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出版者:World Trade Press

作者:Karla C. Shippey

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2002-12

价格:USD 24.95

装帧:Paperback

isbn号码:9781885073655

丛书系列:

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国际商业谈判：跨越文化与法律的桥梁 作者： [此处留空，由您自行填写，例如：张伟, 经济学博士] 出版年份： [此处留空，由您自行填写] 页数： [此处留空，由您自行填写] 内容简介 在全球化浪潮席卷的今天，国际商业活动的复杂性与日俱增。企业在进行跨境交易时，面临的挑战早已超越了简单的贸易壁垒，而深入到文化差异、法律体系冲突以及复杂的商业惯例之中。本书《国际商业谈判：跨越文化与法律的桥梁》，旨在为渴望在全球舞台上取得成功的商业人士、律师、外交官及高级管理者提供一套系统、实用的谈判策略与工具。它不仅仅是一本理论手册，更是一份针对现实世界复杂情境的行动指南。 本书的构建哲学是：成功的国际谈判是文化敏感性、法律洞察力与高超沟通技巧三者的完美融合。我们摒弃了那种将所有国家视为单一实体的简化模型，转而深入探讨特定文化背景下商业行为的深层逻辑，并剖析了在不同法律管辖区内合同的形成、执行与争议解决机制的差异。 --- 第一部分：全球化背景下的谈判范式转换 第一章：理解当代国际商业环境的复杂性 本章首先勾勒出当前全球贸易的宏观图景，重点分析了地缘政治波动、技术快速迭代（如数字化转型）和供应链重构对国际合同谈判产生的深远影响。我们探讨了“巴尔干化”趋势下，区域性贸易协定与多边体系之间的动态平衡，并指出企业需要具备的韧性谈判能力。本章强调，谈判不再是零和博弈，而是构建长期、互惠关系的起点。 第二章：文化维度：隐藏的谈判脚本 这是本书的核心基础之一。我们借鉴霍夫斯泰德（Hofstede）和特龙皮纳尔斯（Trompenaars）的经典理论，并结合当代案例，深入剖析了权力距离、个人主义/集体主义、时间观念（单向时间与多向时间）以及高语境/低语境文化在谈判桌上的具体表现。 高语境文化（如东亚、中东部分地区）的“非语言线索”： 如何解读沉默、手势、以及建立信任的仪式性步骤，而非仅仅关注书面文本。 低语境文化（如北美、北欧）的“效率与清晰度”： 如何在追求合同明确性的同时，避免显得过于咄咄逼人或缺乏灵活性。 本章提供了一套“文化情景映射工具”，帮助谈判者在会面前快速评估对方的核心价值观与优先事项。 第三章：权力与地位：谈判中的影响力构建 本章专注于谈判中的权力动态。国际谈判往往涉及主权国家、跨国巨头与发展中经济体，权力结构极不平衡。我们分析了“BATNA”（最佳替代方案）在国际背景下的局限性，并引入了“政治可行性分析”和“利益相关者联盟”的概念。如何利用国际组织、行业标准或外交渠道来平衡谈判桌上的权力失衡，是本章的重点讨论内容。 --- 第二部分：法律基础与合同结构的核心差异 第四章：国际合同的适用法律选择：一场战略博弈 在国际交易中，确定“哪个国家的法律适用”往往比合同内容本身更具争议。本章详尽对比了大陆法系（Civil Law）与普通法系（Common Law）在合同解释、推定意图和完善性方面的根本差异。 普通法系强调“对价”（Consideration）与判例法的影响。 大陆法系侧重于“要件”（Cause/Object）的明确界定与法典的系统性。 我们详细分析了《联合国国际货物销售合同公约》（CISG）在不同司法管辖区内的接受程度和冲突点，指导读者如何有效地在合同中起草管辖权条款和冲突解决机制（Choice of Law Clause）。 第五章：关键合同要素的跨国处理 本章聚焦于具体条款的构建，强调不同文化对风险分配的偏好。 1. 不可抗力（Force Majeure）： 探讨如何超越传统定义，应对“疫情”、“制裁”或“政治风险”等现代不确定性。 2. 价格调整机制： 在通货膨胀波动剧烈的市场中，如何设计公平、可持续的浮动价格公式。 3. 违约责任与救济： 比较惩罚性赔偿（在某些普通法系中受限）与预期损失计算的差异。 第六章：解决争议的艺术：仲裁与诉讼的战略抉择 选择争议解决机制是国际合同谈判中最具前瞻性的决策之一。本章深入比较了域外诉讼的风险（如承认与执行的困难）与国际仲裁的优势。我们详细解析了国际商会（ICC）、斯德哥尔摩商会（SCC）和新加坡国际仲裁中心（SIAC）等主要仲裁机构的规则差异，并提供了一份“仲裁地选择清单”，帮助决策者评估成本、时效性和执行效率。 --- 第三部分：谈判过程中的实战策略与工具 第七章：准备阶段：从信息收集到情景模拟 成功的国际谈判始于周密的准备。本章提供了一个“全景式准备框架”，该框架要求谈判团队不仅要分析财务数据，更要评估对手的内部政治环境、政府关系以及媒体敏感度。我们引入了“多层级谈判目标设定”，区分“最低可接受目标”、“理想目标”和“战略性溢价目标”。 第八章：沟通技巧：打破语言与习惯的障碍 本章重点讨论了跨语言沟通的陷阱。不仅仅是翻译的准确性，更重要的是“语境的传递”。我们教授如何使用“确认性复述”（Confirming Recaps）来确保理解无误，以及如何在谈判僵局中引入“第三方中介或调解人”来缓解文化或语言带来的直接冲突。此外，对于时差和远程谈判的挑战，本章提供了技术工具应用和日程安排的优化建议。 第九章：构建信任与促成交易的最后一步 在国际谈判中，信任的建立往往需要更长的时间和更精心的维护。本章讨论了建立个人关系（Guanxi, Wasta等概念的实际应用）的重要性，以及如何通过“小让步换取大回报”的策略来逐步推进僵持的议题。最后，本书提供了一个“交易终结与文化验收清单”，确保合同签署仪式符合对方的礼仪要求，为未来的长期合作奠定坚实基础。 --- 结论：迈向全球合同的精通 本书的最终目标是培养一种灵活应变、以终为始的国际谈判思维。通过深入理解不同法律体系下的思维定式和文化驱动力，读者将能够设计出更具保护性、更具可行性的跨国合同，从而在全球商业竞争中占据更有利的位置。这是一本指导您如何“读懂沉默，读懂法律，读懂人心”的实战指南。

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作为一名经验丰富的国际贸易商，我一直认为实战经验是最好的老师。然而，《A Short Course in International Contracts》这本书，却从一个全新的角度，让我重新审视了国际合同的重要性。书中关于“合同的履行”部分，详细探讨了合同履行过程中可能出现的各种问题，例如迟延履行、不完全履行以及欺诈等，并分析了这些问题在不同法系下的法律后果。我特别欣赏书中对于“知识产权”和“商业秘密”保护的探讨，在当今高度信息化的时代，这些内容显得尤为重要。作者通过分析不同国家在知识产权保护方面的法律规定和实践操作，为我提供了宝贵的经验，让我能够更好地在国际合作中保护公司的合法权益。书中还涉及了“合同的变更与解除”等议题，这些都是在实际操作中经常会遇到的情况。作者通过对不同法律框架下的解释和操作的介绍，为我提供了清晰的思路，让我能够更好地应对这些复杂的情况。这本书的深度和广度都超出了我的想象，它让我认识到，即使是经验丰富的贸易商，也需要不断学习和更新知识，才能在激烈的国际竞争中立于不败之地。

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这是一本非常扎实的入门读物，尤其适合那些刚刚接触国际合同领域，或者需要系统性地梳理这一知识体系的读者。作者在行文过程中，并没有采用枯燥的法律条文堆砌，而是以一种清晰、逻辑性极强的叙事方式，逐步引导读者理解国际合同的核心要素。从合同的成立、生效，到履行的各个阶段，再到合同的变更、解除以及可能出现的争议解决机制，书中都进行了详尽的阐述。我尤其欣赏书中对于合同解释原则的讲解，这部分内容往往是实践中争议的焦点，作者通过大量的案例分析，生动地展示了不同解释方法在实际操作中的影响，让我对合同文本的严谨性有了更深的认识。此外，书中对于一些常见国际贸易术语的解读，如FOB、CIF等，也十分到位，不仅解释了其基本含义，更阐述了它们在不同贸易场景下的法律后果，这对于熟悉国际贸易实务的读者来说，无疑是极大的帮助。虽然书名听起来像是“短课程”，但其内容的深度和广度远超我的预期，让我受益匪浅。它并没有试图涵盖所有细节，而是将重点放在了最核心、最基础的知识点上，这使得它成为一个绝佳的起点，能够为后续更深入的学习打下坚实的基础。对于初学者而言，这本书的价值在于它提供了一个清晰的框架，让我能够将零散的知识点串联起来，形成一个完整的知识体系。

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对于经常参与国际项目谈判的我来说，《A Short Course in International Contracts》这本书，提供了一种非常实用的工具。它不仅仅是法律知识的堆砌，更是帮助我理解和运用法律知识来解决实际问题的指导。书中关于“合同条款的设计”部分，详细阐述了如何根据不同的商业场景，设计出最有利的合同条款。我特别欣赏书中关于“风险分配”的讨论，作者详细阐述了如何在合同中通过不同的条款，例如保证条款、赔偿条款、保险条款等，来有效管理和分配交易中的潜在风险。这对于在谈判中争取更有利的条款，以及在合同执行过程中规避风险，都具有非常重要的指导意义。书中还涉及了“合同的修改与终止”等议题，这些都是在实际操作中经常会遇到的情况。作者通过对不同法律框架下的解释和操作的介绍，为我提供了清晰的思路，让我能够更好地应对这些复杂的情况。这本书的实践性极强，它帮助我将抽象的法律原则与具体的商业操作联系起来，从而提升了我在实际工作中解决问题的能力，让我能够更加自信地参与国际项目的谈判。

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我是一名正在为国际贸易的法律合规问题而头疼的企业法务。在翻阅了市面上不少关于国际合同的著作后，我发现《A Short Course in International Contracts》这本书提供了一种非常实用的视角。它没有陷入过多的理论辩论，而是直击国际合同实践中的核心问题。书中对于合同管辖权和适用法律的选择的分析，尤其令我印象深刻。在跨境交易中，如何确定哪个国家的法律来约束合同，以及哪个法院有权审理合同纠纷，这直接关系到交易的成本和风险。作者通过列举不同选择的优劣势，并结合国际条约和惯例，为我提供了清晰的思路。我特别关注了书中关于“不可抗力”条款的解读，这在当前全球化背景下，尤其受到关注。书中对不同国家对不可抗力的定义和实践案例的对比分析，让我对如何在合同中有效地构建和执行这一条款有了更深刻的理解。此外，对于违约救济措施的讲解，也十分细致，包括损害赔偿、强制履行以及合同解除等，并解释了这些救济措施在不同法系下的适用差异。这本书的语言风格相对直接，条理清晰，使得我在短时间内能够吸收大量的关键信息。它不仅仅是理论知识的传递，更多的是一种解决问题的思路和方法论的指引，这对于解决实际业务中的合同问题至关重要。

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我是一名国际法专业的学生，在学习过程中，经常会遇到各种各样复杂的合同案例。而《A Short Course in International Contracts》这本书，恰好填补了我知识体系中的一些空白。它以一种循序渐进的方式，将国际合同的构成要素一一呈现，并且在讲解过程中，充分考虑到了不同法系之间的差异。我特别喜欢书中关于“合同的修改与终止”部分的阐述，作者不仅解释了这些行为的法律后果，还探讨了在实践中可能遇到的各种情况，例如合同的续签、更新以及因特殊情况导致的提前终止等。这让我对合同生命周期的完整性有了更全面的认识。书中还深入分析了国际商事仲裁的程序和规则，这对于理解国际合同的争议解决机制至关重要。作者对不同仲裁机构的特点和适用的规则进行了详细介绍，并且通过案例分析，展示了仲裁在解决国际合同纠纷中的优势。这本书的学术性与实践性相结合，既有扎实的理论基础，又不乏实际操作的指导，这对于我这样希望将理论知识应用于实践的学生来说，是非常宝贵的。

评分☆☆☆☆☆

在接触国际商务的初期，我对合同中的各种“陷阱”感到非常不安，直到我阅读了《A Short Course in International Contracts》这本书。它以一种非常人性化的视角，帮助我理解国际合同的复杂性。书中关于“合同的解释”部分，详细解释了“字面解释”、“目的性解释”以及“情境解释”等多种方法，并且通过生动的案例，展示了不同的解释方法可能导致截然不同的结果。这让我意识到，合同的起草不仅仅是简单的文字组合，更是对商业意图的精细表达。我特别关注了书中关于“付款方式”和“信用证”的讲解，这些是国际贸易中非常关键的环节，涉及到资金的流动和安全。作者通过对不同付款方式的风险分析，以及对信用证操作流程的详细介绍，为我提供了重要的参考。这本书的语言风格平实易懂，没有过多的法律术语，即使是对法律不太熟悉的人，也能轻松阅读。它帮助我建立了一个初步的框架，让我能够更好地理解和应对国际商务中的合同风险，尤其是那些隐藏在文字背后的潜在风险，让我能够更加从容地面对各种复杂的交易。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在跨国公司工作的合同经理，我一直在寻找一本能够帮助我提升合同谈判和起草能力的参考书。《A Short Course in International Contracts》这本书在这一方面给了我很大的启发。它不仅仅讲解了合同的法律要件，更重要的是，它深入探讨了合同条款的设计和策略。书中关于合同的“目的性”和“意图性”的分析，让我认识到，一份优秀的国际合同，不仅仅是法律条文的罗列，更是双方商业意图的清晰表达。我尤其欣赏书中关于“风险分配”的讨论，作者详细阐述了如何在合同中通过不同的条款，例如保证条款、赔偿条款、保险条款等，来有效管理和分配交易中的潜在风险。这对于在谈判中争取更有利的条款，以及在合同执行过程中规避风险，都具有非常重要的指导意义。书中还涉及了“知识产权”和“商业秘密”保护等议题，这些都是在国际商业合作中至关重要的环节。作者通过分析不同国家在这些领域的法律规定和实践操作，为我提供了宝贵的参考。这本书的实践性极强，它帮助我将抽象的法律原则与具体的商业操作联系起来，从而提升了我在实际工作中解决问题的能力，让我能够更加游刃有余地处理各种国际合同的事务。

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我是一名对国际法律事务充满好奇的学习者，而《A Short Course in International Contracts》这本书，则为我打开了一扇通往国际合同世界的大门。它以一种非常系统的方式，为我梳理了国际合同的基本概念和核心要素。书中对于“合同的成立”部分的讲解，详细阐述了要约、承诺以及合同成立的法律要件，并结合了不同的国际公约和国内法，为我提供了多角度的认识。我特别关注了书中关于“合同的管辖权”和“适用法律”的讨论，这部分内容是国际合同的核心，也是实践中经常会遇到争议的地方。作者通过对不同选择的优劣势的分析，以及结合大量的案例，为我提供了清晰的思路，让我能够更好地理解和应对这些复杂的问题。书中还涉及了“合同的履行”、“违约责任”以及“争议解决”等议题，这些都是在国际商务合作中至关重要的环节。作者通过对不同法律框架下的解释和操作的介绍，为我提供了宝贵的经验，让我能够更好地理解和应对这些复杂的情况。这本书的深度和广度都超出了我的想象，它让我认识到，即使是初学者，也能通过这本书，建立起对国际合同的全面认识。

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在接触国际商务的初期，我对合同中的各种“陷阱”感到非常不安，直到我阅读了《A Short Course in International Contracts》这本书。它以一种非常人性化的视角，帮助我理解国际合同的复杂性。书中关于“合同的解释”部分，详细解释了“字面解释”、“目的性解释”以及“情境解释”等多种方法，并且通过生动的案例，展示了不同的解释方法可能导致截然不同的结果。这让我意识到，合同的起草不仅仅是简单的文字组合，更是对商业意图的精细表达。我特别关注了书中关于“付款方式”和“信用证”的讲解，这些是国际贸易中非常关键的环节，涉及到资金的流动和安全。作者通过对不同付款方式的风险分析，以及对信用证操作流程的详细介绍，为我提供了重要的参考。这本书的语言风格平实易懂，没有过多的法律术语，即使是对法律不太熟悉的人，也能轻松阅读。它帮助我建立了一个初步的框架，让我能够更好地理解和应对国际商务中的合同风险。

评分☆☆☆☆☆

作为一名在跨国公司工作的合同经理，我一直在寻找一本能够帮助我提升合同谈判和起草能力的参考书。《A Short Course in International Contracts》这本书在这一方面给了我很大的启发。它不仅仅讲解了合同的法律要件，更重要的是，它深入探讨了合同条款的设计和策略。书中关于合同的“目的性”和“意图性”的分析，让我认识到，一份优秀的国际合同，不仅仅是法律条文的罗列，更是双方商业意图的清晰表达。我尤其欣赏书中关于“风险分配”的讨论，作者详细阐述了如何在合同中通过不同的条款，例如保证条款、赔偿条款、保险条款等，来有效管理和分配交易中的潜在风险。这对于在谈判中争取更有利的条款，以及在合同执行过程中规避风险，都具有非常重要的指导意义。书中还涉及了合同的“保密性”和“知识产权保护”等议题，这些都是在国际商业合作中至关重要的环节。作者通过分析不同国家在这些领域的法律规定和实践操作，为我提供了宝贵的参考。这本书的实践性极强，它帮助我将抽象的法律原则与具体的商业操作联系起来，从而提升了我在实际工作中解决问题的能力。

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