The Savvy Negotiator pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Greenwood Pub Group

作者:Morrison, William F.

出品人:

页数:180

译者:

出版时间:2005-11

价格:$ 41.75

装帧:HRD

isbn号码:9780275988005

丛书系列:

图书标签:

谈判技巧
商务沟通
人际关系
职业发展
影响力
说服力
策略
沟通技巧
领导力
个人成长

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具体描述

Presents practical strategies for conducting successful negotiations. Life is a series of negotiations - from who will make the morning coffee to landing a multi-million-dollar contract. Each successful negotiation is a victory, but how is that success measured? And after a negotiation is completed, what are the implications for the future? In "The Savvy Negotiator", William Morrison addresses these questions in the context of two simple, but profound, ideas: (1) We negotiate to set the ground rules for a future relationship; (2) We negotiate to satisfy our needs. In other words, a negotiation is not simply a transaction, but an opportunity to develop a dynamic relationship, whatever the outcome, there will be future effects. And if it is not designed to provide some benefit to the negotiator, there is no reason to engage. Morrison develops these themes against the backdrop of a general evolution in negotiation theory and practice - from an antagonistic WIN/LOSE approach to the more collaborative WIN/WIN approach. Through dozens of engaging examples, from business and other areas (such as home and car buying), he demonstrates the eight key concepts that underlie any negotiation, and offers many practical strategies for conducting successful and satisfying negotiations in virtually any situation. Along the way, he highlights such timely issues as the role of ethics in negotiation and the impact of the Internet on communication dynamics. This book provides readers with practical techniques for conducting more successful and satisfying negotiations. Lessons are applicable in both professional and personal life. It highlights such timely issues as the role of ethics in negotiation, and shows readers how to identify what is - and what isn't - a negotiation. It presents dozens of engaging examples from business and other fields.

《精明谈判者的智慧》引言：谈判，人生的必修课在生活的方方面面，我们都在不自觉地进行着谈判。无论是与家人协商周末的出行计划，与同事协调工作项目，还是在商业场合为一份合同争取更优厚的条件，谈判都是一种不可或缺的沟通艺术和解决问题的策略。它不仅仅是交易场上的唇枪舌剑，更是理解他人需求、表达自身立场、寻求共赢局面的智慧体现。一个能够游刃有余地进行谈判的人，往往能在人生和职业道路上走得更远，获得更多的机会和成就。然而，现实中，许多人在谈判时会感到力不从心，或者因为缺乏方法而错失良机。他们可能过于急躁，急于达成协议而忽略了细节；也可能过于保守，不敢表达真实需求而让步过多；更甚者，可能将谈判视为一场零和博弈，一心想着“压倒”对方，最终导致关系破裂，合作无望。《精明谈判者的智慧》这本书，正是为所有渴望提升谈判能力，掌握更有效沟通技巧的人们而准备的。它不提供速成的魔法，也不宣扬虚浮的技巧，而是深入浅出地剖析谈判的本质，提供一套系统、实用的方法论，帮助读者从根本上理解谈判，并将其内化为自身的核心竞争力。这本书将带领你踏上一段发现自身潜力、解锁沟通无限可能的旅程。第一部分：谈判的基石——认知与准备在任何一场战役打响之前，充分的了解和周密的准备是成功的关键。《精明谈判者的智慧》首先将带领读者深入理解谈判的本质，打破一些常见的误区，并强调准备工作的重要性。重新定义谈判：从博弈到合作很多时候，人们将谈判看作是一种对抗，一种一方获益必然伴随另一方损失的零和游戏。然而，真正的精明谈判者明白，大多数情况下，谈判是寻求互利共赢的过程。理解这一点是改变思维模式的第一步。本书将通过生动的案例，阐释为何合作性的谈判更能带来长久价值，以及如何从“我要赢”的心态转变为“我们如何共同解决问题”的视角。我们将探讨一些失败的谈判案例，分析它们为何走向了对抗，以及在这种情况下，谈判者本可以采取哪些不同的策略。知己知彼，百战不殆：深入的角色分析 “知己知彼，百战不殆”是谈判中的黄金法则。本书将指导读者如何深入了解自己的优势、劣势、底线和期望。同时，同样重要的是，要尽可能地去了解对方。这包括对方的目标、潜在的需求、可能的顾虑、决策的风格以及他们的“BATNA”（Best Alternative To a Negotiated Agreement，最佳谈判替代方案）。理解对方的BATNA至关重要，它决定了你的谈判空间和议价能力。我们会详细讲解如何通过观察、提问和研究来获取这些信息，并提供一套结构化的分析框架，帮助读者系统地进行自我和对方的评估。目标设定与策略规划：量身定制你的谈判蓝图没有明确的目标，谈判就像在黑暗中摸索。本书将引导读者设定清晰、可衡量、可达成、相关性强且有时间限制（SMART）的谈判目标。我们将区分“理想目标”和“可接受目标”，以及设定“底线”的重要性。在此基础上，本书将详细讲解如何根据对自身和对方的分析，制定出灵活多样的谈判策略。这包括主动策略、被动策略、竞争性策略、合作性策略等，以及如何在不同情境下选择最适合的策略。我们会讨论如何准备“开局”，如何设置“议程”，以及如何预设可能出现的“障碍”并提前准备应对方案。第二部分：谈判的艺术——沟通与技巧当准备工作就绪，真正的谈判过程便开始了。这一部分将聚焦于谈判中的核心沟通技巧，以及如何在对话中展现智慧和影响力。倾听的力量：听懂弦外之音的艺术我们都习惯于说话，但懂得倾听的人却寥寥无几。有效的谈判，很大程度上依赖于出色的倾听能力。本书将深入探讨积极倾听的技巧，包括全神贯注、适时反馈、复述和澄清，以及识别对方语言背后的情感和潜在需求。学会倾听，不仅能帮助你更准确地理解对方的意图，还能在无形中建立信任，为接下来的沟通打下良好基础。我们会提供一系列练习，帮助读者提升倾听的敏感度和准确性。提问的智慧：引导对话，发现真相提问是谈判中最有力的工具之一。本书将阐述不同类型的问题在谈判中的作用，包括开放式问题、封闭式问题、探究式问题和假设性问题。学会如何通过提问来引导对话的方向，深入挖掘对方的需求，澄清模糊之处，并逐步将对方引向你期望的解决方案。我们将提供大量的实际提问范例，以及如何避免问出“破坏性”的问题。语言的力量：措辞的艺术与表达的技巧谈判中的语言具有双重性：既是传递信息的工具，也是塑造认知的载体。本书将重点讲解如何运用积极、清晰、尊重的语言来表达自己的观点和需求。我们将探讨如何使用“我”开头的陈述句来表达感受和需求，而非指责性的“你”开头的句式。此外，本书还将介绍如何运用说服性语言，如何有效地进行“包装”和“框架化”你的提议，以及如何在面对尖锐问题时保持冷静和专业。肢体语言的解读与运用：无声的交流谈判并非仅仅是语言的交流，非语言信号同样扮演着重要角色。本书将分析常见的肢体语言信号，如眼神交流、面部表情、姿势和手势，以及它们在谈判中的含义。理解和解读对方的非语言信号，可以帮助你更好地把握对方的情绪和真实想法。同时，本书也将指导读者如何有意地运用自己的肢体语言来展现自信、真诚和专业，从而增强谈判的说服力。第三部分：谈判的突破——策略与应变谈判过程中，总会遇到意想不到的挑战和僵局。这一部分将聚焦于应对这些复杂情况的策略和技巧，帮助读者突破瓶颈，达成理想结果。让步的艺术：何时让步，如何让步让步并非示弱，而是策略性地为达成目标扫清障碍。本书将探讨让步的原则和技巧：何时应该让步，让多少，以及如何通过巧妙的让步来换取对方更大的回馈。我们将讲解“交换让步”的策略，以及如何避免“单方面”的退让。理解让步背后的逻辑，能让你在谈判中掌握更多主动权。化解僵局与应对压力：重拾控制权谈判陷入僵局是常见现象。本书将提供一系列实用的方法来打破僵局，例如提出新的选项、改变谈判议程、暂时休会、甚至引入第三方调解。同时，面对对方的压力战术，如最后期限、威胁或情绪化攻击，本书将指导读者如何保持冷静，识别并化解这些压力，维护自身的利益。创造价值与寻求共赢：超越妥协《精明谈判者的智慧》的核心理念之一是超越简单的妥协。本书将深入讲解如何通过“分蛋糕”和“做大蛋糕”的策略，在谈判中创造新的价值，找到双方都未曾预料到的解决方案。我们将探讨如何识别对方隐藏的需求，并思考如何通过创新性的方式来满足这些需求，从而达成比最初设定的目标更优越的结果。收尾与协议：锁定成果，为未来铺路谈判的成功最终体现在协议的签订。本书将指导读者如何清晰、准确地总结谈判成果，将口头协议转化为具有法律效力的书面文件。我们将讨论如何避免模糊的措辞，如何确保协议的执行性，以及如何在协议中为未来的合作留下空间。结论：成为一名真正的精明谈判者谈判是一项可以通过学习和实践不断提升的技能。它关乎沟通，关乎智慧，更关乎理解和同理心。《精明谈判者的智慧》这本书，并非仅仅提供一套技巧，而是希望通过系统性的方法论和丰富的实践指导，帮助读者建立起一套完整的谈判思维框架。成为一名精明的谈判者，意味着你不仅能在商业交易中获得优势，更能在人际关系中建立更健康的互动，在解决冲突时找到更有效的途径，最终在生活的各个层面都拥有更多的掌控力和影响力。这本书将是你踏上这条精进之路的可靠伙伴。它鼓励你不断实践，不断反思，在每一次谈判中都成为更好的自己，最终成为那个能够以智慧和洞察力，引领对话走向成功，并为所有人创造价值的“精明谈判者”。