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出版者:

作者:Mikula, Jim

出品人:

页数:255

译者:

出版时间:2004-9

价格:395.00元

装帧:

isbn号码:9781562863692

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 销售培训
• 销售策略
• 业务发展
• 客户关系
• 成交技巧
• 销售管理
• 销售心理学
• 职场技能
• 提升业绩

好的，这是一份关于一本名为《Sales Training》的书籍的图书简介，内容将专注于描述该书不包含哪些主题或方法，以满足您的要求。 --- 图书简介：《Sales Training》—— 专注于实战，摒弃理论的边界 （请注意：以下内容旨在详细描述本书不涵盖的主题范围，以突出其核心价值和独特视角。） 第一部分：关于“不讲”的基础理论与传统框架 《Sales Training》这本书，从一开始就明确了其立场：它不是一本关于销售理论的学术综述，也不是对既有销售方法论的简单复述。因此，读者不必期待在本书中找到以下内容的深入探讨或系统性介绍： 1. 宏观市场理论与经济学模型： 本书不会花费篇幅去分析宏观经济周期如何影响销售业绩，也不会引入复杂的波特五力模型、PESTEL分析或其他商业战略框架来解释销售环境。我们认为，对于一线销售人员而言，如何在一个已经确定的市场环境中实现目标，远比理解市场本身的宏大结构更为迫切。书中没有关于“全球化趋势对B2B销售的影响”这类抽象的章节。 2. 纯粹的心理学原理的哲学探讨： 虽然销售活动本质上是人与人之间的互动，但本书不会深入探讨认知心理学的底层机制、费斯汀格的认知失调理论，或者关于人脑如何做出决策的神经科学细节。我们不会用大量的篇幅去解释“为什么人们会购买”，而是直接聚焦于“如何引导他们购买”。任何心理学概念，如果出现，也仅作为一种工具被提及，而非被当作研究课题来深入分析。 3. 历史回顾与方法论演变史： 本书完全跳过了对“销售大师”历史的梳理，不包含对AIDA模型、SPIN、Challenger Sale等经典框架的起源、发展和历史局限性的详细梳理。我们不认为回顾过去的发明对于提升今天的转化率有直接的、可操作的帮助。这不是一本销售史著作。 4. 冰冷的数据分析与后台运营（非直接面向客户的活动）： 《Sales Training》不会详细介绍CRM系统（如Salesforce或HubSpot）的后台配置、数据清洗的最佳实践、或者如何构建复杂的销售预测模型。我们假设这些工具和流程已由内部运营团队配置完毕。本书的关注点永远在“人与人接触的瞬间”，而非屏幕后的报表和仪表盘。如果您正在寻找关于“如何优化SQL到SQO的漏斗转换率的SQL代码”的指导，这本书不会提供。 第二部分：关于“不教”的软技能的泛泛之谈 许多销售培训书籍倾向于用大篇幅来论述那些难以量化、但听起来很重要的“软技能”。《Sales Training》刻意规避了以下这些常常流于表面的讨论： 1. 纯粹的“励志”和“心态建设”： 本书不会包含大量鼓舞人心的口号，比如“相信自己，你就能做到一切！”或“成功人士的每日冥想清单”。我们不否认心态的重要性，但我们相信，具体的、可执行的技巧和流程比空泛的鼓励更能带来真正的业绩提升。如果一个销售人员不知道如何应对一个尖锐的异议，仅仅告诉他“保持积极”是无用的。 2. 过于模糊的“人际关系建立”技巧： 书中不会讨论如何“真诚地关心客户”或“在咖啡时间建立友谊”这类难以标准化的内容。我们专注于如何在有限的时间内，建立专业信任（Professional Trust），而不是广义上的私人友谊。我们教授的是如何通过结构化的沟通，让客户相信你是解决问题的专家，而不是要求你成为客户的知己。 3. 通用型沟通的“万能公式”： 我们不会提供一个适用于所有行业、所有产品、所有文化背景的“万能开场白”或“万能收尾句”。本书强调的是情境适应性。因此，那些声称“只要记住这五句话，就能搞定任何客户”的章节，在本书中是找不到的。 4. 团队建设与领导力的管理视角： 本书的视角锁定在个体销售人员如何提升自己的绩效。因此，关于如何招聘、如何进行绩效评估、如何设计佣金结构、或者如何建立销售文化等管理层面的议题，均被排除在外。本书的读者是前线战士，而非指挥官。 第三部分：关于“不涉足”的边界领域 为了保持内容的深度和实战性，《Sales Training》坚决不触碰以下与销售流程紧密相关，但属于其他专业领域的知识： 1. 法律与合规性： 我们不会提供关于合同起草的法律建议、数据隐私保护的GDPR/CCPA合规指南，或行业特有的监管红线。这些内容应由法务部门提供。本书假设销售人员在执行既定流程时是完全合规的。 2. 产品开发与工程细节： 本书不会深入讲解产品背后的技术架构、源代码工作原理或研发路线图。我们的目标是让销售人员能有效地“推销”产品，而不是“设计”产品。技术细节的过度深入，往往会分散销售人员对“客户价值”的关注。 3. 市场营销（Market In）的战略制定： 虽然销售与市场营销紧密相连，但本书不讨论市场细分、品牌定位、内容营销的策略制定，或SEO/SEM的优化。我们关注的是，当市场营销团队将潜在客户（Lead）交给销售时，如何高效地跟进和转化。我们不教授如何“吸引”客户，而教授如何“成交”客户。 总结本书的焦点 《Sales Training》是一本高度去理论化、流程化的实战手册。它聚焦于中段和后段的销售动作： 如何结构化地提问，以快速揭示痛点。 如何设计并执行一个无懈可击的演示，而非仅仅展示功能。 如何提前预判和系统性地拆解客户的常见异议（我们只教最有效的反驳结构，不教心态调适）。 如何精准地引导客户进入购买的下一步，并达成最终签字（谈判的实用技巧，而非博弈论分析）。 如果你需要一本可以立刻拿起，并在下一次会议中应用所学知识的指南，避开那些宏大叙事和抽象理论，那么这本书正是为你准备的。我们提供的是工具箱，而不是哲学课堂。

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