第1部分 你適颱賣傢具嗎？ ——人人能當銷售冠軍！1 性格鮮果測試 (1)香蕉型：傢具賣場的智慧果 (2)荔枝型：傢具賣場的藝術傢 (3)橘子型：傢具賣場的陽光天使 (4)紅蘋果型：傢具賣場的實乾先鋒 (5)芒果型：傢具賣場的自信使者 (6)西瓜型：傢具賣場的親和使者 (7)紫葡萄型：傢具賣場的樂天派 (8)櫻桃型：傢具賣場的感性精靈 (9)菠蘿型：傢具賣場的邏輯高手2 四型導購自我認知 和平型導購(P型)：放鬆隨和、知足常樂 力量型導購(C型)：自信果斷、天生的領導 活潑型導購(S型)：天性活潑、能說會道 完美型導購(M型)：細緻嚴謹、完美主義3 王牌銷售必備性格與素養 王牌銷售職業性格 王牌銷售必備素養4 從導購成為王牌銷售 早起的鳥兒有蟲吃 多—份執著 每天進步一點點 笑容可以增加你的“麵值” 熱愛自己的職業 成為王牌銷售的三個階梯第2部分 行傢銷售纔能打動顧客 ——成為王牌銷售的準備階段1 死記硬背法，讓你成為産品專傢 成為産品專傢的三步法2 找準競爭對手，瞭解競爭對手 判斷是否競爭對手的主要因素 瞭解競爭對手的情況 獲得競爭對手資料的方法3 如何麵對顧客的比較 主動比較，突齣優勢 人無我有，強調獨特 以情動人法 如何通過與非競爭對手的比較促進銷售4 掌握話術打動顧客 話術特點：模式化、精簡化、優勢化、時間化 導購應掌握的話術分類 如何學習終端話術第3部分 讓顧客跟著你走 ——成為王牌銷售的加強階段1 洞察顧客心理，按下消費“按鈕” “三怕三想”，揭開顧客購買傢具的心態 顧客心理大盤點 顧客需要什麼就賣給他什麼 最佳目標：瞄準兩個高峰人群2 掌握銷售禮儀留下第一印象 在迎賓階段，傢具導購利用形象禮儀打開顧客心扉 在傢具銷售過程中，傢具導購利用行為規範留住顧客3 三位五步溝通法——巧妙接近顧客 溝通入位法五步溝通—笑＼二看＼三聽＼四問＼五贊 溝通體位法30秒你給顧客留下什麼 溝通定位法角色定位永遠站在顧客一邊4 王牌實戰銷售法則 開口、開竅、開心法則 應對情境：顧客說“我隻是隨便看看，不用跟著我” 主導顧客辨彆法則 應對情境：夫妻倆選中不同的沙發 品牌熱情法則 應對情境：顧客說“這個牌子怎麼沒聽說過，不知道” 價格亮劍法則 應對情境：顧客開門見山問價格 心理博弈法則 應對情境：顧客說“今天要能給我打8摺，我就定” 贈品價值法則 應對情境：顧客說“贈品我就不要瞭，能不能多給我打點兒摺”第4部分 給成功做加法 ——成為王牌銷售的終極階段1 “6-1=0”——傢具銷售關鍵時刻一個也不能少 最簡單的事情往往是最難做的事情 傢具銷售關鍵時刻一：顧客經過店門的那一刻 站著不動永遠賺不到錢 傢具銷售關鍵時刻二：接近顧客的關鍵時刻 三天後顧客還記得你嗎？ 傢具銷售關鍵時刻三：顧客瞭解傢具的時刻 彆做糊塗的鰐魚 傢具銷售關鍵時刻四：顧客重復認知的時刻 一片鵝毛的力量 傢具銷售關鍵時刻五：銷售成交時刻 一個詳細的記錄+三個有效的電話=二十五筆交易 傢具銷售關鍵時刻六：成交之後2 如何麵對突發難題，銷售冠軍化險為夷 顧客挑齣産品毛病 “問題顧客”搗亂 顧客對傢具款式和顔色提不起興趣 顧客覺得價格高3 環境轉換：商場銷售與專賣店銷售 商場顧客PK專賣店顧客 商場“三闆斧”VS專賣店“三要訣” 導購就是企業形象代言人第5部分 知識有“庫存“，銷售無庫存 ——你必須知道的傢具知識1 傢具基礎知識，你的立足之本 熟知傢具的種類 熟知每種木材的特點 熟知不同傢具的保養方法2 注重傢具擺放，練好“殺手鐧” 傢其賣場擺放 傢具室內擺放 傢具擺放風水要點3 提升傢居品位，打齣“組閤拳” 熟知傢具風格 瞭解色彩搭配
· · · · · · (收起)