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出版者:McGraw Hill Higher Education

作者:Roy J. Lewicki

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2006-09-01

价格:USD 52.21

装帧:Paperback

isbn号码:9780071254274

丛书系列:

图书标签:

• 谈判
• 协商
• 沟通
• 商业
• 管理
• 领导力
• 技巧
• 策略
• 冲突解决
• 人际关系

《谈判的精髓》 这是一本为所有希望在日常生活中和职业生涯中取得更大成就的人们量身打造的实用指南。它深入浅出地探讨了谈判的核心原则和策略，旨在帮助读者建立自信，掌握技巧，从而在每一次沟通中都能争取到最佳结果。 本书并非提供一套僵化的公式，而是引导读者理解谈判的内在逻辑和人性洞察。它会从根本上改变你对谈判的看法，让你认识到谈判并非是你死我活的对抗，而是寻求共同利益、建立互信关系的过程。 核心内容提炼： 理解谈判的本质： 本书将从为何谈判、何时谈判、谈判的类型以及谈判的普遍性等角度，帮助你建立对谈判的全面认识。你将了解谈判并非只发生在商业交易中，从家庭决策到朋友间的约会安排，谈判无处不在。 准备是成功的基石： 谈判的成功很大程度上取决于充分的准备。本书将指导你如何进行周密的分析，包括识别自己的目标、底线（BATNA - 最佳替代方案）以及对方可能的目标和底线。我们将深入探讨信息收集的重要性，以及如何利用这些信息来制定有效的谈判策略。 建立有效的沟通： 积极倾听、清晰表达、非语言信号的解读与运用，这些都是谈判中至关重要的沟通技巧。本书将通过具体的案例和练习，教会你如何建立融洽的沟通氛围，如何提问以获取更多信息，以及如何避免误解和冲突。 策略与技巧的应用： 从最初的开价到最后的让步，本书将详细剖析各种实用的谈判策略和技巧。你将学习如何进行锚定，如何处理异议，如何运用稀缺性原理，以及在不同情境下如何调整你的策略。书中会涵盖一些经典的谈判模型，并解释它们如何在实际中应用。 处理困难的谈判： 并非所有谈判都一帆风顺。本书将为你提供应对僵局、处理情绪化对方以及应对不公平要求的实用方法。你将学会如何保持冷静，如何识别和应对操纵性策略，并如何在逆境中寻找突破口。 达成双赢的结果： 许多人认为谈判就是一方妥协。本书将挑战这一观念，重点强调“创造价值”和“解决问题”的理念。你将学习如何识别双方的共同利益，如何进行价值交换，从而达成比单方面妥协更有利于双方的长远合作。 谈判后的收尾与评估： 谈判的结束并非是终点。本书将指导你如何有效地总结谈判成果，如何将达成的协议转化为切实可行的行动，以及如何从每一次谈判中学习和成长，不断提升自己的谈判能力。 本书的独特之处： 不同于理论枯燥的学术著作，《谈判的精髓》语言平实易懂，紧密结合实际生活和工作场景。它不回避谈判中的挑战和困难，而是提供切实可行的解决方案。书中穿插了大量生动形象的案例，让你能够清晰地理解抽象的谈判概念，并从中获得启发。 无论你是一名初入职场的销售新人，一位经验丰富的项目经理，还是希望在家庭生活中更好地表达自己需求的家长，抑或是一名对人际交往充满好奇的普通人，《谈判的精髓》都将是你不可多得的良师益友。掌握书中的智慧，你将能够更自信地面对生活中的各种挑战，更有效地实现自己的目标，并建立更稳固、更有价值的人际关系。 这本书将赋能你成为一个更有效、更具影响力的沟通者，让你在人生的每一个阶段都能游刃有余地进行谈判，并最终赢得尊重与成功。

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这本书的哲学思辨色彩浓厚，读起来更像是一场深入人心的自我对话，而非一本操作手册。它没有过多纠缠于那些花哨的谈判技巧，而是直击人性的核心——恐惧与贪婪是如何扭曲我们的判断力的。我尤其欣赏作者对于“共赢”概念的深度剖析。许多书籍将共赢描绘成一种皆大欢喜的乌托邦式结果，但这本书却坦诚地指出，真正的共赢往往需要双方都做出实质性的、有时甚至是痛苦的让步，它强调的是价值的“创造”而非简单的“分配”。阅读过程中，我不断反思自己过去处理冲突时的僵硬模式，特别是那种“零和博弈”的思维定势。作者通过引入博弈论中的一些经典思想实验，引导读者去探索非线性的解决方案。比如，书中关于“信息不对称”的处理，不是教你如何欺骗，而是教你如何通过结构化的提问，去系统性地揭示隐藏的真实需求，从而找到那个隐藏在表面僵局之下的利益交汇点。这本书的文字是沉静而有力的，它不是教你如何“赢”过别人，而是教你如何更好地“理解”你自己和你的对手，从这个角度来说，它更像是一本关于人际理解和冲突解决的入门经典。

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这本书简直是为职场新人量身定制的宝典！我刚入行时，面对各种商务谈判，心里总是七上八下，生怕自己吃亏。翻开这本书，首先映入眼帘的就是那些非常接地气的案例分析。作者并没有停留在空泛的理论说教，而是通过生动的场景还原，将复杂的谈判策略拆解得清晰易懂。比如，书中详细阐述了“锚定效应”在价格谈判中的实际应用，不仅教你怎么设定一个对自己有利的初始报价，还提供了一套完整的应对对方“反向锚定”的技巧。我记得有一次，我用书里教的方法，成功地将一个原本僵持不下的项目进度谈判打开了局面，当时那种胸有成竹的感觉，真是太棒了。更让我受益匪浅的是关于“BATNA”（最佳替代方案）的构建部分。书里强调，谈判的真正力量来源于你离开谈判桌后能拥有的最好选择，而不是你能在桌面上争取到多少。这彻底改变了我过去那种“非赢不可”的心态，让我学会了更理性、更有底气地进行沟通。对于任何渴望在职业生涯中提升议价能力的人来说，这本书的实操性指导价值，绝对物超所值，读完后感觉自己的谈判“内功”一下子精进了好几个层次。

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坦白说，这本书的学术严谨性使得它的阅读门槛略高，对于那些期望读完就能立刻在下一场会议上大放异彩的读者来说，可能会感到有些吃力。它拒绝一切捷径，坚持从博弈论、行为经济学等多个学科的基石上去构建谈判的理论大厦。但我认为，正是这种深度，赋予了这本书持久的生命力。它不是教你如何应对“今天的”谈判，而是让你理解“所有”谈判的底层逻辑。比如，作者对“承诺与一致性原理”的论述，不仅仅停留在说服他人的层面，更深入探讨了我们如何构建一个前后一致的自我叙事，以确保我们在谈判中的立场是稳固且可信的。书中还包含了一些非常有趣的心理学实验引用，它们佐证了观点，增强了说服力，但同时也要求读者具备一定的批判性思维去消化这些复杂的理论。我发现，每隔一段时间重读这本书的不同章节，都会有新的感悟，因为我的经验在增长，对书中某些理论的理解也随之深化。它更像是一部需要伴随职业生涯不断研读的参考书，而非一次性消费品。它教会你的，是构建一个永不磨损的谈判思维框架。

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这本书的结构安排非常精妙，它仿佛是沿着一条由易到难、由表及里的路径引导读者的心智升级。初读时，你会觉得它像是一本标准的商业管理教材，充满了清晰的定义和流程图。但随着阅读深入，特别是进入到“情绪管理与压力应对”的章节，你会发现它的深度开始显现。作者对谈判过程中常见的心理陷阱，如确认偏误、损失厌恶等，进行了非常透彻的剖析。书中有一个观点我印象极其深刻：很多谈判失败并非因为策略失误，而是因为当事人无法在巨大的压力下保持情绪的中立性。为了解决这个问题，作者提供了一系列非常实用的“减压锚点”技术，比如在谈判间隙进行短暂的身体姿势调整，或者运用“外部化”的提问方式来拉开自己与当下冲突情绪的距离。我曾尝试在一次激烈的供应商价格谈判中使用书中的“暂停与重构”技巧，效果立竿见影——双方都从情绪的泥潭中抽身出来，重新聚焦于核心的长期价值。这本书的贡献在于，它将“人”——这个最不可控的变量——纳入了系统的管理范畴，让谈判从一门艺术，变成了一门可以被训练、被优化的科学。

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如果你是一个习惯于快速获取“干货”的实用主义者，这本书可能会让你稍微有点不耐烦，因为它花费了大量的篇幅来建立一个宏大的理论框架，而不是直接跳到“五步成交法”之类的速成秘籍。然而，一旦你沉下心来，你会发现这个框架的稳固性是多么重要。作者对不同文化背景下的谈判风格进行了细致的比较研究，这一点对于我们身处全球化商业环境的读者来说，简直是及时雨。书中分析了高语境文化（如东亚）和低语境文化（如北美）在建立信任和进行首次接触时的巨大差异，并给出了具体的沟通范式调整建议。例如，在与一个倾向于关系导向的合作伙伴谈判时，书里建议如何将建立个人联系的步骤前置，而不是急于进入合同条款的细节。这种细致入微的跨文化洞察，远比那些简单的“微笑和握手”要深刻得多。它教会我，谈判桌上没有放之四海而皆准的“万能钥匙”，只有根据环境和对象不断调整的“智能锁”。对于需要经常与国际团队打交道的管理者来说，这本书提供的视角是战略层面的，它能帮你避免因文化误判而造成的重大失误。

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豆瓣强大，课本都能找到。我就不给评价了吧。

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