具体描述
本书以能力本位和谈判过程为线索，以理论必需够用、突出实用技能为原则，共设置了十一章，主要内容为：商务谈判概论、商务谈判的原则、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判僵局的处理、商务谈判的结束、商务谈判的战术及应用、商务谈判的语言艺术、商务谈判礼仪及主要国家商务谈判风格等。 本书简明扼要、通俗易懂，以实例介绍、案例分析作为引导，理论联系实际，详细介绍商务谈判的有关概念、原理和策略。本书采用现代国际上流行的结构形式，每章设有重点难点、关键词、相关链接、微型案例、案例分析和复习思考题，内容丰富，案例生动，既适合于自学，又适合于教师根据教学时数灵活组织教学。 本书适用于高等职业教育、高等专科学校、成人高校、民办高校及本科院校举办的二级职业技术学院经济管理类专业的教学，也可供五年制高职学生使用，还可作为实际商务谈判工作者的业务参考书。
《商务谈判教程》是一本全面而深入的实践指南，旨在帮助读者掌握在复杂多变的商业环境中取得成功的谈判技巧。本书并非理论空谈，而是聚焦于可操作的方法和策略，帮助读者从新手成长为游刃有余的谈判专家。 本书内容全面，结构清晰，涵盖了商务谈判的各个关键环节： 谈判基础与心理学： 本书首先从谈判的本质出发，剖析谈判的定义、类型以及在现代商业活动中的重要性。它深入探讨了谈判心理学，帮助读者理解谈判各方的动机、需求和潜在的思维误区，例如锚定效应、损失规避、框架效应等，并教授如何识别和利用这些心理机制，以占据有利位置。读者将学习如何管理自己的情绪，并在压力下保持冷静，从而做出更理性的决策。 谈判准备与策略制定： 充分的准备是成功谈判的基石。本书将引导读者掌握科学的谈判准备方法，包括设定清晰的谈判目标（BATNA，即最佳替代方案），评估对方的需求和底线，收集相关信息，并预测可能出现的障碍。读者将学习如何制定灵活且有效的谈判策略，包括合作性谈判、竞争性谈判以及混合策略，并根据不同的情境选择最合适的策略组合。 沟通技巧与说服艺术： 有效的沟通是谈判的核心。本书详细阐述了非语言沟通（肢体语言、眼神交流、语调等）的重要性，并教授如何运用积极倾听、提问技巧和有效的表达方式来建立信任、获取信息并影响对方。本书还深入探讨了说服的艺术，如何构建有力的论据，如何运用逻辑和情感双重驱动，从而让对方接受自己的观点和提议。 交易与协议达成： 在谈判过程中，如何进行有建设性的交易、如何处理分歧和僵局是关键。本书提供了多种有效的交易技巧，例如让步的艺术、互惠原则的应用、以及如何创造性地寻找双赢的解决方案。它还教授如何应对讨价还价中的常见陷阱，如何处理突发情况，以及如何确保最终达成的协议既公平又具有可执行性。 不同类型谈判的实践： 商务谈判并非单一模式。本书根据不同的商业场景，提供了针对性的谈判指导，包括： 采购谈判： 如何在保证质量和供应的前提下，争取最优的价格和服务。 销售谈判： 如何理解客户需求，展现产品价值，并成功促成交易。 价格谈判： 如何设定和维护价格，避免不必要的折扣。 合同谈判： 如何确保合同条款的清晰、合理和对己方有利。 跨文化谈判： 在全球化背景下，如何理解和适应不同文化背景下的谈判习惯和沟通方式。 谈判后的跟进与关系维护： 谈判的结束并不意味着工作的完成。本书强调了谈判后跟进的重要性，包括如何确保协议的执行，如何处理可能出现的合同纠纷，以及如何通过成功的谈判为建立和维护长期的商业关系奠定基础。 本书的特色： 案例丰富，理论联系实际： 本书包含了大量来自真实商业世界的案例分析，涵盖了不同行业和不同规模的交易，让读者能够直观地理解各种谈判技巧和策略的应用。 实践导向，操作性强： 每一章都提供了可供读者练习的工具、模板和练习题，鼓励读者将所学知识转化为实际的谈判能力。 语言通俗易懂，结构逻辑性强： 即使是没有谈判经验的读者，也能轻松理解本书的内容。清晰的章节划分和严谨的逻辑结构，使学习过程更加高效。 提升商业智慧： 学习谈判技巧，不仅是掌握一项技能，更是提升商业洞察力、解决问题能力和人际交往能力的过程。 无论您是企业高管、销售人员、采购专员，还是初入职场的商务新人，亦或是希望提升自身竞争力的自由职业者，《商务谈判教程》都将是您不可或缺的案头必备。它将帮助您自信地面对每一次商业洽谈，以更专业、更高效的方式实现您的商业目标，在竞争激烈的市场中脱颖而出。
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