商务英语听说（下册） pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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页数:217

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出版时间:2009-12

价格:28.00元

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isbn号码:9787307073913

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《国际商务谈判实务与技巧》 内容简介 本书旨在为读者提供一套全面、系统、深入的国际商务谈判理论框架与实战技能指导。我们深知，在全球化日益深入的今天，有效的商务谈判能力已成为企业和个人成功的关键要素。不同于侧重于基础语言能力培养的教材，本书将焦点完全集中于“如何达成有利的商业协议”这一核心命题上，从宏观战略布局到微观行为拿捏，力求为专业人士提供一把解锁复杂跨文化商业博弈的钥匙。 全书共分为六大部分，循序渐进地构建起一个完整的谈判能力体系： 第一部分：国际商务谈判的战略基础与环境认知 本部分深入探讨了现代商务谈判的本质、价值和基本原则。我们首先界定了成功的谈判应具备的特征，并详述了谈判的五个核心阶段：准备、启动、议程设定、实质性磋商、收尾与执行。 特别关注的是谈判环境的复杂性。在全球贸易摩擦加剧、地缘政治波动的大背景下，谈判者的认知框架必须超越单纯的买卖关系。本章详细分析了PESTEL分析模型在谈判前情评估中的应用，强调了法律合规性、政治风险和文化敏感度如何重塑谈判的底层逻辑。我们引入了信息优势理论，阐释在信息不对称市场中，如何通过系统性的信息收集和筛选，构建起己方的谈判筹码。书中还专门辟出一章，探讨了在数字化转型背景下，电子通讯工具（如加密邮件、视频会议）对传统谈判流程带来的冲击与机遇，并提出了如何在新媒介中保持权威性和控制力的策略。 第二部分：谈判心理学与跨文化沟通的深度解析 谈判的成功往往取决于对人性的洞察。本部分着重剖析了谈判过程中的心理博弈。我们不仅涵盖了经典的锚定效应、沉没成本谬误、损失厌恶等认知偏差，更重要的是，我们探讨了这些偏差在高风险、高压力的商业情境下如何被对手利用，以及己方如何进行有效的心理防御和反制。 跨文化谈判是本书的重点研究领域之一。我们摒弃了简单化的“对与错”的文化标签，转而深入分析霍夫斯泰德的文化维度模型、特龙皮纳尔的沟通高低语境理论在实际案例中的应用。例如，在与来自高语境文化的合作伙伴谈判时，如何解读沉默、肢体语言和未明言的承诺；在与强调个人主义的文化群体谈判时，如何构建信任和责任机制。书中通过一系列详尽的案例对比，展示了不同文化背景下，对“公平”、“时间观念”和“关系建立”的不同理解如何直接影响合同条款的协商。 第三部分：谈判策略与筹码构建 本部分是本书的操作核心，聚焦于如何制定和执行切实可行的谈判策略。我们首先区分了分配性谈判（零和博弈）和整合性谈判（共赢博弈）的适用场景。对于分配性谈判，我们详细介绍了“蚕食策略”、“极限开价与让步幅度控制”等传统技巧，并强调了BATNA（最佳替代方案）的动态维护和强化。 在整合性谈判方面，本书着重介绍了“价值创造”（Value Creation）的方法论。这包括如何通过“打包议题”（Issue Packaging），将低成本、高价值的诉求与对手的高成本、低价值的诉求进行交换。我们引入了“利益链分析法”，指导读者跳出表面立场，深入挖掘双方潜在的、未被满足的根本利益，从而发现增量空间。书中还详细讨论了在谈判僵局出现时，如何引入第三方咨询、改变谈判地点或时间，以达到“破局”的效果。 第四部分：商务谈判的法律与财务基础 现代商务谈判早已不是简单的口头约定，而是严谨的法律与财务模型的构建过程。本部分确保读者理解合同结构和财务模型对谈判结果的决定性影响。 在法律层面，我们分析了合同要素的谈判侧重，包括：违约责任的量化、不可抗力条款的定义与豁免范围、管辖权和仲裁地的选择对执行成本的影响。本书特别强调了知识产权（IP）的保护在技术贸易谈判中的核心地位，并提供了如何量化IP价值和设定许可费率的框架。 在财务层面，我们将净现值（NPV）分析、内部收益率（IRR）等金融工具引入谈判决策。读者将学习如何将谈判结果转化为清晰的财务指标，评估不同让步方案对长期现金流和投资回报率的影响，从而确保谈判不仅在表面上“看起来成功”，在财务上也是可持续的。 第五部分：危机处理与关系维护 在漫长且高压的谈判过程中，冲突和危机是不可避免的。本部分提供了一套应对突发状况的预案体系。我们探讨了如何识别和应对“恶意欺骗”、“最后通牒”等破坏性战术。重点介绍了“延迟战术”的运用——即在局势不利时，通过短暂的休会、要求重新审视基础数据来恢复主动权。 此外，本书极其重视谈判后的关系管理。我们强调，成功的商务谈判是长期合作的起点，而非终点。书中提供了关于谈判成果的内部沟通、执行过程的监督机制以及如何在合作中保持“再谈判”的能力，以确保协议能够顺利落地并适应市场变化。 第六部分：案例精选与模拟实战指导 本书最后一部分精选了多个具有代表性的国际商务案例，涵盖了跨国并购、技术转让、长期供应链锁定等复杂情景。这些案例均附有详尽的谈判角色设定、背景资料和关键决策点分析。 本部分还提供了一套结构化的谈判情景模拟指南，旨在帮助读者将理论转化为肌肉记忆。指南详细说明了如何设计角色、分配信息、控制时间线，并教授读者在模拟中如何运用录像反馈和同行评审，实现对自身谈判风格的精准诊断和持续改进。 《国际商务谈判实务与技巧》是为希望从初级谈判者跃升至战略谈判专家的企业高管、采购经理、销售总监、国际贸易从业人员以及商学院高年级学生量身打造的实战指南。它关注的不是简单的语言表达，而是深层次的商业决策、心理博弈和跨文化适应的综合艺术。

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