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出版者:國際學村

作者:陸乃聖

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2004年03月10日

价格:NT$ 450

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isbn号码:9789867878458

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《全球化时代的高级商务谈判策略与技巧》 深度解析跨文化语境下的复杂博弈 在全球化浪潮席卷的今天，商业活动的边界日益模糊，跨国合作、国际并购、供应链重构已成为常态。在这样的宏大背景下，谈判能力不再仅仅是一项职场软技能，而是决定企业乃至国家间经济博弈成败的核心竞争力。本书《全球化时代的高级商务谈判策略与技巧》并非一本泛泛而谈的职场指导手册，而是一部聚焦于高风险、高复杂性、多方利益交织的国际商务谈判实战指南。 本书的撰写团队由多位拥有数十年跨国企业高层管理经验的资深谈判专家和国际关系学者组成。他们摒弃了传统谈判理论中对“双赢”的理想化描述，转而深入剖析在真实、残酷的国际商业环境中，如何平衡文化差异、法律体系冲突、政治风险以及信息不对称等诸多变量，最终达成符合自身利益的最大化目标。 全书结构严谨，内容涵盖了从准备阶段到最终履约阶段的完整谈判生命周期，共分为五大部分，超过三十个章节，辅以数百个来自真实案例的深度解构。 --- 第一部分：全球化谈判的理论基石与思维重塑 (Foundations and Mindset Shift) 本部分着重于构建现代国际商务谈判的理论框架，强调思维模式的转变。我们认为，成功的国际谈判者必须首先是深刻的情境分析师和文化解读者。 1. 权力、利益与信息的动态平衡： 传统谈判理论往往将焦点放在“BATNA”（最佳替代方案）上，但本书引入了“动态权力映射”（Dynamic Power Mapping）模型。该模型不仅评估现有资源，更侧重于分析谈判过程中权力如何被制造、转移和削弱。我们详细探讨了如何在资源相对弱势的情况下，通过构建叙事、掌握议程设置权以及利用外部压力源，重塑谈判桌上的权力结构。 2. 文化维度下的谈判美学： 深入探讨霍夫斯泰德（Hofstede）的文化维度理论在谈判中的具体应用，但更进一步，引入了“高语境/低语境沟通的风险管理”章节。例如，针对与东亚国家（如日本、中国）进行合资谈判时，如何区分表面同意与深层承诺；在与中东或拉丁美洲文化背景的伙伴交涉时，如何识别非语言信号中隐藏的拒绝或妥协意向。本书提供了大量的文化敏感性训练案例，旨在帮助读者避免因文化误判而导致的战略性失误。 3. 认知偏差与决策陷阱： 本章系统梳理了行为经济学在谈判中的应用，重点剖析了锚定效应、损失厌恶以及群体思维在长期、复杂的跨国谈判（如并购条款的反复拉锯）中如何系统性地扭曲决策。我们提供了专业的“去偏见核查清单”（Debiasing Checklist），用于指导团队在关键决策点进行客观评估。 --- 第二部分：精密筹备——“战术”转化为“战略” (Meticulous Preparation: Translating Tactics into Strategy) 谈判的成败，八成取决于准备工作。本部分是全书的实操核心，专注于如何将宏观战略转化为可执行的微观步骤。 4. 利益挖掘与价值创造： 超越传统的需求-立场分析，本书提出了“多层级利益剖析法”（Multi-Layered Interest Dissection, MLID）。该方法要求谈判团队不仅要探究对方的经济诉求（Price/Profit），更要深入挖掘其政治抱负（Political Ambition）、声誉维护（Reputation Management）和长期稳定需求（Stability Requirement）。我们提供了详细的问卷模板和访谈技巧，确保在谈判前对对手的“不可谈判底线”有清晰的认知。 5. 跨学科风险评估与情景建模： 在国际谈判中，法律、政治和技术风险往往交织在一起。本章详细介绍了如何建立“三维风险矩阵”，评估汇率波动风险、知识产权保护的法律漏洞、以及特定贸易协定变动的可能性。针对不同风险等级，我们提供了预设的“B计划”（Fallback Plan）和“C计划”（Contingency Exit Strategy）的构建指南。 6. 谈判团队的结构、角色与动态管理： 针对大型、多学科的国际项目谈判（如能源基础设施建设），本章论述了最佳的团队配置，包括技术专家、法律顾问和首席谈判代表之间的信息流转机制。特别强调了“内部冲突管理”，确保团队在面对对手的“分化瓦解”策略时，能够保持步调一致。 --- 第三部分：谈判桌上的博弈艺术 (The Art of Engagement at the Table) 本部分聚焦于谈判过程中的实时互动、信息获取和说服技巧。 7. 高效的议程设置与节奏控制： 探讨如何通过精妙的开场陈述和议程排序，将谈判的主动权牢牢掌握在手中。我们分析了“慢启动”策略（Slow Start Tactics）在建立信任与耗尽对方耐性方面的双重作用，并指导读者如何识别对手试图“劫持议程”的尝试，并进行有效反制。 8. 问询的艺术：从探听到确认： 相比于陈述，询问是获取关键信息的有效手段。本书区分了不同类型的提问（如开放式、封闭式、假设性提问），并重点训练读者识别“诱导性回答”和“信息过滤”。书中包含针对高级别高管，如何通过间接提问获取其组织内部真实授权范围的案例分析。 9. 价值陈述与说服力构建： 如何将枯燥的条款转化为对方难以抗拒的价值主张？本章深入研究了说服力的核心要素——信誉（Ethos）、情感（Pathos）和逻辑（Logos）在跨文化语境下的差异化应用。例如，在注重集体主义的文化中，强调“对社区的长期贡献”的说服力远大于单纯强调“股东回报率”。 --- 第四部分：僵局突破与复杂情景应对 (Breaking Deadlocks and Handling Complex Scenarios) 真正的考验发生在谈判陷入僵局之时。本部分是本书区别于其他教程的亮点，提供了应对极端情况的实用工具。 10. 策略性退出与重新介入： 何时该起身离开，并非软弱的标志，而是强大的信号。本章详述了如何进行“有准备的暂停”（Calculated Pause），包括利用第三方调解、引入新的外部约束条件（如监管机构的介入），以及重新定义问题的范围（Reframing the Problem）。 11. 应对“善人/恶人”与“最后通牒”的策略： 系统拆解了对手可能使用的经典心理战术，如“好人/坏人”组合拳、突发的最后通牒或信息泄漏。我们提供了反制这些战术的脚本和心理准备流程，旨在保持谈判者的情绪稳定性和战略清晰度。 12. 多边谈判的协同与制衡： 针对涉及多个国家政府、多家企业巨头或多方利益集团的复杂谈判，本书提出了“联盟构建矩阵”。如何识别次要盟友、如何通过对特定方做出有限让步来孤立主要阻力，以及如何确保不同盟友之间的利益分配不会在最后阶段引爆新的冲突。 --- 第五部分：协议的落地与长期关系维护 (Implementation and Long-Term Relationship Management) 谈判的结束不是终点，而是新阶段的开始。 13. 合同的“韧性”设计： 一份好的合同是灵活的，而非僵硬的。本章强调了在起草国际协议时，必须嵌入“未来不确定性条款”，包括价格调整机制、争议解决程序的层级化设计，以及在政治环境剧变时自动触发的“危机条款”。 14. 信任的维护与超额履约： 即使是最成功的谈判，也需要后续的信任来保障。本部分探讨了如何通过“超预期履约”和透明的沟通机制，将一次性的交易转化为可持续的战略伙伴关系。这对于涉及技术转让或长期特许经营的谈判尤为关键。 《全球化时代的高级商务谈判策略与技巧》旨在为决策者、高级经理人和国际贸易专业人士提供一个结构化、实战化的高阶思维工具箱，确保在瞬息万变的全球经济博弈中，始终占据战略高地。本书不提供廉价的“成功秘诀”，只提供深刻的洞察、严谨的框架和经受考验的实战方法论。

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这本书的配套资源和练习设计，可以说是“魔鬼式”的，但却是极其有效的“魔鬼”。我记得我开始做里面的限时练习时，简直是叫苦不迭，因为它给出的时间限制往往比我预期的要更紧凑，而且对论证的完整性要求极高。然而，正是这种高压力的训练环境，让我快速适应了真实的考试节奏。更重要的是，书中的范文解析部分，堪称“庖丁解牛”的典范。它不仅仅给出了一篇高分范文，更重要的是，它会把这篇范文拆解成骨架和血肉，告诉你哪句话是主题句，哪部分是过渡，哪一处是细节支撑。作者似乎洞察了阅卷人的心理，指出了一些我们容易犯的、但自己却浑然不觉的“减分点”，比如连接词的滥用、或者主题句与段落内容的脱节。这种“反向教学”的模式，比单纯的正面指导更具警示作用，让我能够精准地自我纠错。

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这本书的封面设计，说实话，第一眼看上去就给人一种非常扎实、专业的感觉，那种深沉的蓝色调和精炼的排版，立刻让人联想到严肃的学习和严谨的考试准备。我记得我当时在书店里随便翻阅了几页，就被它那种扑面而来的实战气息给吸引住了。它不像市面上很多充斥着花哨设计和空洞口号的备考书籍，这本书的重点似乎完全放在了“如何有效应对”上，而不是“如何让你感觉良好”。那种感觉就像是，你不是在读一本枯燥的教材，而是在拆解一个技术手册，每一个章节、每一个示例都直指痛点，直击ETS的考察核心。它的内容编排逻辑非常清晰，从宏观的结构分析到微观的词汇和句式运用，层层递进，没有丝毫的冗余。尤其是那些针对不同题型（比如独立写作和综合写作）的深入剖析，简直可以说是教科书级别的指导。光是看目录，就能感受到作者在内容组织上的匠心独运，把复杂的写作任务拆解成了几个完全可操作的步骤，让人读完后心里踏实了许多，觉得“原来我可以做到”。

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从语言风格和学术深度来看，这本书完全摆脱了市面上那些“口水话”式的备考指南。它的行文风格是那种非常克制、精准的学术风格，读起来有一种如沐春风的严谨感。作者在解释复杂概念时，引用的对比和类比都非常贴切和高级，完全符合ETS所期待的“高阶学习者”的阅读品味。我尤其喜欢其中关于“修辞与语调”的讨论，虽然写作考试不直接考查口语，但书中明确指出，优秀的写作需要在书面语中体现出清晰的逻辑“语调”，即让读者能感受到作者的自信和掌控力。这种对“写作的本质”的探讨，超越了单纯的应试技巧层面，更像是一次关于有效沟通的深度研讨。读完这本书，我感觉自己对英语书面表达的理解，上升到了一个新的台阶，不再是机械地套用公式，而是真正理解了语言背后的力量。

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我投入时间去研究这本书时，最大的感受是它在“思维转换”上的引导非常到位。很多学习者的问题不在于词汇量不够或者语法错误多，而在于没有真正理解美式学术写作的思维定势和逻辑推进方式。这本书在这方面做得极其出色。它不是简单地告诉你“要使用复杂的句式”，而是深入分析了“为什么在特定论证情境下，使用并列结构比简单的主谓宾更具说服力”。我特别欣赏它对论据支撑的细致讲解，书中似乎提供了一套非常系统的“论据库”构建方法论，教你如何快速从个人经验、普遍常识或虚拟情景中提取出高质量、有说服力的例子，并且将其无缝地嵌入到你的论述框架中。这部分内容，我感觉比起背诵所谓的“万能模板”要有效一万倍。它真正教会我的，是如何像一个母语为英语的、受过良好教育的社会个体那样去组织和表达观点，这才是高分写作的底层逻辑，而这本书恰好就抓住了这个“底层”。

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如果要用一个词来形容这本书给我的整体感受，我会选择“赋能”。它提供的不是一时的捷径，而是一套可以内化为自身能力的工具箱。很多备考书籍读完后，把书一合，知识就散了，但这本书的内容，尤其是它建立起来的那套写作流程图和自查清单，我至今还能在脑海中清晰地回忆起来。它教会了我如何系统地审题、如何高效地列提纲、以及如何在考场上保持心态的平稳。很多时候，我们不是因为能力不够而考不好，而是因为没有一个可靠的“系统”来指导我们发挥出已有的能力。这本书，就是那个可靠的系统。它让你从一个被动的“应试者”，转变为一个主动的“内容架构师”，这种身份的转变，才是备考过程中最宝贵的收获。它让我对未来的写作挑战充满了信心，因为它已经把“未知”变成了“已知”的步骤。

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