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出版者:

作者:谢夫曼

出品人:

页数:175

译者:

出版时间:2008-6

价格:24.00元

装帧:

isbn号码:9787121063886

丛书系列:

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• 演示
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市场营销策略与现代商业拓展 本书深入剖析了当前瞬息万变的商业环境中，企业如何构建并实施一套全面、高效的市场营销策略，以实现可持续的增长和市场领导地位。 在信息爆炸、消费者注意力日益稀缺的今天，传统的营销手段正面临前所未有的挑战。本书摒弃了空泛的理论说教，聚焦于实战操作和前沿趋势的结合，为市场营销人员、企业管理者以及创业者提供了一张详尽的“行动地图”。 第一部分：战略基石与市场洞察 本部分着重于构建稳固的营销战略基础，强调“知己知彼”的重要性。 第一章：精准定位与市场细分——告别“大水漫灌” 深入探讨了如何运用先进的数据分析工具（如聚类分析、RFM模型）对现有和潜在市场进行深度切割。我们将详细解析如何识别高价值客户群体（HVCs），以及如何根据不同细分市场的需求特征，定制差异化的产品组合与价值主张。重点讨论了“反向定位”——即主动放弃低效市场，将资源集中于高回报区域的决策艺术。 第二章：竞争情报与环境扫描——构建预警系统 市场竞争绝非一成不变。本章教授如何建立一个持续、系统的竞争情报收集与分析框架（CI Framework）。内容包括对竞争对手的战略动向、定价策略、渠道布局进行实时监控，并引入SWOT分析的动态版本——即“情景模拟分析”，以预测宏观经济、技术颠覆对自身战略的影响，确保企业在危机来临前做好充分准备。 第三章：核心价值主张的提炼与表达 阐述了价值主张画布（Value Proposition Canvas）的实际应用，如何将企业的产品/服务特性完美地转化为客户可感知的利益点。特别强调了“痛点解决能力”与“期望满足程度”之间的平衡艺术。本书提供了大量案例，分析了顶尖品牌如何用一句简洁有力的话语，概括其不可替代的价值。 第二部分：全渠道整合与客户体验设计 现代营销的核心战场在于客户旅程（Customer Journey）的每一个触点。本部分侧重于如何实现线上线下的无缝衔接，并以客户体验为中心进行流程再造。 第四章：数字营销矩阵的构建与优化 全面解析当前主流的数字营销渠道及其协同效应：搜索引擎优化（SEO）的深度技术解析、内容营销的“漏斗模型”设计、付费广告（PPC）的精准投放策略（如Lookalike Audience的构建）。本章深入探讨了程序化购买（Programmatic Buying）的最新趋势，并强调了数据归因模型（Attribution Modeling）在评估ROI时的关键作用。 第五章：内容即资产——从信息到影响力 本书认为，优质内容是长期吸引客户的“磁铁”。详细介绍了不同阶段的内容形式（如意识阶段的博客、兴趣阶段的白皮书、决策阶段的案例研究）。重点解析了“知识产权化”的内容战略，即如何将企业的专业知识沉淀为可授权、可变现的知识产品，形成新的收入来源。 第六章：客户旅程映射与痛点消除 提供了一套实用的“旅程地图”绘制工具，指导营销人员识别客户从认知到购买，再到推荐的每一个关键节点上可能出现的摩擦点。本章不仅仅关注提升转化率，更侧重于“体验的平滑性”，如何利用技术（如AI驱动的聊天机器人）在关键时刻提供即时、个性化的支持，从而降低客户流失率。 第三部分：绩效衡量、数据驱动与敏捷营销 没有衡量，就没有改进。本部分聚焦于营销活动的量化管理，确保每一分投入都能产生可追踪的回报。 第七章：营销投入产出比（ROI）的科学核算 本书提供了超越传统CPA/CPC计算的复杂ROI模型，包括客户终身价值（CLV）的精确预测和计算方法。详细讲解了如何建立清晰的数据看板（Dashboard），将销售数据、营销数据和财务数据打通，实现营销费用的实时透明化管理。 第八章：利用大数据进行预测性分析 介绍如何利用机器学习算法，从历史行为数据中挖掘未来趋势。例如，预测哪些现有客户有流失风险（Churn Prediction），以及哪些潜在客户最有可能在未来三个月内转化为高价值客户。这使得营销预算可以从“反应式”转变为“预测式”分配。 第九章：敏捷营销（Agile Marketing）的实践框架 介绍如何将软件开发中的敏捷理念引入市场营销活动。通过短周期迭代（Sprints）、快速测试（A/B Testing）和持续反馈循环，团队能够迅速适应市场变化，避免资源被锁定在无效的项目上。本章提供了敏捷营销会议（如每日站会、回顾会）的实操模板。 第四部分：组织赋能与未来趋势前瞻 最后，本书将目光投向了营销组织的结构优化以及对未来科技浪潮的应对。 第十章：营销与销售的协同（Smarketing） 解决长期困扰企业的两大部门的“藩篱”问题。提供了建立统一服务等级协议（SLA）的步骤，确保潜在客户（Leads）的质量标准在双方达成一致。强调了CRM系统在促进信息流动的核心地位。 第十一章：品牌信誉管理与危机公关的预案 在社交媒体时代，品牌声誉的建立需要长期积累，但毁坏却可能在一夜之间发生。本章提供了系统的声誉监控工具，并教授如何在危机爆发时，快速响应、控制叙事权、并有效修复客户信任的“时间窗口”管理策略。 第十二章：Web3.0、元宇宙与AI对营销的颠覆 前瞻性地探讨了下一代互联网技术对商业模式的重塑。分析了去中心化身份（DID）对客户数据隐私和个性化营销的影响，以及虚拟体验经济中品牌如何构建沉浸式互动空间，为未来五到十年的市场布局提供战略指引。 本书旨在成为一本操作手册，而非一本理论教科书。通过对上述十二个维度的深度挖掘和工具化解析，读者将能够系统性地升级其营销思维和执行能力，确保企业在激烈的市场竞争中，不仅能够生存，更能蓬勃发展。

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这本书简直就是为我量身定做的！我一直都觉得自己的销售能力有待提高，尤其是在面对客户做演示的时候，总感觉自己准备得还不够充分，现场发挥也常常不如人意。读了这本书，我才意识到之前很多想法都是误区，很多细节都被我忽略了。它没有那种空泛的理论，而是从最基础的“准备”开始，讲到了如何深入了解客户的需求，如何构建一个逻辑清晰、重点突出的演示框架。特别是关于“故事化”的技巧，我从来没想过可以用讲故事的方式来打动客户，书中提供了非常多生动的案例，让我一下子就明白了其中的奥妙。我特别喜欢书中关于“视觉化呈现”的部分，以前我总是把PPT做得密密麻麻，现在才明白，好的视觉辅助工具应该是帮助客户理解，而不是制造信息过载。书中提到的“数据可视化”方法，简直是我的救星，让我学会了如何用图表说话，让复杂的数据变得直观易懂。而且，它还讲到了如何进行现场的互动和提问，以及如何处理客户的质疑和反对意见，这些都是我在实际工作中经常遇到的难题。读完这本书，我感觉自己就像获得了一本秘籍，充满了自信，迫不及待地想把学到的东西运用到下一场销售演示中。

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作为一个创业不久的初创公司负责人，我常常需要在短时间内向不同的群体（包括潜在客户、合作伙伴、甚至是媒体）清晰地传达我的公司理念和产品优势。我之前的演示总是显得有些杂乱无章，重点不突出，有时候甚至会顾此失彼。这本书就像一位经验丰富的导游，带领我穿越了销售演示的迷宫。它非常注重“目的性”，开篇就强调了每一次演示都要有明确的目标，并围绕这个目标来构建内容。这让我一下子就理清了思路，知道自己到底想要达到什么效果。书中关于“FABE法则”的讲解，让我学会了如何将产品的特性（Feature）、优势（Advantage）、益处（Benefit）和证据（Evidence）清晰地结合起来，构成一个非常有说服力的论点。这比我之前那种堆砌产品功能的做法要有效得多。我特别喜欢书中的“提问技巧”部分，它教会我如何通过提问来引导客户思考，发现他们隐藏的需求，而不是被动地接受我的信息。这使得我的演示不再是单方面的宣讲，而是双向的互动，大大提升了参与感和理解度。这本书的结构也非常合理，内容环环相扣，每一章都为下一章打下基础，让我能够循序渐进地掌握其中的精髓。

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我是一名销售培训师，每天的工作就是帮助销售团队提升技能。我接触过市面上不少销售类的书籍，但很多都停留在理论层面，或者过于陈旧，跟不上时代的步伐。这本书给我带来了全新的视角和非常实操的建议。它不是简单地告诉你“要说什么”，而是教你“如何说”、“为什么这么说”。特别是关于“理解听众心理”的章节，让我茅塞顿开。以前我们总是强调产品卖点，而这本书提醒我们，更重要的是理解客户的痛点、需求和渴望，用他们的语言去沟通，用他们能理解的方式去呈现。书中的“演示流程设计”部分，逻辑清晰，步骤明确，让我可以系统地为团队梳理出一套标准的演示流程，减少了很多摸索的时间。我还很喜欢它关于“克服紧张和建立自信”的技巧，这对于很多销售人员来说是最大的障碍。作者提供的那些小练习和心理调适方法，我都已经开始在培训中运用，效果非常显著。这本书的内容非常全面，从前期的客户分析，到演示过程中的控场，再到后期的跟进，几乎涵盖了销售演示的每一个环节。而且，作者的写作风格非常亲切，仿佛是经验丰富的老师在手把手地教导，让人读起来毫不费力，却能学到真东西。

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作为一个经常需要面向潜在投资人进行项目路演的研究员，我深知一次成功的演示能够为项目带来多少机会。以往，我更多地关注于项目的技术细节和数据论证，但在与投资人沟通时，常常感到力不从心，难以让他们真正理解我们的愿景和价值。这本书就像一道明亮的灯塔，指引我找到了演讲的真正核心——不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和信任的建立。书中的“开场白设计”部分，详细剖析了如何在一开始就抓住听众的注意力，引发他们的好奇心。我之前总是习惯于直接进入主题，现在才明白，一个引人入胜的开场能够为整个演示奠定良好的基调。让我印象深刻的还有关于“肢体语言和声音控制”的章节，作者深入浅出地解释了这些非语言沟通的重要性，并且给出了非常实用的练习方法。我以前很少注意自己的站姿、手势，现在才意识到这些细节能够极大地影响听众对我的信任度和对项目前景的判断。书中的“总结与行动号召”环节也让我受益匪浅，它教我如何巧妙地收尾，让听众留下深刻的印象，并激发他们采取下一步行动。这本书的语言风格非常平实，但却充满了智慧，让我从一个“知识的讲述者”转变为一个“有说服力的沟通者”。

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我一直认为自己是一个比较内向的人，不善言辞，所以在需要进行公开演讲或销售演示的时候，总是感到巨大的压力。这本书的出现，彻底改变了我对销售演示的看法，也给了我极大的信心。它没有讲那些高深莫测的理论，而是从最贴近我内心感受的角度出发，教我如何克服心理障碍，找到属于自己的表达方式。书中关于“同理心”的强调，让我意识到销售演示的核心是“为对方服务”，而不是“为自己推销”。当我把注意力从“我怕说错”转移到“我如何能帮到对方”的时候，那种恐惧感就大大减轻了。我尤其欣赏书中关于“倾听”的技巧，它不仅仅是听对方说话，更是要去理解对方的言外之意，捕捉他们的真实需求。这让我在与客户交流时，能够更加敏锐地捕捉到信息，从而做出更精准的回应。书中还提供了一些非常具体的“话术”和“场景模拟”，让我可以在实际演练中不断提升。我以前总是觉得销售很难，这本书让我看到了销售的“人性化”一面，也让我明白，即使是内向的人，也能够通过科学的方法和真诚的态度，成为一个优秀的销售演示者。

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