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出版者:上海交通大学出版社

作者:王大伟编

出品人:

页数:326 页

译者:

出版时间:2001年1月1日

价格:18.0

装帧:平装

isbn号码:9787313027290

丛书系列:

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深度解析与实战演练：高级商务谈判与跨文化交际指南 本书聚焦于全球化背景下，企业高层管理人员、资深商务人士以及专业涉外工作者在复杂商务谈判场景中所需具备的顶尖技能、战略思维和文化适应能力。 它不仅仅是一本工具书，更是一份通往国际商业舞台核心决策圈的路线图。 第一部分：宏观战略与谈判布局 本部分深入剖析现代国际商务谈判的底层逻辑和宏观战略规划，旨在帮助读者从全局高度构建谈判优势。 第一章：全球市场动态与谈判环境预判 本章首先梳理了当前全球政治经济格局对商务活动的影响，重点分析了地缘政治风险、贸易保护主义抬头以及供应链重塑等关键因素如何重塑谈判筹码。我们详细探讨了如何利用宏观经济数据（如CPI、利率变动、汇率波动）来预估合作伙伴的财务健康状况和谈判底线。内容涵盖了“黑天鹅”与“灰犀牛”事件的识别与应对预案制定，强调了在信息不对称环境中，建立快速反应机制的重要性。通过对近十年重大国际贸易协定（如RCEP、CPTPP）的解读，指导读者识别潜在的法律与合规风险点。 第二章：深度利益分析与需求挖掘 不同于基础的立场交换，本章致力于引导读者进行深层次的利益挖掘（Interest-based Negotiation）。我们引入了“冰山模型”和“多维度价值矩阵”分析法，帮助谈判者穿透对方表面诉求，直抵其核心动机（如市场份额、技术壁垒突破、风险对冲等）。本章提供了大量案例分析，展示如何通过结构化提问（如苏格拉底式提问法）和积极倾听技巧，引导对方自愿披露关键信息。特别阐述了如何构建“共同愿景”的叙事框架，将竞争导向转变为合作共赢的平台。 第三章：复杂多边谈判的组织与管理 在大型国际项目中，谈判往往涉及多个利益相关方（政府机构、供应商、投资方、工会等）。本章详细阐述了如何设计有效的多边谈判架构，包括设立谈判小组的层级划分、核心发言人的选择标准以及内部信息流的控制机制。内容深入探讨了“捆绑策略”（Bundling Strategy）和“分而治之”（Divide and Conquer）在多边场景下的优化应用。同时，本章提供了关于谈判议程的动态管理工具，确保谈判不偏离战略目标，避免陷入无休止的战术泥潭。 第二部分：高级心理博弈与说服艺术 成功的谈判往往是心理战的胜利。本部分侧重于提升读者的非语言沟通能力、情绪控制力以及高压环境下的说服力。 第四章：非语言线索的精确解读与运用 本章超越了基础的肢体语言识别，聚焦于“微表情识别”和“生理反馈监测”在商务谈判中的应用。通过对人类行为学和神经科学原理的借鉴，读者将学会如何解读对方在关键决策点上的细微生理变化（如瞳孔放大、语速微变、呼吸频率调整），从而判断其真实意图和压力承受极限。此外，本章还指导如何策略性地运用自身的非语言信号，如空间距离的运用（Proxemics）、触碰的艺术（Haptics）以及眼神接触的强度控制，以建立信任或施加心理压力。 第五章：高风险情境下的情绪主导权 面对“最后通牒”、“信息封锁”或“恶意拖延”等高压谈判策略，本章提供了情绪智能（EQ）的实战训练。核心内容包括“延迟反应技术”（Defusing Delay）、“情绪锚定”（Emotional Anchoring）以及如何快速从负面情绪中抽离，保持认知清晰。书中引入了“共情式反驳”（Empathetic Refutation）的框架，教会读者如何在表达强烈反对意见的同时，维持对方的自尊和合作意愿，有效避免谈判破裂。 第六章：逻辑陷阱与辩证思维的构建 本章是关于论证有效性的深度训练。内容涵盖了对“诉诸权威”、“稻草人谬误”、“滑坡谬误”等常见逻辑谬误的识别与即时反驳技巧。更进一步，本章介绍了批判性思维在谈判中的应用，指导读者如何构建严密的、多层次的论证链条，通过概率论和决策树模型来量化自身提议的优越性，使谈判从感性拉锯转变为理性选择。 第三部分：跨文化与法律合规实务 在国际合作中，文化差异和法律框架是决定成败的关键变量。本部分提供了深入的文化适应策略和风险规避指南。 第七章：深度文化模型与情境适应 本书采用霍夫斯泰德（Hofstede）和特龙皮纳尔（Trompenaars）模型的基础之上，加入了对“高语境/低语境沟通模式”、“权力距离差异”在实际商业决策中的影响分析。章节重点剖析了特定区域（如东亚儒家文化圈、中东/北非的部落/宗教背景、德语区的高效严谨性）的商业礼仪和决策流程差异，并提供了具体的“文化转换工具箱”，指导谈判者在不同文化背景下调整其开场白、赞美方式、异议表达乃至合同签署的仪式感。 第八章：国际合同的风险控制与争议解决 本章由具有丰富国际法经验的专家撰写，专注于国际贸易合同（如Incoterms 2020、FIDIC条款）的核心条款审查。内容详细解析了“不可抗力条款”的适用范围界定、“知识产权归属”的全球化保护策略，以及“违约责任”的量化设计。此外，本章对比分析了仲裁（ICC、LCIA）与诉讼的优劣，并指导读者如何策略性地选择最有利于己方的管辖法院或仲裁地，以构建坚实的法律安全网。 第九章：数字化时代的谈判安全与合规 随着远程协作和数字化转型的加速，信息安全成为新的谈判筹码。本章探讨了数据隐私法规（如GDPR、CCPA）对跨国合作的影响，以及如何设计保密协议（NDA）以应对网络窃密风险。内容还包括对使用加密通信工具、电子签名验证以及区块链技术在供应链透明化中的应用，确保谈判过程的安全性与合规性。 附录：高级谈判案例分析与复盘指南 本书最后提供了一系列基于真实事件改编的、高度复杂的国际并购与合资谈判案例，详细拆解了从前期准备到最终执行的每一个关键节点，并提供了结构化的复盘框架，帮助读者将理论知识转化为可复制的实战经验。

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这本书的装帧设计真是让人眼前一亮，封面采用了哑光处理，触感温润细腻，那种低调的质感一下子就提升了整本书的档次。色彩搭配上，主色调是沉稳的墨蓝色，配以金色的细致衬线字体，透露着一种专业和权威感，让人一看就知道这不是那种浮夸的速成读物。内页的纸张选择也十分考究，不是那种廉价的亮白纸，而是略带米黄色的道林纸，长时间阅读下来眼睛确实舒服很多，减少了视觉疲劳。更值得称赞的是，排版布局极为清晰合理，章节之间的过渡自然流畅，段落间距把握得恰到好处，使得原本可能略显枯燥的理论部分也变得易于消化。尤其是一些关键术语的标注，采用了不同的字体粗细和颜色区分，即便是在快速翻阅时也能迅速捕捉到重点信息。装订工艺扎实，书脊平整有力，即便经常翻阅和做笔记，也不担心书页松散的问题。整体来看，这本书在视觉传达和物理制作上，都体现了一种对阅读体验的尊重，让人在接触到具体内容之前，就已经心生好感和期待，这种对细节的打磨，无疑是高品质教材的标志之一。

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从学习的节奏和难度递进来看，这本书的设计可谓是深谙学习者的心理曲线。它并非一上来就抛出高难度的学术辩论或外交辞令，而是非常循序渐进地将学习者从“基础稳固”阶段平稳过渡到“复杂应对”阶段。初期的练习侧重于清晰度和准确性，通过大量结构清晰的范例，打磨发音的准确度和基础句式的流畅度。随着章节的深入，难度开始显著增加，引入了大量需要快速总结和转述的听力材料，比如一些冗长的演讲片段或访谈记录。令人拍案叫绝的是，它还穿插了一些“即兴反应挑战”，要求学习者在极短时间内对一个突发议题进行连贯阐述，这极大地锻炼了大脑的“预处理”能力。这种阶梯式的挑战，既给予了初学者建立信心的机会，又确保了进阶学习者能够持续感受到压力和进步的动力，有效避免了学习中途因难度骤增而产生的挫败感。这种精心编排的难度梯度，体现了编者对教学法和学习者心理的深刻洞察力。

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这本书的一大亮点，在于它提供了极其丰富的、与时俱进的案例素材。很多旧版的口语教材，里面的讨论主题可能还停留在上个世纪的科技或社会议题，缺乏与当代世界的连接感。而这本辅导教程的案例库显然是经过精心挑选和更新的，涵盖了当前全球关注的热点，例如可持续发展目标（SDGs）、人工智能伦理、全球供应链重塑等前沿话题。这些案例不仅话题新颖，更重要的是，它提供的范例表达都非常地道、符合当下的语境，甚至包含了一些近期出现的新兴俚语和专业术语的规范用法。通过对这些鲜活案例的反复研习和模仿，我感觉自己的“语感”得到了极大的提升，不再是掌握一些陈旧的、读起来像教科书的语言。此外，书中对这些热点话题背后的观点平衡性也处理得很好，并没有强行灌输某种立场，而是提供了正反双方的论据和表达框架，培养了读者全面、中立地分析和阐述复杂问题的能力。这对于任何一个希望在国际舞台上进行有效沟通的人来说，都是至关重要的软实力。

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这本书的实用性简直超出了我的预期，我尤其欣赏它对“跨文化交际障碍”处理的细致入微。许多高级口语教程往往聚焦于语言本身的难度，却忽略了文化差异在实际交流中产生的巨大“摩擦力”。然而，这本书却用相当大的篇幅，专门分析了不同文化背景下的表达习惯、禁忌话题以及非语言信号的解读。比如，书中提到在某些东方文化中，直接的拒绝是不礼貌的，因此提供了几种既委婉又能明确传达“不行”的表达方式，并对比了它们在不同正式程度下的适用性。这种深度的人文关怀，使得学习者在提升语言流利度的同时，也建立了更强的文化敏感度。我将书中介绍的几种“缓冲语”应用到近期的几次国际会议的远程沟通中，效果立竿见影，对方的反馈明显更加积极和开放。这让我意识到，真正的口译和高级口语，是语言与文化交织共舞的艺术，而这本教材恰恰为我们提供了最精妙的舞蹈指南，它教导的不是如何“说得像”，而是如何“听得懂、做得对”。

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我最近尝试着用这本教材来提升自己的口语表达能力，发现它在构建思维框架方面做得极其出色。它不像市面上很多教材那样，只是罗列一堆生硬的句型和死板的词汇，而是非常注重如何将零散的知识点有机地串联起来，形成一套完整的、可操作的表达逻辑。特别是关于“情景模拟构建”的章节，作者引入了一种非常创新的“场景解构法”，把复杂的交流场景拆解成若干个微小的互动节点，并针对每个节点提供了多种应对策略和表达的侧重点。这种由内而外、由宏观到微观的训练路径，极大地增强了我对实时反应能力的信心。以前总觉得口语表达卡壳是因为词汇量不够，现在才明白，更多的是缺乏一个快速组织语言的“骨架”。这本书提供的正是这样一套骨架，它引导读者去思考，在特定语境下，听众的预期是什么？我想要达到的核心目标是什么？然后，再根据这些目标去填充具体的语言素材。这种深度思考的训练，远比单纯的模仿跟读有效得多，真正做到了从“知道”到“会用”的跨越。

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