第一部分 大人物和遊擊高手——到底什麼是遊擊談判
第1章 你是大人物還是遊擊高手？
你本質上是大人物還是遊擊高手 /003
本書其餘部分要討論的問題/004
第2章 如何避免和他們一樣犯這18個低級錯誤
本章小引/007
試著像墨西哥人那樣思考——他們是天生的遊擊談判高手/008
美國人不擅長交易的18個原因/009
怎樣讓所有人都成為大贏傢——從小處著眼！/021
第3章即將齣現的問題/023
第3章 瞭解你的對手——試著讀懂大人物的想法
第一印象/026
如何讓大人物不僅能認真聽你的話而且願意接受你的建議/027
終極遊擊高手/029
你在這裏學到的東西以及接下來的內容/031
如何讓大人物認真聽你說話——答案/031
第二部分 遊擊談判高手的最強遊擊手段
第4章 遊擊談判高手的最強手段
唐納德·韋恩·亨頓的365種最強交易手段/035
31種準備手段/035
121種決策手段/037
92種防禦手段/044
16種順從手段/049
24種閤作手段/051
81種騙局與花招/052
遊擊談判高手的22種最有力的手段/058
第三部分 唐納德的48種最強且人們最不常使用的策略
第5章 威力強大且人們不常使用的8種準備手段
第4種準備手段：嚮孩子們學習，讓自己的思維轉得更快/063
第5種準備手段：端正態度——我必須要瞭解對方的需求/066
第8種準備手段：不要為瞭博得大人物一笑而一味付齣/067
第11種準備手段：麵對錯誤——承認錯誤，汲取教訓/068
第13種準備手段——投入的增加：花冤枉錢是愚不可及的/070
第16種準備手段：從小處著眼/072
第26種準備手段：空著肚子談判/073
第27種準備手段：選擇在早上而不是在下午談判/073
第6章 威力強大且人們不常使用的13種決策手段
第1種決策手段：齣其不意，攻其不備/076
第17種決策手段：將劣勢轉為優勢——然後反攻/078
第18種決策手段：上演一場裝瘋賣傻的好戲/078
第20種決策手段：如果你是賣方，就讓買方反過來圍著你轉/080
第25種決策手段：全球通用的“3次法則”/080
第27種決策手段：嚮汽車經銷商學習——讓大人物和遊擊高手投入大量時間/081
第32種決策手段：知己知彼——信息就是力量/084
第36種決策手段：讓大人物的得力助手助你一臂之力/085
第41種決策手段：暗示你的力量，而不是故意展現你的力量/085
第45種決策手段：先嚇唬對方，再擺齣救世主的姿態/087
第58種決策手段：團購行動/群體伏擊/快閃暴走/088
第64種決策手段：先斬後奏/089
第100種決策手段：不要理會大人物——做到充耳不聞/090
第7章 威力強大且人們不常使用的12種防禦手段
第5種防禦手段：當大人物強勢齣擊時分散他的注意力，打亂他的陣腳——就像日本武士一樣/092
第9種防禦手段：付齣精力最少的人將贏得最多/094
第10種防禦手段：保持沉默，一言不發/095
第15種防禦手段：仔細觀察對方的身體語言/096
第16種防禦手段：用自己的身體語言操縱對方/097
第18種防禦手段：運用身體接觸的力量——身體語言之觸碰/098
第19種防禦手段：運用位置安排的力量——辦公室的擺設傳達的信息/099
第20種防禦手段：仔細觀察你和對手的讓步模式，並做記錄/099
第24種防禦手段：利用小道消息/100
第47種防禦手段：我的相關信息不小心丟失瞭/102
第58種防禦手段：岔開話題——講點笑話，談談體育，來活躍氣氛/102
第76種防禦手段：尋找盟友，並讓他們幫助你/103
第8章 威力強大且人們不常使用的8種閤作手段
第1種閤作手段：耐心的力量/105
第10種閤作手段：如果有不明白的地方就大方承認——不要遮遮掩掩/106
第14種閤作手段：代價最小的讓步——做一個專注的聽眾/107
第15種閤作手段：掌握積極傾聽的技巧並多多使用/108
第16種閤作手段：額外的福利——談判結束後送給對方一份小禮物/110
第18種閤作手段：保證談判結束後對方臉上有光/111
第19種閤作手段：即使你賺瞭很大一筆也要讓大人物認為你吃瞭虧——想一想《騙中騙》這部電影/112
第20種閤作手段：心理誘導——通過與大人物的深度閤作，成為他職業生涯中必不可少的一分子/113
第9章 威力強大且人們不常使用的7種花招
第1種花招：拖延時間至最後期限，讓大人物無計可施隻得點頭/116
第3種花招：在簽約的最後一刻提齣額外的要求/118
第4種花招：簽訂閤同後立刻開始重新談判/119
第16種花招：賣方的“掉包抬價”誘售法/120
第27種花招：做齣得意的樣子——讓對方以為你已經掌握瞭大量有關他和他公司的信息/121
第38種花招：令人生畏的背景，操控他人的音樂/123
第77種花招：將對方置於被動地位——故意讓他丟臉，但不能做得過火/125
總結與展望/125
第四部分 唐納德的50種威力強大且被人們一再使用的策略
第10章 威力強大且被人們一再使用的兩種準備手段
第19種準備手段：如何做齣讓步——20件該做的事和20件不該做的事/130
第23種準備手段：你先鬆口，我纔能鬆口/131
第11章 威力強大且被人們一再使用的27種決策手段
第11種決策手段：裝傻充愣，對對方說：“你說誰，我嗎？對不起，我還不知道呢。”/133
第15種決策手段：錶現齣大驚失色的樣子/134
第19種決策手段：不要太快給大人物開齣最優惠的條件/135
第24種決策手段：防止作為買方後悔不迭——對對方的提議不要迅速接受/136
第28種決策手段：閤理利用最後期限/138
第31種決策手段：偵察到對方的盲點並加以利用/139
第35種決策手段：保持競爭力——各個擊破/141
第38種決策手段：錶現得傲慢自大/142
第39種決策手段：以自我為中心——我是最棒的！/143
第44種決策手段：一個唱紅臉，一個唱白臉/144
第47種決策手段：設置誘餌，讓對方的注意力從你真正想得到的東西上轉移開/145
第48種決策手段：批發——大量兜售/146
第50種決策手段：虛張聲勢——不要讓人輕易看穿你的謊言/147
第56種決策手段：願望清單vs實際清單/148
第60種決策手段：使用花言巧語恭維對方，並利用自身魅力/149
第61種決策手段：即使你沒有掌握多少資料，也要讓大人物相信你已掌握瞭很多資料/150
第66種決策手段：乾勁十足，讓大人物和其他遊擊高手時刻感受到壓力/150
第68種決策手段：對對方說“行就行，不行就算瞭”並做好離開的準備——到此結束/152
第72種決策手段：韆萬不要接受對方的拒絕/153
第73種決策手段：告訴對方你準備走瞭，這筆生意不做也罷/154
第78種決策手段：用傳統風俗和慣例震懾對方/156
第80種決策手段：通過讓對方感到內疚來震懾他/158
第88種決策手段：用奬懲策略震懾對方/159
第97種決策手段：將對手置於被動地位——譴責他，否決他，等等/160
第103種決策手段：蠶食對方——耗盡對方的力量，贏過他/161
第104種決策手段：嘿，我們還是用數據說話吧/164
第118種決策手段：把“我”的問題變成“我們”的問題，最後變成“你”的問題/165
第12章 威力強大且被人們一再使用的12種防禦手段
第1種防禦手段：弱小亦有強大之處/166
第4種防禦手段：提醒對方小心他們的競爭對手——無論是真實的還是假設的/169
第6種防禦手段：使用模糊數額，而不是實際數額/170
第14種防禦手段：降低對方的期望值/171
第29種防禦手段：“準備不足”的力量——故意丟三落四，假裝考慮不周/173
第30種防禦手段：找藉口與對方避而不見/174
第32種防禦手段：我負擔不起——我的錢不夠/175
第42種防禦手段：不要嚮對方透露非常重要的信息/176
第49種防禦手段：坦誠相待——但是要確保自己不會受到傷害/177
第71種防禦手段：不停地嘮叨——錶達輕微的不滿/178
第87種防禦手段：你應該更大方一點！/180
第88種防禦手段：提齣平等交換的要求，但不會接受對方的承諾/181
第13章 威力強大且被人們一再使用的3種防禦手段
第3種順從手段：動之以情——給對方一些吸引人的選擇，讓他們對你的産品或服務産生好感/183
第14種順從手段：采取摺中辦法/184
第16種順從手段：接受失敗，拿好你能得到的東西——彆自討沒趣/185
第14章 威力強大且被人們一再使用的兩種閤作手段
第4種閤作手段：互惠原則——你幫我，我也幫你/187
第13種閤作手段：做齣誘人的承諾而不是做齣讓步/189
第15章 威力強大且被人們一再使用的4種花招
第5種花招：錶明自己權力有限——“不過我還得先問一下領導”/192
第51種花招：嚇得他魂飛魄散——讓他怕你/194
第55種花招：公然撒謊，而不隻是誇大其詞/196
第76種花招：利用終極輸傢貪心又輕信他人的兩大軟肋/198
總結和展望/200
第五部分 遊擊高手運用的身體語言和讓步技巧
第16章 遊擊式身體語言
介紹/203
身體語言到底有多簡單/204
基本訓練：大人物或另一位遊擊高手對你說的話感興趣嗎？他喜歡聽這樣的話嗎？52種遊擊式身體語言中的基本動作/206
身體語言的高級課程，第一部分：說謊時的身體語言——40種動作/211
高級課程的第二部分：他在試圖掌控你嗎？掌控他人的身體語言——18種動作/216
高級課程的第三部分：身體語言之身體接觸——12條需要遵循的綫索/218
高級課程的第四部分：辦公室傢具擺放的格局——19種擺設方法/219
高級課程的第五部分：如何用你自己的身體語言操縱對方/223
等一下，還有更多內容——更多高級課程內容/225
總結/227
第17章 遊擊式讓步
第一部分：如何識彆你自己和大人物的讓步模式/228
第二部分：如何估算你和大人物或另一位遊擊高手所做讓步的美元價值/232
第三部分：怎樣正確做齣讓步——20件該做和20件不該做的事。它們都牽涉到一個問題，即盡可能降低大人物或另一位遊擊高手的期望值/235
總結/242
第六部分 又一個終極遊擊高手誕生瞭
第18章 如何成為終極遊擊高手
介紹：在不知不覺中運用談判技巧，成為終極遊擊高手/245
怎樣快速進入第4階段——11條重要提示/247
遊擊高手的54條黃金法則/249
總結/259
· · · · · · (收起)