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出版者:McGraw-Hill Trade

作者:Neil Rackham

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2002-10-16

价格:USD 35.95

装帧:Hardcover

isbn号码:9780071417013

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 英文原版
• 心理
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• 销售技巧
• 销售策略
• 销售心理学
• 人际沟通
• 谈判技巧
• 客户关系管理
• 商业
• 营销
• 职业发展
• 成功学

Rackham Sales Professional's Two-Book Bundle 第一卷：深度洞察——掌握销售的艺术与科学 在瞬息万变的商业环境中，销售不再仅仅是推销产品的技能，它已演变成一门融合了心理学、战略学、沟通技巧和技术应用的复杂艺术。《深度洞察——掌握销售的艺术与科学》旨在为每一位追求卓越的销售专业人士提供一套全面、系统且实用的知识体系，帮助他们从根本上理解销售的本质，并精通实现销售目标所需的关键能力。 本书首先从销售哲学的源头出发，深入剖析了“以客户为中心”的真正含义。它并非空泛的口号，而是通过一系列案例研究和理论框架，阐述了如何构建持久的客户关系，如何理解客户的深层需求和动机，以及如何在每一个互动环节中为客户创造价值。本书认为，成功的销售始于对客户的同理心，基于对市场趋势、行业痛点和竞争格局的深刻理解，从而能够精准地定位并满足客户未被满足的需求。 接着，本书将销售过程分解为可执行的多个阶段，并为每个阶段提供了详尽的指导。从前期的市场研究和潜在客户的识别，到初次接触的策略制定，再到需求分析的深度挖掘，再到方案展示的说服力构建，以及异议处理的技巧运用，最后到成交的促成和客户关系的维护，每一个环节都经过精心设计，力求为销售人员提供清晰的行动路径。书中强调，销售是一个持续学习和优化的过程，而非简单的线性流程。 在潜在客户开发方面，本书不仅介绍了传统的名单开发和推荐机制，更着重于数字时代的获客策略。它详细阐述了如何利用社交媒体、内容营销、搜索引擎优化（SEO）和付费广告等方式，主动吸引并识别高质量的潜在客户。书中还提供了关于如何建立有效的线索评分和培育系统，以确保销售资源能够集中在最有潜力的机会上。 需求分析是销售的核心环节。本书提供了多种先进的需求挖掘技术，包括SPIN销售法、CHAMPION方法以及情景-问题-影响-需求（BANT）框架的灵活运用。它鼓励销售人员放下预设的解决方案，真正成为客户的顾问，通过提问、倾听和观察，揭示客户业务中的挑战、痛点及其潜在的经济影响。本书坚信，只有充分理解客户的问题，才能提供真正有价值的解决方案。 方案展示和价值传递是打动客户的关键。本书提供了关于如何构建引人入胜的产品演示、如何清晰地阐述解决方案的优势及其为客户带来的具体利益的指导。它强调，成功的演示不仅仅是信息的传递，更是情感的连接和信任的建立。书中还包含了关于如何运用故事、数据和客户证言来增强演示的说服力，以及如何根据不同客户的偏好调整展示方式。 异议处理是销售过程中不可避免的挑战。本书提供了一套系统性的异议处理模型，包括倾听、理解、确认、回应和确认解决方案。它详细讲解了如何将异议视为进一步了解客户需求的机会，并提供了应对各种常见异议的实用技巧和话术。本书鼓励销售人员保持积极心态，将异议转化为建立信任和深化关系的契机。 在成交阶段，本书提供了多种促成策略，从识别购买信号到运用不同的成交技巧，再到如何自信地提出成交请求。它强调，成交是水到渠成的结果，而非强行推销。本书还深入探讨了如何避免在成交前功亏一篑，以及如何在成交后巩固客户关系，为未来的重复购买和推荐打下基础。 此外，本书还特别关注销售人员的个人发展。它包含了关于时间管理、目标设定、情绪智力（EQ）提升、抗压能力培养以及持续学习的建议。书中鼓励销售人员成为终身学习者，不断适应市场变化，掌握新兴技术，并提升自身的专业素养。 《深度洞察——掌握销售的艺术与科学》不仅仅是一本销售指南，它更是销售专业人士的职业发展蓝图。它将带领读者踏上一段深度探索的旅程，帮助他们深刻理解销售的内在逻辑，掌握实用的销售技巧，并最终成为一名能够赢得客户信任、创造非凡业绩的顶尖销售专家。 第二卷：实战精要——构建高效销售流程与赋能团队 在《深度洞察——掌握销售的艺术与科学》为读者构建了坚实的理论基础和个人技能框架之后，《实战精要——构建高效销售流程与赋能团队》则将焦点转向了更宏观的层面：如何构建可持续、可扩展的高效销售流程，以及如何建立一支高绩效的销售团队。本书旨在为销售管理者、团队领导者以及有志于提升团队整体销售表现的专业人士提供一套行之有效的实践框架。 本书首先强调了流程的重要性。它认为，缺乏清晰、标准化的销售流程是导致销售效率低下、客户体验不一致以及团队绩效波动的主要原因之一。因此，本书详细阐述了如何设计、实施和优化一个端到端的销售流程，从潜在客户的识别到最终的客户维护。这个流程被设计成一个动态的系统，能够适应不同的业务模型和市场环境，并允许持续的改进。 书中深入探讨了销售漏斗（Sales Funnel）的构建与管理。它不仅解释了漏斗的各个阶段（如潜在客户、合格线索、机会、谈判、成交）的定义和特点，更提供了量化管理漏斗的关键指标，如转化率、平均交易周期、客户获取成本（CAC）以及客户生命周期价值（LTV）。通过精细化的漏斗管理，销售管理者可以清晰地识别流程中的瓶颈，并采取有针对性的措施加以改进。 除了漏斗模型，本书还引入了其他关键的销售流程模型，如管道管理（Pipeline Management）和客户关系管理（CRM）系统的集成应用。它强调了CRM系统不仅仅是一个工具，更是整个销售流程的中枢神经。本书提供了关于如何选择、实施和最大化利用CRM系统来管理客户数据、跟踪销售活动、预测销售业绩以及自动化重复性任务的实用建议。 在销售管理层面，本书聚焦于如何打造一支充满活力、目标明确的销售团队。它首先探讨了有效的团队组建策略，包括招聘、面试和选拔具备优秀销售潜质的候选人。本书还提供了关于如何建立清晰的团队角色和职责，以及如何进行有效的任务分配和协作的指导。 激励和绩效管理是激发团队潜力的关键。本书提供了多种薪酬和激励方案的设计原则，包括固定薪资、佣金、奖金和绩效奖金等。它强调了将个人和团队的激励措施与公司的整体销售目标和战略保持一致的重要性。此外，本书还详细阐述了如何设定 SMART (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound) 目标，如何进行定期的绩效评估，以及如何通过反馈和辅导来帮助团队成员不断成长。 领导力是销售团队成功的基石。本书深入探讨了销售领导者应具备的关键素质，如愿景设定、沟通能力、决策能力、冲突解决能力和教练能力。它鼓励销售管理者成为团队的榜样，通过身先士卒、积极主动的态度来激励团队成员。本书提供了关于如何运用各种领导力技巧来提升团队士气、增强团队凝聚力以及克服挑战的实践方法。 在销售培训和发展方面，本书强调了持续学习和技能提升的重要性。它提供了关于如何设计和实施有效的销售培训计划，包括新员工入职培训、产品知识培训、销售技巧培训和领导力培训。本书还鼓励建立一种知识共享的文化，让团队成员能够互相学习、共同进步。 本书还特别关注销售技术在赋能团队中的作用。除了CRM系统，它还探讨了其他新兴销售技术，如销售自动化工具、销售智能平台、客户数据平台（CDP）以及虚拟演示和协作工具。本书旨在帮助销售管理者了解这些技术如何能够提高销售效率、增强客户洞察力以及优化客户体验。 此外，本书还探讨了销售与市场营销部门的协同作用。它强调了这两个部门之间的紧密合作对于实现整体业务目标的重要性，以及如何通过共享信息、协调活动和共同制定策略来提升整体的获客和转化效率。 《实战精要——构建高效销售流程与赋能团队》并非仅仅是一本关于销售管理的书籍，它更是销售领导者提升团队整体绩效的实践指南。它将帮助读者构建更加精益、高效的销售体系，培养一支充满激情、战斗力强的销售团队，最终实现可持续的业务增长和卓越的销售成就。 Rackham Sales Professional's Two-Book Bundle 结合了理论深度与实践操作，从个人销售能力的提升到团队整体效率的优化，为每一位渴望在销售领域取得成功的人士提供了一条清晰、可行的发展路径。这两本书的组合，将帮助您全面掌握销售的艺术与科学，并将其转化为持续的、可衡量的商业成功。

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经典的销售方法论，模式总结有效，案例充足，统计方式的调研非常有说服力。

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