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出版者:中国书籍出版社

作者:浩瀚等编

出品人:

页数:409

译者:

出版时间:2001-03

价格:18.00

装帧:平装

isbn号码:9787506808408

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《全球商业谈判策略与实务》 本书聚焦于复杂国际商业环境下的谈判艺术与科学，旨在为读者提供一套全面、实用的工具箱，以应对跨文化、跨法律体系的商业博弈。 --- 第一部分：谈判的理论基石与心理学洞察 第一章：全球化背景下的谈判范式演变 在当今高度互联的世界经济格局中，商业谈判已不再局限于简单的供需交换。本章深入剖析了从传统“零和博弈”到现代“创造价值”的谈判理念转变。我们将探讨地缘政治、技术革新（如区块链和人工智能对供应链的影响）如何重塑谈判的筹码与流程。重点分析了不同经济体（如G7国家、新兴市场国家）在谈判中的核心价值取向差异，强调理解宏观环境是制定有效策略的前提。 第二章：跨文化谈判的深度解码 文化差异是国际商业谈判中最常见的陷阱。本书摒弃了肤浅的“礼仪指南”，转而深入探讨文化维度理论（如霍夫斯泰德的文化模型、特朗皮纳斯的语境理论）如何具体影响谈判者的决策路径、时间观念和关系建立方式。详细解析了高语境文化（如东亚、中东）与低语境文化（如北欧、北美）在信息传递、合同解释和冲突解决上的根本区别。提供了一套“文化敏感性校准”流程，帮助决策者在准备阶段识别并预判潜在的文化摩擦点。 第三章：谈判中的认知偏差与行为经济学应用 人类的决策过程充满了系统性的非理性偏差。本章系统梳理了决策制定中的关键认知陷阱，包括锚定效应、损失厌恶、确认偏误以及过度自信。通过大量实际案例，展示这些心理学效应如何在商业合并、技术许可谈判中被对手利用或被自身忽略。我们引入了行为经济学的最新研究成果，指导读者如何通过精妙的框架设计（Framing）来引导对方做出更有利于己方的判断，实现从“理性人假设”到“有限理性人决策”的实战应用。 --- 第二部分：核心谈判技巧与信息博弈 第四章： BATNA的动态构建与战略运用 最好的替代方案（BATNA）是谈判的基石，但其价值并非一成不变。本章将BATNA的构建提升到战略层面，探讨了在信息不对称环境下如何“隐藏”或“放大”己方BATNA的感知价值。详细介绍了“负向BATNA”（即不达成协议的成本分析）的量化方法，以及在谈判僵持阶段，如何通过提供有吸引力的“次优方案”来测试对方的底线和真实需求，实现“诱导式让步”。 第五章：复杂议程的拆解与整合策略 现代商业谈判通常涉及多重变量（价格、交期、知识产权、服务等级等）。本章提出了“议程地图”分析法，教导读者如何将复杂的谈判主题结构化、层级化。重点阐述了“捆绑销售”与“拆分交易”的策略选择，以及如何利用“交换矩阵”来识别高价值、低成本的让步点，实现多维度的价值交换，避免陷入单一价格的泥潭。 第六章：有效提问与信息挖掘的深度技巧 谈判的本质是信息战。本书强调了提问技巧远比陈述技巧重要。本章系统介绍了从开放式到封闭式、从探索引导式到压力测试型提问的完整工具集。特别关注了“反向倾听”（Reflective Listening）在识别对方隐藏动机中的作用，以及如何在不引起对方警惕的情况下，通过巧妙的提问，迫使对方透露出其核心约束条件（Constraints）和真正的优先事项（Priorities）。 --- 第三部分：特殊情境下的高级战术与危机管理 第七章：僵局打破与冲突升级管理 谈判进入僵局是常态而非例外。本章提供了应对深度僵局的战术工具箱。涵盖了“时间压力战术”、“引入外部调解人”的时机选择，以及如何通过“预设的退出机制”来重置谈判气氛。特别分析了“善意欺骗”与“透明度展示”之间的微妙平衡，指导读者识别对方何时在进行战术性虚张声势。 第八章：技术许可与知识产权的谈判要点 针对高科技和研发密集型产业，本章专门解析了技术许可协议（LTA）中的核心谈判难点。内容涵盖了专利池的价值评估、排他性与非排他性的边界设定、保密协议（NDA）的范围界定、以及“未来改进权”的归属问题。提供了在跨国合资（JV）谈判中，如何平衡技术贡献与股权分配的实操模型。 第九章：危机公关与声誉保护下的谈判 在涉及重大违约、产品召回或法律纠纷时，谈判目标不再仅仅是经济利益，声誉管理成为首要任务。本章探讨了在“媒体高度关注”环境下的谈判原则。指导读者如何构建“有控制的信息释放计划”，如何在承认责任（如适用）的同时，保护公司的长期品牌价值，并介绍了如何利用第三方机构的背书来增强和解协议的可信度。 --- 第四部分：合同的达成与执行保障 第十章：从口头协议到可执行合同的桥接 谈判的成功最终体现于书面合同的严谨性。本章强调了“谈判语言”与“法律语言”的转换艺术。详细讲解了在国际合同中必须清晰界定的核心条款：管辖权选择（Choice of Law）、争议解决机制（仲裁与诉讼的选择）、不可抗力条款（Force Majeure）的现代化定义。提醒读者，合同草案的顺序本身就是一种谈判策略。 第十一章：执行阶段的预防性谈判 优秀的合同谈判者会预见到未来可能出现的执行问题。本章关注“合同生命周期管理”中的谈判视角，探讨了如何设计具有激励作用的绩效挂钩条款（Incentive Clauses）和惩罚机制（Penalty Clauses），以确保合作关系的长期稳定。内容包括如何处理“合同修改请求”（Change Orders）的流程化谈判，以及在合作关系出现裂痕时，如何通过预先设定的“升级解决路径”来避免诉讼的发生。 --- 结语：谈判者的终身修炼 本书不仅是技巧手册，更是思维模型的重塑。成功的谈判者是优秀的学习者、敏锐的观察者和富有同理心的策略家。本书旨在培养读者在高度不确定的全球商业环境中，持续适应、有效沟通并最终达成卓越商业成果的能力。

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从一个非英语母语、但需要经常接触国际法律文件的从业者的角度来看，这本书的实用价值有待商榷。它似乎更倾向于服务于那些希望通过考试的应试者，而不是那些真正需要进行日常法律实践的人。例如，书中关于证据规则、程序法的相关表述，往往是教科书式的定义，缺乏对实际操作中可能出现的模糊地带的讨论。法律英语的精髓在于其严谨性和避免歧义的能力，这要求表达必须极度精确。然而，这本书提供的很多例句，虽然在语法上无懈可击，但在“精确打击”这一点上，感觉力度不足。比如，在涉及限制性条款（restrictive covenants）的翻译时，我更需要的是如何用最少的词汇传达出最强的约束力，而不是冗长累赘的描述。此外，对于新兴领域的法律英语（如数据隐私、金融科技监管等）的覆盖，这本书几乎没有涉猎，这使得它的“时效性”大打折扣。总体而言，它更像是一本“历史文献”式的参考书，而非紧跟前沿的实务指南。

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坦率地说，作为一本号称能提升法律英语实战能力的读物，这本书在“交流”层面的引导上略显不足。法律工作不仅仅是写，更是说和辩。书中对口头表达，比如在商务谈判或法庭辩论中如何使用有力的过渡词、如何礼貌而坚定地提出异议、如何进行有效让步的语言策略，着墨甚少。它提供的多是书面语的范本，这让习惯于通过听力和口语来学习的读者感到受限。我期待的“900句”中，应该包含更多关于“语气控制”（Tone Control）的表达技巧，因为在法律沟通中，情绪和语气的微妙变化往往能左右谈判的结果。例如，如何用不同的“modal verbs”（情态动词）来表达义务、可能性或建议的强弱程度，这些细节在书中未能得到充分的体现。因此，对于需要经常进行跨文化法律对话的人来说，这本书提供的帮助是片面的，它只解决了“说什么”，但没有很好地解决“怎么说”的问题。

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我发现这本书在对法律术语进行解释时，往往采用的是最基础的词典式定义，这对于已经具备一定法律背景的读者来说，略显啰嗦，而对于零基础的读者来说，又缺乏必要的背景铺垫。法律英语的学习，很大程度上依赖于对法律语境的深刻理解，光靠背诵句式是远远不够的。我希望这本书能提供更多的“反例”或“陷阱分析”，告诉我们哪些看似无害的日常用语，一旦进入法律语境就会产生完全不同的、甚至是有害的含义。比如，在讨论“waiver”和“estoppel”时，如何通过细微的措辞差异来区分两者在法律效力上的区别，这是实践中非常关键的一点。这本书在这方面的对比分析做得比较薄弱，很多时候只是简单地给出了一个短语的中文对应。这使得读者在面对复杂的法律文本时，依然缺乏辨别和选择最恰当表达的能力。这本书更像是一本“工具箱的说明书”，而不是一个可以用来修理东西的“工具箱本身”。

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这本号称“法律英语900句”的书，我买来的时候心里是充满期待的，毕竟在这个全球化的时代，法律文件和跨国交流的频率越来越高，拥有一本实用的工具书简直是刚需。然而，实际的阅读体验却让我感到有些迷茫。书的结构似乎更偏向于罗列式的，将大量的法律术语和句式硬生生地堆砌在一起，缺乏一个清晰的逻辑脉络来引导读者理解这些知识点是如何在实际场景中应用的。比如，它罗列了很多关于合同法、侵权法的基础表达，但对于这些表达在不同司法管辖区下的细微差别，却很少提及。对于初学者来说，面对如此密集且缺乏情境支撑的材料，很容易产生“学了但没学会”的感觉。更让我感到困扰的是，一些例句虽然语法上没有错误，但在实际的法律沟通中显得过于书面化甚至有些老套，与现代法律实务中追求的简洁、精确的语言风格有些脱节。我希望看到的是能够覆盖从起草邮件、审阅简单合同到准备庭审陈述等多个场景的实用模板和地道表达，而不是仅仅停留在词汇和句型的层面上。这本书给我的感觉更像是一本厚厚的词汇手册，而不是一本实用的“工具箱”。

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说实话，我拿到这本书的时候，主要的兴趣点在于它承诺的“900句”的覆盖面和实操性。我期待的是那种能够立刻拿起来就能用的“即战力”材料。但这本书给我的第一印象是，它似乎更侧重于对传统法律英语教科书内容的“复刻”，而不是针对当代法律工作者痛点进行优化。在排版和设计上，也显得有些过时，字体和段落的划分没有充分考虑到长时间阅读的舒适度，尤其是在处理那些长难句时，视觉疲劳感会迅速增加。关于如何构建一个严谨的法律论证、如何使用从句和修饰语来精确限定法律责任的技巧，书中提及得比较模糊，更多的是提供了一些标准化的陈述句。这对于需要进行深度法律分析的读者来说，帮助有限。我个人更倾向于那种能提供“思维导图式”解析的教材，比如，先讲清楚一个法律概念（如“consideration”），再提供其在不同语境下的几种核心表达方式及其背后的法律逻辑。这本书在这方面的深度挖掘显然是不够的，读完后感觉像是走马观花，知识点散落在各处，未能形成一个有机的整体。

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