具体描述
大客户管理丛书共由《大客户战略与管理》《大客户销售管理》《大客户团队与目标管理》《大客户市场与客户管理》等四本书组成，丛书各单行本之间内容相互独立，各成体系，务求全方位地解读适合中国特点的大客户管理方方面面。
1．《大客户战略与管理》
本书我们将探讨大客户导向的战略与管理，通过对大客户的定义、分类、市场特点、采购特征描述等环节进行系统分析，掌握大客户的关键采购因素和我们的价值定位，建立大客户战略，在战略高度上确定我们理想的目标大客户群，透过面向大客户的战略管理、 目标管理、销售管理、市场管理、团队管理和客户管理的设计与导入，依此提升大客户管理的持续绩效，达成与大客户长期双赢或多赢。
2．《大客户销售管理》
本书我们将探讨大客户销售管理，定义大客户销售管理流程， 了解大客户的经营和供应商战略，评估大客户价值和销售机会，掌握大客户销售管理流程中各阶段的特点、技巧和销售规律，识别各销售阶段的管理目标、关键任务和对客户的销售技巧；掌握大客户销售管理流程中各阶段的过程管理工具、管理方法，对销售管理流程更合理控制，提高对大客户销售局势的把握能力。
3．《大客户团队与目标管理》
本书我们将探讨如何建设与管理面向大客户的团队目标管理，评估大客户团队管理的核心能力，界定我们的价值定位和我们该这么做；制定团队行动计划，提升团队成员的自我效能管理、知识、销售和人际能力，掌握大客户经理的管理模式、管理方式和自我检核方法，掌握大客户计划，分析和控制潜在订单的优先管理，对特定大客户项目进行系统管理；设计核心团队的绩效与管理方针和企业文化，保持团队的稳定与高成长性。
4．《大客户市场与客户管理》
本书探讨面向大客户导向的市场与客户管理，定义大客户市场营销和客户关系管理，通过制定面向大客户的市场营销模型，设定面向大客户的市场营销工具集，界定大客户关系管理的关键路径、关键技术手段和提升客户关系质量的主要方法，实际操作几种常见的面向大客户的营销活动方法，通过有效的客户关系管理，稳定客户关系，强化大客户的管理能力，扩大客户需求，实现持续销售，增强大客户营销的管理和控制能力。
大客户管理丛书适合企业经营管理者和从事营销管理和客户管理的总监、部门经理、分公司经理、区域经理、销售经理、大客户经理和大客户管理人员阅读。
大客户管理丛书的特点主要体现在：
1．针对性强。围绕大客户管理进行关键流程、关键节点控制的同时，提出切实可行的大客户战略与管理解决方案。
2．可操作性强。从实战出发，着眼于实际工作中的大客户识别、销售、服务与管理过程的关键环节，结合大量翔实的管理模版、图表和案例，可直接应用与实际工作中。
3．内容全面。全面剖析大客户管理的方方面面，力图全角度的解读大客户战略与管理的深入内涵和管理实践。
4．指导性强。书中结合精准的管理图表、管理流程、管理体系和案例分析，高屋建瓴，是大客户战略与管理的范本。
作者简介
目录信息
读后感
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用户评价
从企业运营的角度来看，这本书提供了一个极具穿透力的视角，审视我们如何将资源向最有价值的客户倾斜。过去我们常常陷入“平均主义”的陷阱，对所有客户都投入差不多的精力，导致投入产出比极低。这本书用清晰的数据模型和案例分析，论证了“二八原则”在客户管理中的极致体现，并提供了一套科学的“客户价值评估体系”。我特别欣赏它对“客户盈利能力分析”的探讨。它不仅仅看营收规模，更深层次地分析了服务的边际成本、续约风险以及交叉销售的潜力。这迫使我们的团队从单纯追求“签单额”转向追求“长期价值和健康利润”。特别是书中关于如何设计“分级服务体系”的章节，让我明白了资源稀缺性下的取舍之道。我们据此优化了高级客户的专属支持团队配置，降低了对低价值客户的过度投入，成功将整体的客户管理成本控制在了合理的范围内，同时显著提升了头部客户的满意度和忠诚度。这本书真正做到了将战略思维融入日常管理细节。
评分这是一本非常务实的教科书，没有过多的学术辞藻，全是干货。我最喜欢它的地方在于它对“风险识别与管理”的着墨。在大客户合作中，最大的隐患往往是隐性的——可能是客户自身战略方向的微小调整，也可能是我们内部某个关键交付人员的离职。这本书详细列举了各种常见的“黑天鹅”事件及其应对预案。它提供了一个“客户健康度体检表”，定期扫描那些可能预示着合作危机的信号，比如需求响应时间变慢、高层互动频率降低等。这套预警机制比我们过去那种完全依赖销售直觉的管理方式要靠谱得多。更重要的是，书中强调了合同条款中对知识产权、保密性和退出机制的“前置化处理”，避免了未来可能发生的法律纠纷和知识沉淀流失。对于任何一个负责维护数千万级别合同的管理者来说，这本书提供的这种“防火墙”构建思路，是无价的。它让我学会了从最坏的结果去倒推现在应该做什么，极大地增强了我的风险意识和预见性。
评分我是一名刚入行不久的销售总监，手上负责的都是年营收数亿的关键客户。说实话，刚接手那会儿，压力山大，总觉得和这些成熟的大公司对接，底气不足。直到我翻开了这本《大客户战略与管理》，它就像一个经验丰富的老前辈坐在我身边手把手教我。这本书的结构安排非常清晰，从宏观的战略布局到微观的谈判技巧，层层递进。最让我受益匪浅的是关于“跨部门协作”和“组织影响力构建”的那部分内容。大客户的决策链条往往错综复杂，一个人拍板的情况越来越少见。这本书详细拆解了如何识别关键决策链上的每一个角色——从技术评估人到最终的预算审批者——并为他们量身定制沟通方案，这在以往的培训中是很少触及的深度。我按照书里说的，重新梳理了我们公司内部支持团队的职能划分，并优化了对客户内部各利益相关者的汇报结构，效果立竿见影。它教会我的不仅仅是“卖东西”，更是如何“管理一个复杂的项目”和“影响一个庞大的组织”。对于想在B2B领域有所建树的新人来说，这本书绝对是绕开弯路的不二法门。
评分这本书简直是为我们这种常年跟大型企业打交道的人量身定做的指南。它不是那种空泛的理论说教，而是实实在在地剖析了“大客户”这个群体的特殊性。读完之后，我最大的感受是，过去我们那些摸着石头过河的经验，在这本书里得到了系统的梳理和升华。尤其是关于如何建立长期、互信的合作关系那几章，简直是金玉良言。它没有停留在表面的“搞好关系”，而是深入到如何理解客户的战略意图、如何成为他们不可或缺的“战略伙伴”层面。比如，书中对不同生命周期的大客户采取差异化管理模型的阐述，就让我茅塞顿开。我过去总是用一套方法论去应对所有重要客户，结果事倍功半。现在我明白了，对于一个刚开始合作的“潜力大客户”，核心是建立信任和展示能力；而对于一个深度绑定的“战略大客户”，重点则在于共同创新和风险共担。这种精细化的管理思路，让我的日常工作效率和客户满意度都有了质的飞跃。这本书对“深度挖掘客户需求”的描述尤其到位，它提醒我们，真正的需求往往隐藏在客户自己都没意识到的痛点之下，需要我们像侦探一样去挖掘和引导。
评分说实话，很多商业书籍读完就束之高阁了，但这本书我反复翻阅，每次都有新的感悟，尤其是在“创新合作模式”这一块。它超越了传统的买卖关系，真正探讨了如何与大客户共同成长。书中详细介绍了“联合解决方案开发（JSD）”和“战略试点项目”的实施步骤和组织架构要求。这要求我们不仅要懂自己的产品，还要对客户所处行业的未来趋势有深刻的洞察。我曾尝试按照书中描述的“价值共创画布”与一个重点客户共同绘制了未来三年的技术路线图，这不仅仅巩固了我们的合作关系，更重要的是，它将我们公司定位成了客户未来战略的“技术引擎”。这种从“供应商”到“共同创新者”的身份跃迁，是任何低价竞争都无法比拟的护城河。这本书的伟大之处在于，它把大客户管理从一个“执行层面的任务”提升到了一个“企业战略制高点”，指导我们如何通过高质量的协作，实现双方的指数级增长。读完后，我不再满足于完成季度指标，而是开始思考如何通过深化合作，重塑我们与行业头部客户的长期价值链。
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