具体描述
营销渠道的决策与管理是市场营销组合决策的重要方面之一。在我国过去的学科体系中，渠道问题主要是研究流通的商业经济和商业企业管理的学者关注的领域。因为在计划经济体制下，生产企业只负责生产，产品由谁分销，销往哪里，都由计划安排。而在今天，在经过改革建立起的市场经济环境下，企业已成为市场上独立的经营者，各自追求着自身利益的最大化，尤其对生产企业来说，如何尽可能地接近最终市场，为最终顾客提供尽可能令他们满意的服务，更成为事关竞争成败的大问题，而渠道的决策与管理正是达到企业这方面目标的核心。
渠道的决策与管理为企业营销解决两方面的问题：一是分销的效率，二是为顾客的服务。效率问题贯穿企业产品生产、销售和研发的各个环节，不过，今天企业分销成本（包括物流成本）在总成本中的比重有越来越上升的趋势，同时，分销领域的竞争亦呈现愈演愈烈的趋势，这一切促使企业更加重视分销渠道的决策和管理。另一方面，为顾客服务，让顾客满意，是现代企业营销观念的核心，分销为顾客在时间和空间上提供获取产品或服务的便利，这在时间价值越来越高、顾客对服务的期望值也越来越高的今天更显其重要。虽然现在有一些企业直接为最终顾客提供产品和服务，但绝大多数企业仍不得不依靠中间商面对顾客，即使是以直销著称的戴尔，也离不开代理商和售后服务提供商。更何况，直销也是一种分销模式，也需要决策通过什么媒介直销，销售网点怎样布局，怎样管理，是否需要调整，物流怎样安排，等等。换言之，这些企业不过是在建立由自己直接投资、直接管理和控制的分销渠道，它们仍然需要就分销策略与分销管理做出决策。
今天，生产企业的渠道决策与管理面临的另一个巨大挑战是渠道中间商的日益强大。零售连锁企业沃尔玛连续三年位居世界500强老大位置就是很好的证明。国内的国美、苏宁等大型专业店对家电企业的反制、大型连锁超市对小供应商的压力也是很好的证明。这一变化给我们的启示是：今后，在分销渠道中处于领导地位的并不一定是制造商，还很可能是中间商。换言之，在今后的市场上，制造商不仅需要考虑制造业的竞争对手，还需考虑怎样获得渠道的控制权和适应渠道结构的变化。
今天的渠道组织变换频繁，变化无穷；今天的消费者需求同样变换频繁，变化无穷；加上影响企业营销决策的其他环境因素的变化，企业渠道决策与管理的难度可见一斑。当然，从另一个角度看，企业今天也有更多可供选择的渠道模式、渠道成员和管理工具。
其实，渠道既是企业营销竞争的手段或工具，也是一种竞争的资源。作为资源的一面，它又具有有限性，如网点位置的不可替代性。另外，很多时候，对渠道进行调整的代价可能十分巨大，涉及因素复杂，因此也使企业在制定渠道决策及管理政策时应格外谨慎。
本书作为中国人民大学市场营销本科系列教材的一种，主要面向大学本科教学，同时兼顾了社会和企业对营销管理人员进行培训或营销管理人员自学之用。
本书第1到第4章的作者是吕一林教授，第5章的作者是北京建工学院的张原副教授，第6章由中国人民大学成教学院岳俊芳副教授完成，第7章的作者是厦门集美大学的丁文辉老师，第8到10章由中国人民大学商学院邓增永博士完成。另外，本书得以出版还要感谢中国人民大学出版社的诸位编辑。
由于“营销渠道决策与管理”这门课程从结构到内容都还不太成熟，各位参编者在相关方面的实践经验和知识积累亦有限，因此难免存在这样那样的不足之处，希望得到有关教师、专家和企业营销管理者的指正，帮助我们在本书修订时加以改进。
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用户评价
这本书的结构安排显得有些混乱，各个章节之间的逻辑跳跃性太大，读起来缺乏连贯的呼吸感。我发现，刚从一个理论的深水区爬出来，下一章又把我推进了另一个完全不相干的领域，中间的过渡衔接得非常生硬。特别是关于渠道设计和效率评估的那几部分，理论上讲得头头是道，但当你试图将这些知识串联起来，构建一个完整的渠道战略蓝图时，就会发现信息碎片化非常严重。就好像作者手握了大量分散的知识点，却没能用一条清晰的主线将它们串联起来，让读者得以顺藤摸瓜地深入理解。我期待的是一种由浅入深、层层递进的叙事方式，但这本书更像是一系列独立讲座的拼盘，让人很难形成系统性的认知框架。这种结构上的瑕疵，极大地影响了阅读的沉浸感和知识吸收的效率。
评分这本书的文笔实在是太晦涩了，感觉像是直接把教科书的内容搬了过来，没有任何生动的故事或者实际案例来辅助理解。读起来非常吃力，很多理论性的阐述堆砌在一起，让人抓不住重点。比如，书中关于渠道冲突管理的部分，提到了很多抽象的模型和框架，但却没有一个具体的企业例子来说明这些模型在现实中是如何运作的，或者在遇到实际问题时，管理者应该如何灵活运用。我花了很长时间去啃那些复杂的术语和定义，但合上书本后，依然感到茫然，很难将书中的知识转化为可操作的策略。如果作者能用更贴近市场实际的语言，结合一些成功的或失败的案例来阐述观点，这本书的价值将会大大提升。现在给人的感觉就是，它更像是一份学术报告的集合，而非一本面向实务操作者的指南。对于想要快速掌握渠道管理精髓的读者来说，这本书的阅读体验并不友好。
评分我原本以为这是一本能带来前沿洞察的书籍，结果内容大部分都停留在基础理论的复述上，缺乏对当前市场快速变化的响应和分析。对于数字经济时代下，线上线下融合（OMO）的新趋势、平台经济对传统分销网络的颠覆性影响，书中提及甚少，或者说，即使提到了，也只是蜻蜓点水，没有深入挖掘背后的深层逻辑和管理挑战。比如，如何在新兴社交电商渠道中构建有效的激励机制，如何利用大数据进行精准的渠道绩效预测，这些都是当下渠道管理者亟需解决的问题，但这本书的论述显然滞后了至少一个时代。对于追求创新方法和实战策略的读者而言，这本书显得有些“过时”，更像是一部十年前的市场教科书的翻版，未能提供任何令人耳目一新的视角或工具。
评分坦白说，这本书的实用价值与它所声称的深度并不匹配。它花了大量的篇幅去定义和解释一些渠道管理中已经被广泛接受的概念，比如“渠道层次结构”、“垂直营销系统”等，但对于如何**优化**这些结构，如何**应对**渠道中的突发危机，却鲜有深入的探讨。书中提供的决策模型大多是理想化的，它们假设市场环境是静态且完全可控的，这与瞬息万变的商业现实格格不入。我希望看到的是关于如何处理与强势零售商的议价博弈、如何在新兴市场建立初期渠道的“黑暗森林”法则，而不是停留在对基本概念的学术性拆解上。读完后，我感觉自己对“渠道”这个词有了更清晰的定义，但对于如何成为一个更优秀的“渠道管理者”，收效甚微，更像是完成了一次枯燥的词汇记忆练习。
评分这本书的排版和装帧质量实在让人不敢恭维，阅读体验直线下降。字体选择上显得老气横秋，行距和段落间距的处理也十分局促，导致大段文字堆叠在一起，视觉上非常疲劳。更令人不解的是，书中的图表质量非常差，很多数据可视化图表模糊不清，关键的坐标轴标签常常难以辨认，这对于需要依赖图表来理解复杂关系的市场类书籍来说，是致命的缺陷。我不得不反复在电脑上搜索相关的理论图示来辅助理解书中的概念，这完全打乱了阅读的节奏。一本专业的书籍，其物理呈现也应体现出对读者的尊重和对内容的专业态度，但这本书在这方面做得非常不到位，让人怀疑出版方的用心程度。
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