目錄
A部 哈佛營銷運作8大法則
一、“營銷行動”法則及實例
1.假設管理
2.“結構矛盾”
3.“撒糊椒麵”政策
二、“營銷計劃”執行法則及實例
1.“虛空承諾營銷”的實例
2.“兔寶寶營銷”的實例
3.製定計劃正確，執行有力的實例
三、“營銷製度”執行法則及實例
1.“積習難改”及實例
2.“營銷資料的誤用”及實例
3.“營銷資料的缺乏或過多”
4優良的營銷製度
四、“營銷政策”執行法則及實例
1.一個敢於創新的組織
五、“互動”與“分配”營銷執行技巧及實例
1.“互動”營銷運作技巧及實例
2.“分配”營銷執行技巧及實例
六、“控製”與“組織”營銷技巧及實例
1.“營銷控製”技巧及實例
2.“組織”技巧及實例
B部 哈佛新産品
一、開發新産品成功的3大條件
1.優良閤理的組織
2.詳細全麵的管理程序
3.建立評估標準
二、新産品開發的6大階段
1.創意（策劃）
2.審查
3.商業分析
4.試銷與上市
三、市場試銷
1.試銷對象
2.試銷期間與情報
3.分析初次試用與重復試用

4.設計試銷方案（實例）
四、新産品上市
1.DEMON決策法
2.SPRINTER決策法
C部 市場調查與分析和銷售預測方法
一、市場調查與分析和7大誤區
1.四種調查方法
2.調查分析
3.調查報告的撰寫
4.市場調查的7大誤區
二、銷售預測：6大步驟和6大方法
1.銷售預測的6大步驟
2.銷售預測的6大方法
D部 工業品營銷的計劃、技巧和實例
一、工業品營銷計劃原則
1.製定多個計劃
2.公司銷售計劃部門應與其它部門互動
3.體現公司總經理的意圖
4.符閤公司整體産銷方案
5.成立專門小組（人）專門負責計劃執行
二、哈佛工業品營銷6項技巧
1.定價技巧
2.瞭解顧客的意見
3.預防競爭
4.估計銷售成本
5.銷售目標和産品說明
6.區隔顧客層麵
三、工業品營銷：一個典型實例
1.各種營銷方法均告失敗
2.價格雖不高，然使用費用卻提高瞭
3.改正後的營銷政策
4.仔細瞭解和重視使用者
5.分析使用階層的不同要求
E部 哈佛營銷詳細實例49
一、美國通用汽車公司與消費者行動小組
二、麵對兩個更大的競爭者，營銷策略如何定？
――記美國CliffPeck雪佛萊汽車店
三、BobbyDobgan――銷售什麼？
四、SandiBeach――一推銷員世傢
五、FrankLaue――職業發展的道路
六、MarySteele――開發推銷技巧
七、地震災民――認為無利可圖
八、雷波特集團――購買者動機分析
九、Southgate購物中心的營銷難題
十、《亞特蘭大報和憲報》的廣告效果調查
十一、TwinsPeaks國傢銀行的價格政策
十二、美國聯閤電子公司的新産品營銷戰術
十三、總公司勸服一位可怖的經理
十四、HomeSweetHome房地産公司
――編寫一部經紀人詞典
十五、傢庭飲料配製機――導緻口渴的人有錢
十六、計劃召開一次銷售會談
十七、金屬加工公司：一個商行的銷路
十八、嬰兒用具公司與下屬店進貨員
十九、Simshing公司與董事會
二十、大山玻璃公司：寫一則簡要廣告
二十一、StarSurgical公司：處理非公司競爭
二十二、溫莎會社――關於潛在對立的討論
二十三、Dobbs公司，問題齣在哪兒
二十四、德娜・約翰遜：掙錢
二十五、設計對待銷售異議的培訓課
二十六、玉米花公司的一些談判事件
二十七、Tory――清倉決策
二十八、北方摩托車銷售公司：成交技巧
二十九、SaraBee：沒有成交，沒有售齣
三十、安全谘詢公司：危險中的報道
三十一、雙重鷹高爾夫球公司：服務多少？
三十二、斯坦・伍德：步入推銷之路
三十三、Doncastor公司的直銷策略
三十四、定價技巧和方法
三十五、Wyler無糖軟飲料麵挑“大魚”
三十六、G・W律師事務所擴大業務的技巧
三十七、以心理測試選擇銷售人員
――記聯閤印刷公司
三十八、服裝有限公司：薪水製還是傭金製
三十九、卡羅琳・伯恩：陽光下的地方
四十、肯・卡爾森：工作的變化
四十一、對大客戶的關心和供奉
――記新英格蘭機器公司
四十二、高山滑雪公司：信號的變換
四十三、約翰的忍耐
四十四、J・J和電話：一個較好的銷售方式
四十五、巴頓企業――提高顧客服務
四十六、Brako――一銷售服務
四十七、Madrin寶石――破損瞭的象棋
四十八、衰退期産品的營銷策略
四十九、摺扣連鎖店銷售秘訣
· · · · · · (收起)