金牌销售从拜访开始 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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☆☆☆☆☆

出版者:中国物资

作者:文征

出品人:

页数:260

译者:

出版时间:2005-4

价格:35.00元

装帧:

isbn号码:9787504728210

丛书系列:

图书标签:

营销
销售
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具体描述

《金牌销售从拜访开始》的编写得益于许多在一线实战多年的营销精英的鼎力相助，书中许多章节内容来自于他们靠多年切身经验提供的资料和素材。《金牌销售从拜访开始》在编写过程中得到了很多营销界朋友的帮助和支持，在此深表谢意！更希望每个营销人员都能在书中得到启发，取得骄人的营销佳绩！

好的，这是为您创作的图书简介，专注于一个与销售实践、客户关系和市场拓展相关的主题，但避开“金牌销售从拜访开始”的具体内容。 --- 掌控全局：企业增长的系统化引擎深入洞察现代商业协作与高效执行的基石本书旨在为渴望实现可持续增长的企业领导者、高层管理者、战略规划师以及一线业务骨干提供一套全面、可操作的框架，用以重塑组织内部的协作模式、优化资源配置，并最终驱动业绩的结构性提升。我们不再探讨单一技巧的堆砌，而是聚焦于构建一个能够自我驱动、持续优化的商业增长“系统”。在当今快速变化的商业环境中，仅仅依靠卓越的产品或天才的个人能力已不足以保证长期的市场领先地位。真正的竞争力来源于一套稳健、可复制、且能够快速响应市场变化的内部机制。本书将带您穿越从战略制定到落地执行的每一个关键环节，揭示那些顶尖企业如何将复杂的业务流程转化为清晰、高效的增长引擎。 --- 第一部分：战略蓝图的绘制与市场定位的重塑本部分将系统性地梳理如何从宏观层面确立企业的清晰航向，确保每一个行动都服务于最终的战略目标。 1. 告别模糊愿景：目标设定与关键成果（OKR）的深度实践我们将详细解析如何将宏伟的商业抱负转化为可衡量、可执行的季度或年度目标。这不仅仅是数字的罗列，而是关于如何设计一套真正能激励团队、聚焦核心资源的量化体系。内容将涵盖：自上而下的对齐艺术：如何确保高层战略与部门KRs（关键结果）之间不存在理解的偏差，实现全公司的目标同步。 “拉伸目标”的科学性：区分挑战性目标与不切实际的幻想，建立团队对“登月计划”的信心与执行路径。周期性复盘与灵活调整机制：探讨在快速变化的季度中，如何识别信号、果断转向，避免目标僵化。 2. 市场生态的解构：竞争情报与差异化优势的提炼理解您所处的战场是制定有效策略的前提。本章将深入探讨超越传统SWOT分析的方法论，关注隐形的市场力量和潜在的颠覆性因素。动态竞争图谱的构建：引入基于网络效应和生态位理论的模型，绘制出竞争对手、合作伙伴乃至替代技术的相互关系。 “不可替代性”的工程学：引导读者从产品功能转向价值主张的独特组合，找到那些让客户难以割舍的核心壁垒。蓝海战略的现代演绎：在红海市场中，如何通过价值创新而非单纯的价格战，开辟新的需求空间。 --- 第二部分：流程优化与跨部门协作的效率革命增长的瓶颈往往隐藏在内部的摩擦和低效的沟通中。本部分专注于打通“流程的关节”，将组织塑造成一个无缝协作的整体。 3. 精益化运营：消除流程中的“隐形成本” 本书提供一套实用的流程梳理工具包，帮助企业识别并消除那些不增加客户价值但消耗大量内部资源的环节。端到端价值流映射（VSM）：详细演示如何绘制从客户需求输入到交付成果输出的完整流程图，识别等待时间、返工率和瓶颈节点。决策权的下放与责任的界定：建立清晰的“谁来决定、谁来执行”的矩阵，避免“多头管理”和“责任真空”的出现。自动化潜力的挖掘：识别重复性高、规则明确的任务，并引入低代码/无代码工具或内部系统优化，实现流程的半自动化转型。 4. 跨职能团队的“化学反应”：从孤岛到矩阵在现代企业中，产品、技术、市场和运营必须协同作战。本书将深入探讨如何设计有效的跨职能协作机制。共同语言的建立：制定一套跨部门通用的绩效指标和术语表，确保研发人员理解市场术语，而市场人员理解技术限制。敏捷思维在非研发领域的应用：如何将迭代、反馈和快速验证的思想引入到财务、法务或人力资源等职能部门，加速内部服务响应速度。冲突管理的艺术：当目标不一致时（例如，销售追求短期收入与产品追求长期稳定性），如何通过结构化的会议和中立的协调机制达成最优解。 --- 第三部分：数据驱动的决策与持续学习的组织文化卓越的增长系统必须具备自我修正和学习的能力。本部分关注如何有效利用数据，并将“经验主义”转化为“科学决策”。 5. 构建企业级洞察力：数据架构与指标体系的科学化数据并非越多越好，关键在于“正确的”数据被“正确的”人以“正确的方式”获取。核心指标的精炼（North Star Metrics）：确定真正驱动业务长期价值的单一或少数几个核心指标，并以此为中心构建辅助指标体系。数据治理与单一事实来源（SSOT）：探讨如何整合分散在不同系统中的数据，确保管理层看到的永远是“真相”。预测性分析的初步应用：如何利用历史数据趋势，建立简单的预测模型，为库存管理、资源分配和风险预警提供前瞻性指引。 6. 从试错到成熟：建立高效的反馈闭环高效组织不是不犯错的组织，而是能从错误中快速学习并避免重复犯错的组织。 “事后分析”的建设性文化：引导团队在项目结束后进行深入的“根本原因分析”（RCA），重点在于系统性改进而非个人问责。知识的内化与复用：建立易于检索、结构化的内部知识库，确保成功的经验和失败的教训能够沉淀为企业的“集体智慧”。实验文化的设计：如何在不危及核心业务的前提下，设计低成本、高频次的业务实验，用数据说话，驱动小范围的创新和流程迭代。 --- 结语：增长的持续性与系统的韧性本书的最终目标是帮助读者超越眼前的业务挑战，着眼于构建一个面向未来的、具备强大韧性和自我优化能力的商业系统。通过系统地梳理战略、优化流程、并建立数据驱动的文化，企业将不再依赖偶然的运气或个别人的光芒，而是依靠一套经过深思熟虑、稳健运行的引擎，驱动持续、高质量的增长。这不仅仅是一本管理指南，它是您通往成熟企业运营模式的实操手册。

作者简介

目录信息

第一章找准对象，鉴定客户一、寻找自己的客户 1．广结良缘扩大人脉养成搜寻客户的习惯处处留心，创造机会利用网络，量大速度快 2．把准客户筛选出来如何筛选个人型客户如何筛选组织型客户 3．调查分析准客户需求量大小调查支付能力及信用调查二、拜访之前。提前预约 1．用电话预约客户电话预约流程及技巧不要怕拒绝预约的注意事项 2．通过别人引荐客户找能引荐你的人让自己值得引荐 3．恰当寄送产品信息让样品为成功拜访开路减少样品寄送的损失第二章欲善销售，必先准备一、掌握丰富的相关知识 1．熟悉产品的性能了解产品有助于谈生意了解产品哪些知识要懂得相关产品的维修 2．熟悉产品的市场熟悉市场的哪些方面怎么来熟悉市场 3．懂得营销策略懂得营销策略的好处拿出最有效的营销策略二、不同客户不同对待 1．根据客户性质分类终端客户与经销商客户一次性客户与长期客户 2．根据客户性格分类谢绝推销型客户挑剔型客户友善型客户 3．拜访应注意的问题提前到达约见地要礼貌地去拜访三、端正心态，绝不言败 1．表现出你的自信不要紧张信赖自己的产品 2．展示出你的热情热情地介绍产品必须先说服自己 3．带齐要用的工具辅助工具的作用带辅助工具应注意的事项第三章突出优势，赢得好感一、塑造个人良好形象 1．仪表着装要大方得体注意基本礼仪服装的选择男业务人员的仪表女业务人员的仪表 2．言谈举止有礼有节礼貌交谈的作用交谈的技巧男性业务人员抽烟问题女性业务人员化妆问题 3．赢得客户的好感一直保持微笑提升自己的形象二、精彩的开场白 1．开门见山谈销售直奔谈话的主题直奔主题的技巧 2．拐弯抹角谈销售巧妙利用“第三者” 扮作客户的熟人 3．几种创造性开场白三、初次拜访的业务礼仪 1．名片使用的礼仪如何交换名片慎重对待客户的名片 2．对待客户的态度要尊重客户要不卑不亢 3．让宴请有助于拜访重视宴请的礼仪宴请要有技巧宴请的注意事项第四章察言观色，有效沟通一、巧说话最能讨人喜欢 1．把握好交谈的话语用普通话解说得体说话得人心 2．寻找双方共同的话题寻找客户感兴趣的话题培养自己的兴趣爱好 3．尽量多的赞美客户以赞美开场赞美的作用赞美要真诚 4．与客户交谈要注意不要死套拜访稿不要不懂装懂二、根据拜访目的展开访问 1．要能问出客户的需求向客户提问的技巧要主导谈话进程巧妙引出话题和需求 2．要能听出客户的心声倾听的重要性倾听的技巧 3．寻找介绍产品的切人点直接引到销售间接转到销售三、击破客户的主观壁垒 1．客户不感兴趣怎么办找出客户的需求为客户创造需求 2．客户信不过怎么办 3．客户不愿改变怎么办客户已有固定的货源客户仓库尚有存货四、消除客户的客观障碍 1．客户不耐烦怎么办找到客户不耐烦的原因诚心让客户耐烦 2．客户没有时间怎么办 3．客户状况不佳怎么办身体状况不佳精神状况不佳第五章投其所好，说服客户一、要善于和客户进行沟通 1．先与客户交流交流感情主动多沟通善于沟通 2．提到客户最关心的问题客户最关心什么问题为客户提供真诚的建议 3．适当的沉默也有助于沟通不要害怕冷场恰当打破沉默二、值得特别注意的问题 1．不要虚假地对待客户不要过度夸大事实不要提供虚假信息要告诉客户真相 2．避免自己的话被误解错话会引起误会言简意赅有助于拜访 3．千万不要学“王婆卖瓜” 不要直夸已方不要贬低对手三、抓住拜访中的说服机会 1．如何向客户开口报价谁先报出价格特殊报价方式 2．强调相关的优惠性强调优惠额强调优惠期 3．在演示中说服客户产品现场示范竞争产品对比四、用好拜访中的攻心战术 1．对症下药，有效说服让客户看到效果 2．劝导说服要抓住要害要说到点子上高价化低价 3．以具体事例说服客户真实事例更具说服力举事例要有选择性第六章礼貌道别，不忘再访一、让道别也为销售铺路 1．提出与客户签约勇敢地提出要求识别购买信号 2．道别时要做的事情礼貌道别别致的道别不忘约定下次相见 3．用迂回战术重新开始问清失败原因留下试用样品二、准备进行下一轮访问 1．记录得到的信息再次确定客户需求重新为客户定位 2．总结这次的经验关于寻找客户关于打电话预约关于拜访过程关于签约成交 3．对客户进行再访再访的重要性再访客户要注意参考文献后记
· · · · · · (收起)

读后感

评分☆☆☆☆☆

用户评价

评分☆☆☆☆☆

从文学性的角度来看，这本书或许不算华丽，但它的“真诚度”极高，这一点非常难能可贵。作者在字里行间流露出一种久经沙场的沉淀感，没有丝毫故作高深的痕迹。它更像是一位经验丰富的导师，坐在你身边，用最朴实的语言告诉你：“这个弯路不要走，那个坑千万别踩。”书中对于“关系建立”的论述，更是颠覆了我过去对于“套近乎”的肤浅理解。它强调的不是廉价的恭维，而是通过专业能力和长期可靠性赢得的尊重。我特别欣赏作者对“时间管理”和“客户分类”的介绍，这两部分内容对于提升个人效率至关重要。过去总觉得忙，读完后才发现，很多忙碌都是无效的重复劳动。这本书提供了一套高效的筛选和聚焦机制，让我得以把精力集中在最有转化潜力的客户身上。这本“经”读下来，不仅学到了销售招式，更重要的是重塑了时间观和效率观。

评分☆☆☆☆☆

我发现这本书的一个独特之处在于，它非常强调“产品知识”与“销售沟通”之间的桥梁搭建。很多销售人员只知道产品功能，但不知道如何将这些功能转化为客户能切身感受到的“利益点”。作者用了很多篇幅来阐述如何进行这种“价值翻译”。举个例子，书中详细分析了如何针对不同层级的决策者（比如技术主管、财务总监、CEO）使用不同的语言体系来描绘同一个产品的优势，这简直是教科书级别的范例。此外，书中关于后续跟进和维护老客户的策略也极具前瞻性，它告诉我们，成交不是结束，而是更深层次服务的开始。这种对销售全生命周期的关注，使得这本书的实用价值远远超越了初次签单的阶段。它让我意识到，一个顶尖的销售高手，其实更像是一位综合性的商业顾问，深谙行业、精通产品、洞悉人心。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计着实令人眼前一亮，那种沉稳又不失活力的色彩搭配，让人在书架上多看一眼就忍不住想拿起来翻阅。初读几页，便被作者那股子扎实严谨的文风所吸引。它不像市面上那些空泛地鼓吹“一夜暴富”的成功学读物，而是真正沉下心来，从最基础、最微观的视角去剖析一个销售人员的日常工作。我尤其欣赏它对于“拜访”这个环节的细致入微的刻画。那种对客户心理活动的揣摩、对不同行业背景的客户如何定制话术的探讨，都写得入木三分。读完前几章，我感觉自己像是上了一堂实战演练课，很多之前凭感觉做的事情，现在都有了理论支撑和明确的步骤可以遵循。这不仅仅是一本教你如何“说”的书，更是一本教你如何“做”和如何“想”的指南，对于刚入行的朋友来说，简直是醍醐灌顶般的宝贵经验分享。它让我明白，高超的销售技巧绝非天生，而是由无数次细致入微的准备和精准的执行堆砌而成。

评分☆☆☆☆☆

这本书的叙事节奏把握得相当到位，读起来丝毫没有拖沓感，信息密度却又高得惊人。作者似乎深谙读者渴望立刻看到实战案例的心理，每一个理论点讲解完毕，紧接着就是一两个贴近现实的“小剧场”。我最喜欢的是其中关于“异议处理”的那几个章节。以往我总觉得客户的拒绝是针对我个人，读完之后才意识到，那不过是销售流程中必然会出现的“信号”。书里提供的那些应对策略，不是那种生硬的、背诵式的说辞，而是基于对客户潜在顾虑的深层洞察。比如，书中提到如何将客户的“太贵了”转化为对“价值”的讨论，这个转折点处理得极其巧妙。我尝试在最近的几次跟进中运用了书中的一些技巧，效果立竿见影，客户的态度明显从防备转为了愿意深入沟通。这本书的价值在于，它把那些看似玄妙的销售心法，拆解成了可执行、可量化的步骤，极大地增强了读者的实操信心。

评分☆☆☆☆☆

这本书给我的最大感受是“系统化”和“可迭代性”。它不是提供一堆零散的技巧集合，而是一个完整的、可以自我优化的工作系统框架。作者设计了一套闭环的反馈机制，鼓励读者在每次拜访、每次沟通后，都要进行复盘和记录，并将这些数据输入到下一次行动的策略制定中去。这种强调持续学习和自我修正的理念，是支撑长期成功的关键。我特别留意了书中关于“心态建设”的部分，它并没有空洞地喊口号，而是结合具体的销售压力情境，教授读者如何保持情绪稳定和积极的自我对话。对于销售这个高压力的职业来说，工具和方法论固然重要，但强大的内在驱动力和抗压能力才是决定上限的因素。这本书在这方面提供的指导非常务实且富有同理心，让人读完后感到既受教又被鼓舞，真是一本值得反复研读的案头工具书。

评分☆☆☆☆☆