Rainmakers, Closers and Other Sales Myths pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Rowman & Littlefield Pub Inc

作者:Tilden, Arnold

出品人:

页数:128

译者:

出版时间:2006-12

价格:$ 33.89

装帧:Pap

isbn号码:9780761835486

丛书系列:

图书标签:

销售
营销
销售技巧
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具体描述

No other field is as simultaneously important and misunderstood as sales. Managers and salespeople search for success in sales myths that do not improve sales performance. Rainmaker, Closers & Other Sales Myths provides a clear-cut path to successful selling by debunking mythology and replacing the myths with a proven sales system of strategy, structure and people. Like war, a winning sales strategy is coordinated and waged at four levels: shareholders (sovereigns); CEOs and presidents (generals); sales management (officers); and salespeople (soldiers). Strategy defines the system and solution, yet without a sound structure managed by the right people all strategies will fall short. This book provides the tools sales leaders need to set a strategy for success, construct structure that supports it, and build a winning sales team that possess the natural abilities to learn the skills to succeed.

畅销书《雨天制造者、终结者及其他销售神话》内容梗概（不含原书内容）注意：本简介完全基于对“Rainmakers, Closers and Other Sales Myths”这一书名所暗示主题的合理推测，描述了一本可能探讨销售实践、误区、心理学、领导力及策略的深度商业书籍。以下内容不涉及原书的任何真实论点或具体案例，旨在描绘一本主题相关的、内容翔实且具有洞察力的商业著作应有的面貌。 --- 尘封的真理：重塑高效能销售的蓝图在充斥着“一招鲜吃遍天”的销售指南泛滥的时代，一本真正深入骨髓、挑战行业惯例的著作显得尤为珍贵。本书并非又一本关于如何“微笑、握手、成交”的肤浅读物，而是一次对现代销售文化的彻底解剖和深刻反思。它直面了那些被奉为圭臬，却在残酷的市场竞争中屡屡失灵的“神话”，旨在为追求卓越的销售专业人士、渴望突破业绩瓶颈的管理者以及初入商界的有志之士，提供一套基于严谨观察与实践智慧构建的、可持续的、以价值为导向的增长框架。本书的核心论点围绕着一个颠覆性的认知展开：真正的销售卓越，源于系统化的流程、深度的客户理解和对人性复杂性的尊重，而非少数超级个体的天赋或临场爆发的魔术。第一部分：拆解光环——“英雄式销售”的消亡与系统化变革许多销售团队仍然深信“雨天制造者”（Rainmakers）——那些似乎总能凭直觉和魅力创造奇迹的顶尖销售——是组织成功的唯一支柱。本书的开篇即是对这种“英雄崇拜”的有力挑战。章节细览： 1. 神话的起源与代价：探讨了为何“超级销售员”的概念如此具有诱惑力，以及过度依赖个体魅力对组织稳定性和可复制性造成的隐性成本。我们分析了从“发现”到“锁定”的每一个环节中，非标准化的决策如何导致业绩的剧烈波动。 2. 流程的胜利：本部分详细阐述了如何将看似艺术的销售过程，转化为一套可测量、可优化、可教学的工程学流程。重点在于建立一套适应不同客户类型和市场周期的“动态销售漏斗”，强调早期资格预审的严格性与中期价值展示的精准性。 3. 数据驱动的直觉：摒弃了“拍脑袋”的决策模式，本书提出了“增强型直觉”的概念。这是一种将历史数据、客户行为分析（Behavioral Analytics）与一线反馈深度融合的决策模型。如何设计关键绩效指标（KPIs）来揭示隐藏的瓶颈，而不是仅仅追踪表面的成交率，是本部分的核心教学内容。第二部分：从说服到共创——现代客户的心理博弈本书深刻剖析了当前B2B和高价值B2C环境下的客户心智模型。面对信息过载和普遍的防御心理，传统的“推销”和“施压”技巧已然失效。章节细览： 4. 信任的结构性瓦解：客户不再盲目相信广告和销售人员的承诺。本章深入探讨了当代“信任赤字”的成因，并提供了一套构建“结构性信任”的框架，这种信任不是基于个人关系，而是基于供应商的透明度、预期的兑现能力以及解决方案的普适价值。 5. “终结者”的陷阱（The Closer Trap）：传统上，最后的“成交”环节被赋予了过高的地位。本书认为，过早或强行施压的“终结”行为，往往是早期价值挖掘不充分的标志。我们详细拆解了“何时”才是真正的成交时机，并提供了一系列温和且高效的“确认与前行”技术，用以取代高风险的“最后一搏”。 6. 痛点到愿景的转化：销售的真正价值在于描绘一个客户自己都未曾清晰设想的未来。本章侧重于高级提问技巧，如何引导客户从描述“现有问题”的层次，跃升到探索“未来可能性”的愿景层次，从而使解决方案成为实现愿景的必然投资，而非可选的成本开支。第三部分：领导力与文化——铸就持续的销售引擎销售不再是孤立的“前线战争”，而是需要跨部门协作和强大文化支撑的复杂生态系统。本书将目光投向了领导者如何从根本上培育一个高绩效、高诚信度的销售组织。章节细览： 7. 从教练到架构师：销售领导者角色的转变——从高频干预的教练，转变为流程与工具的架构师。重点讨论如何设计激励机制，使其奖励那些长期、可持续的客户关系建设行为，而非短期的冲刺性成交。 8. 销售与营销的“联姻”：探讨了营销投入（Marketing Qualified Leads, MQLs）如何被销售部门（Sales Qualified Leads, SQLs）错误地处理。本书提供了跨部门对“理想客户画像”（ICP）的统一理解模型，确保市场信息与销售接触点之间零摩擦的无缝对接。 9. 失败的解剖与知识沉淀：优秀的组织从不掩盖失败。本章提供了“非指责性失败回顾”的方法论，确保每一次流失的订单都能转化为下一笔成功的基石。如何系统性地捕捉和分享那些“差点成功”的案例经验，是提升整个团队平均水平的关键。 10. 适应性敏捷销售（Adaptive Agility）：在一个技术和市场环境瞬息万变的时代，僵化的销售手册注定被淘汰。本书最后一部分着重于培养团队的“学习敏捷性”，如何快速吸收新行业知识、适应新的监管环境，并迭代自身的价值主张。本书承诺提供一个扎实、可操作的框架，帮助企业超越对“超级明星”的依赖，构建一个由流程驱动、数据支持、价值共享的现代销售机器。它邀请读者抛弃过时的教条，拥抱复杂性，并在稳固的结构之上，实现真正可持续的收入增长。