第一部分：在写第一个字之前
我相信几乎每一个人都可以写出非常有效率的销售信函.，所有的诀窍都在这本书里，只是你必须首先阅读,，然后再按照它的步骤付诸实施。
第二部分：写作程序
第1步：“进入”客户中间
运用麦克斯韦尔·马兹的可视化技术——在头脑中完整地再现信函接收者的生活. 想象他们每天的经历,，他们每天的生活是如何开始的.，如何结束的，一旦你开始“进入角色”，你就会处于能够揣测你的邮件接收者想法的有利位置。
第2步：“深入”你提供的东西
将产品的每一种特征和好处列出来，人们不因为产品是什么而去购买，他们是因为产品能够做什么而去购买，要特别强调“隐蔽的好处”，这是表面上并不很明显,，也不是你首先能够想到的好处，但它对你的客户是一个有重大意义的好处。
第3步：承认缺陷，解决问题
找出信函阅读者可能不回答的原因.，努力地思考每一种可能，他们所关注、担心、怀疑的问题，以及人们为不回答而找出的借口，找出自己产品、服务或报价的缺陷是向成功的销售迈出的一大步。
第4步：让你的信到达目的地
你必须首先考虑如何才能让信件安全地送达，通常要对信封或广告印刷品的格式进行设计，这是为了“控制”邮政职员，要吸引邮政员工干好自己的工作并把你的信件送出去是有可能的。本章提供有效的策略。
第5步：让你的信在未打开前不被扔掉
邮件接收人都是站在一个废纸篓旁边处理邮件的。你如何让别人打开你寄过去的信函呢？而你的信件的正文必须迅速符合收信人从信封表面推断的内容。说服收信人打开邮件的方法是什么？
第6步：让别人愿意阅读你的信
一旦你赢得了邮件接收者的注意力，你就要立刻提高他的兴趣，迅速说出一些能够让收信人感觉重要、有价值，以及对他们有用的东西。向经理以及企业所有者寄信的秘诀。邮寄直销产品信件的诀窍。推销专业服务的信件的诀窍。
第7步：驾驭价格怪物
要尽可能地将价格最小化。一种把价格问题搞混乱的比较法。要让阅读者把注意力集中在特定的事情而不是他们将要花多少钱。可以让你解决价格问题的三种信件格式。
第8步：致胜的撰稿技巧和策略
放之四海而皆准的技巧：第一个技巧：逼迫；第二个技巧：证明投资收益 （R0I）；第三个技巧：自尊心的满足；第四个技巧：强有力的保证。
第9步：撰写初稿
在你撰写的时候，不要对草稿进行编辑，不要担心长度、语法或者其他的任何问题，只管写下去。将所有可能的有说服力的想法都摆到桌面上，然后对它们进行整理。这是广告编写人员使用的许多方法中，最简单、有效的一种。
第10步：策略性修改
编写长广告的成功秘诀。真正的潜在客户对信息是非常渴求的。使用语言百宝箱里的每一样法宝——奇异的短句和组词、非句子、一个字的感叹词、时髦语——来推动读者的阅读，打动他们。通过“双重读者身份”方法，增强信件的吸引力。
第11步：风格修改
对于写信者来说, 最重要的莫过于自己的销售函能够被读者认真阅读。你的销售信函要能使读者有身临其境的感受。让你自己的个性融入到你写的销售信函里。使你的销售函成为“好读物”的最有效的方法是……
第12步：回答顾客提出的问题
我们没有那种奢望——希望我们的销售信函可以回应每一个收信人的反对意见。但这封信必须尽可能地回应。如果我们认为“这样就够了”， 那我们的信件可能得不到任何反馈，因此我们必须做到比“够了”还要多。
第13步：迅速采取行动
如何让客户立刻作出反应。本章的7个技巧就是我所知道的刺激读者立即反馈的最有效的方法。
第14步：有创造力的“又及”
使用“又及”来激励读者阅读。即使你的读者已经按照“适当”的顺序阅读了你邮件的正文，“又及”也是一个很有效果的“二标题”， 你根本就没有办法忽略！
第15步：核查你要写明的内容清单
这个步骤也可以看作是一种中期更正。你现在可以说正处在整个过程——撰写你的销售信函程序的中部，而现在就是进行大量细微调整的时候了。
第16步：运用图形工具强化效果
使你的信件看起来很容易阅读。要让收信人能够更加容易和快速地读完一篇冗长的信。本章我推荐一些我最喜欢的工具。
第17步：修改文稿，注入更多的感情
一般来说在市场营销当中，特别是在销售信函的写作中，最大的问题就是乏味。“态度冷淡的”销售信函很少有起作用的。销售信函需要具有热情的个性。如何将感情色彩加入到你的销售信函中？
第18步：将你的初稿和范例进行比较
你的信件的正文是不是像你参考的那些例子那样行文流畅？它是不是和它们一样引人注目？ 它可不可以直接和目标客户对话？它的结构完不完美？它是不是容易理解？它能不能够同样有效地让一个潜在的读者看过以后就采取行动？
第19步：预演
无成本的预演：大声读信。将信读给几个典型客户模样的人听。让一个小孩大声地把信读给你听。
第20步：赋予你的信以生命
你现在就要把它拿去打印了（或者你发出邮件或上传到网页上），把这一步看作是你的“演习”或者是“排练”吧。
第21步：修改图形设计，强化信函效果
这时候应开始对和信件一起寄出的附件进行设计：赠券、证书、产品照片，或者是反馈卡。不论你选择什么方式，一定要确信你是喜欢这种方式的，而且它能够吸引你的目标客户的注意力。
第22步：再次进行编辑
这是一个很艰难的步骤，没有人会喜欢它。但是你会在这个看起来已经完成的信件中找到需要更改的地方，以及你以前漏掉的地方。咬紧牙关进行更改。你所需要的可是一封完全有效的销售信函呀!
第23步：邮件模拟
这个时候，你应该把写好的信函以及所有要附的宣传品包裹起来，邮寄给自己。你要做的就是接收，阅读，按照正常处理信件的方式处理这封信函。
第24步：静下心来
当你收到你自己的信函时，最好的做法就是——什么也不做。至少在几天之内应该这样。原因是什么呢？原因是——这样才更客观。
第25步：再—次征求他人的意见和建议
再次获得专家的建议。很多处于直接市场营销领域的人建立了自己的内部小型网络。
第26步：对信函进行最后酌修改
这是最后一次修改和订正机会了。抽出时间，找一个僻静的地方，再细细地把你的信函检查一遍。
第27步：付印
如果你选定了某种纸质／颜色／尺寸，而印刷人员却告诉你如果你与“其他人使用的东西”一样的话，对“每个人来说都会很容易”， 不要理他。你才是掏钱付账的人。你才是定调子的人。如果这封信不能发出去的话，到头来受损失的是你一个人。
第28步：发信!
给特殊团体寄信的一些秘诀。小范围市场的信件邮寄秘诀。考虑非邮寄式递送方式。考虑创新性的包裹。邮寄大批量邮件的致胜秘诀。避免使用一些自取灭亡的称谓。在信封外皮上写点吸引人的话。考虑使用名人效应。
祝贺你!
我把上面的步骤叫做“奇迹制造系统”，因为我看到许多先前没有受过任何广告培训，没有任何相关背景或者经验的人——而且写作才能也非常匮乏——他们仅仅坐下来，遵循这些步骤,，最后却得到了令人惊异的结果。
第三部分：无所不能的销售工具
有8种主要方法，可以使这些销售信函为我们的企业和客户服务。在本章中我们将逐个进行阐述。
第四部分：带来百万美元收入的销售
诀窍：连续进攻的威力
我之所以把它叫做“百万美元秘诀”， 是因为我不仅制作出了高水平的销售信，而且创造了销售信的连续发送方法，不仅是因为我在很年轻的时候就变成了百万富翁，而且我也为我的客户赚取了百万、千万美元。
第五部分：“高科技”销售信函
本书出第一版的时候，很少有营销人员使用传真进行推销。而现在几乎每一个办公空都配备了传真机。数以千万计的人们开始使用互联网。这就产生了一个问题，即我的“终极销售信函技巧”还怎么适用于高科技媒介。很幸运，答案是：可以很好地适用！
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收起)
