The Psychology of Sales Call Reluctance pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:Behavioral Sciences Research Press, Inc.

作者:George W. Dudley & Shannon L. Goodson

出品人:

页数:433

译者:

出版时间:2007-11-15

价格:USD 22.95

装帧:Paperback

isbn号码:9780935907124

丛书系列:

图书标签:

销售心理学
销售技巧
电话销售
克服恐惧
销售阻碍
心理学
销售策略
人际沟通
行为心理学
销售培训

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具体描述

Overcoming the Fear of Self-Promotion Performance alone no longer determines success. Pioneering researchers George W. Dudley and Shannon L. Goodson discovered something more important: self-promotion. Some of the most highly-paid and powerful people did not attain their positions by being the most technically competent. They did it through purposeful self-promotion. Some people are natural promoters. They are born with the instinct to self-promote. For others often the most loyal, motivated and deserving self-promotion is emotionally difficult. They are rendered invisible by a spirit-crushing condition the authors call the fear of self-promotion. When the fear of self-promotion victimizes salespeople, emotionally limiting their ability to initiate contact with prospective buyers, it s tagged sales call reluctance. Far more than the fear of making cold calls or using the telephone, sales call reluctance obstructs all forms of prospecting for new business. And it costs. Each year, sales call reluctance single-handedly accounts for over half of all failures in one of the largest professions in the world. Although written primarily for salespeople, anyone who has to practice visibility management to get ahead can benefit from reading this book. Through anecdotes, examples, and step-by-step directions, you will discover what sales call reluctance really is, how it cripples careers, and how to keep it from limiting your career. Exchanging white lab coats for blue jeans practicality, the authors, top international authorities on sales call reluctance, guide you through the treacherous myths and subtle misunderstandings which make sales call reluctance the social disease of the direct sales profession. You ll discover key concepts and proven techniques for evicting fear from your career.

好的，这是一本关于销售电话拜访阻力心理学的图书简介，内容经过精心构思，旨在深入探讨并解决销售人员在主动联系潜在客户时所面临的心理障碍。 --- 书名：突破无形之墙：掌控销售电话拜访中的心理阻力与高效实践内容提要在竞争日益白热化的现代商业环境中，主动式销售（Outbound Sales）仍然是企业获取新客户、拓展市场份额的生命线。然而，对于无数销售专业人士而言，拿起电话，拨通第一个陌生号码，却常常成为一天中最艰难的时刻。这种普遍存在的心理状态——我们称之为“电话拜访阻力”（Call Reluctance）——并非简单的懒惰或缺乏技能，而是一系列深植于人类本能、恐惧、自我认知和环境压力中的复杂心理因素共同作用的结果。《突破无形之墙：掌控销售电话拜访中的心理阻力与高效实践》是一本专注于剖析销售人员为何害怕拨打电话，以及如何系统性地克服这些心理障碍的实战指南。本书摒弃了肤浅的“正能量”口号，转而深入探究阻力的根源，从认知行为、情绪调节、压力管理以及建立强大的心理韧性等多个维度，为销售专业人士提供一套全面、可操作的工具箱。本书深度剖析：阻力的多维根源本书首先将电话拜访阻力解构为五大核心类别，帮助读者准确识别自身面临的主要挑战： 1. 恐惧驱动的阻力：这部分内容深入探讨了人类对拒绝、失败、被评判的深层恐惧。我们将分析“拒绝恐惧症”（Fear of Rejection）如何具体地在电话中表现出来——从提前设计过于复杂的开场白到干脆拖延，直至最终逃避拨号。书中将介绍“认知重构”技术，教导读者如何将“拒绝”从针对个人的攻击，重新定义为对“当前提议”的反馈，从而显著减轻情绪冲击。 2. 完美主义与表现焦虑：许多高绩效的销售人员恰恰是完美主义的受害者。他们担心开场白不够流畅，担心无法立即回答客户提出的所有疑问，导致“准备瘫痪”。本书通过案例分析，展示了完美主义如何扼杀行动力，并提供“最小可行性行动”（Minimum Viable Action）策略，鼓励销售人员接受“足够好”的开始，并在实践中迭代优化，而非在准备阶段耗尽精力。 3. 自我认知与身份认同的冲突：一些销售人员在内心深处，可能将“推销”视为一种具有侵入性或负面价值的行为。本书探讨了销售人员的“自我效能感”在阻力形成中的作用。我们将引导读者重新塑造对“销售”角色的理解——从“推销者”转变为“问题解决者”和“价值提供者”，从而使主动联系客户的行为与积极的自我形象保持一致。 4. 环境与系统性压力：电话拜访阻力并非完全是个人的心理问题，也常常是外部环境压力的投射。本书会分析不切实际的配额设定、缺乏有效支持的培训体系，以及对不良电话记录（Cold Call Logs）的过度关注如何加剧焦虑。我们提供实用的方法来管理工作负荷，建立内部支持网络，并将数据视为改进工具而非惩罚机制。 5. 疲劳与习惯的陷阱：长期处于高压的电话拜访环境中，会形成消极的行动回路。本书详细描述了“行为惯性”如何使拖延变得越来越容易，而“行动”则变得越来越困难。通过引入“微习惯”（Micro-Habits）和“锚定技术”，帮助读者打破负面循环，将拨打电话转化为一种无缝嵌入日常工作流的、低摩擦的行动。实战工具与方法论本书不仅停留于理论分析，更提供了大量经过实战检验的工具和框架，帮助读者将心理洞察转化为可衡量的行动成果： “五分钟启动协议”：一套快速克服惰性、进入状态的即时行动方案。 “情绪温度计”练习：一种自我监测技术，用于识别电话前后的情绪波动点，并提前制定应对策略。 “预设异议演练”：针对最常出现的抗拒言辞，设计结构化的心理演练，使销售人员在真实对话中能够保持镇定和清晰的逻辑。 “积极锚定日记”：记录每一次微小成功和积极互动的具体细节，用可量化的正面证据来对抗消极的内心独白。 “流程驱动而非结果驱动”的思维转换：强调关注控制范围内的行为指标（如每日拨打次数、有效对话时长），而非仅仅聚焦于难以控制的最终成交结果。面向读者《突破无形之墙》是为所有需要通过主动电话联系来驱动业务增长的专业人士而作，包括：新入职的销售代表、寻求突破业绩瓶颈的资深客户经理、市场开发团队（SDR/BDR）领导者，以及关注员工心理健康与绩效提升的销售管理者。阅读本书，您将不仅学会如何拨出电话，更重要的是，您将学会如何理解并掌控自己的内心世界，将“电话拜访阻力”转化为通往更高销售绩效的强大心理驱动力。 ---