Selling and Sales Management (7th Edition) pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Prentice Hall

作者:David Jobber

出品人:

页数:552

译者:

出版时间:2006-05-28

价格:USD 118.67

装帧:Paperback

isbn号码:9780273695790

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 销售管理
• 营销
• 商业
• 管理
• 第七版
• 教科书
• 销售技巧
• 客户关系
• 市场营销

深入洞察销售战略与实践的基石 《卓越销售绩效：从理论到实战的全面指南》（暂定书名） 本书聚焦于构建一个现代、高效、可持续发展的销售组织与流程，旨在为读者提供一套系统化、可操作的框架，以应对日益复杂的市场环境和客户需求。本书内容深入浅出，理论与实践紧密结合，特别适合渴望提升销售团队整体效能、优化销售策略的管理者、销售总监以及有志于成为顶尖销售专家的专业人士。 --- 第一部分：现代销售环境的重塑与定位 本部分旨在为读者奠定理解当前商业格局中销售角色的基础，强调销售不再仅仅是“推销产品”，而是成为企业价值创造的核心驱动力。 第一章：重新定义“销售”在当代企业中的价值 从交易到伙伴关系： 分析传统销售模式（以产品为中心）的局限性，深入探讨当前市场对“解决方案提供者”和“战略伙伴”的需求。 数字时代的颠覆性力量： 探讨技术进步（如AI、大数据、CRM系统）如何改变客户的购买旅程，以及销售团队如何适应信息透明化带来的挑战与机遇。 价值链中的关键角色： 明确销售在产品开发、客户服务和市场反馈循环中所扮演的不可或缺的角色，以及如何量化其贡献。 第二章：战略规划与市场渗透 市场细分、目标选择与定位（STP）： 详细阐述如何进行精准的市场细分，选择最具盈利潜力的目标客户群体（ICP），并制定独特的价值定位声明。 竞争情报的收集与应用： 介绍系统化的竞争分析方法，包括竞争对手的战略、定价结构、产品优势与劣势的评估，以及如何利用这些信息构建防御性与进攻性销售策略。 制定整体销售目标体系： 探讨如何将企业高层战略目标分解为可执行、可衡量的短期、中期和长期销售目标（涵盖收入、市场份额、客户获取成本等多个维度）。 --- 第二部分：构建高效能的销售组织架构与人才培养 本部分侧重于“人”和“组织结构”这两个核心要素，指导读者如何设计一个能够持续产出高绩效的销售团队。 第三章：优化销售组织结构设计 结构选择的权衡： 全面分析不同组织结构（如地域划分、产品线划分、客户规模划分、混合结构）的优劣势，并提供根据业务复杂度进行结构匹配的决策模型。 角色与职责的清晰界定： 深入探讨现代销售流程中常见的分工（如SDR/BDR、客户经理、客户成功经理、解决方案架构师）的设置、协作机制和过渡点管理。 跨部门协作的机制： 阐述销售、市场营销、产品开发和财务部门之间建立高效沟通和目标一致性的最佳实践，强调“收入运营”（RevOps）的理念。 第四章：人才招聘、激励与绩效管理 识别高潜力销售人才： 介绍基于行为科学和情境面试法来评估候选人的驱动力、适应性和解决问题的能力，超越传统的经验主义招聘。 设计驱动增长的薪酬与激励体系： 探讨如何设计公平、有竞争力的薪酬包（基本工资、佣金、奖金），以及非物质激励（如职业发展路径、认可机制）对提升销售人员士气的重要性。 持续的绩效评估与辅导（Coaching）： 建立以数据为基础的绩效管理体系，区分“活动指标”、“过程指标”和“结果指标”，并提供实用的、针对性的销售辅导技术，帮助落后者迎头赶上。 --- 第三部分：精进销售流程、技术赋能与客户关系深化 本部分是关于流程的标准化、工具的应用以及如何将销售活动转化为长期客户忠诚度的实操指南。 第五章：科学化的销售流程设计与管理 构建阶段性销售漏斗模型： 定义清晰、统一的销售阶段术语（如从潜在客户到合格机会再到成交），确保团队对“机会”的定义口径一致。 合格性评估标准（Qualification）： 深入讲解如何运用如BANT、MEDDIC或GPCT等框架进行严谨的机会评估，避免资源浪费在低质量线索上。 销售效率的提升： 探讨如何通过流程自动化和减少非价值创造活动，确保销售人员将更多时间投入到与客户的有效互动中。 第六章：CRM与销售技术的战略应用 CRM系统的选择与实施： 不仅仅是数据录入工具，而是战略决策平台。介绍如何选择最适合业务规模和复杂度的CRM，以及确保数据质量的关键策略。 赋能技术栈（Sales Tech Stack）： 评估和整合潜在客户生成工具、销售自动化工具、沟通平台等，并强调技术集成而非孤立使用的必要性。 数据驱动的销售决策： 如何利用CRM和BI工具分析关键指标（如转化率、周期长度、平均交易规模），并基于数据洞察调整策略。 第七章：高级客户关系管理与关系维护 从首次销售到持续价值交付： 强调售后跟进、客户成功（Customer Success）在提高客户生命周期价值（CLV）中的核心作用。 处理异议与谈判艺术： 提供结构化的异议处理框架，并教授基于价值和相互理解的高级谈判策略，以实现“双赢”的长期合作。 构建客户推荐引擎： 探讨如何系统化地将满意的客户转化为强大的推荐来源，实现低成本、高信任度的潜在客户获取。 --- 第四部分：预测、控制与未来展望 第八章：准确的销售预测与预算编制 预测方法的比较与选择： 分析定性预测法（如专家意见）和定量预测法（如历史趋势、管道概率加权）的适用场景。 提高预测准确性的实践： 介绍如何通过对销售阶段定义和机会质量的严格控制，来最小化预测偏差。 销售预算的制定与资源分配： 基于准确的预测，合理规划销售差旅、培训、技术投入和人员扩张的预算。 第九章：领导力与持续改进的文化 高效能销售会议的组织： 结构化团队例会和一对一辅导会议的议程，确保会议聚焦于行动、障碍清除和技能提升，而非仅仅是进度报告。 建立学习型销售文化： 鼓励知识共享、案例复盘（Win/Loss Reviews）和持续的专业发展，将每次失败和成功都转化为组织资产。 适应未来趋势： 探讨新兴的销售模式（如社群销售、体验式销售）对未来销售领导者的能力要求，确保组织具备面向未来的敏捷性。 --- 《卓越销售绩效：从理论到实战的全面指南》 致力于提供一个清晰、可执行的蓝图，帮助管理者构建一个既能达成短期目标，又能实现长期市场领导地位的销售帝国。本书不仅是流程手册，更是激发销售领导者战略思维的催化剂。

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我最近才收到这本《Selling and Sales Management (7th Edition)》，迫不及待地翻开，就被它的内容深深吸引了。作为一名在销售领域摸爬滚打了几年的人，我一直渴望能够系统地学习销售管理相关的知识，也曾尝试阅读过一些市面上的相关书籍，但很多都流于表面，或者理论性太强，难以在实际工作中落地。而这本书，从我目前的阅读体验来看，恰恰弥补了我的这些遗憾。它不仅仅是理论的堆砌，更是充满了实操性的指导。书中的案例分析非常到位，每一个案例都紧密结合了现实销售场景，让我能够清晰地看到书中理论是如何在实际操作中应用的。更让我惊喜的是，作者在讲解过程中，并没有使用过于专业晦涩的术语，而是用一种非常通俗易懂的语言来阐述复杂的销售管理概念，这对于我这样的非科班出身的读者来说，简直是福音。我可以想象，如果我早几年接触到这本书，我的销售之路一定会更加顺畅，少走很多弯路。现在，我更是对这本书接下来的内容充满了期待，相信它会为我带来更多深刻的见解和实用的技巧，帮助我将销售业绩推向新的高度。

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这本书的内容确实很丰富，我目前还在探索的阶段，但已经能够感受到其深度和广度。它涵盖了从基本的销售过程到复杂的销售预测和战略规划等多个层面，展现了销售管理的系统性。我尤其对书中关于市场分析、竞争情报收集以及如何根据市场变化调整销售策略的部分印象深刻。作者似乎对销售行业的动态有着深刻的洞察，能够将最新的行业趋势和研究成果融入到书中，让内容保持前沿性。对我而言，这本书更像是一本“销售管理的百科全书”，它不仅为我提供了基础的知识框架，更在此之上，引导我进行更深入的思考和探索。我喜欢它能够引发我不断反思自己的销售方法和管理模式，并促使我去寻找新的突破口。我相信，随着我更深入地阅读和实践，这本书将会成为我职业发展道路上不可或缺的伙伴，帮助我不断成长，成为一名更优秀的销售管理者。

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作为一名对销售伦理和客户关系管理特别关注的读者，这本书在这些方面的内容给了我很大的启发。我一直认为，可持续的销售成功不仅仅依赖于高超的技巧，更在于建立在诚信和尊重基础上的长期客户关系。这本书对道德销售实践的强调，以及如何在高压销售环境中保持职业操守的探讨，都让我觉得非常有价值。书中关于理解客户需求、建立信任、以及提供卓越客户服务的详细指导，都为我提供了宝贵的思路。我特别喜欢其中关于如何处理客户投诉以及如何将不满意的客户转化为忠实拥护者的部分，这些内容在实际销售工作中具有极高的实用性。我能够感受到作者在编写这本书时，是真正站在读者的角度，思考他们在工作中会遇到的各种挑战，并提供切实可行的解决方案。这种贴近实际的写作风格，让我感觉这本书不是冷冰冰的理论，而是有温度、有生命力的智慧结晶。

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我一直在寻找能够帮助我提升销售团队领导能力的资源，这本《Selling and Sales Management (7th Edition)》简直就是我一直在寻找的宝藏。它不仅仅关注个人的销售技巧，更深入地探讨了如何构建和管理一个高效的销售团队。我非常欣赏作者在分析团队动力、激励机制以及绩效评估等方面的深度。书中提出的那些关于如何识别和培养销售人才，如何设定清晰的团队目标，以及如何通过有效的沟通和反馈来激发团队成员潜力的论述，都让我受益匪浅。我尝试着将书中一些关于团队建设的理念应用到我的日常管理中，比如更加注重团队成员之间的协作，鼓励他们分享成功经验，并为表现优异的成员提供及时的认可和奖励。初见成效，团队的整体士气似乎有所提升。这让我更加确信，这本书不仅仅是一本理论教材，更是一本能够切实帮助管理者解决实际问题的指南。我迫不及待地想将书中的其他管理策略和工具应用到我的团队中，期待看到更显著的提升。

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这本书的排版和设计风格是我非常喜欢的。封面上简洁而有力的书名，搭配沉稳的配色，一眼就能感受到其专业和权威。翻开内页，清晰的字体、合理的行距，以及穿插其中的图表和示意图，都极大地提升了阅读体验。我特别喜欢书中对重要概念的强调方式，比如使用加粗字体、列表以及摘要框等，这使得我在快速浏览时也能迅速抓住核心要点，大大节省了时间。而且，书中各个章节之间的逻辑衔接非常紧密，从基础的销售原理到复杂的销售团队管理，再到客户关系维护和销售策略的制定，层层递进，条理清晰，让我能够循序渐进地理解和吸收。即使是对销售管理领域不太熟悉的读者，也能通过这本书建立起一个完整的知识体系。我个人尤其看重书籍的“可操作性”，而这本书在这方面做得非常出色。书中提出的许多方法和模型，都提供了清晰的步骤和建议，让我感觉像是拥有了一位经验丰富的销售导师在旁边指导，随时可以拿来指导我的实际工作。

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