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出版者:

作者:Du Plessis, P. J./ Rouseau, G. G.

出品人:

页数:404

译者:

出版时间:2011-6

价格:$ 67.74

装帧:

isbn号码:9780195764444

丛书系列:

图书标签:

• 消费者行为
• 购买决策
• 市场营销
• 行为心理学
• 消费者心理学
• 营销策略
• 市场调研
• 品牌行为
• 营销管理
• 行为经济学

《消费者心智：解码购买行为的奥秘》 本书并非一本简单的市场营销指南，而是一次深入消费者内心世界的探险。我们摒弃了枯燥的理论框架，而是通过一系列生动的故事、真实的案例和前沿的心理学研究，层层剥开消费者决策背后隐藏的复杂动机。本书旨在为所有希望真正理解并连接消费者的个体——无论是营销人、产品设计师，还是仅仅对人性充满好奇的读者——提供一种全新的视角。 第一部分：无意识的驱动力——潜意识的购买信号 我们的大脑是一个由无数层级构成的迷宫，其中大部分的决策过程发生在意识的门槛之下。在本部分，我们将探索那些不为人知的潜意识力量，它们如何悄无声息地塑造我们的偏好和选择： 情绪的触角： 情感远比逻辑更能驱动购买。本书将剖析喜悦、恐惧、渴望、怀旧等基本情绪如何与品牌和产品建立深层联系。我们将研究“情感锚定”效应，即消费者如何将特定情绪体验与某个品牌绑定，从而形成难以撼动的忠诚度。通过分析成功的广告活动，我们将揭示情绪是如何被巧妙地运用，以唤起共鸣并激发行动。 感官的诱惑： 视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉——我们的五种感官是接收世界信息的主要通道，也是影响购买决策的隐形推手。本书将深入探讨“感官营销”的艺术，例如特定颜色如何激发购买欲望，背景音乐如何改变消费者的感知时间和购买节奏，甚至商品包装的材质和气味如何影响我们对其品质的判断。我们将分析星巴克的“气味墙”和苹果店的精心设计，来阐释感官体验的强大力量。 认知偏误的陷阱： 我们的大脑为了高效运转，常常依赖于一些“捷径”——即认知偏误。本书将揭示几种最常见的认知偏误，如“锚定效应”、“确认偏误”、“损失厌恶”和“从众效应”，并阐述它们如何在消费者不知不觉中影响他们的选择。例如，我们为什么会因为一个虚高的原价而觉得打折后的商品更划算？为什么我们会更倾向于购买大多数人都在购买的产品？本书将提供心理学上的解释，并展示品牌如何利用这些偏误来引导消费者。 叙事的魔力： 人类天生喜欢故事，故事能够有效地传递信息、建立情感连接并引发记忆。本书将探讨“品牌叙事”的重要性，以及如何通过引人入胜的故事来塑造品牌形象，吸引消费者的注意力。我们将分析那些经典的品牌故事，它们如何将产品置于一个更宏大的叙事背景下，从而赋予其额外的价值和意义。 第二部分：社交的引力——群体的影响与身份认同 我们并非孤立的个体，而是生活在复杂的社会网络中。他人的观点、行为以及我们希望在群体中扮演的角色，都深刻地影响着我们的购买决策。 口碑的力量： 在信息爆炸的时代，来自信任源的口碑信息比任何广告都更具说服力。本书将探讨“口碑营销”的机制，从朋友的推荐到社交媒体上的评论，这些信息如何被消费者过滤、评估并最终影响他们的购买行为。我们将分析网络评论的微妙之处，以及品牌如何积极管理和引导在线声誉。 社会证明的魔咒： 当我们在不确定如何行动时，往往会参考他人的行为。本书将深入研究“社会证明”效应，即消费者倾向于相信多数人的选择。我们将探讨“稀缺性”和“权威性”如何与社会证明结合，进一步放大其影响力。例如，为什么“限量版”和“专家推荐”的产品更容易被抢购？ 身份的构建与表达： 购买行为常常是我们表达自身身份、彰显个性和融入特定群体的方式。本书将分析消费者如何通过购买特定品牌、产品或风格来构建和传达他们的社会身份、价值观和生活方式。我们将探讨“象征消费”的概念，即产品不仅仅具有使用价值，更承载着深层的文化和社会含义。 社群的粘性： 现代消费者越来越倾向于加入拥有共同兴趣和价值观的线上或线下社群。本书将探讨“社群营销”的策略，以及品牌如何通过构建和维护有归属感的社群，来培养消费者的忠诚度和参与度。我们将分析一些成功的品牌社群案例，例如摩托车俱乐部、健身社群或特定爱好者的论坛。 第三部分：决策的路径——从认知到行动的转化 从产生需求到最终付款，消费者经历了一个复杂的决策过程。理解这个过程中的每一个环节，是洞察购买行为的关键。 需求的萌芽与感知： 需求并非凭空产生，而是源于内在的动机或外在的刺激。本书将探讨“需求层次理论”在现代消费中的应用，以及品牌如何通过触发消费者的基本需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现需求来引导其购买行为。我们将分析“痛点营销”和“机会营销”的策略。 信息的搜寻与评估： 当需求出现时，消费者会主动或被动地搜寻相关信息。本书将分析消费者信息搜寻的不同阶段，以及他们评估信息的标准。我们将探讨“信息过载”对消费者决策的影响，以及品牌如何通过清晰、简洁和有针对性的信息来赢得消费者的信任。 购买的权衡与选择： 在众多选项面前，消费者会进行一系列权衡，最终做出选择。本书将深入研究“决策树”模型，分析消费者在评估产品属性、价格、便利性、品牌声誉等方面时的考量因素。我们将探讨“决策疲劳”以及品牌如何简化消费者的选择过程。 购买后的体验与反馈： 购买仅仅是旅程的开始。消费者在购买后的体验，尤其是满意度或不满意度，将直接影响他们的忠诚度、重复购买行为以及口碑传播。本书将分析“售后服务”的重要性，以及如何通过积极的客户体验来转化为品牌资产。 《消费者心智》 并非一本告诉你“该买什么”的书，而是一本帮助你理解“为什么会买”的书。它将为你揭示隐藏在每一次交易背后的心理学逻辑，让你成为一个更明智的消费者，或者一个更理解消费者的商业人士。这是一次关于人性、欲望和选择的深度探索，让我们一起走进消费者的内心世界，理解那些驱动着我们做出购买决定的复杂力量。

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