15.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780735200395

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 零阻力销售
• 心理学
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• 销售技巧
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• 人际沟通
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• 商业
• 营销

《破局：重塑销售思维，解锁无限潜能》 前言 在瞬息万变的商业浪潮中，销售早已不再是简单的产品推销，而是一门深度连接、价值共创的艺术。我们常常困惑于为何有些销售人员总能游刃有余，业绩斐然，而另一些却步履维艰，陷入瓶颈。是天赋使然，还是方法有别？《破局：重塑销售思维，解锁无限潜能》正是为探寻这一问题的答案而生。本书并非罗列陈旧的销售技巧，而是深入剖析销售的本质，重塑你的思维模式，帮助你摆脱固有束缚，构建一套系统而强大的销售体系，让你在任何市场环境下都能脱颖而出，成为那个“总能成交”的顶尖销售。 第一章：拨开迷雾——重新认识销售的本质 许多销售从业者将销售视为一场“推销”的战斗，认为成功的关键在于掌握更多的产品知识、更强的口才以及更“狠”的谈判技巧。然而，这种观念早已过时。本书将带你跳出“推销”的思维框架，从根本上理解销售的真正含义。 销售是价值传递的桥梁： 真正的销售，是帮助客户发现和实现他们尚未满足的需求，是为客户创造并传递切实的价值。你的产品或服务，只是承载价值的载体。理解客户的痛点、目标和渴望，比滔滔不绝地介绍产品特性更为重要。 销售是关系构建的艺术： 销售的长期成功，建立在信任和尊重的基础之上。每一个成交的背后，都隐藏着一段真诚的连接。本书将引导你学会如何建立和维护客户关系，让客户从“被销售”转变为“主动寻求”。 销售是解决问题的过程： 客户购买的不是产品，而是解决方案。他们希望通过你的产品或服务，解决他们面临的某个难题，或者达成某个期望。你的角色，就是一个优秀的“问题解决者”。 销售是思维驱动的行动： 你的信念、你的态度、你对挑战的认知，直接决定了你的销售行为和结果。消极的自我对话、对拒绝的恐惧，都会成为你前进的绊脚石。本书将重点关注如何重塑你的销售思维，激发内在的潜能。 第二章：重塑思维——打破销售中的思维定势 固有的思维模式是阻碍销售突破的最大障碍。在这一章，我们将深入挖掘那些潜藏在潜意识中的销售“枷锁”，并提供切实可行的方法来打破它们。 告别“被拒绝”的恐惧： 拒绝是销售过程中不可避免的一部分，但将其视为个人否定，只会让你越来越害怕主动出击。本书将教你如何将拒绝视为一种反馈，一种学习的机会，从中汲取经验，调整策略，从而更加自信地面对每一次沟通。 跳出“价格陷阱”： 许多销售人员过分强调价格优势，陷入低价竞争的泥潭。本书将引导你学会如何将焦点从价格转移到价值，让客户认识到你的产品或服务所带来的长远利益和独特回报，从而愿意为之支付更高的溢价。 摆脱“完美主义”的束缚： 追求完美固然重要，但过度的完美主义会让你迟迟不敢行动，错失良机。我们将探讨如何在保持专业度的同时，学会灵活应变，抓住时机，以更快的速度达成交易。 拥抱“成长型思维”： 相信能力可以通过努力和学习得到提升，而不是天生固定。这种思维模式将使你勇于挑战未知，从失败中学习，不断精进你的销售技能。 第三章：洞察客户——理解需求背后的真实渴望 了解你的客户，是所有成功销售的基石。这一章将教你如何深入洞察客户的真实需求，甚至挖掘他们自己都未曾意识到的潜在渴望。 从“听”到“听懂”： 倾听不仅仅是用耳朵接收信息，更是用心去理解。本书将提供有效的倾听技巧，让你能够捕捉到客户话语中的弦，理解他们表达的显性需求和潜在需求。 提问的力量： 精准的提问能够引导对话，揭示真相。我们将学习如何设计开放式和封闭式问题，如何通过“SPIN”或“BANT”等经典框架来挖掘客户的关键信息，从而更全面地了解他们的需求、预算、决策流程和紧迫性。 非语言沟通的奥秘： 肢体语言、面部表情、语速和语气，都传递着丰富的信息。本书将帮助你解读这些非语言信号，从而更准确地把握客户的情绪和真实意图。 客户画像的构建： 了解你的典型客户是谁，他们的行业特点、业务挑战、个人目标，能够帮助你更有针对性地进行销售。我们将学习如何建立详细的客户画像，为每一次沟通做好充分准备。 第四章：价值呈现——让你的产品和服务“发光” 知道客户需要什么，下一步就是要让他们清晰地看到，你的产品或服务是如何完美契合他们的需求，并带来超乎预期的价值。 从“特性”到“利益”的转化： 客户不关心你的产品有多少个功能，他们关心的是这些功能能为他们带来什么。本书将教你如何将枯燥的产品特性，转化为客户能够理解并感同身受的利益点。 讲好“故事”： 故事具有强大的感染力，能够触动人心。我们将学习如何用引人入胜的客户案例、产品发展历程等故事，来生动地展示你的价值，建立情感连接。 量化价值： 如果可能，尝试用数据和事实来证明你的价值。例如，你的产品如何帮助客户节省成本、提高效率、增加收入等。量化的价值更容易被客户理解和接受。 个性化方案的设计： 每一个客户都是独特的，他们的需求也各有差异。本书将指导你如何根据客户的具体情况，量身定制解决方案，让他们感受到你的用心和专业。 第五章：异议处理——将反对意见转化为合作契机 客户的异议，并非洪水猛兽，而是他们对你产品或服务进行进一步了解、消除疑虑的过程。本书将帮助你掌握化解异议的艺术。 理解异议背后的真正原因： 客户提出异议，可能源于不了解、不信任、价格顾虑、担心风险等多种因素。你需要学会透过表面现象，探寻根本原因。 积极回应，而非争辩： 面对异议，你的第一反应应该是认真倾听和理解，而不是立刻反驳。本书将提供一系列回应异议的策略，让你能够保持冷静和专业。 将异议转化为提问： 有时候，客户的异议也是他们需要更多信息的信号。你可以巧妙地将异议转化为问题，从而进一步提供信息，打消疑虑。 预见性处理： 提前预判客户可能提出的异议，并在沟通中主动加以说明和解答，能够大大减少后续的阻力。 第六章：成交的艺术——自然而然地引导合作 成交并非一蹴而就，而是一个循序渐进的过程。本书将为你揭示如何在不施加压力的前提下，自然而然地引导客户做出购买决定。 识别购买信号： 客户在沟通中会不自觉地发出购买信号，例如反复询问细节、讨论交付时间、询问付款方式等。本书将帮助你敏锐地捕捉这些信号，抓住最佳成交时机。 选择合适的成交策略： 不同的情境下，需要运用不同的成交技巧。我们将探讨多种经典的成交方法，并学习如何根据客户的反应灵活运用。 清晰的行动呼吁： 在恰当的时候，你需要清晰地告诉客户下一步该做什么，例如“我们现在就可以开始填写订单”或者“我将为您准备一份详细的方案”。 成交后的跟进： 成交只是合作的开始。本书将强调成交后的重要跟进工作，以确保客户满意度，并为未来的合作奠定基础。 第七章：持续成长——构建你的销售“护城河” 销售之路永无止境，持续学习和自我提升是保持竞争力的关键。 建立个人知识体系： 不断学习行业知识、产品知识、心理学知识，构建属于自己的专业知识体系。 反思与复盘： 定期对自己的销售过程进行反思和复盘，找出做得好的地方和需要改进的地方。 拥抱变化，勇于创新： 市场在变，客户在变，销售策略也需要不断调整和创新。 建立你的销售支持网络： 与同行交流，向导师请教，建立一个能够互相支持和学习的社群。 结语 《破局：重塑销售思维，解锁无限潜能》旨在为你提供一套全新的销售视角和实用的方法论。它不是一本速成手册，而是一份开启你销售潜能的地图。通过重塑思维、深入洞察、价值呈现、智慧处理异议以及艺术成交，你将能够构建一套属于自己的、强大而可持续的销售体系。愿这本书成为你销售生涯中，破除壁垒、迈向卓越的坚实助力。

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这本书的文字功力确实令人叹服，它有一种老派的、注重细节的匠人精神。我尤其喜欢作者在阐述其核心理念时所采用的类比和隐喻，那些比喻精准而富有画面感，一下子就能抓住读者的心。比如说，他把一个成功的销售过程比喻成一场精妙的舞蹈，强调节奏感和双向的互动，而不是单方面的推动。这种描述方式避免了许多销售书籍中常见的空泛理论，让抽象的策略变得触手可及。我过去读过不少关于谈判的书，大多侧重于博弈论和力量展示，但这本却将重点放在了“创造共同点”上。作者深入探讨了如何在对话的初期就建立起一种互惠互利的基调，避免了后期可能出现的僵持局面。书中对于“价值清晰化”的论述也非常透彻，他强调的不是产品的功能有多强大，而是这个功能如何具体地解决客户的痛点，并带来可量化的收益。这种对“成果导向”的坚持，让这本书的实用性大大增强。我感觉自己像是在跟随一位经验丰富的大师学徒，他不仅教你招式，更教你背后的内功心法，让人受益匪浅。

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这本书读起来真是一场酣畅淋漓的体验，作者的叙事风格就像一个经验丰富的向导，带着你穿梭在错综复杂的商业丛林之中。他没有采用那种枯燥的说教方式，而是通过一系列引人入胜的案例，将那些看似高深的销售哲学变得生动而具体。比如，书中对“情绪连接”的剖析，简直是醍醐灌顶。我过去总觉得销售就是技巧和话术的堆砌，但这本书让我明白了，真正的力量来源于对客户需求的深度共情。作者描述了一个场景，一个原本对产品持怀疑态度的客户，是如何被销售人员真诚的倾听和理解所打动，最终达成合作的。这种细腻的情感描写，让我仿佛亲身参与其中，体会到那种从对抗到信任的转变过程。这本书的结构设计也非常巧妙，每一章都像是一块拼图，最终组合成一个完整的销售思维框架。我特别欣赏作者在讨论“拒绝处理”时的那种务实态度，他没有提供万能的灵丹妙药，而是强调了心态的调整和对拒绝本身的重新定义，这对于我们这些经常在一线打拼的销售人员来说，无疑是极大的鼓舞。读完之后，我感觉自己看待销售的角度都发生了质的变化，不再是单纯的“卖东西”，而更像是一种价值的传递和关系的构建。

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这本书的行文风格充满了活力和一种不容置疑的自信，但这种自信不是傲慢，而是源于对所阐述方法的深刻验证。作者在描述如何“引导决策”时，提供了一套非常清晰的框架，这个框架不是施压，而是一种精心设计的提问路径，它能够自然而然地将客户带到他们自己选择的结论上。我发现，这与我过去听到的那些“推销式”的引导方式完全不同，它更像是帮助客户梳理思路，让他们自己看到答案。书中对于“建立权威性”的部分也写得非常精彩，作者强调了知识储备和案例分享的重要性，但更关键的是如何以一种不自夸的方式展示这些能力。他提出了一个观点，即真正的权威不需要刻意宣扬，而是通过高质量的互动自然流露出来。我个人非常推崇这种“润物细无声”的策略。这本书给我最大的启发是，销售的本质是“解决问题”，而技巧只是达成目的的工具。这种哲学的转变，让我对自己的职业生涯有了更清晰、更光明的规划。

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说实话，这本书的阅读体验非常流畅，它不像某些理论著作那样需要反复揣摩才能理解，而是以一种非常直截了当的方式，将复杂的销售心理学知识融入到日常对话的范例中。作者在处理“异议管理”这一块的章节，简直是教科书级别的示范。他没有仅仅停留在“如何反驳”，而是深入挖掘了客户提出异议背后的真正顾虑和驱动力。书中提到，很多时候客户的“不”并不是真的拒绝，而是一种寻求更多信息或确认安全的信号。这种对客户心理的深刻洞察，让我开始审视自己过去在面对拒绝时的反应是否过于防御性。我特别欣赏作者对于“长期主义”的强调，他明确指出，一次快速成交的诱惑不应凌驾于建立长期信任之上。这种超越短期利益的格局，使得书中的建议不仅仅是销售技巧，更是一种职业操守的体现。我合上书本时，感觉自己看待每一个潜在客户，都多了一层理解和尊重，这对于提升我的专业素养有着潜移默化的影响。

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这本书的文字有一种引人入胜的节奏感，读起来让人有一种迫不及待想知道下一页会讲什么的冲动。作者在开篇部分就非常大胆地挑战了一些行业内的“潜规则”，比如对“冷冰冰的业绩指标”的反思，这立刻抓住了我的注意力。他将销售过程描述成一个探索未知领域的过程，充满了发现的乐趣，而不是一场枯燥的追逐战。书中关于“跨文化沟通”的章节，虽然篇幅不长，但提供的见解极其精炼和实用，尤其是在全球化背景下，这一点显得尤为重要。作者不仅关注了西方商业语境下的技巧，还巧妙地融入了更具普世性的沟通原则。我印象最深的是他对“倾听的艺术”的论述，他详细拆解了主动倾听、被动倾听和共情倾听之间的微妙区别，并且给出了非常实用的训练方法。这本书没有给我任何生硬的口号，它提供的是一套完整的心态重塑工具箱。我推荐给所有认为自己“不擅长”销售的人，因为它会让你明白，销售能力是可以系统培养的，它根植于我们与生俱来的人际交往能力之中。

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