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出版者:

作者:Lyons, Gail G. (EDT)/ Lyons, Gail G./ Residential Sales Council (COR)

出品人:

页数:273

译者:

出版时间:1994-3

价格:177.00元

装帧:

isbn号码:9780793109470

丛书系列:

图书标签:

• 房地产销售
• 销售技巧
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• 职业发展

房产经纪实务手册 导言 房地产经纪行业，一个充满活力、机遇与挑战的领域。成功的房产经纪人，不仅需要对市场动态有敏锐的洞察力，更需要精湛的销售技巧、严谨的职业操守以及对法律法规的深刻理解。本书《房产经纪实务手册》正是为渴望在这一领域脱颖而出、迈向卓越的专业人士量身打造的综合性指南。它摒弃了空泛的理论说教，专注于提供可立即应用于实践的、行之有效的策略、工具和最佳操作范例。 第一部分：奠定基石——专业基础与职业素养 本部分旨在为新入行的经纪人打下坚实的基础，并为资深人士提供自我提升的框架。 第一章：理解房地产市场的宏观与微观 房地产市场是一个复杂的系统，受宏观经济政策、地方规划、人口结构变动等多重因素影响。 宏观经济指标解读： 利率变动、通货膨胀率、GDP增长对房地产市场的影响机制分析。如何利用这些信息预测市场走势。 地方层面的驱动力： 城市规划、基础设施建设（如地铁、学区划分）如何重塑特定区域的价值。 细分市场分析： 住宅、商业地产（写字楼、零售）、工业地产、土地市场的特性、投资回报率差异及目标客户群体的不同需求。 数据驱动决策： 如何有效地利用MLS（多重上市服务）数据、区域销售记录、库存量和平均上市时间来制定精准的定价策略和营销计划。 第二章：建立和维护专业声誉 在高度依赖信任和口碑的行业中，个人品牌即是最大的资产。 伦理与合规： 深入解析行业内的核心道德准则。从信息披露的透明度到利益冲突的管理，确保所有操作均符合法律法规及行业协会要求。 客户关系管理（CRM）的实践： 不仅仅是记录联系方式，更是如何通过系统化的跟进、个性化的沟通频率和高质量的服务体验，将潜在客户转化为忠实拥护者和转介绍来源。 时间管理与效率优化： 经纪人的时间是最宝贵的资源。介绍高效的日程安排方法，区分“紧急”与“重要”任务，确保关键的销售环节不被日常琐事所淹没。 第二部分：掌握核心技能——从寻找到成交 本部分聚焦于房产经纪人日常工作中最为关键的实战技能。 第三章：高效的客户开发与筛选 成功的销售始于找到对的客户。 目标客户画像（ICP）的构建： 明确你的服务对象——是首次购房者、投资者、高端改善型买家，还是商业租户？针对不同群体的特点，设计差异化的接触点。 多渠道获客策略详解： 传统方法复兴： 社区外联、座谈会、精准直邮的有效执行。 数字营销前沿： 社交媒体（如专业LinkedIn、Instagram）的内容策略、本地SEO优化、高转化率的着陆页设计。 “老带新”机制的系统化： 如何设计一个结构化的推荐奖励体系，激励现有客户主动带来新业务。 资格预审与需求深挖： 掌握倾听的艺术，通过结构化的提问，迅速识别客户的真实动机、预算上限、时间表和不可妥协的需求点（Must-haves vs. Nice-to-haves）。 第四章：卓越的房源展示与营销 如何让房产在众多竞争者中脱颖而出，吸引买家目光。 房产的“包装工程”： 深度解析“房屋准备”（Staging）的心理学原理。如何通过小额投入实现最大化的视觉冲击力。 专业摄影与虚拟导览： 掌握高质量照片和3D漫游导览的重要性，以及如何选择合适的供应商。 撰写引人入胜的房源描述： 告别平铺直叙，学习如何用故事性、情感化的语言描述房屋的“生活方式”，而非仅仅是“平方米数”。 定价策略的艺术与科学： 深入剖析“可比销售分析”（CMA）的计算过程，结合市场情绪和房产特点，制定出既能吸引买家又能最大化卖家收益的定价区间。 第五章：谈判的心理学与实战技巧 谈判是经纪人价值的集中体现。 知己知彼： 如何通过前期沟通，分析对方（买家或卖家）的谈判底线、情绪波动点及潜在的让步空间。 锚定效应与让步艺术： 学习如何设置谈判的“锚点”，并规划一系列结构化的、渐进式的让步方案，引导对方走向对自己有利的结果。 处理异议与僵局： 识别客户拒绝背后的真正原因（恐惧、不信任或价格敏感），并提供创新的解决方案（如第三方评估、弹性交割条款）。 书面协议的精确性： 确保所有口头承诺都被准确无误地转化为合同条款，减少后期执行风险。 第三部分：交易闭环与风险管理 从合同签署到最终交割，确保流程顺畅无虞。 第六章：合同起草、审查与尽职调查 法律文件的严谨性决定了交易的安全性。 合同要素的精要解析： 重点解读关键条款，如定金条款、意外事件（Contingency）的设置与解除时限、违约责任界定。 尽职调查流程管理： 协助买家完成物业检查、产权调查、环境评估等关键步骤，并明确经纪人在协调这些专业服务中的角色。 按揭流程的协同： 了解主流贷款产品的基本知识，与贷款专员紧密合作，确保融资环节不延误交易进程。 第七章：解决常见问题与危机公关 交易过程中总会遇到意料之外的障碍。 应对房屋检查中发现的重大缺陷： 如何作为中间人，促进买卖双方就维修责任和价格调整达成共识。 估价不足的应对： 当银行的估价低于合同价时，引导客户采取的备选方案（如重新议价、买家补足差价等）。 交割延期的处理： 明确因一方原因导致的延期责任，并迅速制定补救时间表。 第八章：构建持续的业务生态 交易的结束，是下一段合作的开始。 售后服务与价值维护： 交易结束后，如何通过周年纪念问候、市场价值更新报告等方式，保持客户粘性。 转介绍系统的精细化操作： 将满意的客户转化为稳定的转介绍渠道，形成良性循环的业务增长模式。 个人品牌迭代与终身学习： 房地产行业永不停止变化，本章引导经纪人如何持续学习新技术、新法规，并不断优化自身的服务流程，以适应不断进化的市场需求。 结语 本书提供的不仅是知识，更是一套系统化的实战思维模式。成功没有捷径，但优秀的工具和清晰的路径能让你的努力事半功倍。将这些策略融入你的日常工作，你将能够更自信、更专业地驾驭每一个房产交易，最终实现事业上的高峰。

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这本书的叙事风格和文字质感，与我以往读过的任何一本同类书籍都截然不同，它更像是一本哲学著作与一份商业报告的完美融合。作者的笔触细腻而富有洞察力，他没有将销售简单化为“话术”的堆砌，而是将其提升到“价值传递”的高度。书中大量引用了跨界的商业案例和心理学理论，比如“稀缺性原理”在房产定价中的应用，以及“锚定效应”如何影响买家的首次出价。这种知识的横向延展，极大地拓宽了我的视野，让我意识到，顶尖的房地产销售，其实是一场高智商的博弈。最让我感到震撼的是关于“职业倦怠与自我激励”的那几页。在人人都在谈论业绩的行业里，有人愿意停下来关注销售人员的内在健康，这体现了作者深厚的行业阅历和人文关怀。他分享了许多应对高压环境下的情绪管理技巧，这些“软技能”的价值，往往比硬性的销售技巧更持久。这本书的价值在于，它不仅是教你如何卖出房子，更是教你如何成为一个更全面、更可持续发展的专业人士。

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这本关于房地产销售的书，从头到尾都给人一种扑面而来的实战感。它不像那些空泛的理论教科书，读起来就像是身边一位经验老到的地产经纪人，手把手教你如何在这个瞬息万变的行业里站稳脚跟。书里对于市场分析的剖析极其到位，不是那种冷冰冰的数据堆砌，而是结合了大量的案例和生活化的场景，让你能立刻明白一个宏观的市场趋势具体会如何影响到你手中的每一个客户。比如，它详细阐述了在利率波动时期，如何巧妙地调整报价策略，既能让买方感到满意，又能保证卖方的利益最大化，这种细致入微的指导，对于初入行的新人来说简直是救命稻草。更让我印象深刻的是，书中花了很大篇幅来讨论“谈判的艺术”。它并没有提供一套僵硬的公式，而是强调了情商在销售中的核心地位，分析了不同性格的客户群体的心理侧写，并给出了对应的沟通模板和应对技巧。我个人尤其欣赏作者在处理“负面反馈”和“客户异议”时的处理方式，那种沉着、专业，又不失温度的应对策略，真不是三言两语就能学会的。读完这本书，我感觉自己不再是盲人摸象，而是有了一套清晰的、可执行的行动指南，对即将到来的销售挑战充满了信心。

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老实说，市面上的房地产销售指南汗牛充栋，但大多数都流于表面，读完就忘。然而，这本手册的独特之处在于它的“可操作性”和“前瞻性”达到了一个惊人的平衡。它的前半部分，像是一本详尽的入门指南，涵盖了从合同法律常识到基础客户接待的每一个细节，每一个步骤都配有清单和自检表，非常适合零基础的新人快速上手。但真正让我眼前一亮的是后半部分，它开始讨论未来趋势，例如数字化转型对传统中介模式的冲击，以及“可持续建筑”和“智慧社区”如何成为新的营销卖点。作者对行业未来十年走向的预测，显得既大胆又基于扎实的调研。此外，这本书的排版和案例分析也做得极具匠心。它不是大段的文字，而是穿插着图表、流程图和关键点总结，使得冗长的专业知识变得易于消化和记忆。我甚至打印了几页关于“跨文化交流”的章节，因为在当前的国际化市场中，理解不同文化背景下的购房偏好，是至关重要的软实力。这本书，无疑是为那些志在成为行业领导者而非仅仅是普通经纪人的人准备的。

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翻阅此书，我感受到的与其说是教科书式的说教，不如说是一种老道的“江湖经验”的传承。作者的语言风格非常接地气，没有任何故作高深的术语，仿佛就是一位坐在茶楼里，与你促膝长谈的行业前辈。他毫不避讳地揭示了行业中一些不为人知的“潜规则”和高效捷径，这些内容在官方培训中是绝对不会提及的。比如，书中详细拆解了“最佳跟进时间窗口”的心理学依据，以及如何通过非侵入性的方式获取竞争对手的房源信息。这种坦诚，极大地拉近了与读者的距离。我特别欣赏它对“时间管理”的独到见解。作者认为，房地产销售的核心矛盾在于“无效等待”和“精力分散”，他提供了一套非常务实的时间区块分配方法，用以确保销售人员能将大部分精力集中在能直接产生收入的活动上。这本书的价值在于，它不仅仅提供“做什么”，更重要的是教你“如何高效地做”。它不追求华丽辞藻，只追求结果和效率，读完后，你会有一种强烈的冲动，想立刻拿起电话，去实践书中的每一个建议。它是一本真正能帮你提升成交率的实战宝典。

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我最近翻阅了这本被誉为行业圣经的销售手册，它给我的震撼是多维度的。首先，从内容编排上看，逻辑严密得像是一部精心设计的建筑蓝图。它并非简单地罗列销售步骤，而是将整个销售流程——从早期的潜在客户挖掘到后期的合同签署及售后跟进——进行了解构，并为每一个关键节点都设置了详细的“SOP”（标准操作程序）。特别是在客户关系管理（CRM）的章节，作者深入探讨了如何利用技术工具提高效率，但更侧重于“人”的连接。他反复强调，房地产交易的本质是建立信任，技术只是辅助。这种对“人本主义”的坚守，在充斥着冰冷数字的现代商业世界中，显得尤为珍贵。再者，书中对于不同细分市场的策略区分非常清晰。无论是高端豪宅的“稀缺性营销”，还是普通住宅的“社区价值营造”，作者都提供了极具操作性的思维模型。我特别喜欢其中关于“建立个人品牌”的章节，它不只是教你如何设计名片，而是指导你如何通过持续的专业服务，将自己打造成客户心目中不可替代的专家形象。这本书的阅读体验是厚重而充实的，需要反复咀嚼，每一次重读都会有新的领悟。

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