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出版者:经济管理出版社

作者:王孝明

出品人:

页数:361

译者:

出版时间:2004-7

价格:30.0

装帧:平装

isbn号码:9787801629425

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 推销技巧
• 销售实战
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• 沟通技巧
• 人际交往
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• 销售策略
• 说服力
• 客户关系

好的，这是一本关于心理学与人际关系的书籍简介，旨在深入探讨人类行为模式、情感动力以及有效沟通的艺术： 《深层联结：探寻心智的隐秘航道》 本书导言：在表象之下，潜藏着沟通的真谛。 我们每天都在与人交流，无论是工作场合的谈判、家庭中的温情诉说，还是日常生活中不经意的眼神交汇，沟通无处不在。然而，真正的“联结”——那种超越语言表面的、直达人心的理解与共鸣——却常常难以企及。我们困惑于他人的抗拒、误解，或是在重要的时刻，发现自己无法准确表达内心的真实意图。 《深层联结：探寻心智的隐秘航道》并非一本关于如何“说服”或“操纵”他人的手册，而是一部深入剖析人类心理结构，揭示有效沟通本质的深度指南。本书认为，一切有效的人际互动，都建立在对自我和他者深刻的同理心洞察之上。 --- 第一部分：心智的地图——理解行为背后的驱动力 在任何互动中，我们首先面对的不是对方的言语，而是其复杂的内在世界。本部分致力于构建一张详尽的“心智地图”，帮助读者识别那些驱动人类行为的底层机制。 第一章：需求的层次与“隐形锚点” 我们并非理性至上。本书将借鉴经典心理学理论，结合现代神经科学的最新发现，详述人类行为由生存、归属、尊重至自我实现等多个层次驱动的机制。重点在于识别“隐形锚点”——那些个体自身可能未曾觉察，却牢牢控制其决策和反应的核心需求。例如，一个看似固执的拒绝，背后可能隐藏着对“自主权”被剥夺的恐惧，而非单纯对提议本身的反感。 第二章：情感的化学反应与认知偏差 情感并非混乱无序，它有其自身的逻辑和生物化学基础。我们将深入探讨“情绪传染”现象，以及在压力或高风险情境下，杏仁核劫持前额叶皮层的过程。更关键的是，本书将系统梳理数十种常见认知偏差（如确认偏误、损失厌恶、锚定效应），解释它们如何扭曲我们对事实的感知，并成为沟通障碍的幕后推手。理解这些偏差，是实现客观沟通的第一步。 第三章：叙事的力量与身份认同的建构 人是讲故事的动物。我们通过构建和维护自身的故事——即“身份认同”——来锚定自己在世界中的位置。《深层联结》探讨了个体如何通过重复的经历和文化背景塑造“自我叙事”。在沟通中，对抗他人的叙事往往无效，因为这等同于挑战其身份。有效的联结，在于找到并尊重其叙事结构，从而温和地引入新的视角。 --- 第二部分：解码沉默——倾听的艺术与非语言的智慧 沟通中，80%的信息可能并非源于我们所说的内容。本部分将焦点从“如何说”转移到“如何接收”，强调倾听和观察的深度价值。 第四章：超越言辞的反馈回路 本书详细解析了非语言沟通的复杂维度：微表情的短暂性与可靠性、姿态的象征意义、语调（Paralanguage）在传递情绪强度上的决定性作用。我们不仅要学会“看到”这些信号，更要学会“解读”它们与语言内容的一致性或矛盾性。特别分析了在数字通讯时代，如何通过文本中的延迟、标点符号和符号使用，来重建非语言的语境。 第五章：共情式聆听：从“听到”到“体察” 共情并非简单地表示“我理解你”，而是一种主动构建对方心理模型的实践。本章提出了“三层共情模型”：情感共情（感受对方的感受）、认知共情（理解对方的思维逻辑）和意图共情（洞察行为背后的根本目标）。学会提问的艺术，即如何提出能够引导对方深入自我探索、而非防御性回答的探询式问题，是达成深度联结的关键技能。 第六章：环境对对话的隐性塑造 我们常常忽略了物理环境对心理状态的微妙影响。本书探讨了空间距离、光线、声音背景，乃至色彩心理学如何无形中影响开放度与信任感。通过对“场域”（Setting）的精心设计，我们可以创造出更利于坦诚交流的心理氛围。 --- 第三部分：桥梁的搭建——在差异中实现和谐共振 联结的最终目标，是在承认差异的前提下，实现有效的、可持续的互动。本部分聚焦于处理冲突、建立信任以及维护长期关系所需的工具箱。 第七章：冲突的价值：将对抗转化为协作的契机 冲突的爆发往往是未被满足的需求浮出水面之时。本书主张，与其压制冲突，不如将其视为系统诊断的信号。关键在于如何将“指责式”的对话转化为“需求共享式”的对话。我们引入了基于“非暴力沟通”原则的框架，重点训练读者识别并清晰表达自己的“观察、感受、需求和请求”，从而绕过对方的情绪防御墙。 第八章：信任的构建与脆弱性的管理 信任的建立是一个慢过程，其核心在于可预测性和展示适当的脆弱性。本书区分了“能力信任”和“道德信任”。过度展示完美无缺只会疏远他人，因为这违背了人类的真实体验。学会如何适当地暴露自己的弱点（而非弱点本身），是邀请他人进入你的真实世界的邀请函。本章探讨了如何通过一致性的小行动，在时间维度上累积高价值的信任资本。 第九章：跨文化与跨代际的敏感性 在日益全球化的背景下，我们必须理解文化背景、专业领域或代际差异如何塑造了截然不同的沟通编码。理解“高语境”与“低语境”文化的区别，识别不同群体对于权威、时间、个人空间的不同解读模式，是避免无谓摩擦、实现跨界有效沟通的基石。 --- 结语：持续的觉察，永恒的旅程 《深层联结》并非提供一套即插即用的公式，而是一种看待世界和人际关系的基本哲学。它要求读者从此刻起，将每一次互动视为一次深入探索他人内心世界的机会，同时也是一次对自我局限进行审视的契机。真正的联结，是双向奔赴的觉察之旅。掌握这些心智航道，你将不再是在黑暗中摸索，而是能清晰地辨识出通往理解与共鸣的深层路径。

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这本书给我的感觉就像一位经验丰富的老前辈，坐在你旁边，手把手地教你如何应付各种复杂的销售场面。我尤其欣赏它在“时间管理与跟进策略”部分的处理方式。在快节奏的销售环境中，很多人都忽略了后续跟进的重要性，认为签单后就大功告成了。但本书却用数据说明了，大部分重复购买和转介绍都来源于细致的售后跟进。书中甚至提供了一个简单的CRM（客户关系管理）表格模板，指导如何对不同重要等级的客户设置不同频率的回访机制。我发现书中的很多策略都巧妙地结合了现代技术，比如如何利用邮件自动化工具来保持“低成本、高频率”的客户曝光，而不是仅仅依靠传统的电话拜访。这使得这本书的实用性跨越了单纯的口头沟通技巧，延展到了现代销售流程的方方面面，显得非常全面和与时俱进，而不是一本过时的指南。

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坦白说，当我读到关于“建立个人品牌与专业度”的那几个章节时，我感受到了作者深厚的行业沉淀。这本书的语调非常真诚，作者似乎并不急于把自己塑造成无所不能的销售之神，反而坦诚地分享了自己早年犯过的错误，以及如何从中吸取教训。例如，书中详细描述了如何准备一个高质量的演示文稿，其中不仅仅包括PPT的设计美感，更重要的是如何根据听众的背景知识，调整信息的深度和专业术语的使用频率。这本书的优点在于，它把“技巧”和“原则”完美地融合在一起。它告诉你应该怎么做（技巧），同时也解释了为什么这样做是符合商业伦理和长期发展的（原则）。这种平衡感让我觉得这本书的建议是可持续的、可以长期信赖的，而不是那种追求短期爆发的“速成秘籍”。它教会我的更多是构建一套稳固的、能够抵抗市场波动的销售体系。

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这本《推销实战技巧》的书名其实让我有点误导，我本以为它会是一本侧重于销售心理学和高阶谈判策略的深度分析，毕竟“实战技巧”这个词听起来就很硬核。然而，读完之后，我发现它更像是一本非常实用的、面向初级和中级销售人员的“工具箱”。书中的内容非常注重“落地性”，比如如何有效地进行电话拜访、如何应对客户的常见异议、以及如何构建一个清晰的销售流程。我个人认为，它最出彩的地方在于对不同销售场景下的具体话术和行动步骤进行了详细的拆解。比如，书中提到一个“FABE法则”的应用，就是将产品特性（Feature）转化为优势（Advantage），再连接到客户的利益（Benefit）上，最后用证据（Evidence）来佐证。这个框架虽然在很多销售培训中都听过，但这本书里给出了非常多具体的案例，让你能立刻上手。当然，对于那些追求宏观战略或复杂大客户销售的资深人士来说，这本书的深度可能稍显不足，它更像是一个打地基的教材，而不是建造摩天大楼的蓝图。但对于职场新人或者需要梳理销售逻辑的销售来说，绝对是一本值得常备的参考手册。

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我对市面上很多销售类书籍都有点审美疲劳，它们往往充斥着成功学式的鼓舞和一些不太切合实际的“大师语录”。所以，当我翻开这本《推销实战技巧》时，我带着十二万分的谨慎和怀疑。这本书最让我感到惊喜的是它对“客户心理”的把握非常精准和接地气。它不像某些书那样把客户塑造成一个需要被“攻克”的对象，而是强调建立一种互信的伙伴关系。尤其是在描述“有效倾听”的那一节，作者用了大篇幅来分析客户在表达需求时常常伴随的非语言信号，以及如何通过复述和确认来建立同理心。我记得书中提到一个观点，说“推销的本质不是说服，而是帮助客户发现他们自己尚未意识到的问题”，这句话让我茅塞顿开。这本书的语言风格是沉稳而务实的，它不煽动情绪，而是提供工具，让你在冷静的状态下完成交易。这对于我这种不喜欢过度“表演式”推销的人来说，简直是福音。

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说实话，我买这本书纯粹是因为最近工作上遇到瓶颈，感觉自己的销售话术陷入了僵局，急需一些新鲜的刺激。坦白讲，这本书的装帧设计非常朴实，封面没有任何花哨的图形，文字排版也偏向于传统教科书的风格，这让我一开始有点担心内容会枯燥乏味。但阅读体验超出了我的预期，它的叙事方式非常直接，几乎没有太多空泛的理论阐述，而是大量篇幅聚焦于“怎么办”而非“为什么”。举个例子，书中专门用了一章来讲解如何处理“价格异议”，它没有简单地告诉你“要强调价值”，而是提供了一套三步走的应对流程：首先是倾听并确认客户的真实顾虑，其次是重新定位价格在整个解决方案中的比例，最后是通过对比成本效益来软化价格敏感度。这种结构化的解决问题的思路，对我而言，就像是拿到了一份写明了每一步操作指南的维修手册。我尝试着在接下来的几次客户跟进中应用了书中的“提问技巧”，效果立竿见影，客户的反馈比以往任何时候都更愿意透露他们的真实需求。

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