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出版者:汕头大学出版社

作者:高登

出品人:

页数:260

译者:俞璿

出版时间:2003-7-1

价格:28.00元

装帧:平装(无盘)

isbn号码:9787810365277

丛书系列:

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《深度商业谈判的艺术与实践》 内容简介 本书并非关注日常销售技巧的入门指南，而是一部旨在彻底重塑您的商业思维模式，并提供一套经过实战检验的、系统化、高阶谈判策略与工具箱的深度专著。我们深知，真正的商业价值往往在那些看似胶着的谈判桌上被定义和释放。本书的目标读者是那些已经掌握了基础销售知识，但渴望在复杂交易、长期合作关系建立、关键利益分配以及高风险情境中占据绝对主动权的资深销售经理、采购总监、业务拓展专家以及企业高层决策者。 第一部分：谈判哲学的基石——从交易到价值共创的范式转移 本部分将颠覆传统“零和博弈”的旧有观念。我们不再将谈判视为一场你死我活的争夺，而是将其视为一次高精度的价值发现与分配过程。 1. 超越价格的博弈论基础： 深入探讨囚徒困境、纳什均衡等经典博弈论模型在商业谈判中的实际应用。我们不仅会解释这些理论，更会提供一套快速识别当前谈判所处的博弈阶段，并相应调整策略的实操框架。 2. BATNA 的战略构建与动态优化 (Best Alternative To a Negotiated Agreement)： 详细解析如何科学地评估、构建并持续优化己方的“最佳替代方案”。我们将展示如何通过非对称信息获取来“模糊”或“增强”对方的 BATNA，从而在谈判中获得结构性优势。这部分内容将包含构建“次优替代方案组合”的复杂策略。 3. 权力与感知： 探讨谈判中的权力来源——合法权力、专家权力、个人影响力等。重点分析“感知到的权力”如何影响谈判走向，并提供一套在权力不对等情况下，通过“锚定效应”和“框架效应”来重塑对方认知的技术。 第二部分：高阶信息战术与深度准备框架 成功的谈判，百分之八十取决于准备工作。本部分聚焦于如何通过精密的侦查和结构化的准备，将不确定性降至最低。 1. “冰山模型”下的需求挖掘： 传统的销售人员只关注客户的“陈述需求”（水面上的价格、交期）。本书将引入“冰山模型”，深入探究客户潜在的、未被言明的“深层需求”（如：规避监管风险、高层政治考量、未来职业晋升等）。我们将教授一套基于行为经济学的提问技巧，以水滴石穿的方式获取这些关键信息。 2. 议程控制与议题排序： 学习如何系统性地设定和控制谈判议程。这包括“包装议题”（Framing）、“捆绑销售”（Bundling）和“分离议题”（Unbundling）的复杂组合策略，确保在对己方最有利的顺序下推进议题，并巧妙地将对己方不利的议题搁置或重新定义。 3. 假设性提案（Hypothetical Proposing）： 介绍一种高风险、高回报的技巧——在信息尚未完全明朗时，提出具有探索性质的提案。我们将详细界定使用此技巧的安全边界、启动信号以及如何将试探性的提案转化为坚实的承诺。 第三部分：复杂多边谈判的架构与执行 在大型企业并购、跨国项目合作或供应链重构中，谈判往往涉及多个利益相关方。本部分提供了应对这种复杂性的工具。 1. 利益相关者地图绘制与联盟构建： 提供一套详细的工具，用于识别所有关键影响者（决策者、建议者、阻挠者、执行者）。学习如何识别团队内部的分歧点，并有针对性地与次级决策者建立“侧翼联盟”，从而在核心谈判桌上形成多数支持。 2. 时间压力与期限管理： 深度解析时间在谈判中的作用。我们不只是教您如何利用时间压力，更重要的是，如何识别和瓦解对方利用时间施加的压力。内容包含“设定虚假期限”和“主动延期”的心理学效应。 3. 情境适应性策略切换（Contingency Planning）： 介绍如何为谈判的“如果-那么”（If-Then）情境建立预案矩阵。针对对方可能出现的五种主要反制策略（如：突然退出、诉诸情感、信息封锁等），提前准备好三种以上的即时应对方案。 第四部分：情感智能与长期关系的维护 谈判桌下的互动，往往决定了协议能否顺利执行，以及未来的合作前景。 1. 建立信任的科学： 区分“人际信任”与“能力信任”。在专业谈判中，能力信任远比情感共鸣更重要。本书将指导您如何通过展现严谨的分析能力和专业的准备，迅速建立起对方对您专业性的信任。 2. 冲突的建设性利用： 冲突并非失败的标志，而是揭示隐藏分歧的信号。学习如何“拥抱冲突”，将其转化为清晰化双方真实底线的机会，而非简单地回避或压制。 3. 协议的“抗破坏性”设计： 真正的成功在于协议的长期稳定。本部分将重点讨论如何设计具备“自我修正机制”的合同条款，预先解决未来可能出现的模糊地带，确保协议在市场变化时仍能有效执行，从而巩固长期的商业伙伴关系。 总结： 《深度商业谈判的艺术与实践》旨在将读者从一个“讨价还价者”提升为一位战略性的价值架构师。它不是提供速成的“话术清单”，而是提供一套严谨的分析框架、一套精密的工具集，以及对人类行为和商业逻辑的深刻洞察。阅读并实践本书的内容，将使您有能力在任何高风险、高回报的商业场合中，不仅能达成交易，更能最大化协议的长期价值。

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我必须承认，这本书给我带来了久违的“干货感”。市面上充斥着太多强调“激情”和“心态”的书籍，它们或许能点燃你一时的斗志，但火焰熄灭后，留下的依然是迷茫。而这本书则完全不同，它像是一份严谨的工程手册，指导你如何一步步搭建起一个可复制、可优化的销售系统。我个人最欣赏它对数据和反馈机制的强调。作者没有停留在“感觉良好”的层面，而是要求我们像科学家一样去记录每一次互动的结果，分析成功和失败的真正驱动因素。我开始有意识地追踪我的跟进频率、邮件开启率以及不同阶段的流失率，然后对照书中的建议进行微调。这种量化管理销售流程的方法，极大地增强了我的专业性和掌控力。它告诉我，优秀的销售不是靠运气，而是靠精密的计算和持续的迭代优化。这本书，与其说是教你如何说话，不如说是教你如何管理你的整个销售生命周期。

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哇，这本书真是让人醍醐灌顶！我以前总觉得销售就是靠嘴皮子利索，能说会道就行，但读完之后才发现，原来背后的逻辑和方法论才是决定成败的关键。作者没有过多地堆砌那些空洞的大道理，而是非常务实地拆解了从接触客户到最终签单的每一个环节。特别是关于“倾听的艺术”那一部分，简直是颠覆了我以往的认知。我以前总急着展示自己的产品有多好，结果客户往往心不在焉，现在我明白了，真正的销售高手，首先是个出色的倾听者。通过细致入微的观察和提问技巧，挖掘出客户内心深处真正的痛点和需求，然后再将自己的方案精准地对焦上去，这种由内而外的引导，让客户感觉到的不是被推销，而是被理解和帮助。这种深层次的客户关系建立，远比那些花哨的销售技巧要稳固得多，怪不得我最近跟进的几个大客户转化率都明显提高了。这本书的实操性极强，随便挑出任何一个章节去应用，都能立即看到效果，绝对是案头必备的“武功秘籍”。

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这本书的排版和语言风格，简直是为快节奏的职场人士量身定做的。每一章的结构都清晰得像一张流程图，逻辑跳转自然流畅，没有丝毫的拖泥带水。我这个人阅读时耐心有限，很多厚重的商业书籍我常常读到一半就束之高阁了，但这本例外。它用非常精炼的语言，直击问题的核心。尤其让我受益匪浅的是关于“异议处理”的那部分。以往我对客户的拒绝总是感到挫败和无措，常常在僵持中消耗了大量精力。这本书提供了一套系统化的框架来解构异议，让“不”不再是终点，而是一个新的起点，一个更深入了解客户需求的机会。它教你如何将防御性的姿态转化为探索性的对话，这种思维模式的转换，直接降低了我的工作压力，也让客户的配合度大大提高。对于那些渴望快速提升实战能力的销售新人来说，这绝对是一剂猛药，能让你少走很多弯路，直达高效成交的彼岸。

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坦白说，我一开始对这类“指南”类的书籍是持保留态度的，总觉得它们无非是老生常谈，换汤不换药。然而，这本书的视角非常独特且具有前瞻性。它没有停留在基础的话术层面，而是深入探讨了现代商业环境中，销售人员如何构建自己的个人品牌和专业权威感。书中关于“建立信任的心理学基础”那几章，分析得入木三分，揭示了决策背后的非理性因素是如何影响购买行为的。我特别欣赏作者将复杂的心理学模型，用销售场景的案例巧妙地串联起来，使得那些原本晦涩难懂的理论变得触手可及。读这本书，感觉就像是请了一位经验丰富的行业导师在你身边进行一对一的辅导，随时都能指出你过去思维上的盲区。它迫使我重新审视自己的职业定位——我不再仅仅是一个“卖东西的人”，而是一个能够提供高价值解决方案的专家。这不仅提升了我的销售业绩，更重要的是，极大地提升了我对自己职业的认同感和掌控感。

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这本书的深远影响体现在它对“长期价值”的定义上。很多销售书籍只关注如何完成本季度的指标，如何快速从客户口袋里拿到钱。但这本书的格局明显要大得多，它花了很大篇幅来谈论“售后服务如何成为下一轮销售的起点”。作者对于如何维护客户生命周期价值（CLV）的阐述，展现了一种成熟企业家的视野。我过去总觉得签单后工作就告一段落了，但现在我明白，维护好老客户的口碑和推荐，才是最便宜、最高效的获客方式。书中提到的那些关于客户留存和二次销售的策略，非常具有启发性，它让我开始重新规划我的客户拜访计划，将维护老客户的优先级大大提高。这本书真正做到了“授人以渔”，它不仅仅教会了我如何提高成交率，更重要的是，它教会了我如何建立一个可持续发展的、受人尊敬的销售事业。这是一本能陪伴你职业生涯走得更远的参考书，而不是只管眼前利益的短期工具。

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成功与否往往取决于细节 在销售中 很多时候换一种表达方式 就能产生完全不同的结果

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