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出版者:机械工业出版社

作者:邱庆剑

出品人:

页数:176

译者:

出版时间:2003-1-1

价格:12.00

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787111112716

丛书系列:

图书标签:

• 市场营销
• 企业管理
• 品牌建设
• 市场策略
• 营销策划
• 商业模式
• 竞争优势
• 营销创新
• 企业发展
• 市场分析

建筑企业的市场营销实战指南：从战略规划到落地执行 本书并非《营造企业的市场》，它是一本专注于现代建筑和工程服务行业市场营销的深度实践手册。本书旨在为建筑企业，无论是专注于设计、施工、监理还是专业工程领域的企业，提供一套系统化、可操作的市场拓展与品牌建设方案。我们深知，在竞争日益白热化的建筑市场中，单纯依赖技术实力已不足以确保持续的成功，有效的市场洞察、精准的客户定位和高效的营销执行才是驱动企业增长的核心引擎。 本书的结构围绕建筑企业市场营销的“战略—战术—评估”闭环展开，确保读者能够构建一个全面且适应性强的营销体系。 第一部分：市场环境洞察与战略定位（基石构建） 在深入探讨具体营销工具之前，企业必须清晰地认识自己所处的宏观环境和自身的独特价值。 第一章：解析建筑业的“新常态” 本章首先剖析了当前全球及本土建筑行业面临的深刻变革：数字化转型（BIM、预制化、智慧工地）、可持续发展要求（绿色建筑标准、碳中和目标）以及业主需求的复杂化（全生命周期服务、集成解决方案）。我们不再讨论传统的招投标模式，而是聚焦于“价值驱动型采购”的兴起。企业需要识别哪些政策红利是其核心能力可以抓住的，哪些新兴技术是必须掌握的“入场券”。 第二章：重塑企业价值主张（Value Proposition） 许多建筑企业停留在“我们能按时按预算完成工程”的传统宣传口径。本章引导企业进行深层次的价值挖掘。我们通过一系列案例分析，展示如何将技术优势转化为客户可感知的商业利益（例如：通过优化供应链管理，为业主节省15%的运营成本）。重点在于定义“你是谁，你为谁解决什么独特的问题，以及为什么你的解决方案优于所有竞争者”。这涉及精确的细分市场选择——是专注于高端商业地产、大型基础设施、还是高附加值的工业厂房升级？ 第三章：竞争格局分析与蓝海战略 传统的竞争分析往往只关注直接对手。本书引入“波特五力模型”的延伸应用，重点分析上下游产业链（如材料供应商的议价能力、新进入者的技术壁垒）对营销策略的影响。更重要的是，本章详细阐述了如何通过“差异化创新”开辟蓝海市场，例如，是否可以将设计能力输出给海外项目，或开发面向特定气候带的模块化建筑方案。 第二部分：战术执行与客户触达（精准火力） 战略确定后，关键在于如何将企业的声音有效地传递给目标决策者。本部分是实操性最强的部分，侧重于B2B营销的特殊性。 第四章：建立高价值内容营销体系 在建筑行业，信任的建立依赖于“专业能力的证据展示”。本书认为，白皮书、技术手册、案例研究（Case Studies）是比广告更有力的营销工具。我们将详细拆解一个成功的项目案例如何被提炼成一篇引人入胜的“解决方案叙事”，包括：挑战识别、创新应用、可量化的结果。同时，探讨如何利用行业论坛、专业媒体和学术合作，将企业的技术人员塑造成行业意见领袖（KOL）。 第五章：数字化营销与目标客户画像（ICP） 建筑行业的决策链条长且复杂，涉及业主方、设计院、投资方、政府审批部门等多个角色。本章摒弃泛泛的社交媒体推广，专注于“账户级营销”（Account-Based Marketing, ABM）在建筑业的应用。如何通过LinkedIn、专业采购平台和行业数据库，识别出关键决策者（Champion, Economic Buyer, Technical Buyer），并为他们定制不同的信息流。内容包括：如何利用CRM系统追踪潜在大型项目线索的进展，并设定有效的跟进时间表。 第六章：品牌形象与物理展示的统一 对于建筑企业而言，项目现场即是最好的营销展厅。本章强调“现场品牌管理”：从安全标识的规范性，到临时设施的美观度，都必须与企业的专业形象保持一致。此外，本书深入讨论了“作品集管理”——如何系统性地为历史项目打上“技术标签”和“成果标签”，确保在面对新客户时，能迅速调出最相关的成功经验。 第七章：复杂投标与提案的“非技术”竞争力 招投标不仅仅是价格竞争。本章提供了一套“提案说服力矩阵”，指导企业如何在技术方案之外，强化商业模式、风险控制承诺、以及社会责任（ESG）表现。重点解析如何撰写一份“客户定制化”的开篇陈述，而不是提交标准化的通用模板，将投标过程转化为一次深入的“联合问题解决会议”。 第三部分：关系维护、绩效评估与持续优化 建筑业务的长期成功建立在深厚的合作关系和持续的反馈循环之上。 第八章：客户关系管理与增值服务 本书强调，合同的签订只是合作的开始。本章聚焦于“客户终身价值”（CLV）的提升，尤其是在后期的维护、运营和翻新阶段。如何通过定期的技术交流会、提前预警设备老化或规范更新的咨询服务，将自己从“承包商”转变为“长期战略合作伙伴”。讨论了如何建立有效的客户反馈机制，并将其转化为下一轮营销信息优化的输入。 第九章：营销绩效的量化与ROI评估 建筑营销的投入周期长，回报难以即时衡量。本章提供了一套适用于建筑行业的“延迟回报指标体系”，包括：高质量线索转化率（MQL to SQL）、特定行业展会投资回报率（ROI）、以及品牌认知度提升与中标率提升的相关性分析。目标是让市场部门的支出不再是成本中心，而是可量化的增长驱动力。 第十章：组织协同与文化塑造 成功的市场营销离不开内部的协同。本章探讨了如何打破技术部门（设计/工程）与市场部门之间的“信息孤岛”。主张建立跨职能的“市场情报小组”，确保前线人员获取的市场需求能够迅速反馈到研发和项目执行流程中，形成“市场驱动的运营优化”。 结语：面向未来的建筑企业营销蓝图 本书最后总结，建筑企业的市场营销已从传统的“关系导向”升级为“价值、技术与信任的集成驱动”。成功的企业将是那些能够清晰沟通其独特解决方案，并能持续证明其交付能力的企业。 本书面向读者群体： 建筑设计院负责人、工程总承包企业高管、市场与商务拓展总监、以及希望转型升级的建筑行业创业者。 --- （总字数约1500字）

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