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出版者:人民邮电出版社

作者:本社

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1970-1

价格:10.00元

装帧:

isbn号码:9787887450234

丛书系列:

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《商业谈判的艺术与实践》 深入洞察全球商业环境中的关键对话 作者：[此处填写一位假设的、具有丰富实践经验的商业顾问或资深高管的姓名] 出版社：[此处填写一家知名的、专注于商业管理或职业技能提升的出版社名称] --- 内容简介 在全球化日益加深的今天，商业谈判不再仅仅是交易达成的一种手段，它已演变为企业间建立长期合作关系、获取竞争优势、化解潜在冲突的核心战略能力。本书《商业谈判的艺术与实践》，旨在为处于不同职业阶段的专业人士提供一套全面、深入、可立即应用于实践的谈判理论框架、策略工具箱以及案例分析。本书的视角超越了基础的沟通技巧，直指复杂多边谈判、文化差异下的博弈，以及高风险合同的起草与审议。 第一部分：谈判的基石——认知与准备（The Foundation: Cognition and Preparation） 本部分将彻底解构传统谈判模型，引入现代行为经济学和心理学在谈判情境中的应用。 1.1 谈判心理学：锚定效应、损失厌恶与情感控制 我们将深入探讨影响谈判者决策的认知偏差。如何识别和利用“锚定效应”来设定有利的开局点？如何通过框架重构（Reframing）来规避“损失厌恶”带来的非理性让步？更重要的是，本书提供了详细的自我情绪监控技术，帮助你在压力下保持清晰的判断力，区分“人”与“问题”。 1.2 BATNA、WATNA与ZOPA的深度构建 这不是对经典概念的简单重复，而是关于如何在高不确定性环境下，精确计算和保护你的最佳替代方案（BATNA，Best Alternative to a Negotiated Agreement）与最差替代方案（WATNA）。本书详细介绍了如何通过市场调研、专家访谈和情景模拟，构建出具有高度可信度的替代选项，从而在谈判桌上获得真正的力量来源。对于“可接受协议区”（ZOPA, Zone of Possible Agreement）的界定，我们提供了定量分析模型，确保决策的科学性。 1.3 利益导向而非立场导向：哈佛模式的深化应用 本书强调从“我要什么”（立场）转向“我为什么需要它”（深层利益）。我们提供了一套结构化的提问矩阵，引导对方（以及自己）揭示隐藏的需求、恐惧和激励因素。对于跨部门或跨公司协作项目，如何整合多方利益以创造“大于各部分之和”的价值，是本节的重点。 第二部分：策略与战术——实战中的博弈（Strategy and Tactics: The Game in Practice） 本部分侧重于谈判过程中的动态调整、信息获取与对抗性策略的运用。 2.1 信息获取与情报分析：无声的优势 谈判桌上的信息不对称是力量的体现。本书详细阐述了在会前、会中及会后，如何系统地收集关于对方组织结构、决策流程、财务约束和关键决策人偏好的信息。我们探讨了如何通过“信息诱饵”和“反向提问”技巧，在不暴露自身底牌的情况下，有效挖掘对方的关键限制条件。 2.2 议程设置与时间控制：掌控节奏的艺术 谁设定了议程，谁就主导了讨论的范围和深度。我们将分析如何通过巧妙安排议题顺序、设置谈判时限（Deadline Management）来影响对方的紧迫感和让步意愿。特别关注在冗长谈判中，如何有效利用“暂停”和“重置”来打破僵局或扭转不利局面。 2.3 应对强硬战术：反制与回旋 面对诸如“善恶脸谱”、“最后通牒”、“故意拖延”或“肢体攻击”等常见高压战术，本书提供了即时反应指南。例如，如何使用“重申原则”来对抗情绪勒索，如何利用“沉默的力量”迫使对方提供更多信息，以及在何种情况下应当果断地利用“离席威胁”来测试对方的底线。 第三部分：跨界与高阶谈判（Cross-Boundary and Advanced Negotiations） 现代商业环境的复杂性要求谈判者具备跨越文化、技术和法律边界的能力。 3.1 跨文化谈判：理解隐性规则 全球商业要求我们精通不同文化背景下的沟通风格。本书对比了高语境文化（如东亚）与低语境文化（如北美、北欧）在建立信任、表达异议和时间观念上的差异。重点分析了在涉及主权、知识产权或供应链本地化等敏感议题时，如何构建尊重对方文化价值观的谈判叙事。 3.2 联盟与多边谈判（Coalition Building） 在涉及多个利益相关方的复杂并购、政府项目或行业标准制定中，单打独斗难以成功。本书教授如何识别潜在的盟友，如何在非正式场合构建信任联盟，以及如何在正式会议中运用“穿梭外交”和“分而治之”的策略，以确保联盟的稳定性和最终协议的有效执行。 3.3 长期关系维护与冲突后恢复 一次成功的谈判不应以破坏长期合作为代价。本部分讨论了“关系资产”的维护。在谈判结束后，如何进行“事后复盘”以提炼经验；以及在合作中出现不可避免的摩擦时，如何利用预先设定的冲突解决机制（如专家仲裁条款），快速回归合作轨道，确保合同精神的延续。 --- 本书特色 案例驱动： 包含来自科技、金融、国际贸易和能源领域的十余个深度剖析案例，每个案例均附带“谈判者日志”的思考工具。 工具箱设计： 书末附有可撕页的“谈判准备清单”、“情绪识别卡”和“结构化提问模板”，便于快速应用于实际工作。 实践导向： 作者基于二十余年跨国咨询经验，确保所有策略均经过实战检验，避免纸上谈兵。 目标读者： 企业高管、销售与采购总监、项目经理、法务顾问、市场拓展专员，以及所有希望将沟通转化为商业成果的职场人士。本书将是您从优秀的沟通者蜕变为卓越的商业谈判专家的必备指南。

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