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出版者:

作者:聂元昆

出品人:

页数:297

译者:

出版时间:2009-1

价格:33.00元

装帧:

isbn号码:9787040253894

丛书系列:

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• 大学教材
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• 谈判技巧
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• 销售技巧
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• 合同谈判

《谈判的艺术与策略》 引言： 在复杂多变的商业世界中，谈判无处不在。从初创企业争取第一笔融资，到跨国公司并购重组，再到日常的销售、采购、合作，乃至企业内部的资源分配与沟通，每一个环节都离不开有效的谈判。然而，许多人将谈判仅仅视为一种“争夺”或“说服”的技巧，忽略了其背后蕴含的深层心理学、策略布局以及人际关系的构建。本书《谈判的艺术与策略》旨在拨开笼罩在谈判上的迷雾，揭示其作为一门艺术和科学的本质，并通过系统性的理论阐述和详实的实践案例，帮助读者掌握成为一名卓越谈判者的核心能力。 第一章：理解谈判的本质——不止于“赢” 本章将深入剖析谈判的真正含义，破除“零和博弈”的传统观念。我们将探讨谈判的多种形态，包括但不限于： 分配型谈判（Distributive Bargaining）： 适用于资源有限、利益不可分割的场景，强调如何在既定蛋糕中最大化自身份额。我们将详细介绍“BATNA”（Best Alternative to a Negotiated Agreement，协议的最佳替代方案）、“Reservation Point”（保留点）等核心概念，以及如何通过信息不对称、锚定效应等策略来影响谈判进程。 整合型谈判（Integrative Bargaining）： 强调寻找共同利益、创造增量，实现“共赢”的局面。我们将讨论如何识别和利用双方的差异化需求，通过“利益交换”、“打包方案”等方式，扩展谈判的“蛋糕”，从而达成更具可持续性的协议。 战略谈判（Strategic Bargaining）： 探讨在复杂的多方谈判、长期合作关系谈判中，如何进行全局性的战略考量，平衡短期利益与长期目标。 在本章中，我们还将审视影响谈判结果的深层因素，如权力动态、信息不对称、情感因素、文化差异等，为后续章节的学习奠定坚实的基础。 第二章：谈判前的准备——知己知彼，百战不殆 成功的谈判往往始于充分的准备。本章将详述谈判前期的关键准备工作，帮助读者构建一套严谨的准备流程： 目标设定与优先级排序： 如何清晰地界定谈判的理想目标、可接受目标和最低接受目标？如何根据目标重要性进行优先级排序，并在谈判中灵活调整？ 信息收集与分析： 深入了解对方的背景、动机、需求、限制、以及可能的替代方案。我们将探讨信息搜集的渠道（公开信息、行业报告、人脉咨询等）和分析方法（SWOT分析、对手画像等）。 策略制定与预演： 基于对自身和对方的分析，制定一套具有弹性的谈判策略。这包括确定开价策略、回应策略、让步策略、以及应对潜在僵局的预案。我们将通过角色扮演、情景模拟等方式，帮助读者在实践中演练和优化策略。 团队协作与角色分工： 在大型谈判中，如何组建高效的谈判团队，明确各成员的角色和职责，确保信息畅通、决策一致。 第三章：谈判中的心理博弈——洞察人心，掌握主动 谈判不仅仅是逻辑与数据的较量，更是人与人之间微妙心理的互动。本章将深入探索谈判中的心理学原理，帮助读者提升洞察力和影响力： 认知偏差与决策陷阱： 了解常见的认知偏差，如锚定效应、确认偏误、损失规避等，以及它们如何影响谈判者的决策。学习识别和规避这些陷阱。 情绪管理与共情能力： 学习如何在谈判过程中有效管理自身情绪，避免被情绪左右。同时，培养共情能力，理解对方的情绪和需求，建立信任，从而促进更积极的沟通。 沟通技巧与话语艺术： 掌握积极倾听、提问技巧、非暴力沟通等方法，确保信息准确传达，避免误解。学习如何运用语言的魅力，恰当表达观点，影响对方的态度。 非语言沟通的解读与运用： 关注肢体语言、面部表情、语速语调等非语言信号，解读对方的真实意图。同时，学习如何运用恰当的非语言信号来增强自信和权威感。 第四章：核心谈判技巧与策略——精益求精，步步为营 本章将聚焦于谈判过程中最核心、最实用的技巧和策略，为读者提供一套可操作的工具箱： 开局与锚定： 如何进行第一次报价？如何利用锚定效应来设定谈判的初始范围？ 提问与倾听： 开放式问题、封闭式问题、探究性问题的运用。如何通过积极倾听，挖掘深层需求？ 让步与交换： 掌握让步的艺术，如何在不牺牲核心利益的前提下，有策略地进行让步。学习如何进行有效的利益交换，创造价值。 僵局打破与冲突化解： 识别谈判僵局的成因，掌握多种打破僵局的策略，如引入第三方、改变议题、暂停谈判等。学习如何以建设性的方式处理和化解冲突。 包裹与打包： 如何将多个议题打包处理，以换取整体上的有利结果。 坚持与妥协： 把握坚持原则与适时妥协的平衡点，在维护自身利益的同时，推动谈判向前发展。 第五章：特殊谈判场景与挑战——应对多变，游刃有余 现实中的谈判场景复杂多样，本章将针对一些特殊的谈判情境，提供针对性的应对策略： 高强度谈判： 面对强势对手，如何保持冷静，运用心理战术，争取主动。 多方谈判： 在多方博弈中，如何识别关键利益相关者，建立联盟，化解多方之间的矛盾。 跨文化谈判： 理解不同文化背景下的沟通方式、决策模式和价值观，避免文化冲突，促进有效合作。 电子化谈判： 在邮件、视频会议等电子化媒介中，如何保证沟通效率，避免信息失真。 危机谈判： 在突发危机情况下，如何快速评估局势，制定并执行谈判方案，以最小的代价解决问题。 第六章：谈判后的收尾与评估——巩固成果，持续改进 谈判并非在达成一致时就画上句号，后续的收尾工作和评估同样至关重要。本章将引导读者关注谈判的后续环节： 协议的起草与签署： 如何确保协议清晰、准确、无歧义，充分保障双方的权益。 协议的执行与关系维护： 谈判的成功与否，最终体现在协议的执行过程中。如何与对方保持良好的沟通，积极履行协议，维护长期合作关系。 谈判的复盘与总结： 对整个谈判过程进行深入复盘，分析成功之处和不足之处，总结经验教训，为下一次谈判积累宝贵的财富。 建立个人谈判能力模型： 如何将所学知识和实践经验内化，形成一套适合自己的谈判风格和能力体系。 结语： 《谈判的艺术与策略》并非一本枯燥的理论手册，而是旨在成为读者在复杂商业世界中的一把利器。通过系统性的学习和持续的实践，读者将能够： 提升决策能力： 更理性、更全面地分析谈判局势，做出最优决策。 增强沟通技巧： 更有效地与他人沟通，理解并解决潜在的冲突。 掌握策略布局： 制定灵活有效的谈判策略，在博弈中占据有利地位。 建立良好关系： 在追求自身利益的同时，也为建立互利共赢的长期合作关系奠定基础。 提升个人价值： 在职业生涯和社会生活中，成为一个更具影响力和说服力的人。 谈判，是一门需要智慧、耐心和技巧的艺术。希望本书能助您在这门艺术中登堂入室，成为一位真正的谈判大师，在商业世界中披荆斩棘，创造无限可能。

评分☆☆☆☆☆

我发现，大学的课本真的就是教科书 中规中矩的，先是所有主题的定义，接着是，发展历程，然后开始规范性内容 这本书给我最大的感触是 1、让我再次深刻意思到，所有的事物都是项目管理，商务谈判， 1）你要明白自己的谈判目的，最高追求值和最低要求，其实，这既是立...

评分☆☆☆☆☆

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评分☆☆☆☆☆

读完前三章，我最大的感受是作者的叙事功力极其高超。他并没有采用那种枯燥的、纯理论堆砌的方式来讲解复杂的概念，而是巧妙地将大量的案例融入到理论阐述之中。这些案例选取得非常具有代表性，涵盖了不同行业、不同规模的商业场景，让我感觉自己仿佛置身于真实的谈判桌前。更难能可贵的是，作者对案例的剖析深入且透彻，不仅仅是描述“发生了什么”，更重要的是抽丝剥茧地解释了“为什么会这样发生”以及“如果换一种做法结果会如何”。这种对比和反思的引导，极大地激发了我的批判性思维。我发现自己读完一个案例后，会不自觉地停下来，对照自己过去的一些经验进行审视和修正。书中对于心理学在谈判中的应用描述得尤其精彩，那些关于情绪控制、肢体语言解读的分析，细腻得令人拍案叫绝，绝对不是泛泛而谈的皮毛之论，而是可以直接操作的工具箱。这种将理论与实践紧密结合的写作手法，让原本有些高冷的学科变得生动活泼起来。

评分☆☆☆☆☆

这本书的配套资源体系建设得非常完善，这也是我给予高度评价的重要原因之一。虽然我是在电子版上阅读，但我能清晰地感受到作者和团队在提供辅助学习工具上的用心。书中穿插的“自测练习”和“情景模拟题”设计得极为巧妙，它们不是简单的多选题，而是要求读者基于已学知识，写出具体的应对策略和沟通脚本。这种主动参与式的学习方式，极大地巩固了知识点。更重要的是，书中提到的针对不同谈判阶段的“行动清单”（Checklists），简直是救命稻草。我过去经常在实战中遗忘关键步骤，而有了这份清单，就能确保在压力之下也能有条不紊地推进流程。这种从理论学习到实战转化的无缝衔接设计，体现了本书极强的实用导向。它不仅是知识的传递者，更是高效执行力的赋能工具，是我职业生涯中一本不可多得的实操指南。

评分☆☆☆☆☆

这本书的语言风格非常具有个人色彩，读起来有一种与一位经验丰富的导师面对面交流的代入感。作者的笔触时而幽默风趣，时而又变得极其严肃和深刻，这种张弛有度的节奏感，让阅读过程充满乐趣，丝毫没有冗长乏味的感觉。我注意到作者在一些关键论点提出时，会采用非常口语化但又极富哲理的表达方式，仿佛是私房心得的传授。例如，他对“沉默的力量”的解读，简直是一篇精彩的散文，充满了对人性细微之处的洞察。这种不端着架子的写作态度，使得书中的知识更容易被吸收和内化。它不像是教科书，更像是一本由顶尖实践者写给后来者的“心法秘籍”。我甚至在某些段落发现了作者对自我经历的坦诚回顾，这些“失败的教训”比成功的经验分享更具价值，因为它展现了知识沉淀的真实代价，这对于我们这些正在努力成长的人来说，是无比珍贵的精神财富。

评分☆☆☆☆☆

这本书的装帧设计真是让人眼前一亮，那种沉稳又不失现代感的风格，拿在手里就感觉内容会非常扎实。我特别喜欢封面那种留白的处理，显得很有品味，不像有些专业书籍那样堆砌复杂的图表。内页的纸张质感也很舒服，长时间阅读下来眼睛也不会觉得疲劳。排版上，字体大小适中，行距把握得恰到好处，使得即便是初次接触这个领域的人，也能轻松地进入阅读状态。尤其是章节之间的过渡处理，非常自然流畅，作者似乎非常懂得读者的阅读习惯，总能在关键时刻插入一些精辟的小标题或者引导性的文字，让人忍不住想一口气读完。这本书的目录结构清晰得如同一个精心绘制的地图，每一个知识点都被巧妙地放置在最合适的位置上，大大提高了查找和回顾的效率。这种对细节的打磨，体现出出版方对读者的尊重，让我对即将展开的阅读之旅充满了期待。总而言之，从物理层面来看，这是一本值得收藏和反复翻阅的精品之作。

评分☆☆☆☆☆

这本书的深度远超我的预期，它不仅仅停留在教你“如何说服别人”的层面，而是深入探讨了谈判背后的权力结构、文化差异以及长期合作关系的构建。我尤其欣赏作者在探讨国际商业环境时的宏大视野。他没有将谈判视为孤立的事件，而是放在全球经济的大背景下去考察。比如，书中对于不同文化背景下“承诺”的定义和效力的差异分析，简直是醍醐灌顶。这让我意识到，很多看似失败的谈判，可能仅仅是因为跨越了文化壁垒时的沟通障碍。此外，书中对“双赢”概念的重新定义，也极富启发性。它不再是一个空洞的口号，而是被细化成一系列可量化的指标和实现路径。读完相关章节，我感觉自己对商业合作的理解提升到了一个更高的维度，不再是零和博弈的心态，而是更倾向于价值共创的战略思维。这本书提供的知识框架，无疑能帮助我构建更具韧性和前瞻性的商业决策体系。

评分☆☆☆☆☆

第二版，国内自己编的大学教材真的大部分都是垃圾，一堆摘录和归纳的内容，而且错误百出，观念也非常过时，这些书除了拿来骗钱我真的搞不懂有什么意义？

评分☆☆☆☆☆

20161015

评分☆☆☆☆☆

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