具体描述
《顾问式销售技术》内容简介：顾问式销售是当前较为有效的销售模式，与专注于提升销售技巧的众多培训课程不同，它从营销理念的根本变革出发，使销售方式从说服购买型向咨询服务型转化，销售的效果也从达成单笔交易，转化为促成一系列的交易。《顾问式销售技术》重点介绍了顾问式营销的基本思路和出发点，顾问式营销的客户分析方法和销售技巧以及如何将技巧应用于实践。
作者简介
目录信息
第2章 顾问式销售的几个基本概念
第3章 关于购买循环
第4章 SPIN与FAB
第5章 顾问式销售对话策略
第6章 SPIN技术进阶
第7章 SPIN与PSS
第8章 SPIN运用关键――准备
第9章 状况性询问进阶
第10章 问题性询问进阶
第11章 暗示性询问进阶
第12章 需求确认询问进阶
第13章 设计销售会谈
第14章 评估销售会谈
参考答案
附录1 顾问式销售技术自测题
附录2 自测题参考答案
附录3 工具表单
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读后感
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用户评价
这本书的叙事风格非常引人入胜，它没有采用那种枯燥的学术语言，而是更像一位经验丰富的前辈在与你分享他的实战心得。我特别欣赏作者在描述不同销售场景时所展现出的细致入微的洞察力。比如，书中有一段描述了如何识别“决策过程中的沉默者”——那些在会议中很少发言，但实际上对决策有关键影响的人。作者提供了几种侧面烘托和间接提问的技巧，帮助销售人员在不显得咄咄逼人的情况下，获取这些关键信息。这对我理解组织内部的权力动态非常有帮助。此外，书中对“价值主张的构建”也进行了非常深入的剖析。它不仅仅是罗列产品特性，而是教你如何将这些特性转化为客户能感知的、量化的商业利益，即“对客户未来收益的影响”。我喜欢它反复强调的一点：你的产品或服务，永远只是实现客户目标的“工具”，真正的销售是关于帮助客户达成他们的宏伟目标。这本书的实操性极强，读完后我感到自己对当前销售的理解上升到了战略层面，不再只是战术上的修修补补。
评分这本书的精妙之处在于其对“内在驱动力”的探索。它没有停留在技巧层面，而是试图挖掘出优秀销售人员成功的心理基础。作者花了相当的篇幅来探讨“拒绝的心理弹性”和“目标导向的自我激励”。我个人对其中关于“重塑失败认知”的讨论感触最深。传统观念认为销售就是成败论英雄，这本书却鼓励我们将每一次失败视为一次精准的数据收集，每一次被拒绝都是在帮我们排除错误的路径。书中提供了一种冥想和反思练习，旨在帮助销售人员在遭受重大挫折后，能够快速地进行情绪隔离和理性分析，避免将负面情绪带入下一场谈判。这种关注个人心智成长的角度，使得这本书超越了传统商业书籍的范畴，更像是一本结合了积极心理学和商业实践的综合指南。它让销售工作从一项纯粹的外在竞争，转变为一场内在的自我完善之旅。
评分我被这本书中关于“长期关系维护”章节的深度所震撼。很多同类书籍往往在签单后就戛然而止，但这本书却花了大量篇幅讨论如何将一次性交易转化为持续的、互惠互利的伙伴关系。作者提出了一个“服务升级周期”的概念，它详细规划了从初次交付到季度回顾，再到年度战略研讨的各个关键节点，以及在每个节点上销售人员应该扮演的角色。这对我管理现有客户群体的思路起到了拨乱反正的作用。我发现自己过去太过于关注新客户的拓展，而忽略了老客户的潜力挖掘。书中特别提到，老客户的交叉销售和向上销售的成功率远高于新客户，关键在于你是否持续为他们创造“意外之喜”——超出预期的服务和关注。这种前瞻性的客户管理思维，让我开始重新设计我团队的工作流程。整体而言，这本书不仅仅是教你如何“卖”，更是教你如何“经营”你的客户资产，对于建立可持续发展的业务模型具有指导意义。
评分我阅读这本书时，最让我眼前一亮的是它对“市场细分与个性化沟通”的独特见解。作者批评了“一刀切”的销售演示文稿，并提出了一个“三维画像”的客户分析模型，即从“行业痛点”、“企业文化”和“个人职业目标”三个维度去描绘一个理想的沟通蓝图。这个模型非常实用，它强制要求销售人员在准备沟通材料之前，必须做足功课，真正把自己代入客户的鞋子里去思考问题。例如，在向一个注重风险控制的财务高管介绍新系统时，你需要重点突出其系统的审计追踪能力和合规性；而在面对一个追求市场份额增长的CEO时，则要侧重强调系统能带来的效率提升和市场响应速度。这本书的语言风格非常果敢直接，很少使用模糊的词汇，充满了行动的指令感。它不会让你感到被动的学习，而是被积极地推向实践的前沿，是一本真正能够改变实践行为，而非仅仅是增加知识储备的专业书籍。
评分我刚刚读完了一本关于客户关系管理和沟通技巧的书，这本书深入探讨了如何在复杂的商业环境中建立信任和实现长期合作。作者通过大量的案例分析，生动地展示了如何从传统的“推销者”角色转变为“值得信赖的合作伙伴”。书中重点强调了积极倾听的重要性，不仅仅是听对方说了什么，更要理解他们言语背后的真实需求和担忧。例如，有一个章节详细介绍了“同理心倾听”的几种具体方法，包括复述确认、情感反应和探询式提问，这些技巧让我受益匪浅。它不是空洞的理论说教，而是提供了可以直接应用于日常工作中的工具箱。特别是关于如何处理异议的部分，作者提出了一种“先共情、后引导”的策略，这与我过去采用的直接反驳的方式截然不同，读完后我立刻尝试在下一次客户会议中运用，效果立竿见影。这本书的结构清晰，逻辑严密，对于那些希望提升自身沟通艺术，而非仅仅停留在产品介绍层面的专业人士来说，无疑是一本不可多得的指南。它让我重新审视了自己与客户互动的每一个环节，意识到细节决定成败，每一次对话都是一次建立或破坏信任的机会。
评分又是因为图书馆不能续借而中断。
评分又是因为图书馆不能续借而中断。
评分solution selling
评分很有用的一本书
评分solution selling
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