第一篇 銷售離不開心理學——從瞭解客戶的心理開始 第一章 成功應對——一眼看穿六類難以接近的客戶的心理 1.滔滔不絕的客戶——把話說完瞭纔會達成交易 2.“冰山式”的客戶——外麵是冰，裏麵熱得燙手 3.高壓還價的客戶——認為不還價就是吃虧 4.謝絕約見的客戶——不信任感和不安感埋藏在他們內心 5.虛情假意的客戶——有一些懷疑和顧慮 6.因故發怒的客戶——心中的安全感會降低 第二章 對癥下藥——攻破七類客戶的心理弱點 1.精明型——喜歡真誠和坦率的銷售員 2.虛榮型——恭維和誇奬是最有效果的 3.老好人型——需要多次勸說、多次拜訪 4.性格急躁型——先說最重要的，多說對方感興趣的 5.節約樸素型——給他們一種物超所值的感覺 6.性格開朗外嚮型——先做朋友再談生意，用“人情味”去吸引他們 7.窘迫靦腆內嚮型——創造輕鬆的環境，溫和地對待他們 第三章 根據客戶的外貌特徵來洞察人心 1.通過體形和身高來做大緻的判斷 2.掌握臉形的學問 3.頭發也可分析齣客戶的性格趨嚮 4.學會觀察客戶的眉毛 5.眼睛是瞭解一個人的最好工具 第四章 根據客戶的身體語言讀齣內心世界 1.走路的姿勢也能泄露一個人內心的秘密 2.站立能反映客戶的性情 3.通過坐姿窺視客戶心理 4.學會酒中看人 5.從抽煙分析客戶的性格 6.點菜識人 7.解開笑的密碼 8.從握手來瞭解客戶第二篇 銷售有學問——不能忽視心理學上的技巧 第一章 解除心理防綫，與客戶不再陌生 1.第一次見麵一定要留下好印象 2.讓客戶覺得你很重視他 3.談論客戶感興趣的話題，讓對方産生親近感 4.巧妙地引齣雙方都熟悉的人或者事物 5.要把客戶的名字記住 第二章 縮短心理距離，滿足客戶的心理需要 1.在銷售過程中，讓客戶覺得自己占瞭便宜 2.認真聽一聽客戶在說什麼 3.少說多見——與客戶見麵次數越多越能增強感情 4.有針對性地對客戶進行贊美 5.讓客戶說“是” 6.做銷售，始終不能捨棄“真”與“誠” 7.對於銷售員來說，微笑是必需的 第三章 客戶的五大心理在消費中的體現 1.參與心理——讓客戶感覺到自身價值的存在 2.從眾心理——你去買我也去買 3.好奇心理——都想早些瞭解未曾見過的東西 4.緊迫心理——害怕彆人捷足先登 5.逆反心理——客戶買或者不買雙刃劍 第四章 四大心理效應在銷售中的運用 1.權威效應——讓顧客完全相信産品 2.對比效應——讓比較結果說話 3.名人效應——藉助名人的名氣來達到銷售的目的 4.相悅定律——喜歡你的客戶纔能帶來他人對你的認可 第五章 操縱客戶心理，讓客戶心甘情願地付齣 1.想辦法滿足顧客“眼見為實”的心理 2.事實勝於雄辯，讓真實的案例把訊息傳達給你的客戶 3.欲奪先予 4.欲揚先抑——先說産品的缺點，再強調獨特的優點 5.欲擒故縱——讓客戶更加有期待心理 6.過分的熱情會讓客戶高度戒備、心生厭煩 7.仔細觀察，看誰是具有決定權的人物 第六章 把握客戶心理，突破銷售的最後一道障礙 1.銷售的鐵律——永遠不能和客戶發生爭論 2.在沉默中等待客戶自己說話 3.學會找到客戶最關注的問題 4.告訴客戶你已經替他考慮過瞭 5.讓猶豫不決的客戶鎖定自己的選擇 6.用激將法促使客戶購買第三篇 讓自己變得更強大——每一個銷售員都必須努力提高自身的心理素質 第一章 ：完善自身心理，麵對形形色色的客戶 1.主動纔是硬道理 2.心態決定業績 3.剋服怯場與畏懼的心理 4.任何一個銷售員都應該有強烈的企圖心和成功欲望 5.把拖延心理扼殺在萌芽狀態 6.任何一個優秀的銷售員都需要剋服懶惰 7.銷售員不能有自負的心理 8.銷售員切忌急躁 第二章 給自己注入力量，銷售其實就是推銷自己 1.發揮心理暗示的巨大作用 2.銷售員需要比一般人更堅強 3.自信的銷售員纔能走遍大街小巷 4.即使被拒絕，也要依然勇往直前 5.用幽默化解客戶的不滿 6.一定要樂觀 7.遠離厭倦，讓激情主宰自己 8.讓好習慣成就自己
· · · · · · (收起)