Negotiating Under Fire pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:Levitt, Matthew Adam

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:

价格:29.95

装帧:

isbn号码:9780742551633

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 危机谈判
• 冲突解决
• 人质谈判
• 心理学
• 沟通技巧
• FBI
• 实战经验
• 高风险沟通
• 情境应对

烈火谈判：高风险情境下的决策与博弈 本书简介 本书并非探讨特定历史事件中的谈判技巧，亦非聚焦于单一商业领域的案例分析。相反，《烈火谈判》是一部深入剖析人类在高压、高风险情境下认知、决策和行为模式的综合性著作。它从心理学、神经科学、博弈论乃至人类学等多个维度，构建了一个理解“烈火”状态下谈判的理论框架。 在日常的谈判桌上，我们讨论的是价格、条款和期限；但在“烈火”——即生命安全受到直接威胁、重大灾难迫在眉睫、或道德与伦理界限被挑战的极端情境下，谈判的性质发生了根本性的转变。此时，资源短缺、时间极度压缩、情绪波动剧烈，传统的说服和妥协策略往往失效。本书旨在揭示，在这种“生死攸关”的压力下，人类心智如何运作，以及我们如何才能在接近崩溃的边缘，实现最优化的结果。 --- 第一部分：理解“烈火”的生理与心理基石 本书首先将读者带入极端压力环境的内部机制。我们探讨的“烈火”不仅仅是字面意义上的冲突或危机，更是一种对个体生理和心理极限的测试。 第一章：压力下的认知隧道 我们分析了当杏仁核（Amygdala）被激活时，前额叶皮层（Prefrontal Cortex）的理性功能如何被削弱。在高强度压力下，人类倾向于采用“战或逃”（Fight or Flight）的本能反应，这种反应机制在谈判中可能表现为鲁莽的坚持或过度的让步。 时间错觉与决策偏见： 探讨了在紧急情况下，时间感知的扭曲如何影响风险评估。本书引入了“即时满足偏差”在高危情境下的放大效应，即谈判者为了快速结束痛苦的对峙，可能接受比预期更差的条件。 信息的熵增： 在混乱和信息不透明的环境中，我们如何区分关键信号与噪音？本书利用信息理论模型，解释了在信息碎片化、可信度存疑的情况下，谈判者如何构建“最小可操作性知识体系”（Minimum Viable Knowledge Base）以指导行动。 第二章：情感的武器化与防御 在危机中，情感不再是背景噪音，而是核心的驱动力。《烈火谈判》深入研究了恐惧、愤怒和绝望在谈判动态中的作用。 恐惧的计量： 恐惧如何量化其谈判筹码？我们分析了对手利用恐惧进行胁迫的策略，以及自身如何建立“恐惧防火墙”，保持谈判锚点的稳定性。 同理心的悖论： 在极端对立的情境下，过度或错误的同理心可能导致立场软化甚至自我牺牲。本书区分了“战略性同理心”（用于理解对方动机和底线）与“情感代入”（可能损害自身目标）的界限。 --- 第二部分：极端情境下的博弈结构重塑 当谈判不再是寻找共同利益（Win-Win），而是关于资源分配或生存权时，博弈的规则被彻底改写。本部分着重于结构化工具的应用。 第三章：底线与不可谈判项（The Non-Negotiables）的构建 在和平时期，底线是可变的；但在“烈火”中，必须预先设定不可逾越的红线。 生存锚定理论（Survival Anchoring）： 提出一种方法论，用于评估在特定危机下，哪些要素的损失将直接导致谈判方无法实现其基本目标（无论是生命、关键资产还是核心价值）。这些要素必须被提升至“不可谈判”的级别，并需要有明确的退出机制与之挂钩。 信号发送与可信度危机： 如何让对手相信你愿意执行最坏的后果（例如，按下“自毁”按钮）？本书详细分析了“信号成本”——即执行威胁的代价，以及如何构建一种只有在极端情况下才会发出的、高度可信的威胁信号。 第四章：多方动态与联盟的瞬时性 高风险谈判往往涉及多方参与者，且联盟关系极不稳定。 “火焰分割”策略： 当多个次级危机同时爆发时，谈判的焦点必须是“隔离”和“降级”。本书阐述了如何通过隔离次要冲突，将所有资源和注意力集中于核心威胁，以防止整个局面失控。 信任的短期契约： 在高度不信任的环境中，无法建立长期信任。我们研究了如何设计“微型、有时限的信任协议”（Micro-Temporal Trust Agreements），这些协议只针对特定、可观察的行动，确保双方在达成短期目标时不会互相背叛。 --- 第三部分：执行、恢复与后续管理 谈判的结束不意味着危机的终结。《烈火谈判》的最后一部分聚焦于极端谈判的落地执行和长期的心理复原。 第五章：从协议到执行的鸿沟 在“烈火”中达成的协议往往充满模糊性，且双方可能缺乏执行的意愿或能力。 监控与验证的难度： 如何设计能在混乱中有效运行的验证机制？本书提出了“去中心化监督模型”，即不依赖于任何单一权威机构的验证，而是通过多方相互制衡的小步骤来确保执行的连续性。 “后门”与“喘息期”的设计： 认识到协议的脆弱性，优秀的谈判者会预先嵌入“缓冲条款”——允许在协议出现微小偏差时，不立即触发全面对抗，而是进入一个短暂的、预先商定的“喘息期”进行再校准。 第六章：谈判者的损耗与复原 经历过“烈火谈判”的个体，其心智往往会留下深刻的烙印。 道德疲劳与决策麻木： 长期处于高压决策状态会导致道德判断力的钝化。本书提供了识别这种“道德疲劳”的迹象，并强调了在危机结束后，重建个人价值体系和决策框架的必要性。 创伤后的适应性重构： 与传统的创伤后应激障碍（PTSD）研究不同，本书关注的是个体如何将极端谈判中学到的适应性策略，融入到未来的、低风险的决策过程中，实现从“生存模式”到“发展模式”的过渡。 --- 《烈火谈判》提供了一套严谨、实用的分析工具，帮助读者在最不可能进行理性对话的环境中，识别模式、掌控情绪，并最终实现对局面的有效控制。它是一部关于人类韧性、极限决策和在混乱中寻求秩序的深刻洞察之作。

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