具体描述
《世界上最成功的销售方法》史上最经典的推销员培训课程。这是销售奇才霍金斯所独创的、屡试不爽的销售法宝。在这种革命性的方法的指导下，霍金斯造就了世界两大汽车巨头：福特和通用汽车。可以毫不夸张地说，正是霍金斯的这种销售方法，才实现了“福特”人人拥有一辆汽车的梦想，才开创了人类的汽车时代！这种销售方法，实现了对整个销售过程的全程控制，使之按照自己的计划，稳步实现设定的目标。它既是一种全新的理念和思想，同时也是一种易于操作、极富实践性的实用技巧。任何一个研习并掌握这种方法的人，都能轻松地步入销售高手的行列，为自己赢取不计其数的订单、稳定的客户和令人羡慕的收入。
作者简介
诺瓦尔·霍金斯（Norval A. Hawkins），注册会计师，因亨利·福特的赏识，而加盟福特公司，并逐渐成为该公司的营销总监，主持组建T型车的全球营销部。其独具一格的营销思想和销售策略，迅速使福特公司一举成名，短时间内即成为当时第一流的汽车公司，实现了福特“人人拥有一部汽车”的梦想，也为人类开创了一个“汽车时代”。正是在这一过程中，霍金斯提出了“销售流程”的概念（即本书所传达的主要思想），它使福特及其团队认识到了自己光明的未来。
之后，霍金斯为通用汽车的董事局主席皮埃尔·杜邦所看重，促使其离开福特，并加盟通用汽车，主持雪佛兰的销售工作。其前沿的销售理念和方法再一次发挥了神奇的效能，使通用于1927年超过福特，成为世界第一大汽车公司。
霍金斯生平著述主要有两本，即《世界上最成功的销售方法》（Selling Process）和《世界上最成功的销售方法II》（Certain Success）。凭借霍金斯本人的巨大成就，以及两书所阐述的价值非凡、易于学习和操作，并高度实用的销售方法，使这两本书成为美国乃至世界第一流推销员所推崇的必读圣经，为全球销售培训机构所广泛看重。
目录信息
读后感
三、“术” 1、熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 知识本身并不能帮助我们获得成功，除非将它们运用于实践。 做一名成功的销售，就要善于表达自己的想法，通过我们的推荐和介绍，让产...
评分三、“术” 1、熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 知识本身并不能帮助我们获得成功，除非将它们运用于实践。 做一名成功的销售，就要善于表达自己的想法，通过我们的推荐和介绍，让产...
评分《世界上最成功的销售方法》读书心得 总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的...
评分《世界上最成功的销售方法》读书心得 总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的...
评分三、“术” 1、熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望 知识本身并不能帮助我们获得成功，除非将它们运用于实践。 做一名成功的销售，就要善于表达自己的想法，通过我们的推荐和介绍，让产...
用户评价
这本书，对我而言，与其说是一本销售书籍，不如说是一份“客户心理学”的宝典。作者并没有直接教你“卖什么”，而是深入剖析了“为什么客户会买”。他用非常朴素的语言，拆解了消费者购买决策背后的心理机制，让我对人性有了更深的理解。我尤其被书中关于“动机识别”的论述所吸引。作者认为，每一个购买行为背后，都有其深层的动机，而这些动机往往并非表面可见。他提供了一系列的方法，教我们如何通过细致的观察和深入的提问，去挖掘客户潜在的动机，从而找到最能打动他们的切入点。书中对“情感连接”的强调，也让我深有体会。很多时候，我们购买的不仅仅是产品本身，更是产品所带来的情感体验，是产品能够满足我们内心深处的渴望。作者通过大量真实的案例，展现了那些成功的销售人员，是如何巧妙地将产品与客户的情感需求联系起来，让客户在购买过程中，感受到一种情感上的满足和愉悦。我非常喜欢书中对“信任模型”的构建。作者并没有简单地罗列信任的重要性，而是将信任的建立过程，分解成一个个可操作的步骤，从建立初步好感到长期合作，每一个环节都充满了智慧。读完这本书，我感觉自己不再是单纯地在“推销”，而是在“理解”客户，在“满足”客户，在为客户创造一种超越产品本身的价值体验。
评分这本书，我拿到手的时候，说实话，抱着一种半信半疑的态度。毕竟，“世界上最成功的销售方法”这个名字，未免也太宏大了，有点像那些“包治百病”的灵丹妙药，总让人觉得夸大其词。然而，当我翻开第一页，便被一种前所未有的亲切感和专业性所吸引。作者的文字，不像那些枯燥的理论堆砌，而是充满了生活化的案例和生动的比喻，仿佛一位经验丰富的销售导师，坐在你对面，手把手地传授绝学。我尤其喜欢其中关于“倾听的艺术”那一章节，它打破了我以往对销售就是“说服”的刻板印象。书中深入剖析了如何通过真正的倾听，去挖掘客户内心深处的真实需求，而不是仅仅停留在表面的话语。作者详细阐述了不同类型的倾听方式，以及在不同情境下如何运用，比如，在初步接触客户时，我们需要的是“共鸣式倾听”，去理解他们的感受；而在深入了解客户需求时，则需要“分析式倾听”，去辨别信息的真伪和关键点。书中还提供了大量实操性的技巧，比如如何设计开放式问题，如何捕捉客户的非语言信号，以及如何避免打断客户而导致的沟通障碍。读到这里，我恍然大悟，原来销售的核心并非在于如何说得天花乱坠，而是如何真诚地走进客户的世界。这本书让我重新审视了自己的销售思维，不再是单纯地推销产品，而是真正地解决客户的问题，为他们创造价值。这种从“推销”到“服务”的转变，是我在这本书中最深刻的收获，也是我一直以来在销售道路上孜孜以求却不得其法的关键所在。它让我明白了，成功的销售，往往源于对人性的深刻理解和对客户需求的精准把握。
评分这本书的出现，简直就像一道曙光，照亮了我曾经迷茫的销售之路。作为一名初入销售行业的新人，我总是对如何开口、如何回应客户的质疑感到束手无策。市面上很多销售书籍，要么过于理论化，要么充斥着套路和话术，读起来让人感觉冰冷且不真实。但这本书不一样，它的语言风格极其接地气，仿佛一位经验丰富的长辈，用最朴实、最真诚的语言，分享着最宝贵的经验。作者对“信任的建立”的论述，我印象最为深刻。他没有简单地罗列信任的重要性，而是层层递进地分析了信任是如何一点一滴建立起来的。从初次见面的真诚问候，到每一次承诺的兑现，再到对客户一丝一毫需求的关注，这些看似微不足道的细节，在作者的笔下，都成为了构建信任的基石。书中提出的“价值共创”理念，更是让我眼前一亮。我一直以为销售就是把产品卖出去，但这本书告诉我，真正的销售是与客户一起创造价值。如何让客户感受到产品为他们带来的实际好处，如何通过专业的建议和周到的服务，帮助客户实现他们的目标，这才是销售的最高境界。我尤其喜欢书中关于“个性化沟通”的章节，作者强调，每一个客户都是独一无二的，用一套通用的模板去应对所有客户，是注定失败的。他提供了多种实用的方法，教我们如何去洞察客户的个性，从而采用最适合的方式与他们进行沟通。读完这本书，我不再害怕面对客户，反而充满了自信和动力，我迫不及待地想将书中所学运用到实际工作中，去成为一名真正优秀的销售人员。
评分我一直认为，销售的最高境界，是让客户“主动”找到你，并且“心甘情愿”地接受你。这本书，恰恰揭示了实现这一境界的奥秘。作者并没有推崇那些强制性的推销手段，而是强调了“价值吸引”的力量。他认为，真正的成功销售，源于你能够为客户提供他们无法拒绝的价值。我印象最深刻的是关于“价值塑造”的论述。作者详细分析了如何通过对产品和服务的深度挖掘，提炼出能够真正解决客户痛点、满足客户需求的价值点，并且将这些价值清晰地传达给客户。书中关于“稀缺性策略”的运用，也让我耳目一新。作者并不是鼓励我们去虚构稀缺，而是引导我们如何去识别和放大产品或服务的稀缺性，从而激发客户的紧迫感和购买欲望。我尤其欣赏书中对“客户忠诚度的培养”的解读。作者认为，一次成功的销售只是开始，真正的成功在于能够让客户成为你的忠实拥趸。他提供了一系列行之有效的方法，教我们如何通过持续的优质服务和关怀，来维护客户关系，让他们成为我们最宝贵的财富。读完这本书，我感觉自己对于“销售”的理解，已经发生了颠覆性的改变。我不再仅仅追求短期的销售额，而是将目光放得更长远，致力于为客户创造长期的价值，建立稳固的合作关系。
评分作为一个长期与客户打交道的人，我深知“沟通”在销售中的核心地位。这本书，则将沟通的艺术推向了新的高度。作者并没有泛泛而谈，而是用非常具象、非常细致的方式，剖析了沟通的每一个环节。我印象最深刻的是关于“提问的艺术”那一章节。作者强调，好的提问，能够引导客户说出他们真正想要的东西，而不是让他们被动地回答。他详细讲解了如何设计不同类型的提问，比如探索性提问、澄清性提问、引导性提问等等，并且给出了大量的实际案例，让我能够清晰地理解如何在不同的情境下运用这些提问技巧。书中关于“倾听的陷阱”的讨论，也让我警醒。我们常常以为自己听得很仔细，但很多时候，我们的耳朵在听，耳朵里的信息却并没有真正进入大脑。作者提供了很多方法，帮助我们识别和克服这些倾听的陷阱，确保我们能够真正理解客户的意图。此外，书中关于“非语言沟通”的解读，也让我大开眼界。一个微笑、一个眼神、一个肢体语言，都可能传递出比语言本身更丰富的信息。作者详细分析了如何通过观察和理解客户的非语言信号，来判断他们的真实想法和感受，从而更有效地调整自己的沟通策略。读完这本书，我感觉自己对沟通的理解，已经上升到了一个全新的层面，我不再只是在“说话”，而是在真正地“交流”，在与客户建立深层次的理解和连接。
评分我是一位在销售行业摸爬滚打多年的老兵，自认为已经见过不少风浪，也掌握了所谓的“成熟”销售技巧。直到我读了这本书，才发现自己之前的许多认知是多么的狭隘和片面。这本书给我的冲击实在是太大了，它颠覆了我以往对销售的许多固有观念。首先，作者对“同理心”的解读，简直是入木三分。他不仅仅是强调要站在客户的角度思考问题，更是深入挖掘了如何 *真正地* 做到这一点。他用一系列生动的故事，展现了那些真正顶尖的销售人员，是如何通过观察、倾听、提问，去感知客户的情绪、理解他们的痛点，甚至预测他们未曾言明的需求。书中关于“情绪导航”的章节，更是让我茅塞顿开。以往我总觉得销售就是要理性地说服，但这本书却告诉我，情绪在销售过程中扮演着极其重要的角色。如何识别客户的情绪变化，如何运用恰当的语言和非语言沟通来影响客户的情绪，从而引导他们做出购买决策，这其中蕴含着巨大的学问。我特别喜欢书中对“故事的力量”的阐释，作者强调，一个引人入胜的故事，比任何枯燥的产品介绍都能更能触动人心。他分享了许多成功的销售案例，这些案例中的销售人员，都擅长用故事来连接产品与客户的情感需求，让客户在听故事的过程中，不知不觉地认同产品，并产生购买的欲望。这本书不仅仅是技巧的堆砌，更是一种思维方式的引领，它让我看到了销售更深层次的价值，也让我对未来的销售工作充满了新的期待和热情。
评分我一直认为，销售的本质是一种人与人之间的连接，是一种关系的经营。这本书，更是将这一理念发挥到了极致。作者并非只是教你如何“推销”产品，而是引导你如何去“连接”人，如何去“经营”关系。书中对“需求挖掘”的深度剖析，让我深受启发。以往我总以为，只要客户有需求，我就可以推销产品，但这本书却告诉我，很多时候，客户自己也并不完全清楚自己的真实需求，或者他们表达出来的需求，并非最根本的痛点。作者提供的“探寻式提问”技巧，就像一把钥匙，能够打开客户内心深处的需求之门。他详细讲解了如何通过一系列层层递进、深入浅出的问题，引导客户自己去发现问题，去思考解决方案，从而最终让他们主动寻求你的产品。我特别欣赏书中关于“逆向思维”的运用。很多时候，我们习惯于从产品本身出发去思考如何推销，但作者却反其道而行之，他鼓励我们从客户的角度出发，去思考产品能够为客户带来什么，能够解决客户的什么问题。这种思维的转变，让我看到了销售的全新维度。书中还提到了“口碑的威力”，作者详细分析了如何通过提供卓越的产品和服务，让客户成为你的最佳代言人。他提出的“客户体验设计”的理念，更是让我看到了未来销售的发展方向。读完这本书，我感觉自己不再是一名单纯的销售人员，而是一名能够为客户创造价值、建立深厚关系的合作伙伴。
评分这本书，给我最大的感受就是“润物细无声”。它没有那种“立刻见效”的承诺，也没有那些“速成秘籍”的诱惑，而是像一位循循善诱的良师益友，一点一滴地渗透进我的销售思维。作者对“长期关系经营”的强调，让我看到了销售更深远的意义。他并没有将销售仅仅视为一次性的交易，而是将其看作是与客户建立长期、稳定、互利的伙伴关系的起点。我印象最深刻的是关于“客户生命周期管理”的论述。作者详细分析了客户在整个生命周期中所处的不同阶段，以及在每个阶段，我们需要采取何种不同的沟通和服务策略，以确保客户能够持续地获得价值，并对我们的品牌产生高度的忠诚度。书中对“危机处理”的探讨，也让我受益匪浅。在销售过程中，难免会遇到各种意想不到的危机，比如客户投诉、产品问题等等。作者提供了一系列成熟的处理方案，教我们如何在危机发生时，保持冷静，积极应对，化解矛盾，甚至将危机转化为提升客户满意度的机会。此外，书中对“数据驱动的销售”的理念，也让我对未来的销售工作有了新的认识。作者强调，通过对客户数据的深入分析，我们可以更精准地了解客户的需求，更有效地优化销售策略，从而实现更高效的销售。读完这本书，我感觉自己不再仅仅是一个“推销员”，而是一个能够为客户提供全方位解决方案的“服务专家”。
评分在我看来，销售不仅仅是技巧的较量，更是心智的博弈。这本书，正是这样一本能够深度触及销售者内心世界的力作。它没有像市面上许多书籍那样，只停留在表面的话术和套路，而是深入探究了销售人员的思维模式、情感状态以及潜意识的驱动力。作者对“自信的建立”的论述，让我豁然开朗。他并没有简单地告诉你“要自信”，而是详细剖析了自信的来源，以及如何在每一次的成功和失败中，不断地积累和强化自己的自信心。书中提出的“心态调整”的策略，更是为我提供了宝贵的指导。在销售过程中，难免会遇到挫折和拒绝，如何在这种情况下，保持积极乐观的心态，不被负面情绪所击垮，而是从中吸取教训，继续前进，这对于销售人员来说至关重要。我特别喜欢书中对“心理暗示”的运用。作者强调，积极的心理暗示，能够极大地影响销售人员的表现。他分享了许多实用的自我暗示方法，帮助我们建立积极的信念，从而在与客户的互动中，展现出最佳的状态。此外，书中对“情绪管理”的阐述，也让我受益匪浅。销售工作充满了不确定性，如何在高压的环境下，保持冷静和专注，如何识别并应对客户的情绪波动，这都是需要我们不断学习和提升的。这本书，不仅仅是一本销售指南，更是一本能够帮助销售人员实现自我成长和突破的心理学著作。
评分在我看来，这本书最可贵之处，在于它打破了“销售即是套路”的陈旧观念，而是回归到了“销售即是人性”的本质。作者并没有教你如何去“忽悠”客户，而是教你如何去“理解”客户，如何去“连接”客户。我最受触动的，是关于“真诚的力量”的论述。作者反复强调，在销售过程中，真诚是最强大的武器。当你的出发点是真正为客户着想，当你用真诚的态度去与客户沟通，那么即使你的产品不是最完美的，客户也更愿意信任你，选择你。书中对“情感共鸣”的探讨，也让我茅塞顿开。很多时候，客户的购买决策，并非完全基于理性分析，而是受到情感因素的影响。作者教我们如何通过观察、倾听和提问，去捕捉客户的情感信号，并且用恰当的方式去回应和引导，从而在情感上与客户建立连接。我特别喜欢书中对“合作共赢”理念的倡导。作者认为，成功的销售，应该是客户和销售人员都能够从中获益的。他提供了一系列方法，教我们如何在为客户创造价值的同时，也实现自己的销售目标，从而达成一种良性的循环。读完这本书，我感觉自己的销售观得到了升华，我不再是为了完成销售任务而销售，而是为了与客户建立一种长期的、相互信任的合作关系，共同成长，共同发展。
评分总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的“术”方面，该书可供借鉴的观点不多，但在销售的“道”上，作者有着非常出色的论述，即使在现在，依然适用于大部分的公司销售部门。
评分总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的“术”方面，该书可供借鉴的观点不多，但在销售的“道”上，作者有着非常出色的论述，即使在现在，依然适用于大部分的公司销售部门。
评分总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的“术”方面，该书可供借鉴的观点不多，但在销售的“道”上，作者有着非常出色的论述，即使在现在，依然适用于大部分的公司销售部门。
评分总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的“术”方面，该书可供借鉴的观点不多，但在销售的“道”上，作者有着非常出色的论述，即使在现在，依然适用于大部分的公司销售部门。
评分总体来说，这本书略微有些过时，很多作者举的例子和观点并不太适用于现在的商场。在互联网还未普及，各类商品价格信息还未公开的时代，该书的观点或许适用于较多的销售员，而现今，许多书中例举的方法就有了较大的局限性。 虽然在销售的“术”方面，该书可供借鉴的观点不多，但在销售的“道”上，作者有着非常出色的论述，即使在现在，依然适用于大部分的公司销售部门。
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